Si vous lisez cet article, vous êtes probablement à la recherche d’un moyen d’augmenter vos ventes. Si c’est le cas, alors vous êtes au bon endroit ! Le cold calling est une méthode de vente “old school” qui vise à accroître votre visibilité et à entrer en contact avec de nouveaux prospects. Cependant, elle peut être aussi difficile que frustrante.

Qu’est-ce que le cold calling ? Quels sont ses avantages et ses inconvénients pour votre entreprise ? Comment élaborer une excellente stratégie de cold calling et tirer le meilleur parti de cette méthode ?

Dans ce guide, nous aborderons quelques conseils, outils et processus pour effectuer des cold calling efficaces et générer plus de prospects B2B. Nous passerons également en revue tous les avantages du cold calling et vous expliquerons pourquoi créer un processus détaillé avec un guide entretien téléphonique est le meilleur moyen d’augmenter la réussite de vos appels.

Qu’est-ce que le cold calling ?

Commençons par une définition.

Pour les vendeurs, le cold calling est le processus consistant à contacter par téléphone des prospects qui n’ont pas exprimé d’intérêt pour vos produits ou services.

L’objectif de la prospection à froid est de générer de nouveaux prospects et d’améliorer vos performances de vente.

La prospection à froid est une technique d’outbound sales. Elle fait partie de nombreuses autres méthodes de prospection commerciale pour le B2B, telles que :

Une stratégie de vente multicanal

Historiquement, la prospection par téléphone était l’un des meilleurs moyens d’atteindre des prospects et de fixer des rendez-vous. Aujourd’hui, pour plus de réussite, la technique de smart calling peut aussi être mise en place.

Aujourd’hui, avec l’essor de la technologie, il existe de nombreux autres moyens d’atteindre votre marché cible. En fait, la principale tendance que nous observons actuellement est de faire de la prospection multicanal… et c’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine: que vos prospects soient plus sensibles aux messages LinkedIn ou aux sales emails, avec notre outil, vous pourrez les atteindre là où ils sont actifs !

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Ceci étant dit, pour certaines entreprises, les sales call en faisant de la prospection à froid reste un outil précieux dans votre stratégie de vente, et nous allons maintenant voir pourquoi.

Quels sont les principaux avantages du cold calling ?

Certaines entreprises ne sont tout simplement pas adaptées à ce type de méthode, mais pour d’autres, elle fonctionne encore très bien !

Pourquoi cela ?

En fait, c’est surtout une question de positionnement marketing et de ton de communication. Par exemple, si vous travaillez dans le secteur de la technologie et du saas, vous ne passez pas nécessairement par les mêmes canaux de vente que si vous faites affaire avec des épiceries !

Cela dit, le cold calling présente tout de même certains avantages :

  • Il vous permet d’atteindre un grand nombre de prospects en un court laps de temps
  • C’est un bon moyen d’entrer directement en contact avec des décideurs difficiles à atteindre
  • La prospection à froid peut être très efficace si vous vendez des articles à prix élevé

Cependant, les stratégies de cold calling peuvent également rencontrer quelques points faibles :

  • Elle nécessite un gros budget
  • Nécessite beaucoup de temps
  • Elle nécessite beaucoup de personnes
  • Vous n’obtiendrez pas nécessairement votre retour sur investissement !

Afin d’obtenir les meilleurs résultats et de générer des tonnes de leads B2B avec le cold calling, nous vous conseillons vivement d’investir dans un outil d’automatisation des ventes qui vous aidera à diversifier au maximum vos canaux de vente pour améliorer vos performances et diminuer votre coût d’acquisition client.

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez diversifier les canaux et réduire votre CAC

Comment construire le meilleur processus de cold calling ?

Maintenant que nous avons vu ce qu’est le cold calling et si ses principaux avantages correspondent à vos besoins, passons à des conseils pratiques pour construire un processus aussi efficace que possible !

Dans ce paragraphe, nous vous donnerons accès à un tutoriel gratuit et détaillé pour construire votre processus étape par étape et améliorer vos performances.

Étape 1 : Vérifiez vos ressources

La première chose à faire lorsque vous démarrez une campagne de démarchage téléphonique est de vérifier vos ressources.

Si vous souhaitez investir dans ce canal de vente, vous devrez disposer au minimum de:

  • Une bonne connexion Internet ;
  • Un endroit calme d’où travailler ;
  • Une équipe de vente (combien de personnes ?);
  • Un budget défini ;
  • Quelques outils de vente pour aider votre équipe.

Si vous n’utilisez pas encore d’outil d’automatisation des ventes, nous vous conseillons vivement d’y songer. Il automatisera les tâches répétitives telles que l’envoi d’e-mails de suivi et vous permettra de vous concentrer sur ce qui est important, à savoir vendre !

Étape 2 : Préparez vos scripts et vos objectifs

La deuxième étape consiste à préparer votre argumentaire téléphonique et à définir vos objectifs. La vente par téléphone est assez difficile à réaliser, et la meilleure façon de surmonter ce défi est d’être préparé !

Préparer des scripts aidera vos commerciaux à rester concentrés et sur la bonne voie, et par conséquent, cela les aidera à paraître plus naturels.

Quant aux cold emails, assurez-vous que votre rédaction est excellente !

Plus ils répéteront le pitch, plus ils apprendront et plus il sera facile de répondre aux objections de vente.

Quant aux objectifs, nous vous conseillons de commencer modestement et d’augmenter progressivement le nombre d’appels à mesure que vous vous familiarisez avec le processus. Vous pouvez choisir de suivre de nombreux objectifs de vente, mais nous vous recommandons de jeter un coup d’œil aux KPI suivants :

  • Le nombre d’appels effectués par jour/semaine/mois ;
  • Le nombre de rendez-vous pris ;
  • Les ventes conclues ;
  • Le chiffre d’affaires généré par les cold calling ;
  • Le retour sur investissement par les représentants commerciaux.

Bien entendu, ces objectifs devront être adaptés en fonction de vos spécificités.

Étape 3 : Formez votre équipe et obtenez un retour d’information régulier

La troisième étape consiste à former votre équipe et à obtenir un feedback après chaque appel. Cette étape est cruciale si vous voulez améliorer vos performances au fil du temps.

Assurez-vous que tous les membres de votre équipe sont familiarisés avec le processus et les scripts, et fournissez-leur un feedback régulier afin qu’ils sachent ce qu’ils font bien et ce qu’ils doivent améliorer.

De cette façon, le représentant commercial peut évoluer et s’améliorer au fil du temps !

Étape bonus : Choisissez vos outils de vente

Soyons transparents : vous ne devez pas nécessairement investir dans des outils de vente pour mettre en place un processus de cold calling.

Mais c’est une aide précieuse pour que votre organisation de vente soit plus efficace.

De nos jours, une très grande partie des équipes de vente travaillent avec des outils de vente tels que :

  • CRM ;
  • Le composeur prédictif ;
  • Présence locale ;
  • Click-to-call ;
  • Recherche d’emails ;
  • Intelligence des ventes ;
  • Etc…

Selon nos clients, le meilleur combo pour booster vos performances de vente en B2B est d’investir dans un outil d’automatisation des ventes en même temps qu’un CRM.

Avec une solution comme LaGrowthMachine, vous serez en mesure de :

  • Trouver de nouveaux prospects à partir de zéro ;
  • Trouver des données sur vos leads (y compris leur numéro de téléphone pour les cold calling) ;
  • Mettre en place une séquence d’automatisation des ventes pour les contacter à travers de nombreux canaux en plus de vos efforts de cold calling.
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Vous pouvez synchroniser LaGrowthMachine avec n’importe quel CRM !

De plus, vous pouvez suivre vos résultats directement dans LaGrowthMachine ou les brancher sur n’importe quel CRM pour inclure la solution dans votre processus existant !

5 conseils pour réussir vos cold calling !

Ceci est la dernière partie de ce post.

Comment faire un cold calling ?

Parfois, un mauvais taux de conversion pour un commercial ne vient pas du processus mais peut s’expliquer par quelques petites erreurs qu’il commet lors de son entretien téléphonique.

Ces quelques conseils sur le cold calling pourraient vous aider à réaliser certaines de vos erreurs. La méthode croc peut notamment être utile dans certains cas car elle permet de structure votre appel et propose des méthode pour faciliter l’échanger avec votre interlocuteur.

Conseil 1 : Contrôlez le temps et soyez concis

Lorsque vous faites du démarchage téléphonique, le temps ne joue pas en votre faveur. N’oubliez pas que vous dérangez les gens !

Vous n’avez que quelques minutes pour vous présenter et essayer d’intéresser votre prospect à ce que vous proposez.

Par conséquent, vous devez être concis et prendre le contrôle de la conversation du début à la fin. Cela signifie que vous devez éviter les bavardages et vous concentrer sur l’objectif de votre appel !

Conseil 2 : Utilisez un ton positif et enthousiaste

Même si vous l’avez déjà entendu, le ton de votre voix est très important lors d’un appel à froid.

Les gens peuvent sentir si vous êtes vraiment intéressé par ce dont vous parlez ou non, alors assurez-vous d’avoir un ton positif et enthousiaste à propos de votre produit/service !

Un bon moyen d’y parvenir est de vous forcer à sourire lorsque vous parlez. Je vous assure que les sourires peuvent être entendus même lorsque vous parlez par téléphone.

Conseil 3 : Trouvez un excellent moyen de briser la glace

C’est l’une des techniques de cold calling les plus efficaces.

Si vous n’avez pas l’habitude de faire de la prospection, il peut être très difficile d’entamer une conversation.

L’un de vos premiers et principaux objectifs est de trouver ce que nous appelons un brise-glace qui vous aidera à faire la transition vers l’argumentaire de vente.

Conseil 4 : Débarrassez-vous des scripts !

Comme nous l’avons vu, un script de cold calling peut être très utile pour structurer vos pensées et vous garder concentré pendant la conversation.

Cependant, il arrive que les scripts ne doivent pas être utilisés mot pour mot, car ils vous feront passer pour un robot !

Les gens peuvent le sentir lorsque vous lisez un script, alors assurez-vous de l’utiliser plus comme une ligne directrice qu’autre chose !

Cela ne signifie pas que vous devez sauter la phase de préparation de vos appels B2B, qui est l’une des choses les plus importantes pour réussir votre entretien.

Conseil 5 : Mentionnez que vous avez été présenté !

Si quelqu’un vous a présenté à votre interlocuteur, n’oubliez pas de le mentionner !

Si vous ne l’avez pas été, essayez de donner l’impression que vous l’avez été, avec une phrase d’accroche comme :

“Salut, j’ai appelé hier et quelqu’un de votre service marketing m’a donné votre nom. Cette personne m’a dit que vous seriez probablement intéressé par ce que nous proposons”

Cela permettra également de taquiner votre prospect et de l’amener à en savoir plus sur ce que vous proposez.