Der ultimative Leitfaden für Inbound Sales!

Was ist Inbound-Sales?

Laut Definition ist der Inbound-Sales ein Prozess, der darin besteht, neue Kunden und Leads zu Ihnen zu locken, anstatt sie zu suchen.

Da Inbound-Sales-Strategien hauptsächlich digital sind, nutzen sie Inhalte, SEO, soziale Medien und andere digitale Kanäle, um eines von mehreren Zielen zu erreichen:

• Machen Sie Ihre Marke bekannt
• Besucher auf Ihre Website zu leiten
• Ihre Lead-Generierung anzukurbeln
• Steigern Sie Ihren Umsatz
• Steigern Sie Ihren Umsatz.

Ob Sie im B2C- oder B2B-Bereich tätig sind, Inbound Sales ist eine solide Strategie, wenn Sie Ihre Leads pflegen und in zahlende Kunden verwandeln wollen!

Was sind die wichtigsten Inbound-Sales-Kanäle?

Es gibt vier Arten von Inbound-Sales-Kanälen:

• Content Marketing: Das kann entweder ein Blogbeitrag, ein White Paper, ein Podcast, ein E-Book oder jede andere Art von Inhalt sein, mit dem Sie Ihre Kunden und Interessenten über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren. Content Marketing beinhaltet SEO, was eine großartige Möglichkeit ist, den Traffic auf Ihrer Website zu erhöhen und die Konversion (d. h. Marketing Qualified Leads) zu steigern.
• Soziale Medien: Soziale Medienplattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook sind nützliche Plattformen für den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten. Indem Sie organische Inhalte in diesen sozialen Medien verbreiten, geben Sie Ihren Leads die Möglichkeit, Sie leicht zu finden.
• Landing Pages: Sie können spezielle Seiten im Web erstellen, z. B. Formulare, Umfragen und andere Formate, die auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden eingehen und Ihnen Informationen geben, um sie später zu kontaktieren!
• Inbound-Anrufe: Dies ist der Fall, wenn ein Kunde Sie kontaktiert, nachdem er Ihre Inhalte gesehen, Ihre Website besucht oder eine Anzeige gesehen hat. Dabei kann es sich entweder um einen Cold Call oder einen Warm Call handeln.

Dem Vertriebsinnendienst wird dringend empfohlen, diese Kanäle zu nutzen, aber auch neue Gelegenheiten unter diesen Kanälen zu finden.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound-Sales und Outbound-Sales?

Auch wenn das Hauptziel von Inbound Sales und Outbound Sales darin besteht, Leads zu generieren, ist Inbound Sales das Gegenteil von dem, was wir Outbound Sales nennen.

Outbound-Sales-Taktiken sind eher eine “Spray and Pray”-Technik, bei der Sie versuchen, so viele Menschen wie möglich zu erreichen. In der Hoffnung, dass sich einige von ihnen für das, was Sie verkaufen, interessieren werden.

Das bedeutet, dass Sie viel Zeit, Geld und Personal benötigen, um Ergebnisse zu erzielen.

Zu den Outbound-Sales-Strategien gehören viele bekannte und klassische Verkaufstechniken wie z. B.:

• Cold E-Mails
• Cold Calls
• Social Selling
• Suchanzeigen
• Etc.

Aber auch neue Techniken wie Multichannel-Prospecting und Vertriebsautomatisierung. Diese beiden letztgenannten Techniken können zusammen eingesetzt werden und liefern bessere Ergebnisse als die klassischen Techniken: Das ist es, was wir bei LaGrowthMachine tun.

Mit Sales Tools wie dem unseren können Sie Tausende von automatisierten Vertriebsnachrichten versenden und auf verschiedenen Kanälen nachfassen, um mehr Leads zu generieren, ohne etwas tun zu müssen.

Was sind die Vorteile von Inbound-Sales?

Nun, da Sie eine Vorstellung davon haben, was Inbound Sales ist und worin die Hauptunterschiede zum Outbound Sales bestehen, lassen Sie uns über die Vorteile sprechen.

Die Vorteile des Inbound-Sales

• Er ist billiger: Da der Inbound-Sales hauptsächlich über digitale Kanäle abgewickelt wird, kostet er Sie weniger Geld als der Outbound-Vertrieb.
• Er ist effizienter: Inbound-Leads sind bereits an dem interessiert, was Sie verkaufen, wenn sie Ihre Nachricht sehen. Sie müssen sie nicht davon überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, denn sie kommen bereits auf die Idee, es zu kaufen – oder haben zumindest einen bestehenden Bedarf.
• Ermöglicht Ihnen die Skalierung Ihrer Bemühungen: Wenn Sie erst einmal eine solide Inbound-Sales-Strategie aufgebaut haben, wird es für Sie einfacher sein, Ihre Bemühungen zu skalieren, Ihren Prozess zu verbessern und Ihre Lead-Akquise rechtzeitig zu entwickeln.
• Generiert qualitativ hochwertigere Leads: Wie wir bereits gesehen haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die durch Inbound Sales generierten Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden, höher als die durch Outbound Sales generierten.
• Schafft Vertrauen: Mit Inbound Sales unterbrechen Sie Ihre Leads nicht, während sie etwas anderes tun. Er ist nicht so aufdringlich wie der Outbound-Vertrieb. Vielmehr stellen Sie ihnen nützliche Inhalte zur Verfügung, die ihnen auf ihrem eigenen Weg helfen. Dies ist die Art von modernem Ansatz, der Vertrauen und Zufriedenheit bei Ihrem Publikum schafft, was für den Erfolg des Inbound-Vertriebs unerlässlich ist.

Auch wenn der Einsatz von Inbound Sales-Techniken viele Vorteile mit sich bringt, raten wir Ihnen, Ihre Marketingbemühungen zu diversifizieren und Ihr Budget auf verschiedene Strategien aufzuteilen, denn es ist nie gut, sich auf einen einzigen Vertriebs- und Marketingkanal zu konzentrieren!

Daher wäre es eine gute Idee, sowohl in Inbound Sales-Methoden als auch in Outbound Sales-Methoden zu investieren.

Wenn Sie das Beste aus Ihren Outbound-Sales-Bemühungen herausholen wollen, empfehlen wir Ihnen dringend die Verwendung eines Vertriebsautomatisierungstools wie LaGrowthMachine , das Ihnen viel Zeit spart und Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Lead-Generierungsprozesse hilft!

Wie baut man eine starke Inbound-Sales-Strategie auf?

Jetzt kommen wir zum interessantesten Teil des Themas.

Zu wissen, was Inbound Sales ist, ist bereits gut. Aber wie bauen Sie einen starken Inbound-Verkaufsprozess auf?

Das werden wir jetzt erkunden!

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihren aktuellen Lead-Akquisitionsprozess

Der erste Schritt besteht darin, einen Blick auf Ihren derzeitigen Prozess zu werfen und einfach zu sehen, was funktioniert und was nicht.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Wie gewinnen Sie neue Leads?
• Wie ist meine Vertriebsorganisation aufgebaut?
• Aus wie vielen Personen besteht mein Verkaufsteam?
• Was ist mein Verkaufsargument?
• Welches sind Ihre wichtigsten Vertriebskanäle?
• Wie hoch ist Ihre Konversionsrate?
• Wie viel Zeit/Geld brauchen Sie, um jeden einzelnen Lead zu generieren?

Es geht darum, sich einen Überblick über Ihre derzeitige Akquisition zu verschaffen, um die Vor- und Nachteile zu ermitteln und herausfordernde Gelegenheiten zu finden, Inbound-Verkaufsstrategien zu implementieren oder neu zu organisieren.

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Buyer Persona(s)

Um einen soliden Inbound-Sales-Prozess aufzubauen, müssen Sie auch mehr über Ihren Kaufprozess und Ihren Zielmarkt wissen. Darum geht es im zweiten Schritt!

Zu diesem Zweck müssen Sie eine oder mehrere Buyer Persona(s) erstellen. Eine Buyer Persona ist eine halbwegs fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und realen Daten über Ihre bestehenden Kunden basiert.

Die Erstellung einer Buyer Persona hilft Ihnen zu verstehen, was die wichtigsten Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe sind. So können Sie Inhalte erstellen, die deren Fragen beantworten, ihre Bedürfnisse befriedigen und ihnen die Lösungen bieten, nach denen sie suchen!

Wenn Sie noch weiter gehen möchten, haben wir einen Artikel darüber geschrieben, wie Sie eine Buyer Persona erstellen.

Schritt 3: Bestimmen Sie die wichtigsten Sales Funnel Stages

Wenn Sie die ersten beiden Schritte durchlaufen haben, ist es an der Zeit, die verschiedenen Sales Funnel Stages zu bestimmen.

Der Sales Funnel ist im Grunde die Reise, die Ihre Leads durchlaufen, bevor sie zu Ihren Endkunden werden.

Unabhängig davon, ob Sie im B2B- oder im B2C-Bereich tätig sind, gibt es vier Hauptphasen in einem typischen Verkaufstrichter:

• Bekanntheitsgrad: In dieser Phase sind Ihre Kunden noch nicht mit Ihrer Marke/Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung vertraut. Sie wissen nicht, dass sie ein Problem haben oder dass es eine Lösung für dieses Problem gibt.
• Überlegung: Jetzt wird ihnen bewusst, dass sie ein Problem haben könnten und sie suchen nach Lösungen. Sie vergleichen möglicherweise verschiedene Optionen und Produkte.
• Entscheidung: Sie haben sich entschieden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, um ihr Problem zu lösen. Sie versuchen einfach, das bestmögliche Angebot zu finden.
• Aktion: Schließlich hat er seinen Kauf getätigt und ist Ihr Kunde geworden!

Das ist natürlich eine sehr vereinfachte Sicht auf die Stufen des Sales Funnel. In Wirklichkeit ist er oft komplexer als das.

Aber das gibt Ihnen einen guten Rahmen, mit dem Sie beginnen können!

Sobald Sie den Sales Funnel Ihrer Personas identifiziert haben, wissen Sie genau, in welchen Phasen Sie Inbound-Sales-Techniken einsetzen können!

Wenn Ihre Leads zum Beispiel in der Überlegungsphase des Trichters gescheitert sind, ist es vielleicht interessant, Landing Pages, Formulare und andere Studien zu erstellen, die ihnen helfen, verschiedene Angebote zu vergleichen und sich für das interessanteste zu entscheiden – nämlich Ihres!

Schritt 4: Implementieren Sie Ihre Inbound-Sales-Strategie

Wenn Sie die ersten Schritte des Prozesses gut gemeistert haben, können Sie Ihre Sales-Strategie problemlos umsetzen!

Abhängig von Ihren Ergebnissen in den drei vorangegangenen Schritten können Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen.

Aber hier sind einige der gängigsten Inbound-Sales-Techniken, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollten:

• Erstellen Sie relevante und zielgerichtete Inhalte: Wie wir bereits gesehen haben, geht es darum, Antworten auf die Bedürfnisse Ihrer Persona zu geben.
• Nutzen Sie SEO-Strategien: Wenn Sie relevanten Traffic generieren möchten, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Inhalte in den ersten Suchergebnissen erscheinen.
• Engagieren Sie sich in den sozialen Medien: Soziale Medien können eine großartige Möglichkeit sein, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern.

Wenn Sie mit der Auflistung Ihrer Maßnahmen fertig sind, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams einweisen, um ihnen zu erklären, was, wann und wie sie es anwenden müssen.

Schritt 5: Feedback und Wiederholung

Der letzte Schritt dieses Prozesses besteht darin, Ihre Ergebnisse zu verfolgen, Feedback von Ihren Teams und Kunden einzuholen und Ihre Sales-Strategie zu iterieren.

Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, was gut funktioniert und was nicht, so dass Sie Ihre Strategie entsprechend anpassen können!

Zögern Sie nicht, zu den vorherigen Schritten zurückzukehren, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie etwas ändern müssen. Ihr Ziel ist es, Ihre Inbound-Sales-Strategie ständig zu verbessern!