Gagner des ventes dans le monde du B2B est déjà assez difficile, nous voulons donc vous fournir les meilleures stratégies pour que vous puissiez vous concentrer sur les choses les plus importantes. La génération de leads B2B peut être définie comme un processus que vous suivez afin d’attirer les prospects que vous souhaitez au fil du temps.

Vous découvrirez ici ce qu’est exactement la génération de prospects B2B, comment elle peut vous aider et comment vous pouvez la mettre en œuvre de la manière la plus efficace pour vous et votre entreprise.

Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?

Pour la plupart des commerciaux, la génération de leads est une activité quotidienne qui les aide à constituer leur liste de prospects qualifiés. Dans le monde du BtoB, la génération de leads est un peu différente : vous essayez de contacter une entreprise prospecte en tant qu’entreprise, dans le but de la transformer en client.

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que vous ne contactez pas une entité commerciale, mais les individus qui la composent. La bonne nouvelle, c’est que cela vous permet d’identifier beaucoup plus facilement leurs points faibles, leurs priorités et leurs obstacles.

Comment cela se fait-il, vous demandez-vous ?

Eh bien, lorsque vous vous adressez à un individu spécifique d’une entreprise, il a généralement des difficultés similaires auxquelles vous pouvez l’aider à faire face !

Pourquoi la génération de prospects B2B est-elle importante ?

La génération de leads est d’un enjeu capital en BtoB : ce sont les leads d’aujourd’hui qui seront les clients de demain. Lorsque vous menez une activité en BtoB, vous avez deux solutions :

  • générer des leads en inbound (SEO, content marketing, social marketing, webinar, etc…)
  • générer des leads en outbound (prospection sur Linkedin, cold mailing, cold calling, etc…)

L’inbound est un processus qui prend du temps ! Vous ne développerez pas votre clientèle du jour au lendemain uniquement grâce à ce processus.

L’outbound, en revanche, est une manière de générer des leads assez rapidement en BtoB. Même s’il a la réputation d’être plus couteux et moins qualitatif, il peut donc s’agir d’une bonne option à court terme.

Quoi qu’il en soit, sans prospect B2B, impossible de générer du business !

En tant que sales, il y a toujours beaucoup de choses à faire pour générer des leads. Qu’il s’agisse d’appeler des prospects, de les qualifier ou de vendre, il y a tellement de paramètres à prendre en compte !

Cela dit, pas de panique : LaGrowthMachine peut vous aider. Notre logiciel permet d’automatiser toutes les tâches qui incombent au commercial ou au growth marketer au quotidien.

Comment ça marche ?

Vous importez vos bases de données de leads dans l’outil, puis vous programmer des séquences d’envoi de messages – multicanales, de préférence, ça convertit mieux ! Voici à quoi ça ressemble :

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Séquence classique LinkedIn + Email

Ces séquences vous permettent d’anticiper à l’avance l’envoi des messages et les relances sur aux bons moments, sur les bons canaux. Côté version, regardez un peu ce que ça nous donne :

Sur de la prospection à froid, environ 1 personne sur 2 a manifesté un intérêt et a répondu à l’un de nos messages (mail ou LinkedIn) au cours de la séquence !

Comment générer des leads B2B ?

Il existe de nombreuses façons de générer des leads de qualité pour votre entreprise. Selon ce que vous vendez et à qui vous vendez, la meilleure façon peut varier considérablement. Toutefois, votre processus général devrait ressembler à ceci :

  • Le point de départ le plus important est de définir ce qu’est un prospect / lead pour vous.
  • Ensuite, définissez un processus simple et facile à suivre pour lui comme pour vous.
  • Ensuite, apprenez à déterminer le canal où se trouvent généralement vos prospects (Facebook, e-mail, événements en personne, etc.).
  • Maintenant, découvrez tout ce que vous pouvez sur leurs besoins, leurs difficultés et leurs préférences.
  • Enfin, contactez-les avec des informations intéressantes. Publiez sur les réseaux sociaux, par e-mail, ou tout autre moyen qu’ils préfèrent.

Nous venons de vous donner une marche à suivre globale.

Maintenant, si vous voulez allez plus loin en BtoB, le meilleur combo reste l’utilisation du tripode LinkedIn Sales Navigator + LaGrowthMachine + CRM.

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Voici notre workflow favori :

1. Vous créez des listes de leads BtoB à la fois larges et précises ;

2. Vous les importer dans LaGrowthMachine, qui va enrichir les données automatiquement pour trouver des infos telles que les adresses mails, les numéros de téléphone, etc… ;

3. Vous programmez votre campagne grâce à notre système de drag & drop. Nous vous accompagnons lors du set up de votre campagne et sur la partie copywriting ;

4. Grâce à notre intégration CRM, lorsqu’un lead manifeste un intérêt, il remonte directement dans l’interface de votre CRM, qualifié de la bonne manière. Vous n’avez plus qu’à closer le deal.

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Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

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Les 5 meilleures stratégies de génération de leads B2B

Obtenir des prospects, quel que soit le secteur d’activité, est une tâche difficile mais importante, bien entendu. Trouver ce dont ils ont vraiment besoin est la clé pour générer des leads qualifiés. La prospection exige beaucoup de travail constant, mais en vous démarquant par votre approche, vous susciterez un intérêt plus authentique.

Contactez les bonnes personnes, de la “bonne” manière et vous développerez probablement votre propre stratégie au fur et à mesure. Ces éléments vous aideront à vous engager dans la voie des stratégies de génération de leads à long terme pour votre entreprise

Stratégie 1 : L’emailing à froid

Depuis l’apparition des redoutables listes d’exclusion, l’e-mailing s’est rapidement imposé comme la solution de choix pour beaucoup. Pourquoi ? Il est tellement plus facile d’envoyer des e-mails en masse que d’appeler en masse !

Entrer en contact avec des centaines de personnes en un seul clic a le potentiel de séduction que vous recherchez pour votre entreprise. Le défi, cependant, est de contacter les personnes qui sont réellement intéressées – et de manière à ce qu’elles répondent.

Chez LaGrowthMachine, nous faisons également de du cold mailing, mais grâce au data enrichment, nous sommes en mesure de personnaliser chaque message pour un résultat naturel, ce qui boost la conversion.

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Les variables vous permettent de personnaliser vos emails

Stratégie 2 : L’inbound marketing

Faire venir les gens à vous peut être considéré comme un rêve, mais il est atteignable si vous y mettez du vôtre !

L’utilisation de différents canaux pour atteindre vos prospects vous aidera à générer des leads de manière constante au fil du temps. Si vous avez déjà reçu un appel d’un ami d’un client, vous avez fait l’expérience de la magie des recommandations. Ces leads entrants sont l’objectif de tous les commerciaux – et qu’ils obtiennent en aidant leurs clients.

L’astuce ? Demandez-les. Les gens se laissent facilement distraire de nos jours, alors demandez-leur plusieurs fois par tous les moyens possibles. Voilà quelques façons de rester en contact avec vos clients et de leur demander des leads :

  • Faire des appels de suivi avec vos nouveaux clients
  • Publier sur les réseaux sociaux
  • Envoyer des e-mails personnels (peut être automatisé)
  • Inciter les gens à vous recommander ou à recommander votre entreprise en leur offrant de petits cadeaux.

Quelle que soit la méthode que vous utilisez (et vous pouvez certainement en utiliser plusieurs), veillez à ce qu’il soit le plus facile possible pour eux de vous envoyer ces prospects.

Stratégie 3 : Sales automation

Comme nous l’avons mentionné, l’automatisation peut être un outil incroyablement utile pour vous permettre d’accomplir des tâches rapidement, facilement et automatiquement. Certaines choses que vous faites au quotidien peuvent être configurées pour se faire toutes seules.

L’une des façons de le faire est d’utiliser LaGrowthMachine et de mettre en place un système d’automatisation de prospection multicanal qui permet de contacter une liste de prospects là où vous voulez les atteindre. Allant du plus simple au plus complexe, vous pouvez mettre en place des processus (comme celui illustré ci-dessous) qui s’exécutent automatiquement pendant que vous consacrez votre temps à autre chose.

Il existe également des sites construits pour vous aider à automatiser de petites tâches comme IFTTT et Zapier. Il existe même toute une liste d’outils d’automatisation spécifiques à LinkedIn pour vous faire gagner du temps dans votre prospection.

Stratégie 4 : Faites des partenariats

Faites-vous des amis – mais de manière professionnelle.

Identifiez des personnes de confiance dans des entreprises qui complètent la vôtre. Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing, vous pouvez collaborer avec quelqu’un qui vend des logiciels de gestion de relations clients. Tant que les fonctionnalités importantes ne se chevauchent pas, vous pouvez vous recommander mutuellement à vos clients.

Cette configuration vous donnera la confiance intégrée que vous ne pouvez pas obtenir par un e-mail à froid. Traitez vos partenariats comme un atout précieux et vous obtiendrez une situation gagnant-gagnant imbattable.

Stratégie 5 : Montrez-vous !

Quelle que soit l’ancienneté de votre emploi, vous devez vous présenter à vos prospects. Développez une stratégie qui fonctionne bien pour vous – et à laquelle vous vous tiendrez – afin que vos prospects sachent qu’ils peuvent compter sur vous. Il est essentiel d’instaurer la confiance.

Il existe plusieurs excellentes façons de se montrer et de générer des leads B2B. L’une d’entre elles consiste simplement à enregistrer des vidéos qui parlent de ce que votre produit peut faire et à les partager partout. Le simple fait de se présenter comme quelqu’un qui apporte une aide aux personnes confrontées à un problème est un début.

Un autre moyen consiste à organiser des événements. Il peut s’agir d’événements en ligne ou en personne, mais les webinaires enregistrés peuvent être un excellent moyen d’informer les gens sur qui vous êtes et ce que vous faites, ainsi que de gagner des e-mails (alias le contact insaisissable).

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, assurez-vous d’effectuer un suivi. Tous vos efforts ne serviront à rien si vous ne les contactez pas après votre interaction.

Comment améliorer votre génération de leads B2B ?

Pour commencer, si vous n’avez pas mis en œuvre l’une des stratégies ci-dessus, vous devez d’abord le faire. Une fois que vous aurez établi votre façon préférée de mener votre prospection, vous pourrez en ajouter d’autres. Ne vous sentez pas obligé de tout faire, car tout ne fonctionne pas pour tout le monde ou pour tous les prospects. Concentrez-vous sur une seule chose à la fois.

Ensuite, examinez vos résultats. Si vous avez essayé d’organiser un webinaire et que personne ne s’est présenté, c’est peut-être un signe que vos prospects ne sont pas intéressés par ces séminaires, mais préfèrent vous voir en direct. Cela sera différent pour chaque secteur et chaque public cible, mais déterminez où vous obtenez le plus d’interaction et allez-y.

Une fois que vous avez établi un ou deux moyens principaux d’atteindre vos prospects, vous pouvez soit passer à la vitesse supérieure en contactant davantage de personnes, soit ajouter de nouvelles stratégies pour accéder à d’autres personnes.

Le plus important est de ne pas ignorer les données et les faits. Vous ne créerez des processus de génération de prospects B2B réussis que si vous apprenez et améliorez ce qui n’a pas fonctionné et si vous développez ce qui a fonctionné.

Pour vous aider dans votre lead generation, vous pouvez également utiliser un logiciel tel que LaGrowthMachine qui vous permettra de convertir 3.5X plus de lead en moyenne, le tout en automatisé !

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