Sommaire
- Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
- Pourquoi la génération de leads B2B est-elle importante ?
- Comment faire de la génération de leads B2B ?
- Les 5 meilleures stratégies de génération de leads B2B
- Stratégie 1 : Cold emailing
- Stratégie 2 : Inbound Marketing
- Stratégie 3 : Automatisation des ventes
- Stratégie 4 : Créer des partenariats
- Stratégie 5 : Se montrer
- Comment aller plus loin avec la generation de leads B2B
Comme vous le savez surement déjà, réaliser des ventes en B2B est déjà un véritable défi. Il peut être difficile de cibler les bonnes personnes, de susciter l’intérêt pour votre produit ou service et de convertir réellement les prospects en clients. C’est pourquoi la génération de leads B2B est très importante aujourd’hui.
Cependant, ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider ! Notre objectif est de vous apporter les meilleures stratégies de génération de leads B2B. Ainsi, vous pourrez vous concentrer sur ce des tâches annexes.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ? Pourquoi est-elle importante ? Et comment s’y prendre aujourd’hui pour générer de nouveaux prospects B2B ?
Dans cet article, nous vous donnerons des conseils que vous pourrez suivre pour attirer de nouveaux prospects. Vous découvrirez aussi ce qu’est exactement la génération de leads B2B et comment vous pouvez la mettre en place dans votre entreprise.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
Pour la plupart des vendeurs, la lead generation est une activité qui les aide à constituer leur base de données de prospects qualifiés. Dans le secteur B2B, la génération de leads est un peu différente : vous essayez de contacter une entreprise en tant qu’entreprise.
Cela change complètement la donne. Lorsque vous générez des leads B2B, vous cherchez à établir des connexions avec des entreprises qui pourraient être intéressées par votre offre, que ce soit dans le présent ou dans un futur plus ou moins proche.
Cependant, n’oubliez pas que vous ne contactez pas une entité commerciale mais les individus qui la composent. Il est donc important de comprendre à qui vous vous adressez.
L’objectif de la lead generation B2B est d’établir des relations basées sur la confiance et la crédibilité. Il s’agit d’apprendre à connaître vos prospects et de les aider à comprendre pourquoi travailler avec vous serait bénéfique pour leur entreprise.
Pourquoi la génération de leads B2B est-elle importante ?
La lead generation B2B est une partie vitale de votre processus de vente. Et voici pourquoi :
- Construire un pipeline de leads : La génération de leads B2B permet de créer un flux constant de clients potentiels. Derrière, il est possible de faire du lead nurturing afin de maximiser les taux de conversion.
- Augmente les ventes : Avec plus de leads dans le pipeline, vous aurez plus de chances de conclure des projets. Ainsi, votre chiffre d’affaires augmentera également.
- Renforce la notoriété de la marque : Grâce aux efforts de lead generation, les entreprises peuvent atteindre un public plus large et promouvoir leur marque. Vous gagnerez en crédibilité et en réputation sur votre marché.
- Aide à comprendre les besoins des clients : En s’engageant auprès de clients potentiels, les entreprises peuvent obtenir des informations précieuses sur leurs besoins et leurs préférences notamment. Cela peut contribuer au développement de nouveaux produits ou services.
- Améliore les taux de conversion : En identifiant et en ciblant des prospects de qualité, les entreprises peuvent augmenter leurs taux de conversion et réduire le temps et les efforts nécessaires pour conclure des affaires.
- Permet un marketing ciblé : Grâce à une meilleure compréhension des besoins et des préférences des clients, les entreprises peuvent créer des campagnes de marketing ciblées.
- Fournit un avantage concurrentiel : Des stratégies efficaces de génération de leads peuvent donner aux entreprises un avantage sur leurs concurrents. En effet, si vous obtenez des leads B2B avant vos concurrents, vous avez plus de chances de les convertir avant eux.
Dans l’ensemble, la génération de leads B2B est un élément essentiel de toute stratégie de croissance commerciale réussie. En effet, avec les bonnes techniques et les bons canaux (comme les sales call par exemple), les entreprises peuvent générer un flux constant de prospects.
Mais pour profiter de ces avantages, il est important de mettre en place un processus de génération de leads clair et efficace qui peut être suivi de manière cohérente.
Examinons donc les différentes étapes et stratégies qui peuvent vous aider à générer plus de prospects pour votre entreprise.
Les 5 meilleures stratégies de génération de leads B2B
Obtenir des leads, quel que soit le secteur d’activité est une tâche difficile. Trouver ce dont ils ont vraiment besoin est la clé pour générer des prospects qualifiés. La prospection exige beaucoup de travail mais si vous vous démarquez par votre approche, vous susciterez plus d’intérêt.
Voici quelques stratégies de lead generation que vous pouvez tester au sein de votre entreprise.
Stratégie 1 : Cold emailing
L’e-mailing s’est rapidement imposé comme une très bonne solution de prospection pour tout le monde. La raison ? Il est tellement plus facile d’envoyer des emails que d’appeler en masse !
Certaines personnes pourraient dire que c’est dépassé mais nous ne sommes pas d’accord. Pourquoi ? Parce que tout simplement cette technique !
Cependant, le défi est de contacter des personnes qui seraient réellement intéressées par votre offre ou produit de manière à ce qu’elles vous répondent positivement.
Cela dit, si vous avez suivi les étapes précédentes, votre prospection par email devrait donner de meilleurs résultats.
Mais il y a un hic ! Vous ne pouvez pas envoyer un message générique à tout le monde et espérer obtenir des résultats.
Vous devez prendre en compte et appliquer les meilleures pratiques pour tirer le meilleur parti de vos outils de cold emailing. En voici une liste non exhaustive :
- Personnalisez votre message.
- Rendez-le pertinent et lié à leurs pain point.
- Soyez concis et allez droit au but.
- Démarquez-vous de vos concurrents avec une ligne d’objet unique et accrocheuse.
- Concentrez-vous sur la qualité plutôt que sur la quantité.
Si vous utilisez LaGrowthMachine, ces pratiques sont pratiquement acquises. Notre outil d’emailing est équipé de fonctionnalités de personnalisation. Vous pouvez ainsi envoyer des messages très pertinents qui répondent aux besoins spécifiques de votre public.
Et la cerise sur le gâteau, c’est que vous pouvez demander à notre équipe d’experts d’étudier et revoir votre campagne !
Ils passeront en revue non seulement la rédaction mais aussi la séquence que vous avez construite afin de s’assurer qu’elle est efficace et optimisée pour obtenir les meilleurs résultats.
Stratégie 2 : Inbound Marketing
Faire en sorte que les gens vous contactent peut sembler compliqué mais c’est un objectif réalisable si vous faites ce qu’il faut !
Pour démarrer avec l’inbound marketing, vous devez créer un contenu que votre public cible aimera.
Et nous ne parlons pas de vieux livres blancs ennuyeux. Nous parlons d’articles de blog, de vidéos, de webinaires, de messages sur les réseaux sociaux, etc.
Exemple 🔍
Si vous avez déjà reçu un appel d’un ami d’un client, c’est ce qu’on appelle de la recommandation. C’est un exemple d’inbound marketing
Ces leads entrants sont l’objectif de tous les vendeurs – et ils les obtiennent s’ils aident réellement leurs clients.
Voici quelques moyens de rester en contact avec vos clients et d’avoir des chances d’obtenir des leads de leurs parts :
- Faites un suivi de vos prospects ou de vos clients
- Reconnaissez vos clients dans les médias sociaux
- Organisez des événements et invitez votre public cible
- Offrez des cadeaux en échange de recommandations.
Un autre exemple d’inbound marketing est l’optimisation des moteurs de recherche (le SEO).
En créant un contenu très ciblé et en l’optimisant avec des mots-clés pertinents pour votre secteur d’activité, vous pouvez être mieux classé dans les SERPs. Vous obtiendrez ainsi plus de trafic sur votre site Web.
Si votre site Web et son contenu sont à jour, vous pouvez devenir une autorité dans votre secteur d’activité au fil du temps.
Le seul « inconvénient » de la stratégie de référencement est qu’il faut du temps, des efforts et de la constance pour commencer à voir des résultats.
Mais je vous promets que cela en vaut la peine !
Stratégie 3 : Automatisation des ventes
Comme nous l’avons mentionné tout au long de cet article, l’automatisation peut être un outil très utile pour vous permettre d’accomplir des tâches rapidement, facilement et à grande échelle.
Utilisez LaGrowthMachine et mettez en place des séquences d’approche multicanal pour vous assurer que vous ciblez les bonnes personnes au bon moment.
Du plus simple au plus complexe, vous pouvez configurer autant de workflow (comme celui illustré ci-dessous) que vous le souhaitez. Ils s’exécuteront automatiquement pendant que vous concentrez votre temps ailleurs.
Vous pouvez également utiliser l’automatisation pour suivre l’activité des clients et envoyer des e-mails personnalisés au bon moment.
En plus de vous faire gagner du temps, LaGrowthMachine centralise pour vous vos messages dans une seule interface. Avec notre fonction Inbox, vous pouvez suivre les réponses de vos campagnes en toute simplicité.
De plus, vous pouvez filtrer les conversations en fonction de la campagne à laquelle elles appartiennent, des actions des prospects (répondu ou non par exemple), et plus encore ! Cela vous permettra de vous concentrer sur les leads les plus chauds.
Il existe également des sites conçus pour vous aider à automatiser de petites tâches comme IFTTT et Zapier. Il existe même toute une liste d’outils d’automatisation spécifiques à LinkedIn pour vous faire gagner du temps dans votre prospection.
Stratégie 4 : Créer des partenariats
Deux têtes valent mieux qu’une, n’est-ce pas ? Eh bien, c’est l’idée derrière le partenariat avec d’autres entreprises.
Identifiez des personnes de confiance dans des entreprises qui ont une valeur ajoutée avec la vôtre. Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing, il peut bien fonctionner avec un logiciel de gestion de la relation client. Tant que les fonctionnalités importantes ne se chevauchent pas, vous pouvez vous recommander mutuellement à vos clients.
Mieux encore, vous pouvez cocréer du contenu, organiser des webinaires conjoints ou même mettre en place un programme de recommandation. Les possibilités sont presque infinies !
Cela vous permettra d' »accéder » à leur liste de clients et de générer rapidement de nouveaux leads.
Vous pouvez également proposer à vos prospects des remises en fonction de leur participation.
Cette technique fonctionne mieux lorsque vous vous associez à des entreprises plus grandes et bien installées dans le secteur. Cependant, même si ce n’est pas le cas, cela vaut la peine d’essayer.
Rappelez-vous que le réseautage, en particulier sur LinkedIn, est essentiel et que ce type de partenariat peut vous apporter plus de leads pour votre entreprise.
Stratégie 5 : Se montrer
Enfin, pour générer des leads, il faut être visible et se montrer. Oui, c’est aussi simple que cela.
Peu importe depuis combien de temps vous occupez votre poste, vous devez vous présenter à vos prospects.
Il existe plusieurs excellentes façons de se montrer et de générer des prospects B2B. L’une d’entre elles consiste simplement à enregistrer des vidéos qui parlent de ce que votre produit peut faire. Ce peut aussi être de répondre aux questions courantes et à les partager. Le but est de de présenter simplement comme quelqu’un qui aide les gens à résoudre un problème !
Se présenter à des événements pertinents dans votre secteur est un autre moyen d’entrer en contact avec des clients potentiels.
Mais ne vous contentez pas de vous présenter et d’attendre que les gens viennent vers vous – soyez proactif et créez des liens. Engagez la conversation avec les gens et échangez des cartes de visites.
Vous ne devez pas non plus vous limiter aux événements physiques. En effet, les webinaires et les conférences virtuelles peuvent tous être d’excellents endroits pour rencontrer des personnes de votre secteur.
La clé est d’être visible et de s’impliquer. Veillez également à être authentique dans votre démarche.
Globalement, « se montrer », c’est faire l’effort d’être « là » et de nouer des relations avec des personnes qui peuvent vous aider à développer votre entreprise. En prenant le temps d’assister à des événements et d’entrer en contact avec d’autres personnes, vous générerez de nouveaux leads.
Bon à savoir💡
La première et la plus importante étape de la lead generation est de connaître votre public ! Prenez le temps de comprendre leurs besoins et leurs difficultés, le reste devrait venir facilement.
Comment aller plus loin avec la generation de leads B2B
Pour commencer, si vous n’avez pas mis en œuvre l’une des stratégies ci-dessus, nous vous conseillons de le faire. Une fois que vous aurez mis en place un processus de prospection, vous pourrez en ajouter d’autres. Ne vous sentez pas obligé de tout faire car tout ne fonctionne pas pour tout le monde ou pour tous les prospects.
Ensuite, examinez vos résultats. Si vous avez essayé de faire un webinaire et que personne ne s’est présenté, c’est peut-être un signe que vos prospects ne sont pas intéressés par ce type de format. Peut-être préfèrent-ils vous voir en direct. Cela sera différent pour chaque secteur d’activité et chaque public cible.
Une fois que vous avez établi un ou deux moyens d’atteindre les prospects, vous pouvez soit vous mettre à contacter plus de personnes ou alors réfléchir à de nouvelles stratégies.
Enfin, vous ne créerez des processus de génération de leads B2B réussis que si vous testez et améliorez ce qui n’a pas fonctionné.
Ecrit par
Commentaires
Comment faire de la génération de leads B2B ?
La génération de leads sert à proposer du contenu et « nourrir » les publics intéressés par votre produit ou service afin de les convertir en clients. Cela peut sembler une tâche fastidieuse, mais c’est en fait assez simple.
Voici les étapes que vous devez suivre :
Étape 1 : Définissez ce qu’un lead signifie pour vous
La première étape d’une génération de leads B2B efficace consiste à définir votre public cible.
Pour ce faire, commencez par analyser votre base de clients existante et identifiez ses caractéristiques. Font-ils partie du même secteur d’activité ? Achètent-ils des produits ou des services similaires ? Quel est leur budget ? Une fois que vous avez une idée précise de votre client idéal, vous pouvez commencer à élaborer des stratégies pour le cibler.
En complément, vous pouvez utiliser des sources de données ainsi que des outils d’automatisation tels que LaGrowthMachine pour recueillir des informations sur votre public cible.
Get 3.5X more leads!
Do you want to improve the efficiency of your sales department? With La Growth Machine you can generate on average 3.5x more leads while saving an incredible amount of time on all your processes.
By signing up today, you’ll get a free 14-day trial to test our tool!
Si vous êtes sur un business B2B, il est fort probable que vous utilisiez LinkedIn pour la lead generation. LaGrowthMachine peut vous aider à cibler vos prospects et faire du growth hacking sur LinkedIn et en utilisant des filtres personnalisés. Voici comment :
Plutôt intéressant, non ? C’est ce qu’on appelle la méthode du marketing basé sur les comptes (ABM). Elle vous permet de trouver les bonnes personnes qui travaillent dans les entreprises que vous avez ciblées.
Étape 2 : Collectez les bonnes données
Afin de cibler efficacement les prospects, les entreprises doivent être en mesure de collecter des données fiables et précises sur leurs prospects.
Eh bien, LaGrowthMachine peut encore une fois vous aider à faire cela ! Avec notre fonction d’enrichissement des leads, vous pouvez collecter des données à partir de plusieurs sources et les enrichir avec des informations pertinentes.
Mieux encore, si vous avez un CRM tel que HubSpot ou Pipedrive, vous pouvez facilement le connecter directement à notre plateforme et ajouter automatiquement les données des leads à votre CRM. Cela peut être utile pour mieux comprendre et qualifier les prospects.
Étape 3 : Créez du bon contenu
Maintenant que vous avez défini votre client idéal et que vous disposez des bonnes données pour le cibler, il est temps de créer un contenu qui soit impactant pour lui.
La création de contenu est un élément clé de toute campagne de génération de leads réussie. En effet, elle vous permet de fournir des informations et des idées précieuses sur votre produit ou service à vos prospects.
Essayez de créer différents types de contenu tels que :
Lorsque vous créez du contenu, assurez-vous de rédiger des titres convaincants et d’inclure des appels à l’action (CTA).
Il est essentiel de créer du contenu de haute qualité et il est tout aussi important de le promouvoir correctement. Il peut s’agir de partager votre contenu sur les réseaux sociaux, d’utiliser l’email marketing ou même d’utiliser des publicités payantes.
Étape 4 : Exploitez les réseaux sociaux
En ce qui concerne la promotion de votre contenu, les réseaux sociaux sont un très bon moyen de le faire ! Mais il ne s’agit pas seulement de poster quelques tweets.
Il est important de comprendre quels canaux sont les plus efficaces pour votre entreprise et votre public cible.
Pour exploiter efficacement les réseaux sociaux, commencez par optimiser vos profils et assurez-vous qu’ils sont à jour et reflètent votre marque.
Ainsi, dans le cas de LinkedIn, assurez-vous de remplir toutes les sections pertinentes de votre profil LinkedIn et de celui de votre entreprise. Ajoutez y des mots-clés liés à votre secteur d’activité.
Vous pouvez aussi essayer d’autres plateformes de réseaux sociaux comme Twitter, Facebook, Instagram ou même TikTok.
Mais cela ne s’arrête pas là ! Vous devez également continuer à être engagé avec vos followers en répondant aux commentaires, en posant des questions et en créant des sondages.
Cela augmentera votre crédibilité et vous aidera à établir des partenariats au fil du temps.
En plus des efforts déployés sur les réseaux sociaux de façon gratuite, vous pouvez également utiliser la publicité payante sur ces plateformes pour atteindre un public plus large et générer des leads.
Grâce à leurs capacités de ciblage extrêmement précises, vous pouvez vous assurer que vos campagnes de génération de leads B2B atteignent les bonnes personnes.
Étape 5 : Mesurez vos progrès et réitérez-les
Une fois que vous avez tout mis en place, il est temps de mesurer le succès de votre stratégie de génération de leads.
En collectant et en analysant les données, vous pouvez déterminer quels canaux génèrent le plus de leads. Cela peut également vous aider à ajuster et à affiner vos campagnes au fil du temps.
L’analyse des données est essentielle dans la génération de prospects, alors assurez-vous d’avoir les bons outils en place pour suivre et mesurer les résultats avec précision.
Nous vous recommandons d’utiliser les tests A/B car cela vous permettra d’expérimenter différentes approches et de voir laquelle est la plus efficace.
Là encore, LaGrowthMachine devrait être votre logiciel de BtoB lead generation favori en raison de nos puissantes capacités d’analyse et de reporting. Nous pouvons vous aider à suivre votre campagne de génération de leads et à mesurer le succès de chaque étape.
Nous fournissons également des informations détaillées sur les performances de chaque canal afin que vous puissiez rapidement identifier les plus efficaces et concentrer vos efforts sur ceux-ci.
Enfin, sur la base des données recueillies, vous pouvez apporter des modifications et des ajustements afin de garantir des performances optimales.
Obtenez 3.5X plus de leads !
Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commercial ? La Growth Machine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads tout en gagnant un temps fou sur tous vos process.
En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !