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Si vous lisez cet article, c’est que vous êtes probablement à la recherche d’un moyen efficace d’augmenter vos ventes. Si c’est le cas, vous êtes au bon endroit ! Le cold calling est une méthode de vente « à l’ancienne » qui vise à accroître votre visibilité et à entrer en contact avec de nouveaux prospects. Toutefois, cette méthode peut s’avérer difficile et frustrante.
Qu’est-ce que le cold calling ? Quels sont ses avantages et ses inconvénients pour votre entreprise ? Comment élaborer une bonne stratégie de cold calling et tirer le meilleur parti de cette méthode ?
Dans cet article, nous aborderons quelques conseils, outils et processus pour effectuer des cold calling efficaces et générer plus de leads B2B. Nous passerons également en revue tous les avantages du démarchage téléphonique et nous vous expliquerons en détail comment le mettre en place.
Qu’est-ce que le cold calling ?
Commençons par une définition.
Pour les commerciaux, le cold calling consiste à contacter par téléphone des prospects qui n’ont pas manifesté d’intérêt pour vos produits ou services.
L’objectif du démarchage téléphonique est de générer de nouveaux prospects et d’améliorer vos performances commerciales.
Le démarchage téléphonique est une technique de outbound sales. Elle fait partie de nombreuses autres méthodes de prospection pour le B2B, telles que :
- Le cold emailing ;
- Les rendez-vous commerciaux ;
- La prospection sur LinkedIn ;
- Etc…
Historiquement, la prospection par téléphone était l’un des meilleurs moyens d’entrer en contact avec des prospects et de fixer des rendez-vous.
Plusieurs techniques existent pour vous aider à améliorer vos performances en matière de cold calling 👇
De nos jours, avec le développement de la technologie, il existe de nombreux autres moyens d’atteindre votre public cible. En fait, la grande tendance que l’on observe actuellement est de faire de la prospection multicanal… et c’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine : que vos prospects soient plus sensibles aux messages LinkedIn, aux emails de vente ou aux appels, avec notre outil, vous pourrez aller les chercher là où ils sont le plus actif !
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Cela dit, pour certaines entreprises, le cold calling reste un outil précieux dans votre stratégie de vente, et nous allons voir maintenant pourquoi.
Quels sont les principaux avantages du cold calling ?
Certaines entreprises ne sont tout simplement pas adaptées à ce type de méthode, mais pour d’autres, elle fonctionne encore très bien !
Pourquoi ?
En fait, il s’agit principalement d’une question de positionnement marketing. Par exemple, si vous travaillez dans le secteur des technologies et des services en ligne, vous ne passez pas nécessairement par les mêmes canaux de vente que si vous faites affaire avec des épiceries !
Cela dit, le cold calling présente tout de même certains avantages :
- Il vous permet d’atteindre un grand nombre de prospects en peu de temps
- C’est un bon moyen d’entrer directement en contact avec des décideurs difficiles à atteindre
- La sollicitation à froid peut être très efficace si vous vendez des produits/services qui ont un coût élevé
Toutefois, les stratégies de cold calling peuvent également se heurter à certains obstacles :
- Elles nécessitent un budget important
- Il faut beaucoup de temps
- Il faut beaucoup de monde
- Vous n’aurez pas nécessairement un fort ROI !
Pour obtenir les meilleurs résultats et générer des leads B2B avec le cold calling, nous vous conseillons vivement d’investir dans un outil d’automatisation des ventes qui vous aidera à diversifier au maximum vos canaux de vente. Vous pourrez ainsi améliorer votre prospection client.
Attention ! La prospection à froid est différente de la prospection à chaud et de la prospection tiède !
5 conseils pour réussir vos appels en cold calling !
Voici la dernière partie de cet article.
Comment appeler quelqu’un à froid ?
Parfois, un mauvais taux de conversion pour un commercial ne vient pas du processus mais peut s’expliquer par quelques petites erreurs qu’il commet lors de son entretien téléphonique.
Ces quelques conseils sur le cold calling pourraient vous aider à réaliser ce que vous faites mal et si c’est le cas, comment y remédier !
Conseil n° 1 : maîtrisez le temps et soyez concis
Lorsque vous faites du démarchage téléphonique, le temps ne joue pas en votre faveur. N’oubliez pas que vous dérangez les gens !
Vous n’avez que quelques minutes pour vous présenter et essayer d’intéresser votre interlocuteur à ce que vous proposez.
Vous devez donc être concis et prendre le contrôle de la conversation du début à la fin. Cela signifie que vous devez éviter les bavardages et vous concentrer sur l’objet de votre appel !
Conseil n° 2 : adoptez un ton positif et enthousiaste
Le ton de votre voix est très important lorsque vous faites du démarchage téléphonique.
Les gens peuvent sentir si vous êtes vraiment intéressé par ce dont vous parlez ou non, alors assurez-vous d’avoir un ton positif et enthousiaste à propos de votre produit/service !
Un bon moyen d’y parvenir est de vous forcer à sourire lorsque vous parlez. Les sourires peuvent être entendus lors d’une conversation téléphonique.
Conseil n° 3 : trouvez un bon moyen de briser la glace
C’est l’une des techniques de vente les plus efficaces pour le cold calling.
Si vous n’avez pas l’habitude de faire du démarchage téléphonique, il peut être très difficile d’entamer une conversation.
L’un de vos premiers et principaux objectifs est de trouver ce que nous appelons un brise-glace qui vous aidera à passer à l’argumentaire de vente.
Conseil Pratique 💡
Voici quelques exemples que vous pouvez utiliser :
- « Je pensais à votre entreprise et je me demandais… »
- « J’ai vu que vous avez récemment publié un article de blog à propos de… »
- « Je parlais récemment avec l’un de vos collègues et il m’a suggéré de vous appeler. »
- « Est-ce que je parle à {{firstname}} ? Parce que je parlais avec l’un de vos collègues qui m’a donné votre nom… »
Conseil n° 4 : faites preuve de créativité dans vos scripts !
Comme nous l’avons vu, un script pour le cold calling peut être très utile pour structurer vos pensées et vous permettre de rester concentré pendant la conversation.
Cependant, les scripts ne doivent pas toujours être utilisés mot à mot, au risque de sonner trop « robot ».
En clair, les gens peuvent sentir que vous lisez un script. Alors assurez-vous de l’utiliser plus comme une ligne directrice qu’autre chose !
Cela ne veut pas dire que vous devez vous débarrassez des scripts, mais peut-être de les adapter à chaque call et de faire preuve de créativité face à votre prospect !
Conseil n° 5 : mentionnez que vous avez été présenté !
Si quelqu’un vous a présenté à votre prospect, n’oubliez pas de le mentionner !
Si vous ne l’avez pas été, essayez de faire croire que vous l’avez été, avec une phrase d’accroche comme :
« J’ai appelé hier et quelqu’un de votre service marketing m’a donné votre nom. Cette personne m’a dit que vous seriez probablement intéressé par ce que nous proposons »
Cela permettra également d’attirer l’attention de votre client potentiel et de l’inciter à en savoir plus sur ce que vous proposez.
Nouveauté La Growth Machine ☎️
Une touche personnelle peut faire toute la différence et vous aider à créer des conversations puissantes avec vos prospects. C’est pourquoi, dans La Growth Machine, vous avez désormais la possibilité d’ajouter des calls dans vos campagnes de prospection. Pour cela, rien de plus simple :
1️⃣ Je construis ma séquence ou j’utilise un template de séquence comportant un bloc « call ».
2️⃣ Je lance ma campagne.
3️⃣ Lorsque vient ma fameuse tâche de call, la séquence s’arrête pour me laisser le temps de passer l’appel. Je peux d’ailleurs retrouver l’ensemble de mes calls en attente dans l’interface « Tasks ».
4️⃣ Une fois effectué, la séquence reprend son cours.
Petit ✚ : un e-mail récapitulatif des tâches de call en attente m’est envoyé chaque matin.
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Comment mettre en place le meilleur processus de cold calling ?
Maintenant que nous avons vu ce qu’est le cold calling et ses principaux avantages, passons à quelques conseils pratiques pour construire un processus aussi efficace que possible !
Dans ce paragraphe, nous vous proposons un tutoriel gratuit et détaillé pour construire votre processus étape par étape et ainsi améliorer vos performances commerciales.
Étape 1 : Vérifiez vos ressources
La première chose à faire lorsque vous démarrez une campagne de cold calling est de faire le point sur vos ressources.
Si vous souhaitez investir dans ce canal de vente, vous devez au moins disposer des éléments suivants :
Si vous n’utilisez pas encore d’outil d’automatisation des ventes, nous vous conseillons vivement de vous en procurer un. Il automatisera les tâches répétitives telles que l’envoi d’e-mails de relance et vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel, c’est-à-dire la vente !
Étape 2 : Préparez vos scripts et vos objectifs
La deuxième étape consiste à préparer vos scripts et à définir vos objectifs. La vente par téléphone n’est pas quelque chose d’aisée, et la meilleure façon de relever ce défi est de s’y préparer !
La préparation des scripts aidera vos commerciaux à rester sur la bonne voie, et donc à paraître plus naturels.
Plus ils répéteront le discours, plus ils apprendront et plus il leur sera facile de répondre aux objections de vente.
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En ce qui concerne les objectifs, nous vous conseillons de commencer modestement et d’augmenter progressivement le nombre d’appels au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec le processus. Vous pouvez choisir de suivre de nombreux objectifs de vente, mais nous vous recommandons de vous pencher sur les indicateurs clés de performance suivants :
Bien entendu, ces objectifs devront être adaptés en fonction de vos spécificités.
Étape 3 : Formez votre équipe et obtenez un feedback régulier
La troisième étape consiste à former votre équipe commerciale et à obtenir un feedback après chaque appel. Cette étape est cruciale si vous souhaitez améliorer vos performances au fil du temps.
Assurez-vous que votre équipe connaissent le processus et les scripts, et donnez-leur régulièrement un retour d’information pour qu’ils sachent ce qu’ils font bien et ce qu’ils doivent améliorer.
Conseil Pratique 💡
Pour ce faire, une bonne technique consiste à ce que votre responsable écoute des entretiens aléatoires afin qu’il/elle puisse prendre des notes sur ce qui marche et sur ce qui est à améliorer
De cette façon, le commercial apprend à s’améliorer au fil du temps !
Étape bonus : Choisissez vos outils de vente
Soyons transparents : vous n’avez pas nécessairement besoin d’investir dans des outils de vente pour mettre en place un processus de démarchage téléphonique.
En revanche, il s’agit d’une aide précieuse pour que votre organisation commerciale puisse aller plus vite et s’améliore plus rapidement.
De nos jours, une très grande partie des équipes sales travaillent avec des outils de vente tels que :
Selon nos clients, le meilleur combo pour booster votre performance commerciale en B2B est d’investir dans un outil d’automatisation des ventes en complément d’un CRM.
Avec une solution comme LaGrowthMachine, vous serez en mesure de :
De plus, vous pouvez suivre vos résultats directement dans LaGrowthMachine ou les connecter à n’importe quel CRM pour inclure la solution dans votre processus existant !