Si vous travaillez en tant que Sales ou Growth en BtoB, vous connaissez l’importance de la génération de leads. Et s’il existe de nombreuses façons de générer des prospects, LinkedIn est une excellente plateforme pour commencer !

Quelles sont les différentes techniques pour générer des leads sur LinkedIn ? Quels outils vous permettent de faire de la lead generation sur LinkedIn ? Est-ce que la pratique est ROIste ?

Dans cet article, on vous donne en détail tout nos trucs et astuces pour vous permettre de prendre en main votre lead generation sur LinkedIn et d’assurer le développement de votre clientèle de manière pérenne.

Qu’est-ce que la LinkedIn Lead Generation ?

Par définition, la LinkedIn Lead Generation désigne toutes les techniques permettant de générer des leads qualifiés sur la plateforme professionnelle LinkedIn.

Cela peut concerner, par exemple, la publication de contenus ciblés pour attirer l’attention d’un prospect, l’utilisation d’outils automatisés pour générer des leads ou encore la mise en place d’une campagne publicitaire ciblée.

LaGrowthMachine est un outil qui vous permet d’améliorer votre lead generation sur LinkedIn. En paramétrant des séquences automatisées, vous vous déchargez de toutes vos actions de prospection manuelle sur la plateforme.

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Dans cette séquence par exemple, vous pouvez programmer à l’avance l’ajout en relation, l’envoi de message (vocaux et textuels) et anticiper tous les scénarios à l’avance !

En clair, vous générez des leads à froid sans même vous en rendre compte.

C’est ce que nous allons voir dans la suite de cet article !

Pourquoi générer des leads sur LinkedIn ?

LinkedIn est une plateforme professionnelle très prisée des dirigeants d’entreprise et des décideurs. C’est un peu comme une base de données de professionnels géante : le graal en matière de prospection commerciale !

La plateforme sociale compte d’ailleurs 830 millions d’utilisateurs actifs dans le monde, dont 24 millions de comptes en France !

Aujourd’hui, le réseau social professionnel regroupe de nombreuses fonctionnalités pour aller dans le sens d’un véritable outil de prospection. LinkedIn permet notamment de :

  • Cibler précisément son audience grâce aux nombreux filtres et critères de segmentation disponibles ;
  • Toucher une audience qualifiée et susceptiblement intéressée par votre offre (c’est là que le social selling rentre en jeu) ;
  • Générer du trafic qualifié vers votre site web ou votre landing page ;
  • Augmenter la visibilité de votre entreprise auprès d’un large public.

Bref, si vous souhaitez développer votre business sur le secteur du BtoB, la prospection sur LinkedIn est sans doute une stratégie à intégrer à votre plan marketing ! C’est d’ailleurs l’un de nos canaux de prospection les plus privilégiés chez LaGrowthMachine.

Et pour cause : sur certains de nos campagnes, nous obtenons des taux de réponses avoisinant les 1 sur 3 pour de la prospection à froid, rien que pour le canal LinkedIn !

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Même si vous souhaitez améliorer votre lead generation sur LinkedIn, chez LaGrowthMachine, nous constatons que c’est la prospection multicanale qui fonctionne le mieux. Aussi, essayez de voir LinkedIn comme un canal indispensable mais complémentaire au canal email, par exemple.

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Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !

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Comment faire de la lead generation avec LinkedIn ?

Maintenant que vous savez pourquoi générer des leads sur LinkedIn est important, voyons ensemble comment vous allez pouvoir le faire.

En effet, il existe plusieurs techniques pour générer des prospects qualifiés sur la plateforme sociale professionnelle. Certains moyens sont plus longs à mettre en place, d’autres sont plus rapides et efficace sur le court terme

Tout dépend de votre objectif et de votre cible. Voyons ensemble les différentes techniques disponibles pour générer des leads sur LinkedIn !

1. La publication de contenus

La première technique que nous vous proposons pour générer des leads sur LinkedIn consiste à publier du contenu de qualité sur votre profil ou sur votre page entreprise.

Le but est simple : attirer l’attention des professionnels qui pourraient être intéressés par votre offre en leur donnant quelque chose en échange, à savoir un contenu intéressant et utile.

En effet, plus vous arriverez à générer de l’engagement sur vos posts LinkedIn, plus votre reach (la taille de votre audience + la portée organique de vos publications) s’en trouvera amélioré.

Pour réussir votre publication, voici quelques conseils à suivre :

  • Choisissez un thème intéressant et en lien avec votre univers (ou celui de votre marque)
  • Insérez des visuels percutants pour booster votre taux de clics ;
  • Inciter vos lecteurs à agir en les invitant à cliquer, commenter, relayer votre publication ;
  • Proposez une offre de valeur intéressante en échange de leur temps (un e-book, un guide, un template, une astuce sur un sujet spécifique, etc…).

2. L’utilisation d’outils automatisés

La seconde technique que nous vous proposons est l’utilisation d’outils automatisés de prospection sur LinkedIn.

A quoi ces outils vous servent ? Comme nous le verrons plus bas, vont notamment vous permettre de :

  • Générer des leads en automatique ;
  • Mener des actions de prospection sur mesure ;
  • Gérer votre copywriting ;
  • Faire du lead management ;
  • Enrichir la data autour de vos leads pour faire de la prospection multicanale (c’est l’une des features clés chez LaGrowthMachine) ;
  • Mettre en place des campagnes publicitaires ciblées ;
  • Gagner en temps et en argent sur tous vos process !

Pour faire simple, en automatisant votre prospection sur LinkedIn, vous allez pouvoir gagner un temps fou et ainsi concentrer toute votre énergie sur les leads les plus qualifiés.

LaGrowthMachine est l’outil de lead generation sur LinkedIn par excellence. Grâce à un simple système de drag & drop, vous pouvez aisément :

  • importer des leads LinkedIn
  • programmer vos campagnes à l’avance
  • mesurer vos résultats et votre performance

Cela dit, attention à ne pas tomber dans l’excès. L’automatisation doit se faire de manière à ce que vos prospects ne se sentent pas spammés et aient toujours l’impression d’avoir été contactés par un être humain.

3. La mise en place d’une campagne publicitaire LinkedIn

La troisième technique que nous vous proposons pour générer des leads consiste à mettre en place une stratégie d’Ads.

Le but ici est d’amener les utilisateurs qui voient votre annonce à cliquer sur votre lien et à atterrir sur une landing page où ils seront invités à entrer leur email pour télécharger votre e-book par exemple. Il existe plusieurs format publicitaires sur Linkedin :

  • Sponsored InMail : ce sont des messages privés que vous pouvez envoyer directement à un utilisateur LinkedIn ;
  • Sponsored Content : il s’agit de contenus sponsorisés qui apparaissent dans le fil d’actualité des utilisateurs ;
  • Text Ads : ce sont des annonces sous forme de textes courts qui apparaissent sur le côté droit de la page ;
  • Dynamic Ads : il s’agit d’annonces publicitaires personnalisées en fonction du profil de l’utilisateur ;
  • Carousel Ads : ce sont des annonces publicitaires sous forme de carrousel avec plusieurs images et/ou vidéos ;
  • Etc…
L’interface de log au business manager de LinkedIn

Pour plus d’information à ce sujet, vous pouvez consulter notre guide sur les LinkedIn Ads.

4. Améliorer son profil

Améliorer son profil Linkedin est la base, que vous vouliez faire de l’inbound ou de l’outbound sur le réseau social.

Pourquoi ?

Tout simplement car c’est sur votre profil que les autres utilisateurs vont se rendre pour en savoir plus sur vous.

Or, si votre profil est mal optimisé, il y a de fortes chances que les utilisateurs ne fassent pas l’effort de cliquer sur votre lien pour en savoir plus et que vous ne parveniez donc pas à générer de leads.

Pour améliorer son profil LinkedIn, voici quelques conseils :

  • Optimisez votre titre : il doit être clair et précis ;
  • Insistez sur vos compétences : n’hésitez pas à utiliser les mots-clés pour que votre profil soit bien référencé ;
  • Soyez concis : inutile de vous étaler sur votre profil, il faut aller droit au but pour que votre réseau comprenne en deux lignes qui vous êtes et ce que vous faites ;
  • Mettez en avant votre entreprise : n’oubliez pas de parler de l’entreprise pour laquelle vous travaillez et mettez en avant ses produits/services ;
  • Ajoutez des visuels : les images et les vidéos ont un impact sur la qualité de votre profil, n’hésitez donc pas à en ajouter, notamment votre banniere LinkedIn.
profil
Le profil LinkedIn d’Adrien est optimisé

Quels sont les outils pour la lead generation sur LinkedIn ?

Pour générer des leads sur LinkedIn, vous allez avoir besoin d’outils pour :

Nous avons déjà vu les techniques pour générer des leads sur la plateformes. Maintenant, voyons ensemble quels sont les outils que vous pouvez utiliser pour mettre en place votre stratégie de lead generation sur LinkedIn.

LinkedIn Automation : guide et meilleurs outils en 2022 - LaGrowthMachine

LaGrowthMachine

Si vous cherchez à améliorer votre lead generation sur le réseau social, LaGrowthMachine pourrait bien être fait pour vous : en ajoutant des listes de leads dans l’outil, ou en faisant du scraping directement sur LinkedIn, LaGrowthMachine va enrichir les données de vos prospects et vous permettre de créer des stratégies outbound sur-mesure pour les contacter (par LinkedIn, par email, ou les deux !), le tout en automatisé !

Le résultat est probant : vous multipliez par 3.5x en moyenne votre génération de leads B2B, tout en réduisant drastiquement le coût en temps humain !

Pour vous en rendre compte par vous-même, vous pouvez tester notre outil gratuitement pendant 14 jours !

Linkedin Sales Navigator

C’est la solution payante de LinkedIn pour vous permettre de mieux connaître les profils des utilisateurs afin de pouvoir effectuer une prospection commerciale ciblée. Cet outil est particulièrement utile si vous souhaitez entrer en contact avec des prospects potentiels et si vous souhaitez construire des relations commerciales solides.

Pour utiliser Sales Navigator, rendez-vous sur le site officiel de LinkedIn et cliquez sur l’onglet “Outils”. Ensuite, cliquez sur “Sales Navigator” dans la liste des outils disponibles. Vous serez redirigé vers la page d’accueil de Sales Navigator où vous pourrez vous inscrire.

Une fois que vous avez créé un compte Sales Navigator, vous aurez accès à de nombreuses fonctionnalités utiles telles que les recherches avancées, les listes de prospects, les statistiques sur les clients potentiels et bien plus encore.

Three New Additions to Sales Hub

HubSpot Sales

Cet outil va notamment vous permettre de gérer votre prospection outbound et d’envoyer des InMails aux prospects que vous avez ciblés. Vous pouvez également créer des campagnes d’emailing, ainsi que des landing pages et des forms.

C’est un outil très complet, qui offre une bonne alternative à Salesforce.

Côté pricing, la solution démarre avec un abonnement basqiue à 50 $ par mois et peut aller chercher dans les quelques milliers de dollars mensuels pour les abonnements custom (dédiés au grands groupes et aux business units).

Linkedin Lead Gen Forms

Cet outil est particulièrement utile pour générer des leads sur LinkedIn en créant des formulaires de contact directement intégrés à vos publications.

Pour utiliser la solution, rendez-vous dans le tableau de bord de votre campagne publicitaire et cliquez sur l’onglet “Lead Gen Forms”. Vous pourrez ensuite créer un formulaire de contact en quelques clics, personnaliser son design et le intégrer à vos publications.

Hootsuite Insights

Cet outil est particulièrement utile pour suivre les conversations sur LinkedIn et détecter les leads chauds.

Vous retrouverez les insights directement sur votre tableau de bord Hootsuite. Vous pourrez ensuite configurer des recherches sur les mots-clés de votre choix, suivre vos conversations en temps réel et détecter les leads chauds.

Une sorte d’outil de programmation de posts couplés à un CRM custom LinkedIn, en somme.

Une fois que vous avez identifié quels outils seront les plus pertinents pour votre activité de génération de leads sur LinkedIn, il est important de bien les configurer pour tirer le maximum de bénéfices.

Conclusion

Générer des leads sur LinkedIn est un travail qui demande du temps, de l’énergie et de la patience. Cependant, en mettant en place une bonne stratégie de génération de leads avec les bons outils, vous pourrez facilement obtenir des résultats intéressants. Notre dernier conseil sera le suivant : prenez vraiment le temps de tester différents outils et trouvez ceux qui fonctionnent le mieux pour votre activité !