Conseguir ventas en el mundo B2B ya es bastante difícil, por eso queremos ofrecerte las mejores estrategias para que puedas centrarte en lo más importante. La generación de leads B2B puede definirse como un proceso que se sigue para atraer a los leads que se desean a lo largo del tiempo.

Aquí aprenderás exactamente qué es la generación de leads B2B, cómo puede ayudarte y cómo puedes implementarla de la manera más efectiva para ti y tu negocio.

¿Qué es la generación de leads B2B?

Para la mayoría de los comerciales, la generación de leads es una actividad diaria que ayuda a construir su lista de contactos de leads cualificados. En el mundo B2B, la generación de contactos es un poco diferente: se trata de contactar con una empresa como negocio.

La clave que hay que recordar aquí es que, de hecho, no estás contactando con una entidad empresarial, sino con los individuos que la componen. La buena noticia es que esto le ayuda a identificar sus problemas, prioridades y objeciones mucho más fácilmente.

¿Cómo es eso?

Bueno, cuando te diriges a un individuo específico de una empresa, normalmente tiene retos similares que tú puedes resolver.

Por lo tanto, la generación de leads de empresa a empresa también puede llamarse comunicación de persona a persona.

¿Por qué es importante la generación de leads B2B?

Como comercial, siempre hay muchas etapas de la lead generation. Desde llamar a los prospectos hasta calificarlos, pasando por la venta, ¡hay tantas cosas de las que ocuparse! La buena noticia es que llevar un registro de todos los contactos y conversaciones te ayudará a largo plazo.

Las personas cambian de trabajo, las empresas cambian su estructura y los propios puestos de trabajo cambian de prioridades o funciones.

Cómo hacer generación de leads B2B

La generación de leads se utiliza para nutrir al público interesado en tu producto o servicio y convertirlo en cliente. Esto puede sonar vago, pero tiene procesos y mejores prácticas que puedes poner en práctica para asegurar que tus prospectos y clientes tengan una buena experiencia.

Hay muchas maneras de generar leads de alta calidad para tu negocio. Dependiendo de lo que vendas y de a quién le vendas, la mejor manera puede variar mucho. Sin embargo, el proceso general debería ser algo parecido a esto:

  • El punto de partida más importante es definir qué es un lead para ti.
  • A continuación, define un proceso de captación que sea sencillo y fácil para ambos.
  • Luego, aprende dónde se encuentran tus leads generalmente (Facebook, correo electrónico, eventos en persona, etc.)
  • A continuación, aprende todo lo que puedas sobre sus necesidades, sus problemas y sus deseos.
  • Por último, dirígete a ellos con información interesante. Publica en las redes sociales, por correo electrónico o donde ellos prefieran.

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Las 5 mejores estrategias de generación de leads B2B

Conseguir leads, sea cual sea el sector, es una tarea difícil pero importante, desde luego. Averiguar lo que realmente necesitan es la clave para generar leads cualificados. La prospección requiere una gran cantidad de trabajo constante, pero si destacas por tu toma de contacto, atraerás un interés más genuino.

Dirígete a las personas adecuadas, de la manera “correcta” y probablemente desarrollarás tu propia estrategia sobre la marcha. Estos consejos te ayudarán a iniciar estrategias de generación de leads a largo plazo para tu negocio.

Envío de correos electrónicos en frío (Cold emailing)

Desde las temidas listas de “no llamadas”, el envío de correos electrónicos se ha convertido rápidamente en la opción preferida de muchos. ¿La razón? Es mucho más fácil enviar correos electrónicos en masa que llamar en masa.

Ponerse en contacto con cientos de personas en un solo clic tiene el encanto que se busca en tu negocio. El reto, sin embargo, es ponerse en contacto con personas que realmente estén interesadas, y de una manera que respondan.

Inbound Marketing

Conseguir que la gente se acerque a ti puede parecer un sueño, pero es posible si te lo curras.

Utilizar diferentes canales para llegar a tus prospectos te ayudará a generar leads de forma consistente a lo largo del tiempo. Si alguna vez has recibido una llamada de un amigo de un cliente, habrás experimentado la belleza de las referencias. Estos inbound leads son el objetivo de todo comercial, y hay una manera de conseguirlo es ayudando a sus clientes.

¿El truco? Pedirlo. La gente se distrae fácilmente hoy en día, así que pídelo varias veces de cualquier forma que puedas. Aquí tienes algunas formas de estar en contacto con los clientes y pedirles leads:

  • Hacer llamadas de seguimiento con los nuevos clientes
  • Publicar en las redes sociales
  • Enviar correos electrónicos personales (pueden ser automatizados)
  • Incentivar a las personas para que te recomienden a ti o a tu empresa con pequeños regalos
  • Sea cual sea la forma que utilices (y sin duda puedes utilizar más de una), asegúrate de facilitarles al máximo el envío de esos clientes potenciales.

Sales automation

Como ya lo hemos mencionado, la automatización puede ser una herramienta increíblemente útil para completar tareas de forma rápida, fácil y automática. Hay cosas que haces a diario que se pueden configurar para que se hagan solas.

Una forma es usar LaGrowthMachine y configurar una automatización de toma de contacto multicanal que contacte con una lista de leads donde quieras llegar. Desde lo más simple a lo más complejo, puedes configurar workflows (como el que se muestra a continuación) para que se ejecuten automáticamente mientras tú dedicas tu tiempo a otras cosas.

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Secuencia multicanal a través de LGM

También existen sitios construidos para ayudarte a automatizar pequeñas tareas como IFTTT y Zapier. Incluso hay toda una lista de herramientas de automatización específicas de LinkedIn para ahorrarte tiempo con tu prospección.

Haz colaboraciones

Haz amigos, pero de forma profesional.

Identifica a personas de confianza en empresas que se complementen con la tuya. Por ejemplo, si vendes software de marketing, puedes colaborar con alguien que venda software de gestión de relaciones con los clientes. Siempre que las funciones importantes no se solapen, podéis recomendaros mutuamente a clientes.

Esta configuración te dará la confianza que no puedes conseguir con un correo electrónico frío. Trata a tus socios como el valioso activo que son y todos estaréis en una situación en la que todos salís ganando.

Preséntate

No importa el tiempo que lleves en tu trabajo, tienes que presentarte ante tus clientes potenciales. Desarrolla una estrategia que te funcione bien -y que vayas a cumplir- para que tus prospectos sepan que pueden contar contigo. Generar confianza es vital.

Hay varias formas estupendas de presentarse y generar leads B2B. Una de ellas es simplemente grabar vídeos que hablen de lo que ofrecer tu producto, respondiendo a preguntas comunes, y compartirlo en todas partes. El simple hecho de aparecer como alguien que ayuda a la gente con un problema es un comienzo.

Otra forma es organizando eventos. Estos pueden ser en línea o en persona, pero los seminarios web grabados pueden ser una forma excelente de ayudar a educar a la gente sobre quién eres y lo que haces, así como de ganar direcciones de correo electrónico (también conocido como el siempre evasivo contacto).

Sea cual sea el método que elijas, deberás asegurarte de hacer un seguimiento. Todos tus esfuerzos no valdrán nada si no te pones en contacto con ellos después de tu interacción.

Cómo mejorar la generación de leads B2B

Para empezar, si no has implementado ninguna de las estrategias anteriores, querrás hacerlo primero. Una vez que hayas establecido la forma preferida de llevar a cabo tu prospección, puedes añadir más. No sientas que debes hacerlo todo, porque no todo funciona para todos ni para todos los leads. Céntrate en una cosa a la vez.

A continuación, revisa tus descubrimientos. Si intentaste hacer un seminario web y nadie se presentó, eso puede ser una señal de que tus clientes potenciales no están interesados en ellos, sino que prefieren verte en directo. Será diferente para cada sector y público objetivo, pero averigua dónde obtienes la mayor interacción y síguelo.

Una vez que hayas establecido una o dos formas principales de llegar a los clientes potenciales, puedes ampliar la escala contactando con más personas o añadir nuevas estrategias para acceder a diferentes personas.

Lo más importante es que no ignores los datos y los hechos. Sólo crearás procesos exitosos de generación de leads B2B si aprendes y mejoras lo que no ha funcionado y haces más de lo que sí ha funcionado.