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Eric est en charge du contenu et du SEO chez La Growth Machine. Spécialiste sur les sujets Outreach depuis plus de 8 ans, Eric a rédigé pour de nombreux blogs français et anglais, partageant ses expériences, ses hacks et autres use-cases. Formateur et conférencier à ses heures perdues, il est une référence pour tous les sujets autour de la prospection BtoB et l'automatisation.

LinkedIn est devenu le plus grand terrain de jeu pour les sales et growth. Il existe de nombreux outils et stratégies à explorer pour générer des leads sur LinkedIn. Et c’est ce dont nous allons parler.

Qu’est-ce que la lead generation sur LinkedIn ? Pourquoi est-ce important? Et surtout, comment le faire de manière efficace ?

Je vais vous montrer comment générer des leads sur LinkedIn et mes 5 stratégies préférées pour le faire.

Qu’est-ce que la lead generation sur LinkedIn ?

La génération de leads sur LinkedIn consiste à générer des leads (=des opportunités d’affaires) sur la plus grande base de données B2B et le plus grand réseau social au monde, à savoir LinkedIn.

Elle implique toutes les techniques et stratégies qui favorisent la visibilité et l’engagement à travers la plateforme.

Il existe deux groupes différents de stratégies de génération de leads sur LinkedIn :

  • inbound : toutes les actions qui génèrent de l’intérêt et donnent envie à vos leads de vous contacter. Il peut s’agir de posts LinkedIn, de webinaires, etc.
  • outbound : toutes les actions qui génèrent de l’intérêt en envoyant un message directement à vos prospects. Il peut s’agir de LinkedIn outreach, LinkedIn Ads, etc.

Les deux ont des avantages et des inconvénients et doivent être explorés lorsqu’il s’agit de générer des leads sur LinkedIn.

Pourquoi devriez-vous générer des leads sur LinkedIn ?

Comme je l’ai dit dans l’introduction, générer des leads en B2B peut s’avérer difficile en fonction de votre secteur d’activité.

Dans l’ensemble, il y a de fortes chances que LinkedIn soit l’une de vos meilleures solutions, et ce pour différentes raisons :

  • LinkedIn est la plus grande base de données B2B au monde.
  • Les données de LinkedIn sont très propres, riches et à jour.
  • LinkedIn fait probablement partie de la routine quotidienne d’un grand nombre de vos prospects B2B.
  • LinkedIn propose de nombreuses fonctionnalités qui vous aideront à générer des leads.

Avec les bons outils et le bon processus, vous pouvez construire une véritable machine à leads uniquement avec LinkedIn !

C’est pourquoi nous avons décidé d’ inclure LinkedIn comme l’un des principaux canaux de diffusion de La Growth Machine, en plus du courrier et de Twitter.

Le saviez-vous ? 🤔

Nos données montrent que les messages LinkedIn sont aussi performants que les e-mails de vente ?

Mais ce n’est pas tout ! Selon votre secteur d’activité, LinkedIn peut même être beaucoup plus performant que les e-mails ou d’autres canaux. C’est pourquoi certains de nos clients décident de n’utiliser que LinkedIn lorsqu’il s’agit de générer des leads sortants.

4 stratégies pour générer des leads sur LinkedIn

Maintenant que vous savez ce qu’est la génération de leads sur LinkedIn et pourquoi vous devriez y concentrer vos efforts, il est temps de commencer à générer !

Voici 5 des meilleures stratégies pour générer des leads sur LinkedIn. Lisez la suite ! 👉

Formulaires de génération de leads LinkedIn

Si vous ne le savez pas encore…

Oui, LinkedIn vous offre la possibilité de créer directement des Lead Gen Forms sur votre page entreprise :

Ce sont des formulaires décrits comme des modèles qui permettent aux leads de s’inscrire à votre produit (ou de faire toute autre action) directement depuis LinkedIn.

Bizarrement, je n’ai pas vu beaucoup de gens en parler, alors voici trois raisons principales pour lesquelles vous devriez les mettre sur votre page :

  • Cela ne vous coûte rien : littéralement. Il s’agit de formulaires gratuits que vous pouvez personnaliser sur LinkedIn.
  • Ils vous permettent de collecter et de stocker des leads directement depuis votre page LinkedIn.
  • Qualité des prospects : Ce sont des leads qui ont volontairement rempli leurs informations et suivi votre CTA, vous savez donc qu’ils sont à coup sûr des leads chauds !

Ils fonctionnent également avec LinkedIn Ads, ce qui signifie que vous pouvez créer une campagne dans LinkedIn Ads et diriger les utilisateurs vers votre formulaire de génération de leads une fois qu’ils ont cliqué.

Voici comment en créer une :

  • Accédez à la page Modifier de votre page LinkedIn

Vous devez être un Super Admin (le plus haut niveau d’accès sur LinkedIn) de votre page d’entreprise LinkedIn pour accéder à ce paramètre.

  • Accédez au formulaire Lead gen dans le menu Editer
  • Activez le formulaire Lead gen
  • Il ne vous reste plus qu’à remplir les détails :

Ayez une forte présence de votre entreprise sur LinkedIn

Lorsque vous vous lancez dans la génération de leads sur LinkedIn, les choix que vous devez faire peuvent être assez impressionnants. Mais ce qui est bien, c’est que vous n’avez pas à les faire tout seul !

Lorsque je parle d’une  » forte présence de l’entreprise « , je ne parle pas de vous (le CEO, le fondateur, etc.) ou de l’entreprise que vous dirigez – nous y reviendrons un peu plus loin dans l’article 😉

Je parle plutôt de vos employés ! Faites en sorte que vos employés parlent de votre marque et en deviennent les ambassadeurs !

Faire défiler les différents posts réalisés par Adrien de LGM

C’est très utile pour l’entreprise car cela contribue à la réputation de la marque.

Conseil d’expert 🧠

Sur LinkedIn, l’algorithme favorise les publications individuelles par rapport aux publications des pages d’entreprise.

Cela signifie que si vos employés publient des informations sur votre entreprise : Mises à jour, annonces, petites choses amusantes, etc., leurs posts ont plus de portée, donc plus d’engagement, donc plus de regards sur votre marque !

LinkedIn lui-même a une section pour l’Employee Advocacy dans sa liste de KPIs.

P.S. : Essayez de faire un mélange de posts informatifs et « amusants » (je vous laisse juger de ce que signifie « amusant » 🙂 )

Enfin, je sais que tout le monde dans l’entreprise n’aura pas envie de poster, cela demande du temps, des efforts et un certain savoir-faire ! Cela dit, assurez-vous au moins que ceux qui posteront ont :

  • La motivation pour le faire : Encore une fois, cela leur prendra du temps par rapport à ce qu’ils faisaient avant, alors faites en sorte que cela en vaille la peine. 💸
  • Un profil LinkedIn bien optimisé : Avec des photos professionnelles, des titres/bios clairs et des expériences professionnelles détaillées.

Des posts annonçant une nouvelle fonctionnalité sur LGM

Tout cela pour ajouter de la crédibilité à votre marque !

Croyez-moi, une fois que les clients potentiels verront un message à valeur ajoutée sur un sujet qui les intéresse, rédigé par quelqu’un qui a mis de l’ordre dans son profil… J’espère que vous avez la bande passante nécessaire pour les traiter tous !

Page d’entreprise LinkedIn

Tout comme votre profil LinkedIn personnel est votre carte de visite numérique, votre page d’entreprise LinkedIn est la vitrine virtuelle de votre entreprise !

Cette page joue (ou du moins devrait jouer) un rôle crucial dans votre stratégie de génération de leads !

À l’heure actuelle, vous devez publier du contenu à valeur ajoutée pour rester pertinent. Même si LinkedIn donne la priorité au contenu « humain » (contenu publié par des comptes individuels), il est toujours très important de publier ce qui se passe au sein de l’entreprise.

Voici pourquoi c’est un excellent moyen de générer des leads :

  • Publier des mises à jour : Mettez en avant votre produit et ce qui vous distingue. Partagez les dernières nouveautés sur lesquelles vous travaillez. C’est le moment de
  • Engager et convertir: L’engagement sur vos posts et vos mises à jour n’est pas seulement bon pour les algorithmes ; c’est une occasion d’entamer des conversations. Chaque like, commentaire et partage est un client potentiel qui attend d’être converti.

Le saviez-vous ? 🤔

La Growth Machine vous permet désormais, en un simple clic, de cibler les personnes qui ont interagi avec le contenu de votre marque, qu’il s’agisse de.. :

  • Suivent votre page d’entreprise sur LinkedIn,

  • Ont aimé votre (vos) article(s),

  • Ont commenté vos posts,

  • Ou ont participé à un LinkedIn Live que vous avez organisé.

Toutes ces personnes sont des prospects potentiels qui sont beaucoup plus chaleureux que les personnes que vous contacteriez à froid.

Vous voulez voir comment la magie opère ? Cliquez ici!

  • Humaniser une entreprise : Les gens veulent se connecter avec des personnes, pas avec des entreprises sans visage. Utilisez cet espace pour faire rayonner la culture de votre entreprise, raconter l’histoire de vos employés, etc. En général, il s’agit d’établir une relation avec votre public !

Comment optimiser votre page entreprise pour la génération de leads ? 🤑

Vous souhaitez générer des leads directement à partir de votre page d’entreprise ? Cela implique un peu plus que la simple création d’une boutique.

Voici comment vous pouvez le faire :

  • Le contenu est roi: Faites en sorte que votre fil d’actualité soit animé par un mélange d’informations sur le secteur, d’actualités sur l’entreprise et d’histoires captivantes. Vous devez également maintenir un calendrier de publication régulier pour que l’algorithme commence à vous apprécier !

  • Mettez en avant vos meilleurs éléments: N’hésitez pas à mettre en avant ce que vous offrez et ce que vous faites mieux que vos concurrents ! Des descriptions détaillées de vos services, des témoignages élogieux, etc. vous donnent un avantage concurrentiel !

  • L’action est votre meilleure amie: Des CTA clairs indiquent à vos visiteurs la marche à suivre, qu’il s’agisse de visiter votre site web, de s’inscrire à une lettre d’information ou de prendre contact avec vous pour obtenir de plus amples informations.

  • Tirez parti de l’analyse: Plongez dans les données offertes par LinkedIn sur les performances de votre page. Comprendre qui est votre public et ce qui l’intéresse vous permet d’affiner votre approche et d’adapter votre contenu.

Au final, vous recevrez de plus en plus de messages comme celui-ci 😉 :

L’approche automatisée de LinkedIn

Jusqu’à présent, toutes les stratégies dont j’ai parlé sont ce que nous appelons des stratégies de » génération de leads« , c’est-à-dire que vous mettez en place un grand nombre d’actions pour que les leads viennent à vous.

À l’opposé, vous avez la « génération de prospects sortants », qui consiste à contacter vos prospects et à essayer de leur présenter votre produit.

Conseil d’expert 🧠

Bien qu’elle semble être la stratégie la plus simple et la plus concrète, je l’ai placée en dernier pour une raison bien précise.

Cette stratégie ne fonctionnera pas aussi bien si vous ne faites pas tout ce que j’ai mentionné précédemment.

Pourquoi ? Parce que de nos jours, très peu de gens réagissent (favorablement) à une prise de contact à froid avec une entreprise dont ils n’ont jamais entendu parler.

Vous devez réchauffer un peu vos prospects avant de leur parler de votre produit !

NE croyez PAS les soi-disant gourous de LinkedIn qui essaient de vous convaincre que l’outbound de masse fonctionne. Ils ne pourraient pas se tromper davantage. La segmentation est la clé de voûte de toute stratégie d’approche réussie !

En fait, les stratégies précédentes dont j’ai parlé sont une forme de segmentation: La segmentation intent-based, qui consiste à cibler les personnes qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre marque ! L’automatisation est la cerise sur le gâteau qui vous permet de gagner beaucoup de temps !

Prenons un exemple de flux de travail : voici ma campagne de maturation lorsque quelqu’un interagit avec mes articles sur LinkedIn :

  • Je commence par l’email parce que le contenu est assez substantiel ; j’explique la ressource, je donne un bref aperçu, etc.
  • Ensuite, je me rabats sur LinkedIn. Chez LGM, nous adorons LinkedIn, l’email est trop formel pour nous. Je privilégie donc le contact via LinkedIn car c’est plus fluide et plus personnel.

Le copywriting peut être divisé en 3 sections, mises en évidence dans la capture d’écran 👆 :

  • Intro de l’email :

Subject: LinkedIn Link

Hello {{firstname}}

Suite à votre demande concernant {{resourceName}}, je redouble d’effort avec un email :)

Je ne vous mentirais pas, c’est La Growth Machine qui fait tout le travail pour moi.
L’outil est disponible [ici] {{link}} – n’oubliez pas de dupliquer le Google Sheet de votre côté 🙂

(OPTIONNEL) Aussi utile, nous offrons {promo | valeur ajoutée | etc.} avec le code LGMNOEL :)

Enfin, nous partageons régulièrement des outils gratuits et du contenu pertinent – voulez-vous que je vous ajoute à la liste des personnes à prévenir pour ne rien manquer ?

Passez une excellente journée !
{{identity.firstname}}

Pas trop compliqué… C’est direct, transparent, avec une touche sympathique à la fin pour ajouter encore plus de valeur !

  • Passez à LinkedIn :

Hey {{firstname}}

Je te présente le tool pour explication :
=> {{link}}

N’oublie pas de dupliquer le Google Sheet de ton côté 🙂

Egalement, nous offrons {promo | valeur ajoutée | etc.} avec le code LGMNOEL :)

Enfin, nous partageons régulièrement des outils gratuits et du contenu pertinent – voulez-vous que je vous ajoute à la liste des personnes à prévenir pour ne rien manquer ?

Pourquoi ?

Tout simplement pour émuler la touche humaine. Rien n’est plus humain que d’envoyer 2 messages l’un après l’autre.

Même si nous avons déjà admis qu’il s’agit d’une campagne de LGM, cela fait toujours plaisir !

Vous pouvez également ajouter un message supplémentaire pour bien faire passer le message :

J’espère que vous avez trouvé ça utile 👀

  • Dernière tentative :

Alors, comment avezèvous trouvé l’outil ?

Voici plein de contenu gratuit d’accès à explorer :

  • {{item1}}
  • {{item2}}
  • {{item3}}
  • {{item4}}
  • etc.

Il s’agit en fait de la dernière tentative pour entamer une conversation avec la personne, dans l’espoir de l’attirer afin que je puisse lui poser mes questions de vente et commencer mon argumentaire !

Dernières réflexions

Vous remarquerez que je n’ai jamais parlé d’essayer mon outil, de faire un discours de vente ou quoi que ce soit d’autre tout au long de mon analyse de ces stratégies.

C’est la clé : il vous suffit d’entamer une conversation avec eux. Et parce que vous avez fait votre segmentation correctement (n’est-ce pas ? 🧐), ils seront au moins intéressés. Ou, dans le pire des cas, vous pouvez encore obtenir d’eux qu’ils vous donnent quelque chose !

N’oubliez pas qu’en vente, NON ne signifie que très rarement non. Vous devez toujours essayer de le convertir au moins en  » pas encore » ou de comprendre pourquoi c’est un « non » 😉

Gardez les conversations authentiques, et avec de la patience, les bons prospects s’engageront !

Bonne génération de leads ! 🙂