L’inbound sales est un processus qu’une entreprise peut utiliser pour accroître ses revenus en attirant des clients grâce à des techniques d’inbound marketing et de lead nurturing. Par conséquent, les techniques d’inbound sales offrent un moyen plus efficace de générer des leads qualifiés pour le marketing et les ventes !

Qu’est-ce que l’inbound sales ? Quelle est la différence avec l’outbound sales ? Quels sont les avantages pour votre entreprise ? Comment construire une stratégie inbound sales performante ?

Dans cet article, nous aborderons les bases de l’inbound sales, notamment son fonctionnement et les raisons de son succès. Nous vous donnerons également des conseils pour mettre en œuvre l’inbound sales dans votre propre entreprise.

Qu’est-ce que l’inbound sales ?

Par définition, l’inbound sales est un processus qui consiste à attirer de nouveaux clients et prospects vers vous au lieu d’aller les chercher.

Les stratégies d’inbound sales sont principalement numériques. Elles utilisent le contenu, le SEO, les réseaux sociaux et d’autres canaux numériques pour servir l’un des nombreux objectifs suivants :

  • Faire connaître votre marque ;
  • Générer du trafic vers votre site Web ;
  • Booster votre lead generation ;
  • Augmenter vos ventes ;
  • Augmenter vos revenus.

Que vous soyez dans le B2C ou le B2B, l’inbound sales est une stratégie solide si vous voulez faire du lead nurturing et les convertir en clients !

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Quels sont les principaux canaux d’inbound sales ?

Il existe quatre types de canaux de vente inbound :

  • Le marketing de contenu : il peut s’agir d’un article de blog, d’un livre blanc, d’un podcast, d’un e-book, ou de tout autre type de contenu qui vous aidera à éduquer vos clients et prospects sur votre produit ou service. Il inclut le référencement, qui est un excellent moyen d’attirer du trafic sur votre site Web et d’augmenter la conversion
  • Réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter et Facebook sont des plateformes utiles pour commencer à établir des relations avec les prospects. En diffusant du contenu organique sur ces réseaux sociaux, vous donnez la possibilité à vos prospects de vous trouver facilement.
  • Landing pages : vous pouvez créer des pages spécifiques sur le Web telles que des formulaires, des sondages et d’autres formats qui répondront aux besoins de vos prospects et vous donneront des informations pour les contacter plus tard !
  • Appel d’inbound sales : c’est lorsqu’un client vous contacte après avoir vu votre contenu, visité votre site Web ou vu une publicité. Il peut s’agir d’un appel froid ou d’un appel chaud.
Exemples de canaux que vous pourriez vouloir utiliser

Il est fortement recommandé aux représentants du segment des inbound sales d’utiliser ces canaux, mais aussi de trouver de nouvelles opportunités parmi ceux-ci.

Quelle est la différence entre l’inbound sales et l’outbound sales ?

Même si l’objectif principal de l’Inbound Sales et de l’Outbound Sales est de générer des leads, l’Inbound Sales est l’opposé de ce que nous appelons l’Outbound Sales.

Les tactiques outbound sales s’apparentent davantage à une technique où vous essayez d’atteindre autant de personnes que possible dans l’espoir que certaines d’entre elles seront intéressées par ce que vous vendez.

Cela signifie que vous allez consommer beaucoup de temps, d’argent et de ressources humaines pour obtenir des résultats.

Les stratégies d’outbound sales comprennent un grand nombre de techniques de vente classiques et bien connues, telles que :

  • L’envoi de cold email ;
  • L’appel à froid en faisant de l’inside sales par exemple ;
  • La vente sociale ;
  • Les annonces de recherche ;
  • Etc…

Mais aussi de nouvelles techniques comme la prospection multicanal et l’automatisation des ventes. Ces deux dernières techniques peuvent être utilisées ensemble. Elles donnent de meilleurs résultats que les techniques classiques : c’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine.

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Quels sont les avantages de l’inbound sales ?

Maintenant que vous avez une idée de ce qu’est l’inbound sales et de ses différences avec la vente sortante, parlons de ses avantages.

Les avantages de l’inbound sales sont multiples :

  • C’est moins cher: comme les inbound sales se font principalement par le biais d’outils numériques, elles vous coûteront moins cher que l’outbound sales ;
  • C’est plus efficace : les prospects entrants seront déjà intéressés par ce que vous vendez lorsqu’ils verront votre message. Vous n’aurez pas à les convaincre d’acheter votre produit ou service. En effet, ils ont déjà l’idée de l’acheter – ou du moins leurs besoins existent ;
  • Vous permet d’échelonner vos efforts : une fois que vous aurez construit une solide stratégie d’Inbound Sales, il vous sera plus facile d’échelonner vos efforts. Vous pourrez améliorer votre processus et développer votre acquisition de leads dans le temps ;
  • Génère des leads de meilleure qualité : comme nous l’avons vu précédemment, les leads générés par Inbound Sales ont plus de chances de se convertir en clients payants que ceux générés par Outbound Sales ;
  • Établit la confiance : avec l’Inbound Sales, vous ne dérangez pas vos prospects pendant qu’ils font autre chose. Elle n’est pas aussi intrusive que les l’Outbound sales. C’est le genre d’approche moderne qui suscite la confiance et la satisfaction de votre public. C’est essentiel pour le succès de l’inbound sales.

Même si l’utilisation des techniques d’Inbound Sales présente de nombreux avantages, nous vous conseillons de diversifier vos efforts marketing et de répartir votre budget entre différentes stratégies. Il n’est jamais bon de se concentrer sur un seul canal de vente et de marketing !

Par conséquent, une bonne idée serait d’investir dans les méthodes Inbound Sales ainsi que dans les méthodes Outbound Sales.

Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos efforts en matière de Outbound Sales, il existe de nombreux outils commerciaux mais nous vous recommandons vivement d’utiliser un outil d’automatisation des ventes comme LaGrowthMachine qui vous fera gagner des tonnes de temps et vous aidera à développer vos processus de génération de leads !

Comment construire une bonne stratégie inbound sales ?

Nous arrivons à la partie la plus intéressante du sujet.

Savoir ce qu’est l’Inbound Sales, c’est déjà bien. Mais comment construire un processus d’inbound sales performant ?

C’est ce que nous allons explorer maintenant !

Étape 1 : Identifiez votre processus actuel d’acquisition de leads

La première étape consiste à jeter un coup d’œil à votre processus actuel. Vous pouvez observer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Comment attirez-vous de nouveaux prospects ?
  • Quelle est mon organisation commerciale ?
  • Combien de personnes composent mon équipe sales ?
  • Quel est mon argumentaire de vente ?
  • Quels sont vos principaux canaux ?
  • Quel est votre taux de conversion ?
  • Combien de temps/argent faut-il pour générer chaque lead ?

L’idée est vraiment de construire une vision correcte de votre acquisition actuelle pour identifier les forces et les faiblesse. Cela permettra de trouver des axes d’améliorations pour réorganiser vos stratégies d’inbound sales.

Étape 2 : Définissez vos buyer persona(s)

Pour construire une bonne stratégie inbound sales, vous devrez également en savoir plus sur votre processus d’achat et votre marché cible. C’est l’objet de la deuxième étape !

Pour ce faire, vous devrez créer un ou plusieurs buyer persona(s). Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. C’est basé sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Un persona vise à regrouper des informations générales sur votre acheteur idéal

La création d’un buyer persona vous aidera à comprendre quels sont les principaux besoins et défis de votre public cible. Vous serez en mesure de construire un contenu qui répond à leurs questions, satisfait leurs besoins et leur apporte les solutions qu’ils recherchent !

Si vous voulez aller plus loin, nous avons écrit un article sur la façon de créer un buyer persona.

Étape 3 : Déterminez quelles sont les principales étapes de votre sales funnel

Lorsque vous avez passé les deux premières étapes, il est temps d’identifier les différentes étapes de votre sales funnel.

L’entonnoir de vente est essentiellement le parcours que suivent vos prospects avant de devenir vos clients finaux.

Que vous soyez dans le B2B ou le B2C, il y a quatre étapes principales dans un sales funnel typique :

  • Prise de conscience : à ce stade, vos prospects ne connaissent pas encore votre marque/produit/service. Ils ne savent pas qu’ils ont un problème ou qu’il existe une solution à ce problème ;
  • Considération: maintenant, ils commencent à réaliser qu’ils pourraient avoir un problème et ils cherchent des solutions. Ils peuvent être en train de comparer différentes options et produits ;
  • Décision : c’est le moment où ils ont décidé d’acheter un produit ou un service pour résoudre leur problème. Ils essaient de trouver la meilleure offre possible ;
  • Action : enfin, il a effectué son achat et est devenu votre client !
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Bien sûr, il s’agit d’une vision très simpliste des étapes de l’entonnoir de vente. En réalité, c’est souvent plus complexe que cela.

Mais cela vous donnera un bon cadre pour commencer !

Dès que vous identifiez le sales funnel de vos personas, vous savez exactement à quelles étapes vous pourrez mettre en œuvre les techniques d’inbound sales !

Par exemple, si vos prospects échouaient à l’étape de considération de l’entonnoir, il sera peut-être intéressant de pousser des pages de renvoi, des formulaires et autres études qui pourraient les aider à comparer différentes offres et à aller vers les plus intéressantes – les vôtres !

Étape 4 : Mettez en œuvre votre stratégie inbound sales

Si vous vous êtes bien débrouillé avec les premières étapes du processus, vous pourrez facilement mettre en œuvre votre stratégie de vente !

En fonction de vos résultats avec les trois étapes précédentes, vous serez en mesure d’identifier différentes actions à entreprendre.

Mais voici quelques-unes des techniques de vente inbound les plus courantes qui devraient vous aider à démarrer :

  • Générer du contenu pertinent et ciblé : comme nous l’avons vu précédemment, il s’agit de fournir des réponses aux besoins de votre persona ;
  • Utilisez des stratégies de référencement : s’assurer que votre contenu apparaît dans les premiers résultats de recherche est essentiel si vous voulez générer un trafic pertinent ;
  • Soyez actifs sur les réseaux sociaux : Ils peuvent être un excellent moyen d’entrer en contact avec des prospects potentiels et d’accroître la notoriété de votre marque ;

Lorsque vous aurez fini de dresser la liste de vos actions, vous devrez briefer vos équipes de vente et de marketing pour leur expliquer quoi, quand et comment elles devront l’appliquer.

Étape 5 : Feedback et itération

La dernière étape de ce processus consiste à suivre vos résultats, à obtenir un retour d’information de la part de vos équipes et de vos clients, et à itérer sur votre stratégie de vente.

Cela vous aidera à comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez adapter votre stratégie en conséquence !

N’hésitez pas à revenir aux étapes précédentes si vous sentez que vous devez changer quelque chose. L’objectif est de toujours améliorer votre stratégie inbound sales !