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Probablemente sabe que existen muchas B2B lead generation strategies.
LinkedIn outreach, correos electrónicos o anuncios: los equipos de marketing y ventas siempre está buscando nuevas formas y estrategias para atraer más y más clientes.
¿Qué son las b2b lead generation strategies? ¿Por qué debería considerarlas para su negocio? ¿Qué estrategias existen y cómo aplicarlas adecuadamente?
En LaGrowthMachine, observamos cada día cientos de B2B sales leads que son generados por nuestros clientes gracias a nuestros consejos y las funcionalidades de nuestra herramienta.
Vamos a repasar nuestra selección de las 10 mejores estrategias de generación de leads B2B, basadas en nuestra experiencia real.
Se ha demostrado que estas estrategias tienen éxito, por lo que podrá aplicarlas con confianza en su plan de marketing.
B2B lead generation strategies: ¿Qué son?
Empecemos con una definición.
En el ámbito B2B, es un concepto de marketing cuyo objetivo es atraer y calificar a los leads -B2B sales leads- a los productos o servicios de una empresa.
Por lo tanto, el objetivo principal de la generación de b2b leads es crear un sistema que capte la información de los clientes potenciales y comience a construir una relación entre el lead al que se dirige y su empresa, desde el descubrimiento de la marca hasta el acto de compra.
Hoy en día, la generación de b2b leads puede hacerse de muchas maneras, especialmente en el ámbito del B2B. Eso es lo que vamos a ver un poco más adelante en este post.
¿Por qué es importante construir B2B lead generation strategies?
Las B2B lead generation strategies tienen como finalidad hacer crecer su número de leads, clientes y facturación.
Si no invierte en estas estrategias, ¡Está perdiendo muchos clientes!
Además, una estrategia de generación de contactos B2B puede permitirle alcanzar otros objetivos, como por ejemplo:
- Desarrollar el conocimiento de la marca: Cada vez más personas hablarán de lo estupenda que es su empresa. Al correr la voz, vendrán otros leads.
- Mejorar su relación con los clientes: Podrá crear relaciones más profundas con sus b2b leads, lo cual a largo plazo será mucho más rentables.
- Reducir los costes de adquisición: Podrá reducir los costes de adquisición atrayendo más leads de alta calidad que se conviertan en clientes.
- Aumentar las ventas y el volumen de negocio: Un lead B2B equivale a dinero.
Por estas razones, generar leads en Linkedin es esencial en B2B para hacer crecer un negocio sostenible.
Ahora que sabemos qué es y por qué es importante, pasemos a las estrategias:
Las 10 mejores B2B lead generation strategies
Existen más de 10 estrategias para b2b lead generation.
Sin embargo, las que repasaremos a continuación son las que le darán los mejores resultados:
1) Utilizar una herramienta de automatización de ventas
2) Publicar contenidos en LinkedIn
3) Utilizar la EAE
4) Utilizar Anuncios de retargeting
5) Organizar seminarios web B2B
6) Correos electrónicos personalizados
7) LinkedIn Outreach
8) Utilizar el SEO
9) Llamadas en frío
10) Uso de imanes de leads
En LaGrowthMachine, estamos utilizando varias de estas estrategias para generar nuestros propios leads.
Pero también las ofrecemos como parte de nuestra herramienta de automatización de ventas. Al utilizar varios canales, nuestros clientes son capaces de generar 3,5 veces más leads B2B que antes.
Veamos cómo:
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Estrategia 1) Utilizar una herramienta de automatización de ventas
Esta estrategia de generación de leads puede no ser la más económica. Sin embargo, ¡Podría ser su mejor inversión!
Una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine le permitirá:
- Automatizar tareas repetitivas para enfocarse en su estrategia;
- Encontrar nuevos leads en los diferentes canales;
- Recopilar los datos personales de estos leads de forma automática;
- Hacer una prospección multicanal;
- Obtener una visión adecuada de su embudo de ventas y su rendimiento.
En resumen, el uso de una herramienta de automatización de ventas le ayudará a ahorrar mucho tiempo.
Incluso puede conectar algunas herramientas de automatización de ventas con sus procesos y herramientas existentes, como el CRM y otras.
Este es el caso de LaGrowthMachine.
2) Publicar contenido en LinkedIn
Publicar contenido en LinkedIn es una de las estrategias más difundidas y económicas para b2b lead generation.
Consiste en publicar contenidos que lleguen a su público objetivo a través de LinkedIn. Con el tiempo, si lo hace de forma correcta, cada vez más personas podrán ver su contenido.
Esto significa que muchos más prospectos llegarán a usted de forma natural.
La única desventaja de esta táctica es que consume tiempo, ya que tiene que pensar en los temas y escribir.
¿Cómo hacer lead generation blog eficazmente?
En primer lugar, tiene que encontrar a su público objetivo. ¿A qué tipo de personas quiere llegar? ¿Qué contenido les interesará?
En segundo lugar, necesita producir un gran contenido que sea considerado valioso por su público objetivo. A esto lo llamamos lead generation content marketing.
Puede tratarse de consejos sobre su trabajo, noticias sobre su ecosistema, eventos sociales, etc… ¡Siempre que le guste a su audiencia!
En tercer lugar, comparta su contenido en LinkedIn a través de diferentes grupos y conexiones. Incluso puede crear una página de empresa en LinkedIn y publicar su contenido allí también.
Cuantas más personas reaccionen a su publicación, más mejorará su alcance en LinkedIn.
Para mejorar su tasa de compromiso, tendrá que añadir medios de comunicación, una CTA o probar otras técnicas. Puede leer más sobre esto en nuestro post sobre LinkedIn.
Por último, pero no menos importante, no olvide medir sus resultados.
¿Cuántos leads generó a través de LinkedIn en el último mes? ¿Cuánto tiempo dedicó a esta tarea? ¿Cuál fue su tasa de engagement?
3) Utilizar publicidad en buscadores (SEA)
Otra B2B lead generation strategies es utilizar los anuncios de Google, ya que es una forma bastante eficaz de conseguir nuevos leads rápidamente.
Gracias a la publicidad en buscadores (Google lead generation), puede crear anuncios que se mostrarán en la parte superior de Google cuando la gente busque algo relacionado con su negocio.
Por ejemplo, si vende software para ayudar a los paisajistas a gestionar su negocio, su anuncio podría aparecer cuando alguien busque “software de paisajismo”.
Esta es una forma rápida y sencilla de atraer a la gente directamente desde la web a las páginas de aterrizaje que haya construido para ello, y convertirlas en clientes.
Pero, dependiendo de su sector, a veces puede resultar muy caro.
En LaGrowthMachine, utilizamos Google Ads además de otras estrategias que vamos a detallar a continuación.
4) Utilizar los anuncios de retargeting
Al igual que los anuncios de Google, los anuncios de retargeting son una estrategia muy eficaz para conseguir leads en B2B.
Se trata de una táctica que deberá activar al final del embudo de su lead cuando ya haya visitado su sitio web o haya interactuado con uno de sus anuncios en otro lugar, por ejemplo.
Consiste en un método de cierre muy eficaz.
El principio es sencillo: cuando una persona visita su sitio web, se le “etiqueta” con un trozo de código (una “cookie”). Esto le permite continuar mostrando sus anuncios a esta persona cuando esté navegando por otros sitios web.
Por ejemplo, si vende un software para ayudar a los paisajistas a gestionar su negocio, su anuncio podría mostrarse en un sitio web visitado por paisajistas.
Al configurar los anuncios de reorientación, puede estar seguro de que las personas que ven sus anuncios están interesadas en lo que usted ofrece.
Lo mejor de esta táctica de generación de leads es que le permite volver a dirigirse a los visitantes de su sitio web sin gastar mucho dinero.
También puede utilizar los anuncios de Google o Facebook para el retargeting.
5) Organizar seminarios web B2B
Hoy en día, los seminarios web son una estrategia de generación de contactos muy común en el ámbito del B2B (webinar lead generation).
Un webinar es un evento en directo durante el cual usted presenta su producto o servicio a un grupo de personas que se han registrado previamente.
Los webinars suelen realizarse a través de conferencias telefónicas o software de videoconferencia como Zoom, Google Meet, Skype, etc.
Puede mostrar su seminario web en LinkedIn Live, lo que lo hace muy interesante para una estrategia global de prospección en LinkedIn.
Le permiten generar confianza con su audiencia y mostrarles que es un experto en su campo.
También es un lugar y un momento para reunirse con otros profesionales de su sector de leads, lo que lo convierte en un momento para establecer contactos o aprender algo interesante.
Las personas que asisten a su seminario web suelen estar ya interesadas en su tema, conocen lo que usted vende, conocen su marca o conocen a personas que trabajan en su empresa, lo que lo hace muy cualitativo.
Estrategia 6) Correos electrónicos personalizados
El envío de correos electrónicos personalizados es una estrategia de generación de contactos relevante y eficaz en el ámbito del B2B.
Cuando hablamos de correos electrónicos personalizados, no nos referimos a las campañas automatizadas de “goteo” que envían el mismo mensaje a todas las personas de su lista.
Estamos hablando de personalizar tu toma de contacto para cada prospecto de su lista.
Cuando envíe un correo electrónico personalizado, tómese el tiempo necesario para investigar a su prospecto y encontrar información que haga que su mensaje sea más relevante para él.
Esta es una estrategia que lleva tiempo, ¡Pero es muy eficaz!
Pero, ¿Sabe algo? Si hace esto con LaGrowthMachine, tardará aproximadamente 1 hora en configurar sus mensajes y luego, los leads vendrán directamente a usted.
Con nuestra nueva función de bandeja de entrada, incluso puede responder a los correos electrónicos, hacer un seguimiento con un mensaje de LinkedIn, o lo que sea, ¡Directamente en nuestra herramienta!
7) LinkedIn Outreach
LinkedIn es la mayor plataforma para la generación de leads B2B sobre todo gracias a los Lead Gen Forms de Linkedin.
Hay dos formas de utilizar LinkedIn para la generación de contactos:
- Alcance orgánico: Esto es cuando usted llega a sus prospectos orgánicamente, sin usar anuncios pagados.
- Alcance pagado: Es cuando utiliza los anuncios de LinkedIn para dirigirse a su cliente.
Ambos métodos pueden ser eficaces, pero en este artículo nos vamos a centrar en el alcance orgánico.
Al realizar un alcance orgánico en LinkedIn, el primer paso es encontrar los leads adecuados.
Utilice la barra de búsqueda y los filtros de LinkedIn para encontrar posibles clientes que coincidan con su perfil de cliente ideal.
Una vez que haya encontrado algunos buenos leads, ¡Es el momento de contactar con ellos! La mejor manera de hacerlo es enviando un mensaje personal.
Para ello, puede hacerlo manualmente, o automáticamente con LaGrowthMachine.
Estrategia 8) Utilizar el SEO
El SEO consiste en optimizar su sitio web para que ocupe un lugar más alto en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
Es diferente de la SEA, que consiste en pagar para posicionarse más alto en las SERPs.
El lead generation SEO es una estrategia a largo plazo que resulta muy eficaz para la generación de contactos B2B.
La principal ventaja del SEO es que le permite atraer a leads que ya están interesados en lo que usted ofrece. Es muy, muy cualitativo.
Cuando alguien busca una palabra clave relacionada con su producto o servicio y encuentra su sitio web en la primera página de Google, es más probable que confíe en usted y haga negocios con él.
Sin embargo, se trata de una estrategia muy larga y compleja. Para aplicar una gran estrategia de SEO, tendrá que invertir dinero en un experto cualificado.
9) Llamada en frío
La llamada en frío es una estrategia que consiste en llamar a personas que no han oído hablar de su empresa antes.
Es una técnica de venta un poco de la vieja escuela, pero sigue funcionando bien en algunos sectores.
Es una forma y técnica de generar leads muy directa, pero también puede ser muy eficaz si se hace correctamente.
La clave de la llamada en frío es tener un buen guión de ventas.
Su guión debe estar diseñado para calificar a los leads y concertar citas.
También es importante tener una buena lista de posibles clientes. La mejor manera de conseguir una buena lista es comprarla a una empresa de confianza.
Una vez que tenga su lista y su guión, ¡Está listo para empezar a hacer llamadas en frío!
Estrategia 10) Utilizar imanes de leads
Un imán de leads es un incentivo que usted ofrece a la gente a cambio de sus datos de contacto.
Hay muchos formatos de imanes que existen para el B2B:
- Ebook;
- Whitebook;
- Lista de comprobación;
- Formulario de Google;
- Guía;
- Plantilla;
- Kit de herramientas;
- Vídeo de formación.
Lo más importante es asegurarse de que su imán es relevante para su mercado objetivo y que es algo que realmente encontrarán valioso.
Para asegurarse de que su imán es eficaz, puede realizar una prueba A/B.
Una vez que tenga un buen imán, el siguiente paso es crear una página de aterrizaje o una ventana emergente para alojarlo.
Si utiliza una página de aterrizaje, debe estar diseñada para convertir a los visitantes en leads. Debe ser breve, con una CTA clara y un formulario para captar leads.
Si utiliza una ventana emergente, asegúrese de que no sea demasiado intrusiva y de que aparezca en el momento adecuado (por ejemplo, después de que el visitante haya estado en su sitio web durante unos segundos).
Una vez que tenga su imán de leads y la ventana emergente de su página de aterrizaje, tiene que promocionarla.
Hay muchas formas de hacerlo, pero la más común es utilizar el marketing por correo electrónico y las redes sociales.
También puede utilizar anuncios de pago, pero asegúrese de que se dirige a las personas adecuadas, o acabará desperdiciando mucho dinero.
B2B Lead generation strategies: Conclusiones finales
La generación de leads puede ser un proceso complejo y que requiere mucho tiempo, pero es esencial para cualquier negocio que quiera crecer.
Hay muchas estrategias e ideas de generación de leads, y las que hemos cubierto en este artículo son sólo algunas de las más eficaces.
La clave es encontrar la combinación adecuada de estrategias que funcionen para su negocio y estar siempre probando y experimentando para ver qué es lo que mejor funciona.
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