Generación de leads B2B: Mejores prácticas y estrategias

¿Qué es la generación de leads B2B?

Para la mayoría de los vendedores, la generación de contactos es una actividad diaria que les ayuda a construir su lista de leads.

En el mundo B2B, la generación de contactos es un poco diferente: se trata de contactar con una empresa, siendo empresa.

En efecto, esto cambia el juego por completo. Cuando genera leads desde B2B, lo que busca es establecer contactos con empresas.

Sin embargo, recuerde: en realidad no está contactando con una entidad empresarial, sino con los individuos que la componen. Por lo tanto, es importante entender con quién está hablando y qué les motiva.

El objetivo de la generación de contactos B2B es establecer relaciones basadas en la confianza y la credibilidad.

Se trata de conocer a sus leads y ayudarles a entender por qué trabajar con usted les beneficiaría.

¿Por qué es importante la generación de leads B2B?

La generación de contactos B2B es una parte vital de cualquier proceso de ventas exitoso.

Puede pensar en ella como si fuera la piedra angular de su proceso de ventas.

Así que, naturalmente, ¡Es muy importante! Y he aquí por qué:

• Construye una cartera de leads: La generación de leads B2B ayuda a construir un flujo constante de leads. Con el tiempo se pueden alimentar y convertir en clientes reales.
• Aumenta las ventas: Con más leads aumentan las posibilidades de cerrar más tratos e incrementar los ingresos por ventas.
• Impulsa el conocimiento de la marca: Las empresas pueden llegar a un público más amplio y promocionar su marca. Esto ayuda a establecer su credibilidad y reputación en el mercado.
• Ayuda a comprender las necesidades de los clientes: Al comprometerse con los leads, las empresas obtienen información valiosa sobre sus necesidades, preferencias y puntos débiles, lo que puede informar el desarrollo de nuevos productos o servicios.
• Mejora las tasas de conversión: Al identificar y captar leads de alta calidad, las empresas pueden aumentar sus tasas de conversión. Con ello se reduce el tiempo y el esfuerzo necesarios para cerrar acuerdos.
• Permite un marketing dirigido: Con una mejor comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes, las empresas pueden crear campañas de marketing dirigidas.
• Proporciona una ventaja competitiva: En un panorama competitivo, las estrategias eficaces de generación de leads pueden dar a las empresas una ventaja crítica sobre sus competidores, ayudándoles a llegar a los leads antes que ellos.

En definitiva, la generación de leads B2B es una parte esencial de cualquier estrategia de crecimiento empresarial de éxito.

Después de todo, con las tácticas adecuadas, las empresas pueden generar un flujo constante de leads de alta calidad.

Así pues, echemos un vistazo a los distintos pasos y estrategias que pueden ayudarle a generar más leads para su empresa.

¿Cómo hacer generación de leads B2B?

La generación de prospectos se utiliza para nutrir a las audiencias y convertirlas en clientes.

Puede parecer una tarea desalentadora, pero en realidad es bastante sencilla. He aquí los pasos que debe dar:

Paso 1: Defina qué significa para USTED un lead

El primer paso para una generación eficaz de leads B2B es definir su público objetivo.

Para ello, empiece por analizar su base de clientes actual e identifique las características que comparten. ¿Pertenecen al mismo sector? ¿Compran productos o servicios similares? ¿Cuál es su presupuesto típico?

Una vez que tenga una idea clara de su cliente ideal, podrá empezar a desarrollar estrategias para dirigirse a ellos y captarlos.

Además, puede utilizar fuentes de datos junto con herramientas de automatización como LaGrowthMachine para recopilar información sobre su público objetivo.

Por ejemplo, dado que pertenece al sector B2B, es muy probable que utilice LinkedIn para la generación de contactos.

En efecto, LaGrowthMachine puede ayudarle a encontrar B2B leads en LinkedIn y a dirigirse a ellos de forma más eficaz, utilizando los filtros personalizados que ya ha configurado a través de su segmentación.

He aquí cómo:

1. Inicie sesión en LaGrowthMachine (¡Es gratis durante 14 días!)

1. Conecte su cuenta de LinkedIn, le sugerimos que se haga con una licencia de Sales Navigator
2. Cree una nueva audiencia en nuestra plataforma y haga clic en “Importar desde LinkedIn”
3. Una vez en la interfaz de LinkedIn, puede establecer filtros como el tamaño de la empresa, los cargos, el número de departamentos e incluso los años de experiencia para identificar a su público objetivo.
4. Utilizando la sección “Cuenta” de Sales Navigator obtendrá una primera consulta con las empresas que se ajustan a los criterios de su objetivo
5. Cambie a la sección de leads y eso incluirá las empresas que obtuvo en el paso anterior

1. Ya está Ahora tiene una lista de personas que trabajan en las empresas que se ajustan a su cliente objetivo.

Muy bonito, ¿verdad? Esto se denomina método de marketing basado en cuentas (ABM). Esto le permite encontrar a las personas adecuadas que trabajan en las empresas a las que se ha dirigido y dirigirse directamente a ellas.

Paso 2: Recopilar los datos adecuados

Para dirigirse eficazmente a los leads, las empresas deben ser capaces de recopilar datos fiables y precisos sobre ellos.

Esto incluye desde los datos de contacto hasta las señales de intención de compra.

Pues bien, ¡LaGrowthMachine puede ayudarle a hacer esto también!

Con nuestra función de enriquecimiento de B2B leads, puede recopilar datos de múltiples fuentes y enriquecerlos con la información faltante.

Lo mejor de todo es que si dispone de un sistema CRM como HubSpot o Pipedrive, puede conectarlo directamente a nuestra plataforma y añadir automáticamente los datos de los leads a su CRM.

Esto es útil para comprender y cualificarlos mejor.

Paso 3: Cree contenido convincente

Ahora que tiene definido a su cliente ideal y los datos adecuados para dirigirse a él, es el momento de crear contenidos que resuenen con él.

La creación de contenidos es una parte clave del éxito de cualquier campaña de generación de leads. Le permitirá captar clientes, siempre y cuando usted les proporcione información valiosa y conocimientos sobre su producto o servicio.

Pruebe a crear diferentes tipos de contenidos como:

• Entradas de blog
• Infografías
• Whitebooks
• Casos de estudio
• etc.

Al crear contenidos, asegúrese de elaborar titulares convincentes e incluir llamadas a la acción (CTA) que animen al lector a realizar la acción específica que usted desea.

Elaborar contenidos de alta calidad es esencial, pero promocionarlos adecuadamente es igual de importante.

Esto puede incluir cosas como compartir su contenido en las redes sociales, aprovechar el marketing por correo electrónico o incluso utilizar publicidad de pago para promocionar su contenido entre un público más amplio.

Paso 4: Aproveche las redes sociales

Hablando de promocionar sus contenidos, las redes sociales son un medio poderoso -¡y prácticamente el único! Pero no todo consiste en publicar unos cuantos tweets y dar por terminado el día.

Vaya donde están sus leads, ¡No les obligue a seguirle! Sencillamente, no lo harán.

Es importante comprender qué canales son los más eficaces para su empresa y su público objetivo.

Para aprovechar eficazmente las redes sociales, empiece por optimizar sus perfiles y asegurarse de que están actualizados y reflejan su marca y sus mensajes.

Así, en el caso de LinkedIn, asegúrese de rellenar todas las secciones relevantes en su perfil y en el de su empresa e incluya palabras clave relacionadas con su sector.

También puede utilizar los anuncios masivos y las actualizaciones patrocinadas de LinkedIn para promocionar contenidos directamente entre su público. O pruebe con otras plataformas de medios sociales como Twitter, Facebook, Instagram o incluso TikTok.

Pero la cosa no acaba ahí. También tiene que seguir comprometiéndose con sus seguidores respondiendo a los comentarios, haciendo preguntas y creando encuestas/sondeos.

Esto establecerá su credibilidad y le ayudará a crear relaciones con el tiempo.

Además de los esfuerzos orgánicos en las redes sociales, también puede utilizar la publicidad de pago en las redes sociales para llegar a un público más amplio e impulsar la generación de contactos.

Gracias a su capacidad de segmentación extremadamente precisa, puede asegurarse de que sus campañas de generación de contactos B2B llegan a las personas adecuadas.

Paso 5: Mida sus progresos y repita

Una vez que tenga todo en marcha, es hora de medir el éxito de sus esfuerzos de generación de contactos.

Mediante la recopilación y el análisis de datos, puede determinar qué canales están produciendo más leads y dónde debe centrar sus esfuerzos. Esto también puede ayudarle a ajustar y afinar sus campañas a lo largo del tiempo.

El análisis de los datos es esencial en la generación de leads, así que asegúrese de que dispone de las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento y medir los resultados con precisión.

Le recomendamos que utilice las pruebas A/B si es posible, ya que le permitirán experimentar con diferentes enfoques y ver cuál es el más eficaz.

También en este caso, LaGrowthMachine debería ser su herramienta de referencia gracias a nuestras potentes capacidades de análisis e informes.

Podemos ayudarle a realizar un seguimiento de su campaña de generación de leads y medir el éxito de cada paso.

También proporcionamos información detallada sobre el rendimiento de cada canal, para identificar rápidamente los más eficaces y centrar sus esfuerzos en ellos.

Por último, basándose en los datos recopilados, puede hacer retoques y ajustes en sus esfuerzos de generación de leads para garantizar un rendimiento óptimo.

Las 5 mejores estrategias de generación de leads B2B

Conseguir leads, sea cual sea el sector, es una tarea difícil pero importante.

Averiguar lo que realmente necesitan es la clave para generar leads calificados. La prospección requiere una gran cantidad de trabajo constante, pero si destaca con su labor de divulgación, atraerá un interés más genuino.

Llegue a las personas adecuadas, de la forma “adecuada” y es probable que desarrolle sus propias estrategias de lead generation B2B sobre la marcha.

Éstas le ayudarán a iniciarse en las estrategias de generación de contactos a largo plazo para su negocio.

Estrategia 1: Envío de correos electrónicos en frío

Desde las temidas listas de “no llamar”, el envío de correos electrónicos se ha convertido rápidamente en el método preferido de muchos.

¿La razón? es mucho más fácil enviar correos electrónicos en masa que llamar.

Algunos dirán que está pasado de moda, pero yo discrepo. ¿Por qué? Porque, sencillamente, ¡funciona!

Ponerse en contacto con cientos de personas en un solo clic tiene el atractivo que usted busca en su negocio. El reto, sin embargo, es ponerse en contacto con personas que realmente estén interesadas, y de una forma a la que respondan positivamente.

Dicho esto, si ha seguido los pasos anteriores que hemos descrito, su difusión por correo electrónico debería tener mejores resultados.

Pero hay un truco. No puede limitarse a lanzar un mensaje genérico a todo el mundo y esperar ver resultados.

Tiene que tener en cuenta y aplicar las mejores prácticas para sacar el máximo partido a sus campañas de envío de correos electrónicos en frío, he aquí las más cruciales:

• Personalice su mensaje.
• Hágalo relevante y relacionado con sus puntos de dolor.
• Sea conciso y vaya al grano.
• Diferénciese de sus competidores con una línea de asunto única y pegadiza.
• Céntrese en la calidad más que en la cantidad.

Si utiliza LaGrowthMachine, estas mejores prácticas son prácticamente un hecho.

Nuestra herramienta de envío de correos electrónicos está equipada con funciones de personalización, por lo que podrá enviar mensajes muy relevantes que respondan a las necesidades específicas de su público.

Y lo mejor es que puede pedir a nuestro equipo de expertos en ventas que revise su campaña.

Revisarán no sólo su redacción, sino también la secuencia que ha creado, para asegurarse de que es eficaz y está optimizada para obtener resultados.

Estrategia 2: Marketing entrante

Conseguir que la gente acuda a usted puede parecer sólo un sueño,pero es algo alcanzable si se pone manos a la obra.

Para empezar con el marketing inbound, necesita crear contenidos valiosos que encanten a su público objetivo.

Y no estamos hablando de los viejos y aburridos whitebooks. Nos referimos a entradas de blog, vídeos, seminarios web, publicaciones en redes sociales, etc.

Además, el uso de diferentes canales para llegar a sus leads le proporcionará un flujo constante a lo largo del tiempo.

Otro ejemplo de marketing entrante es la optimización de motores de búsqueda (¡El todopoderoso SEO!).

Creando contenido específico y optimizándolo para palabras clave relevantes para su sector, puede posicionarse mejor en las SERP y obtener más tráfico en su sitio web.

Asegurándose de que su sitio web y su contenido están actualizados, puede convertirse con el tiempo en una autoridad en su campo.

Claro que el único “inconveniente” de la estrategia SEO es que requiere tiempo, esfuerzo y constancia para empezar realmente a ver resultados.

Pero le prometo que merece la pena.

Estrategia 3: Automatización de las ventas

Como he mencionado a lo largo de este artículo, la automatización puede ser una herramienta increíblemente útil para completar tareas de forma rápida, fácil y a escala.

Utilice LaGrowthMachine y configure secuencias de alcance omnicanal para asegurarse de que llega a las personas adecuadas, en el momento adecuado.

De lo sencillo a lo complejo, puede configurar tantas secuencias (como la que se muestra a continuación) como desee para que se ejecuten automáticamente mientras usted dedica su tiempo a otra cosa.

También puede utilizar la automatización para realizar un seguimiento de la actividad de los clientes y enviar correos electrónicos personalizados en el momento adecuado.

Además de ahorrarle mucho tiempo, LaGrowthMachine centraliza sus mensajes por usted en una única interfaz. Con Inbox, puede supervisar el progreso y realizar un seguimiento de las tasas de respuesta con facilidad.

Además, puede filtrar las conversaciones por la campaña a la que pertenecen, las acciones de los leads (respondidas o no, por ejemplo). ¡Y mucho más! Esto le permitirá centrarse en los leads más importantes .

También hay sitios creados para ayudarle a automatizar pequeñas tareas como IFTTT y Zapier.

Hay incluso toda una lista de herramientas de automatización específicas de LinkedIn para ahorrarle tiempo con su prospección.

Estrategia 4: Asóciese

Dos cabezas piensan mejor que una, ¿verdad?

Pues esa es la idea de asociarse con otras empresas. Está haciendo amigos, pero de forma profesional.

Identifique a personas de confianza en empresas que complementen a la suya. Por ejemplo, si vende software de marketing, el suyo puede funcionar bien con el de gestión de las relaciones con los clientes.

Siempre que las características importantes no se solapen, pueden recomendarse mutuamente a los clientes.

Mejor aún, puede co-crear contenidos, organizar seminarios web conjuntos o incluso hacer un programa de recomendación. ¡Las oportunidades son casi infinitas!

Esto le permitirá “acceder” a su lista de clientes y generar rápidamente nuevos leads.

Claro que también puede ofrecer a sus leads descuentos en función de su participación.

En efecto, esto funciona mejor cuando se asocia con empresas más grandes y bien establecidas en el sector. Pero, incluso cuando no lo esté, sigue mereciendo la pena intentarlo.

Recuerde que la creación de redes, especialmente en LinkedIn, es clave y que este tipo de asociación puede aportar más (y mejores) contactos para su negocio.

Sin duda la idea es encontrar negocios que complementen su oferta y tengan un contexto similar, sin canibalizarse mutuamente.

Al hacerlo, podrá aumentar rápida y fácilmente su reserva de leads. Esto también le proporcionará la conexión que simplemente no puede obtener de un correo electrónico en frío.

¿Sus clientes potenciales están en LinkedIn?

¿Sabías que puedes crear secuencias totalmente automatizadas de LinkedIn Outreach utilizando LaGrowthMachine?

           

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Estrategia 5: Preséntese

Por último, pero no menos importante, tenemos el truco más viejo: Presentarse . Sí, es así de sencillo.

No importa cuánto tiempo lleve en su trabajo, tiene que presentarse ante sus leads. Desarrolle una estrategias de lead generation B2B para que sus leads sepan que pueden contar con usted. Aquí es vital generar confianza.

Hay varias formas estupendas de presentarse y generar leads B2B.

Una de ellas es simplemente grabando vídeos que hablen de lo que su producto puede hacer, respondiendo a preguntas, y compartiéndolo en todas partes.

Simplemente aparecer como alguien que ayuda a la gente con un problema es un comienzo. Y uno muy bueno.

Aparecer en eventos relevantes de su sector es otra forma de poner el pie en la puerta con leads, socios o colaboradores.

Pero no se limite a aparecer y esperar que la gente acuda en tropel: sea proactivo y establezca conexiones.

Entable conversaciones con la gente, intercambie tarjetas de visita y haga un seguimiento con ellos después del evento.

Tampoco tiene por qué limitarse a los eevntos físicos. Los seminarios web, las conferencias virtuales y los foros en línea pueden ser lugares estupendos para conocer a gente de su sector.

Claro que la clave está en ser visible y comprometido, pero también atractivo. Asegúrese también de ser auténtico.

En general, “dejarse ver” y entablar relaciones con personas puede ayudarle a hacer crecer su negocio.

Si se toma el tiempo necesario para asistir a eventos y conectar con otras personas, no sólo generará nuevos leads, sino que también obtendrá valiosos conocimientos que pueden ayudarle a llevar su negocio al siguiente nivel.

Cómo avanzar en la generación de contactos B2B

Para empezar, si no ha puesto en práctica ninguna de las estrategias anteriores, conviene hacerlo primero.

Una vez que haya establecido la forma preferida de llevar a cabo su prospección, podrá ir añadiendo nuevas tácticas. No sienta que debe hacerlo todo, porque no todo funciona para todo el mundo ni para todos los leads . Céntrese en una cosa cada vez.

A continuación, revise sus resultados.

Si intentó hacer un seminario web y no se presentó nadie, eso puede ser una señal de que sus leads no están interesados en esos, sino que prefieren verle retransmitiendo en directo.

Será diferente para cada sector y público objetivo, pero averigüe dónde obtiene la mayor interacción y siga con ello.

Una vez que haya establecido una o dos formas principales de llegar a los leads, puede ampliar la escala contactando con más gente o pensar en nuevas estrategias para acceder a personas diferentes.

Lo más importante es que no ignore los datos y los hechos.

A fin de cuentasa, sólo creará procesos exitosos de generación de contactos B2B si aprende y mejora lo que no ha funcionado y hace más de lo que sí ha funcionado.

¡Feliz generación de leads B2B!