Par le passé, les équipes sales ont longtemps compté sur des techniques d’approche comme le démarchage téléphonique et les envois d’e-mails pour générer des leads et conclure des affaires. Les méthodes de vente et le parcours du client ont beaucoup évolué depuis, notamment dans le domaine du B2B. Outre les inbound sales, on parle maintenant d’outbound sales.

Qu’est-ce que l’outbound sales ? Pourquoi devriez-vous vous concentrer sur les outbound sales pour votre entreprise ? Comment créer un processus d’outbound sales efficace ?

Dans cet article, nous répondrons à toutes ces questions afin que vous puissiez en savoir plus sur les outbound sales et sur les avantages qu’elles peuvent apporter à votre entreprise.

Qu’est-ce que l’outbound sales ?

L’outbound sales est le processus qui consiste à entrer en contact de manière proactive avec des clients potentiels pour générer des leads et conclure des affaires.

Cela implique une prospection active de nouveaux prospects B2B par le biais de techniques très spécifiques, telles que :

L’outbound sales est le contraire de l’inbound sales : au lieu d’attendre que les clients viennent à vous, vous partez à leur recherche.

Historiquement, les ventes et le marketing se concentraient uniquement sur les méthodes sortantes. Avec le temps, de plus en plus d’efforts sont déployés pour attirer de nouveaux prospects sans dépenser du temps et de l’argent à les pourchasser.

C’est l’objectif de l’inbound sales.

Entre-temps, les méthodes de vente outbound ont beaucoup évolué, notamment grâce à des outils commerciaux d’automatisation : avec un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine, les organisations commerciales sont désormais en mesure d’atteindre des milliers de personnes sur différents canaux pour tirer le meilleur parti de votre génération de prospects B2B.

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Quels sont les avantages de l’outbound sales ?

L’outbound sales ne consiste pas seulement à prospecter de nouveaux prospects : c’est aussi un moyen d’améliorer les relations avec les clients, leur fidélité et donc le chiffre d’affaires.

Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des principaux avantages.

1. Atteindre plus de personnes en moins de temps : Avec les outbound sales, vous pouvez atteindre beaucoup plus de personnes en un temps plus court. Ceci est particulièrement utile si vous cherchez à générer un grand nombre de prospects en peu de temps !

2. Stratégie à court terme : Par rapport aux méthodes d’inbound sales, il s’agit d’une méthode beaucoup plus directe. Si vous investissez de l’argent dans des stratégies outbound, vous pourrez en voir les résultats très rapidement.

3. Efficacité : l’outbound sales donne l’assurance d’obtenir de nouveaux prospects et de nouveaux clients assez rapidement.

Tout est une question de budget lorsqu’il s’agit de lead generation : si vous êtes prêt à obtenir rapidement de nouveaux leads pour activer votre pipeline de vente ou si vous préférez réduire vos coûts d’acquisition, vous devrez choisir entre les méthodes de vente inbound et outbound. Ou pas !

Quelles sont les meilleures techniques d’outbound sales ?

Comme nous l’avons dit précédemment, en B2B, il existe trois techniques de vente sortantes courantes :

  • Le cold calling ;
  • LinkedIn outreach ;
  • L’emailing commercial.

Nous allons maintenant parler de chacune de ces techniques un peu plus en profondeur, afin que vous sachiez pourquoi elles sont efficaces et comment les utiliser.

Cold calling

Dans le domaine de la vente B2B, le cold calling consiste à passer des appels téléphoniques à des personnes dont vous pensez qu’elles pourraient être intéressées par vos produits ou services, même si elles ne s’attendent pas à votre appel.

Elle est considérée comme l’une des techniques de vente outbound les plus courantes. Même si elle est un peu ancienne, elle fonctionne toujours de nos jours, surtout pour le B2B. Il est possible de mettre en place des techniques d’inside sales pour ce genre de pratique.

L’objectif d’un cold calling est d’identifier si le prospect est qualifié, de planifier une réunion avec les représentants commerciaux et de conclure des affaires.

Pour vous assurer que vos cold calling se déroulent dans le bon sens, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

  • Faites vos recherches : Avant d’entrer en contact avec une personne, assurez-vous de tout savoir sur elle et son entreprise. Plus vous en saurez, plus il sera facile d’avoir une conversation pertinente avec eux.
  • Préparez votre discours : Préparez un bon “elevator pitch”, afin de pouvoir vous présenter et présenter votre entreprise en quelques secondes.
  • N’ayez pas peur d’être direct : Lorsque vous passez un cold calling, vous devez être direct sur la raison de votre appel et sur ce que vous proposez. Soyez prêt à essuyer un refus, mais que cela ne vous empêche pas d’entrer en contact avec d’autres personnes !
  • Faites un suivi : Après votre appel, assurez-vous de faire un follow-up email ou un message LinkedIn. Cela permettra de poursuivre la conversation et d’augmenter vos chances de fixer un rendez-vous ! De plus, il a été prouvé que la prospection multicanal fonctionne mieux que tout le reste, en matière d’appels sortants. Vous pouvez le faire facilement si vous utilisez LaGrowthMachine!

LinkedIn outreach

La prospection sur LinkedIn est une stratégie qui consiste à se connecter avec des prospects B2B sur LinkedIn, à établir des relations, et éventuellement à leur vendre votre produit ou vos services.

C’est un peu similaire au démarchage téléphonique, mais la principale différence est que vous contactez les gens sur LinkedIn plutôt que par téléphone.

L’objectif du LinkedIn outreach est de générer plus de leads qualifiés B2B (MQL) et de les transformer en clients.

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez suivre vos résultats en direct !

Pour vous assurer que votre prospection sur LinkedIn se déroule dans le bon sens, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

  • Faites des recherches sur votre prospect : Comme pour le cold calling, vous devez faire des recherches avant d’entrer en contact avec quelqu’un sur LinkedIn. Regardez son profil, voyez quel type de contenu il partage et quels sont ses intérêts. Cela vous aidera à déterminer s’ils correspondent bien à vos produits ou services.
  • Personnalisez votre message : Lorsque vous envoyez un message sur LinkedIn, veillez à le personnaliser autant que possible. Mentionnez quelque chose que vous avez en commun, partagez un article pertinent ou complimentez simplement leur profil. Ils seront ainsi plus enclins à répondre à votre message ! Pour personnaliser vos messages de prospection commerciale, vous pouvez également utiliser LaGrowthMachine.
  • Soyez professionnel : Même si vous contactez quelqu’un sur un réseau social, vous devez rester professionnel à tout moment. Cela signifie éviter les fautes de frappe ou de grammaire dans votre message, et ne pas être trop vendeur.
  • Faites un suivi : Tout comme pour les appels téléphoniques, vous devez assurer le suivi de vos messages LinkedIn. Si vous n’avez pas de réponse d’une personne, attendez quelques jours, puis envoyez-lui un deuxième message. S’il ne répond toujours pas, passez à un autre prospect.

Emailing commercial

L’emailing commercial consiste à envoyer des emails de vente à des prospects potentiels afin de générer plus d’opportunités commerciales. Il est considéré comme l’une des techniques d’outbound sales les plus efficaces, car il vous permet d’atteindre un grand nombre de personnes avec un effort relativement faible.

En écrivant avec LaGrowthMachine, nous vous donnons des conseils et un soutien pour chaque message

L’objectif de l’emailing commercial est de générer plus de leads qualifiés B2B grâce à l’email de vente.

Pour vous assurer que vos e-mails de vente vont dans le bon sens, voici quelques conseils que vous devrez suivre :

  • Personnalisez votre e-mail : Lorsque vous envoyez un e-mail commercial, veillez à le personnaliser autant que possible. Mentionnez quelque chose que vous avez en commun, partagez un article pertinent ou complimentez simplement leur profil. Ils seront ainsi plus enclins à répondre à votre message !
  • Soyez bref et sympa : Les e-mails de vente doivent être courts et précis. Allez droit au but et n’incluez pas d’informations inutiles. L’objectif est d’intéresser le destinataire, pas de l’ennuyer ! Si vous utilisez LaGrowthMachine, notre support vous aidera à rédiger vos messages, pour en tirer le meilleur parti !
  • Incluez un call-to-action (CTA) : Chaque e-mail commercial devrait comporter un CTA, comme la prise d’un rendez-vous ou la demande d’informations supplémentaires. Cela vous aidera à faire avancer le prospect dans votre sales funnel.

Et n’oubliez pas : testez, testez, testez !

Comment mettre en place un bon processus d’outbound sales ?

L’élaboration d’un processus de prospection commerciale durable et évolutif nécessite une bonne méthodologie.

C’est ce que nous allons vous montrer maintenant.

Si vous respectez toutes les étapes suivantes, vous obtiendrez un processus d’outbound sales propre qui stimulera vos ventes.

Étape 1 : Définissez vos besoins

La première étape consiste à vous asseoir avec vos équipes de vente et marketing pour déterminer ce que vous attendez d’un processus d’outbound sales en fonction de vos objectifs de vente.

Cherchez-vous à générer davantage de leads qualifiés B2B ? Ou cherchez-vous un moyen d’augmenter le taux de conversion sur vos prospects existants ? Cherchez-vous à diminuer le coût d’acquisition de vos clients ?

Peut-être cherchez-vous tout cela à la fois !

Vous devrez aller plus loin dans ce processus en essayant d’évaluer aussi précisément que possible vos objectifs avec des KPI appropriés, tels que :

  • Le nombre de nouveaux prospects B2B que vous devez générer par semaine/mois ;
  • Nombre de rendez-vous placés par les équipes commerciales par semaine/mois ;
  • Le nombre de projets conclues par semaine/mois ;
  • Et ainsi de suite !

Étape 2 : Configurez votre organisation commerciale

Une fois que vous avez défini ce dont vous avez besoin, il est temps de mettre en place votre organisation commerciale afin d’atteindre vos objectifs.

Cela signifie que vous devrez attribuer les bons rôles aux bonnes personnes et vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde en ce qui concerne les objectifs, le processus et leurs responsabilités.

La mise en place de votre organisation de vente passera par plusieurs tâches, notamment :

  • le recrutement des vendeurs ;
  • la formation de vos vendeurs
  • la création de votre pipeline et de votre processus de vente ;
  • choisir les bons outils commerciaux.

Si vous voulez gagner du temps et augmenter vos ventes, nous vous conseillons vivement d’opter pour un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine. De cette façon, vous serez en mesure d’automatiser toutes vos tâches manuelles de vente sortante.

Étape 3 : Créez votre “livre de jeu” de d’outbound sales

Maintenant, il est temps de créer votre livre de jeu pour les outbound sales !

Voici quelques éléments que vous devriez inclure dans votre livre de jeu des outbound sales :

  • Le profil de votre client idéal ;
  • Votre buyer persona ;
  • Le marché cible ;
  • La proposition de valeur ;
  • Votre analyse concurrentielle ;
  • La stratégie d’outbound sales ;
  • Votre stratégie de marketing de contenu ;
  • Les tactiques de génération de leads ;
  • Vos tactiques de maturation des prospects ;
  • Vos modèles d’e-mails de vente.

Étape 4 : Mettez en œuvre votre processus et suivez vos résultats !

Maintenant que vous avez tout mis en place, il est temps de mettre en œuvre votre processus de ventes sortantes et de suivre vos premiers résultats.

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Vous devrez porter une attention particulière à vos KPIs afin de voir si vous atteignez vos objectifs

Les KPIs que vous devrez suivre sont :

  • Le nombre de prospects B2B générés ;
  • Nombre de rendez-vous créés ;
  • Le nombre de ventes conclues ;
  • Taux de clôture ;
  • Le temps que vous avez passé avec le client.

Si vous constatez que quelque chose ne fonctionne pas comme prévu, vous devrez apporter les changements nécessaires. Après tout, un bon processus d’outbound sales n’est jamais gravé dans le marbre !