Comment relancer les leads en utilisant LaGrowthMachine ?

Qu’est-ce que la relance des leads ?

Le fait de relancer les leads est un processus qui consiste à envoyer un autre message lorsque votre prospect n’a pas répondu au premier.

En B2B, ces messages de vente peuvent être envoyés par différents canaux tels que :

• Les emails de vente
• Messages de vente sur LinkedIn
• Cold calling
• Messages de vente Twitter
• etc…

En d’autres termes, un follow up email est un email que vous envoyez après avoir envoyé un email d’introduction.

Notez que vous pouvez assurer le suivi de votre prospect en utilisant un autre canal.

Pourquoi devez-vous relancer les leads ?

Le suivi de vos leads B2B devrait être l’une de vos priorités en tant que vendeurs. Si vous le faites bien, vous verrez une amélioration sur la conversion de leads.

Jetez un coup d’œil à ces statistiques ci-dessous :

• 44 % des vendeurs abandonnent après une seule tentative de relance
• 95 % de tous les prospects convertis sont atteints au bout de la sixième tentative d’appel
• 60% des clients disent non quatre fois avant de dire oui

Il existe bien d’autres statistiques de ce type mais vous avez compris l’idée. Vous pouvez toutes les consulter à partir de cette source : https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/

Alors, pourquoi relancer les leads est-il important ?

Eh bien, tout simplement parce que cela vous aidera à générer plus de ventes et va optimiser votre taux de conversion des leads. Mais aussi pour augmenter la fidélisation, améliorer vos performances grâce au feedback de vos clients, obtenir des témoignages qui peuvent être utilisés pour la notoriété de votre marque, etc…

Rien qu’en créant quelques processus simples, vous pouvez obtenir de très bons résultats avec la relance de vos leads !

Cependant, le simple fait de relancer les leads n’est pas suffisant. Vous devez bien le faire et il y a une méthode pour cela. C’est ce que nous allons voir dans la prochaine partie de cet article.

Comment faire pour relancer les leads ?

Dans ce paragraphe, nous allons nous concentrer sur le processus de relance des leads. Même si cela semble facile, la rédaction des relances requiert des méthodes et des compétences.

Ceci est un message d’introduction qui devra faire l’objet d’une relance et vous verrez que ce n’est pas du tout la même chose !

Quelles sont les étapes de la relance ?

Tout d’abord, vous devez comprendre que la relance de votre prospect peut être scindée en 4 étapes :

• Créez une base de données avec vos prospects à l’intérieur. Avec cette vision, vous serez en mesure de déterminer les prospects qui nécessitent une relance ou non.
• Créez un calendrier ou une feuille de route pour savoir exactement quand chaque prospect aura besoin d’un message de relance.
• Pour chaque prospect, identifiez son niveau d’intérêt.
• Envoyez votre relance.

Ce processus rapide en 4 étapes peut vous aider à avoir une vision plus claire de votre flux global de suivi et le rendra beaucoup plus efficace.

Avec l’aide de l’automatisation, vous pouvez faire tout cela encore plus rapidement. C’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine mais nous vous parlerons de ce processus plus tard dans cet article.

À quelle vitesse faut-il relancer les leads ?

Deux choses à comprendre ici :

• Si votre lead vous envoie un message, plus vite vous répondez, mieux c’est ! Des études montrent que si vous répondez plus d’une heure après, votre taux de conversion diminue considérablement. Pourquoi ? Parce que lorsque votre prospect vous écrit – surtout les prospects entrants – il est déjà disponible pour échanger avec vous. Si vous ratez cette occasion, ils pourraient s’adresser à l’un de vos concurrents et penser à des solutions alternatives.
• Si vous avez envoyé un message à vos prospects, vous êtes dans un schéma outbound. Cela signifie que vous devez veiller à ne pas frustrer votre lead mais aussi à ne pas le laisser s’échapper de votre séquence. En B2B, le meilleur délai pour suivre votre lead est de lui envoyer un message tous les 3 ou 4 jours.

Votre secteur d’activité aura également un impact sur la fréquence de vos relances. Certains secteurs vous obligent à utiliser une approche plus douce en envoyant des messages à intervalles plus longs tandis que d’autres vous demanderont d’être plus « agressif » et d’envoyer des emails quotidiens.

À quelle fréquence un lead doit-il être relancé ?

En B2B, le cycle de vente est plus long qu’en B2C et nécessitera toujours un contact commercial humain. Entretenir les relations est donc primordial dans ce parcours.

Les relations commencent à partir de votre image de marque, des premiers messages que vous envoyez à votre lead et se terminent au moment où votre client vous quitte.

Pendant la phase de prospection, vous devez faire attention au temps que vous prenez pour répondre à votre lead (voir paragraphe ci-dessus) mais aussi à la fréquence à laquelle vous lui envoyez des messages.

Chez LaGrowthMachine, nous recommandons :

• De faire un suivi avec lui tous les 3 ou 4 jours – en utilisant différents canaux et formats de messages
• De ne pas dépasser 3 suivis. Si après 3 relances provenant de divers canaux, votre lead n’a pas répondu, cela signifie que votre segmentation doit être améliorée ou simplement qu’il n’est pas intéressé par ce que vous dites

Mais cela dépend aussi du canal que vous utilisez ! La prospection sur LinkedIn, par email ou par cold calling fonctionne selon des principes différents. C’est ce que nous allons voir ensuite.

Comment relancer les leads par email ?

Le principal canal de prospection B2B reste le cold emailing. Pour optimiser vos relances par email, nous vous recommandons de :

• Répondre dans le même historique d’email que votre email d’introduction afin que votre lead puisse avoir accès à tout l’historique de la conversation assez facilement
• Votre réponse fait référence au message précédent que vous avez envoyé
• Vous utilisez un ton amical, personnalisé et naturel
• Vous utilisez différents sujets d’email pour souligner le fait qu’il s’agit d’une relance.
• Votre relance doit toujours rester courte

Il est également important de garder une bonne structure même dans vos emails de relance. Si vos ils sont bien structurés, vos prospects peuvent plus facilement comprendre ce que vous dites.

Une bonne structure pourrait ressembler à quelque chose comme ceci :

• Dire bonjour: « Salut » ou « Salut {{prénom}} » si vous êtes dans le secteur de la technologie ou du marketing. Utilisez quelque chose de plus formel si vous travaillez dans un secteur formel, comme la finance, la comptabilité, etc.
• Introduction: Un bref rappel du contexte et de la raison pour laquelle vous vous êtes adressé à vous
• La valeur que vous apportez: Décrivez la valeur que votre produit ou vos services leur apportent
• Pourquoi ils devraient agir maintenant: Expliquez pourquoi ils doivent agir maintenant et ce qui se passera s’ils ne le font pas
• Votre appel à l’action/fin: une phrase comme « Qu’en pensez-vous » peut suffire pour cela.
• Votre meilleure signature email.

Et si nous transformons cela en un exemple concret, cela ressemblerait à ceci :

Si vous êtes déjà l’un de nos clients, nous vous aiderons volontiers à rédiger vos messages de vente avec notre méthodologie AIDA copywriting, ce qui a un fort impact sur votre taux de conversion !

Comment relancer les leads à l’aide de LinkedIn ?

L’un des principaux canaux de prospection B2B est LinkedIn. C’est la plus grande base de données de prospects B2B au monde. Si vous cherchez comment avoir plus de clients, vous devez apprendre à utiliser ce réseau social.

Comme vous le remarquerez ci-dessous, le suivi de vos prospects sur LinkedIn est un processus un peu différent :

• Votre relance doit être encore plus courte que pour l’email
• Vous pouvez introduire des smileys car LinkedIn est un réseau social. Cependant, n’en abusez pas trop
• Le ton de la voix peut être plus détendu (encore une fois, en fonction du secteur d’activité)
• Vous terminerez généralement votre message par quelque chose comme « Faites-moi savoir ce que vous pensez ! » ou « J’aimerais avoir de vos nouvelles ! »
• Ne signez JAMAIS dans un message LinkedIn. Lorsque vous envoyez le message, les gens savent déjà que c’est vous qui parlez. Pas besoin de signer, cela aurait l’air bizarre.
• N’hésitez pas à jouer avec des liens, des vidéos ou des images qui peuvent apporter quelque chose de différent des emails.

La structure parfaite d’un message LinkedIn est de paraître déstructurée. Pour paraître naturel, vous devez écrire comme s’il s’agissait de quelque chose de rapide, comme si vous n’aviez pas le temps d’y réfléchir. C’est une approche bien différente de celle des emails.

Voici un exemple de copywriting pour un message de suivi LinkedIn :

Et c’est tout. Pas besoin de faire plus que cela. Encore une fois, si vous n’êtes pas sûr de vous, LaGrowthMachine peut vous aider avec votre copywriting.

Comment relancer les leads avec LaGrowthMachine ?

Nous avons abordé la plupart des sujets qui concernent la relance des leads depuis le début de cet article. Nous avons aussi listé beaucoup de méthodes, d’avantages et d’exemples pour vous guider dans ce processus.

Cependant, nous aimerions vous parler d’une autre technique qui utilise notre super outil LaGrowthMachine. Cette méthode vous permet de :

• Réduire les erreurs humaines pour les relances (écrire au mauvais lead par exemple)
• Obtenir un workflow beaucoup plus évolutif
• Gagner énormément de temps (et d’argent aussi !)
• D’être beaucoup plus précis dans le suivi de vos prospects
• Générer beaucoup plus de leads.

Maintenant comment cela fonctionne-t-il ?

Suivez ces étapes rapides pour en tirer le maximum.

Étape 1 : Ajoutez des prospects dans LaGrowthMachine

LaGrowthMachine vous permet d’ajouter quelques leads B2B depuis LinkedIn, un fichier CSV ou manuellement. Plus vous fournissez de données sur les leads, mieux c’est !

Cependant, LaGrowthMachine peut aussi enrichir vos données automatiquement.

L‘enrichissement est un processus clé ici : grâce à cette fonctionnalité, vous serez en mesure de mettre en place une séquence de vente multicanal (LinkedIn, Email, et Twitter)

C’est ce que nous allons expliquer ensuite.

Étape 2 : Configurez votre campagne avec LaGrowthMachine

La deuxième partie de ce processus consiste à utiliser les données que vous avez collectées à l’étape précédente pour créer une séquence de vente multicanal.

Pour ce faire, vous pouvez suivre ces quelques étapes :

• Créez votre campagne à partir de zéro (si vous utilisez la formule Business) en sélectionnant un, deux ou trois canaux de vente différents
• Sélectionnez l’audience sur laquelle vous allez travailler (nous supposons que vous avez déjà effectué votre segmentation précédemment)
• Créez toutes vos actions manuellement avec notre système drag and drop. Une action via LinkedIn pourrait être de visiter le profil de votre prospect par exemple. Lorsque vous commencez à rédiger des messages à vos prospects (par email ou sur LinkedIn), vous pouvez modifier votre rédaction à l’aide de nos variables. Cela donne à votre campagne de prospection un aspect personnalisé comme si vous conversiez avec un seul prospect.
• Créez vos relances et ajoutez un paramètre temporel. Par exemple, vous pouvez effectuer une relance sur LinkedIn dans les 3, 4 ou 5 jours. Ensuite, vous pouvez effectuer une relance par email si votre prospect n’a pas répondu à votre message de suivi LinkedIn (dans ce cas, veillez à bien activer votre SPF).

N’oubliez pas que si un lead répond à un moment de votre séquence, la boucle sera interrompue.

Que faire ensuite?

Étape 3 : Utilisez la fonction Inbox des ventes de LaGrowthMachine

Félicitations ! Votre lead a répondu à l’une de vos relances.

Maintenant, votre objectif principal sera de conclure l’affaire et de générer un client. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez envoyer des milliers de messages sur différents canaux…

Avec ce type d’outil, votre prospection commerciale B2B est super efficace. En plus de cela, nous avons une fonction boîte de réception qui vous permet d’organiser et de centraliser les réponses de vos campagnes. Vous pourrez ainsi dialogue avec vos prospects en envoyant un email ou des messages LinkedIn directement au sein d’une seule et même interface.

De cette façon, vous obtenez un accès complet à l’historique de vos conversations et de vos clients potentiels. C’est aussi une aide précieuse pour avoir une vision précise de votre prospection et gagner beaucoup de temps.

Étape 4 (facultative) : Connectez LaGrowthMachine avec votre CRM

Cette étape est facultative mais nous vous recommandons fortement de l’utiliser car elle peut être très efficace pour centraliser vos données et gérer d’autres actions comme la relation client.

Vous pouvez connecter LaGrowthMachine sur le CRM de votre choix ! Vous avez 2 types d’intégrations :

• Native : avec Hubspot et Pipedrive
• Utilisation de Zapier: pour presque tous les CRM.

Connecter votre logiciel CRM avec LaGrowthMachine vous donnera la possibilité de centraliser toutes vos données dans votre CRM. Aussi, vous pouvez choisir de mettre en place des déclencheurs dans LaGrowthMachine pour qualifier votre lead directement dans votre CRM !

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, LaGrowthMachine est un outil puissant pour la génération de leads B2B. Vous pouvez l’utiliser pour collecter des leads de différentes sources et avec l’aide de ses fonctionnalités, mettre en place une séquence de vente multicanal efficace.

Et avec nos intégrations disponibles, vous avez tous les outils en main pour contacter vos prospects et les convertir en clients ! N’hésitez plus et essayez-le dès aujourd’hui, vous ne le regretterez pas !