10 stratégies de B2B lead generation qui fonctionnent bien !

Qu’est-ce qu’une stratégie de génération de prospects B2B ?

Commençons par une définition.

En B2B, la lead generation est un concept marketing qui vise à attirer et à qualifier des leads – aussi appelés prospects – pour les produits ou services d’une entreprise.

Par conséquent, le principal objectif de la lead generation est de créer un système qui capture les informations des clients potentiels et commence à établir une relation entre le lead que vous ciblez et votre entreprise, de la découverte de la marque à l’acte d’achat.

De nos jours, la génération de prospects peut se faire de nombreuses façons, surtout en B2B. C’est ce que nous allons voir un peu plus loin dans ce billet.

Pourquoi est-il important d’élaborer une B2B lead generation stratégie ?

Comme nous l’avons vu plus haut, la lead generation B2B est le processus qui consiste à augmenter votre nombre de prospects, de clients et de chiffre d’affaires.

Si vous n’investissez pas dans des stratégies de génération de leads, vous passez à côté de nombreux clients !

De plus, une stratégie de génération de leads B2B peut vous permettre d’atteindre d’autres objectifs, tels que :

• Développer la notoriété de la marque : la notoriété de la marque permettra à de plus en plus de personnes de parler de l’excellence de votre entreprise, et fera passer le mot, ce qui apportera d’autres leads plus tard dans le temps.
• Améliorer la qualité de votre relation client : avec une bonne stratégie de génération de leads, vous pourrez vous concentrer sur vos meilleurs leads et créer des relations plus profondes avec eux, qui peuvent se transformer en relations à long terme et être beaucoup plus rentables.
• Réduire les coûts d’acquisition : avec l’aide d’une stratégie de génération de leads B2B, vous serez en mesure de réduire les coûts d’acquisition en attirant davantage de leads de haute qualité qui se convertissent et deviennent des clients.
• Booster les chiffres de vente et le chiffre d’affaires : comme nous l’avons vu précédemment, un lead B2B égale un client potentiel égale de l’argent.

Pour ces raisons, la génération de leads est essentielle en B2B pour développer une activité durable.

Passons maintenant aux différentes B2B lead generation stratégies qui peuvent vous aider à obtenir plus de prospects.

Les 10 meilleures B2B lead generation stratégies et idées de génération de prospects en B2B

Il existe plus de 10 stratégies pour générer des leads B2B.

Cependant, nous sommes convaincus que celles que nous allons passer en revue ci-dessous sont celles qui vous donneront les meilleurs résultats en B2B :

1) Utiliser un outil d’automatisation des ventes

2) Publier du contenu sur LinkedIn

3) Utiliser SEA

4) Utiliser des annonces de reciblage

5) Organiser des webinaires B2B

6) Courriels personnalisés

7) Sensibilisation sur LinkedIn

8) Utilisation du SEO

9) Cold calling

10) Utilisation d’aimants pour prospects

Passons en revue

Chez LaGrowthMachine, nous utilisons quelques-uns de ces outils pour générer nos propres leads, mais aussi comme fonctionnalités exclusives de notre outil d’automatisation des ventes. En les utilisant, nos clients sont capables de générer 3,5 fois plus de leads B2B qu’auparavant.

Stratégie 1 : Utiliser un outil d’automatisation des ventes

En fonction de votre budget, cette stratégie de génération de prospects n’est peut-être pas la moins chère. Cependant, elle pourrait être la meilleure !

En fonction de la solution, un outil de sales automation comme LaGrowthMachine vous aidera à :

• Automatiser les tâches répétitives pour vous concentrer sur votre stratégie ;
• Trouver de nouveaux clients potentiels à travers différentes sources de données ;
• Récupérer automatiquement des données de prospects supplémentaires ;
• Faire de la prospection multicanale (prospection LinkedIn + prospection par email par exemple) ;
• Obtenir une vision correcte de votre sales funnel et de vos performances.

Pour résumer, l’utilisation d’un outil d’automatisation des ventes vous fera gagner beaucoup de temps et vous permettra d’obtenir beaucoup plus de prospects.

Vous pouvez même brancher certains outils d’automatisation des ventes sur vos processus et outils existants, tels que le CRM et autres. C’est le cas de LaGrowthMachine.

Stratégie 2 : Publier du contenu sur LinkedIn

Poster du contenu sur LinkedIn est l’une des stratégies les plus célèbres et les moins chères pour générer des leads en B2B.

Elle consiste à poster du contenu qui atteindra votre public cible via LinkedIn. Avec le temps, si vous le faites de la bonne manière, de plus en plus de personnes pourront voir votre contenu, ce qui signifie que beaucoup plus de prospects viendront naturellement à vous.

Le seul inconvénient de cette tactique est qu’elle prend un peu de temps, car vous devez réfléchir à votre sujet et écrire à son sujet.

Comment s’y prendre efficacement ?

Tout d’abord, vous devez trouver votre public cible. Quel type de personnes voulez-vous atteindre ? Quel contenu les intéressera ?

Ensuite, vous devez produire un contenu de qualité qui sera considéré comme précieux par votre public cible. Il peut s’agir de conseils sur votre travail, de nouvelles sur votre écosystème, d’événements sociaux, etc… tant que cela plaît aux gens !

Troisièmement, partagez votre contenu sur LinkedIn à travers différents groupes et connexions. Vous pouvez même créer une page d’entreprise LinkedIn et y publier votre contenu également !

Plus les gens réagiront à votre post, plus LinkedIn améliorera votre portée. C’est pourquoi vous devez les faire réagir. Pour améliorer votre taux d’engagement, vous devrez ajouter des médias, un CTA, ou essayer d’autres techniques. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans notre post LinkedIn.

Enfin, n’oubliez pas de mesurer vos résultats. Combien de prospects avez-vous générés via LinkedIn au cours du mois dernier ? Combien de temps avez-vous consacré à cette tâche ? Quel était votre taux d’engagement ?

Stratégie 3 : Utiliser SEA (Search Engine Advertising)

Une autre stratégie de génération de prospects en B2B consiste à utiliser Google Ads, car c’est un moyen assez efficace d’obtenir rapidement de nouveaux prospects.

Grâce à la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), vous pouvez créer des annonces qui s’afficheront en haut de Google lorsque les internautes rechercheront quelque chose en rapport avec votre activité.

Par exemple, si vous vendez un logiciel pour aider les paysagistes à gérer leur activité, votre annonce pourrait s’afficher lorsque quelqu’un recherche « logiciel de paysagisme ».

C’est un moyen rapide et facile d’attirer les gens directement du Web vers les pages de renvoi que vous avez construites à cet effet, et de les transformer en clients.

Mais en fonction de votre secteur, cela peut parfois être très coûteux.

Chez LaGrowthMachine, nous utilisons Google Ads en plus des autres stratégies que nous allons détailler ensuite.

Stratégie 4 : Utiliser les annonces de reciblage

Tout comme Google Ads, les annonces de reciblage sont une stratégie très efficace pour obtenir des prospects en B2B.

Il s’agit d’une tactique que vous devrez activer à la fin de l’entonnoir lorsque votre lead a déjà visité votre site Web ou interagi avec une de vos annonces ailleurs par exemple.

Il s’agit d’une méthode de clôture très efficace !

Le principe est simple : lorsqu’une personne visite votre site Web, elle est « étiquetée » avec un morceau de code (un « cookie »). Cela vous permet d’afficher vos publicités à cette personne lorsqu’elle navigue sur d’autres sites Web.

Par exemple, si vous vendez un logiciel pour aider les paysagistes à gérer leur activité, votre publicité pourrait être affichée sur un site Web visité par des paysagistes.

En configurant des annonces de reciblage, vous pouvez être sûr que les personnes qui voient vos annonces sont intéressées par ce que vous proposez.

La meilleure partie de cette tactique de génération de prospects est qu’elle vous permet de remarketer les visiteurs de votre site Web sans dépenser beaucoup d’argent.

Vous pouvez également utiliser Google Ads à des fins de reciblage.

Stratégie 5 : Organiser des webinaires B2B

Aujourd’hui, les webinaires sont l’une des stratégies de génération de prospects les plus courantes en B2B.

Un webinaire est un événement en direct au cours duquel vous présentez votre produit ou service à un groupe de personnes qui se sont inscrites à l’avance.

Les webinaires se font généralement par le biais de conférences téléphoniques ou de logiciels de vidéoconférence comme Zoom, Google Meet, Skype, etc.

Vous pouvez afficher votre webinaire sur LinkedIn Live, ce qui le rend très intéressant pour une stratégie de prospection globale sur LinkedIn.

Ils vous permettent d’établir une relation de confiance avec votre public et de lui montrer que vous êtes un expert dans votre domaine.

C’est également un lieu et un moment de rencontre avec d’autres professionnels de votre secteur de prospects, ce qui en fait un moment de réseautage ou d’apprentissage intéressant.

Les personnes qui assistent à votre webinaire sont généralement déjà intéressées par votre sujet, conscientes de ce que vous vendez, de votre marque ou connaissent des personnes travaillant dans votre entreprise, ce qui le rend très qualitatif.

Stratégie 6 : Emails personnalisés

L’envoi d’e-mails personnalisés est une stratégie de lead generation automation pertinente et efficace en B2B.

Lorsque nous parlons d’e-mails personnalisés, nous ne parlons pas de campagnes automatisées « goutte à goutte » qui envoient le même message à tous les membres de votre liste.

Nous parlons de prendre le temps d’écrire un message personnalisé pour chaque prospect de votre liste.

Lorsque vous envoyez un e-mail personnalisé, prenez le temps de faire des recherches sur votre prospect. Trouvez des informations qui rendront votre message plus pertinent pour lui.

C’est une stratégie qui prend du temps, mais qui est très efficace !

Mais bon, vous savez quoi ? Si vous le faites avec LaGrowthMachine, cela vous prendra environ 1 heure à mettre en place. Ensuite, les prospects viendront directement à vous. Avec notre nouvelle fonctionnalité Inbox, vous pouvez même répondre aux emails, faire un suivi avec un message LinkedIn directement dans notre outil !

Stratégie 7 : Outreach sur LinkedIn

LinkedIn est la plus grande plateforme pour la génération de leads B2B.

Il existe deux façons d’utiliser LinkedIn pour la lead generation :

• La prospection organique : il s’agit d’atteindre vos prospects de manière organique, sans utiliser de publicités payantes.
• Outreach payant : vous utilisez les LinkedIn ads pour cibler votre client idéal et l’envoyer vers une page de renvoi.

Les deux méthodes peuvent être efficaces, mais nous allons nous concentrer sur la prospection organique dans cet article. Lorsque vous faites de la prospection organique sur LinkedIn, la première étape consiste à trouver les bons prospects. Utilisez la barre de recherche et les filtres de LinkedIn pour trouver des leads qui correspondent à votre profil de client idéal.

Une fois que vous avez trouvé de bons leads, il est temps de les contacter ! La meilleure façon de le faire est d’envoyer un message personnel.

Pour ce faire, vous pouvez le faire manuellement, ou automatiquement avec LaGrowthMachine.

Stratégie 8 : Utiliser le SEO

Le SEO consiste à optimiser votre site Web pour qu’il soit mieux classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). C’est différent du SEA, qui consiste à payer pour être mieux classé dans les SERPs.

Le référencement est une stratégie à long terme qui est très efficace pour la lead generation B2B.

Un avantage du SEO est qu’il vous permet d’attirer des prospects qui sont déjà intéressés par ce que vous proposez. C’est très, très qualitatif.

Lorsqu’une personne recherche un mot-clé lié à votre produit ou service, et qu’elle trouve votre site Web sur la première page de Google, elle est plus susceptible de vous faire confiance et de faire affaire avec vous.

Cependant, il s’agit d’une stratégie complexe et à très long terme. Pour appliquer une excellente stratégie de référencement, vous devrez investir de l’argent dans un expert qualifié.

Stratégie 9 : Cold calling

Le cold calling est une B2B lead generation stratégie qui consiste à appeler des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre entreprise auparavant.

C’est un peu une technique de vente de la vieille école mais elle fonctionne encore bien dans certains secteurs.

C’est une façon très directe de générer des leads. Elle peut aussi être très efficace si elle est faite correctement.

La clé du cold calling est d’avoir un excellent script de vente.

Votre script doit être conçu pour qualifier les leads et prendre des rendez-vous.

Il est également important de disposer d’une bonne base de données prospect. La meilleure façon d’obtenir une bonne base de données est de l’acheter auprès d’une société réputée.

Une fois que vous avez votre liste et votre script, vous êtes prêt à commencer à faire du démarchage téléphonique !

Stratégie 10 : Utiliser des leads magnets

Une des meilleures B2B lead generation strategies est l’utilisation d’un lead magnet. C’est une incitation que vous offrez aux gens en échange de leurs coordonnées.

Il existe de nombreux formats d’aimants à pistes pour le B2B :

• Ebook ;
• Livre blanc ;
• Formulaire Google ;
• Guide ;
• Modèle ;
• Boîte à outils ;
• Formation vidéo.

La chose la plus importante est de s’assurer que votre lead magnet est pertinent pour votre marché cible et que c’est quelque chose avec beaucoup de valeur ajoutée.

Pour vous assurer que votre lead magnet est efficace, vous pouvez faire un test A/B.

Une fois que vous avez un bon lead magnet, l’étape suivante consiste à créer une page de renvoi ou un popup pour l’accueillir.

Si vous utilisez une page de renvoi, elle doit être conçue pour convertir les visiteurs en prospects. Elle doit être courte, avec un CTA clair et un formulaire pour capturer les prospects.

Si vous utilisez un popup, veillez à ce qu’il ne soit pas trop intrusif et qu’il apparaisse au bon moment. Cela peut être par exemple après que le visiteur soit resté quelques secondes sur votre site web.

Une fois que vous avez votre lead magnet et votre pop-up de page de renvoi, vous devez en faire la promotion.

Il existe de nombreuses façons de le faire, mais la plus courante est d’utiliser le marketing par e-mail et les réseaux sociaux.

Vous pouvez également utiliser des publicités payantes. Assurez-vous de cibler les bonnes personnes, ou vous finirez par gaspiller beaucoup d’argent.

La lead generation peut être un processus complexe et chronophage. Il reste néanmoins essentiel pour toute entreprise qui souhaite se développer.

Il existe de nombreuses B2B lead generation stratégies et celles que nous avons abordées dans cet article ne sont que quelques-unes des plus efficaces.

La clé est de trouver le bon mélange de B2B lead generation stratégies qui fonctionnent pour votre entreprise. Il faut toujours tester et expérimenter pour voir ce qui fonctionne le mieux.