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Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie wahrscheinlich auf der Suche nach neuen Verkaufstechniken, die Ihnen helfen, mehr Verkäufe abzuschließen.
In der Tat ist der Verkauf eine methodische Wissenschaft, die man erst auf lange Sicht beherrscht. Es gibt viele Techniken, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsgespräche besser zu führen und Ihre Abschlussquote zu verbessern.
Was sind Verkaufstechniken? Warum sollten Sie sie anwenden? Und welche verschiedenen Techniken gibt es?
In diesem Blogbeitrag gehen wir auf die verschiedenen Verkaufstechniken ein, mit denen Sie mehr neue Kunden gewinnen können.
Was sind Verkaufstechniken?
Eine Verkaufstechnik ist eine Strategie oder ein Ansatz, den Verkäufer anwenden, um potenzielle Kunden während der gesamten Sales Funnel Stages zu beeinflussen. Es handelt sich um eine Reihe von Praktiken, die dazu dienen, ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiver zu verkaufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Soft Sell, Down Sell, Discovery Sales, eine Nachfassaktion, direkten Verkauf oder B2b-Vertrieb handelt.
Es gibt so viele Verkaufstechniken, wie es Situationen gibt. Das heißt, unendlich viele.
Die meisten Verkaufstechniken lassen sich jedoch nach den verschiedenen Phasen eines Verkaufsprozesses kategorisieren, und zwar:
- Annäherungsphase
- Bedarfsermittlung
- Verkaufsgespräch
- Reaktion auf Einwände
- Abschluss
Verkaufstechniken beziehen sich auch auf die Verkaufskanäle, die Sie zur Durchführung Ihrer Strategie nutzen. Cold Calling ist z. B. einer der meistgenutzten Verkaufskanäle, der eine Vielzahl von Techniken in sich vereint.
Warum sollten Sie Verkaufstechniken anwenden?
Wie bereits erwähnt, besteht das Hauptziel des Einsatzes von Verkaufstechniken darin, Ihre Vertriebsdatenbank anzureichern und Ihre Abschlussquote zu erhöhen. Das bedeutet, dass Sie in der Lage sein werden, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren.
Wie in jedem Beruf hängt die Effektivität von dem richtigen Verkaufsprofil von mehreren Faktoren ab:
- Erfahrung
- Persönlichkeit
- Wissen
Die Technik gehört zu dieser letzten Kategorie von Fähigkeiten. Wenn ein guter Verkäufer tatsächlich eine angeborene Veranlagung für den Verkauf hat, kann er durch das Erlernen von Verkaufstricks und Sales Closing Techniques seine Verkaufsleistung noch weiter steigern.
Außerdem können Sie durch den Einsatz von Techniken bei Ihren Kundenkontakten ein Vertrauensverhältnis zu den potenziellen Kunden aufbauen. Das wird sie dazu ermutigen, auch in Zukunft mit Ihnen Geschäfte zu machen und schließlich Upselling zu betreiben!
Welche verschiedenen Verkaufstechniken gibt es?
Es gibt viele Arten von Verkaufstechniken, die Sie anwenden können, aber hier sind 20 der effektivsten:
Methode 1: Die Elevator-Pitch-Technik
Das Elevator Pitch ist eine klassische Verkaufstechnik, die es Ihnen ermöglicht, Ihr Angebot auf sehr prägnante Weise zu präsentieren, in der Regel in etwa 30 Sekunden bis einer Minute.
Es ist das ideale Instrument, um bei potenziellen Kunden (lesen Sie mehr zu Targeting im Vertrieb) Eindruck zu schinden und sie für Ihr Angebot zu interessieren.
Um einen effektiven Elevator Pitch zu halten, müssen Sie sich auf drei Dinge konzentrieren
- Wer sind Sie?
- Was machen Sie?
- Was können Sie für Ihren potenziellen Kunden tun?
Wenn Sie diese drei Punkte im Kopf behalten, können Sie eine klare und prägnante Botschaft vermitteln (mithilfe von AIDA-Copywriting), die bei Ihrem Publikum ankommt.
Methode 2: Die Problem/Lösung-Technik
Die Problem-/Lösungstechnik ist eine sehr beliebte Technik, mit der Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln und ihnen eine Lösung anbieten können, die ihren Erwartungen entspricht.
Um diese Technik anzuwenden, fragen Sie einfach Ihre potenziellen Kunden, was ihre größten Herausforderungen sind. Sobald Sie ihre Probleme erkannt haben, bieten Sie ihnen eine Lösung an, die ihnen hilft, ihr Problem zu lösen.
Diese Technik ist besonders effektiv, weil Sie damit zeigen können, dass Sie die Situation des Kunden verstehen und dass Sie die Lösung(en) haben, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Methode 3: Die Vorher-Nachher-Technik
Die Vorher-Nachher-Technik ist eine weitere Möglichkeit, den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorzuheben.
Um diese Technik anzuwenden, beschreiben Sie Ihrem Interessenten einfach, was sein Produkt oder seine Dienstleistung für ihn leistet, und zeigen ihm dann, wie sein Leben ohne sie aussehen würde.
Diese Technik ermöglicht es Ihnen, den Wert Ihres Angebots auf sehr konkrete Weise zu demonstrieren.
Methode 4: Die Empfehlungs-Technik
Die Empfehlungs-Technik besteht darin, Zeugnisse von anderen zufriedenen Kunden zu verwenden, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen und Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen.
Um diese Technik anzuwenden, sammeln Sie einfach Testimonials von zufriedenen Kunden und verwenden Sie sie in Ihrem Verkaufsgespräch. Sie können sie auch auf Ihrer Website oder in Ihren sozialen Netzwerken veröffentlichen.
Diese Technik ist großartig, weil Sie potenziellen Kunden damit zeigen können, dass Sie eine glaubwürdige Informationsquelle sind.
Methode 5: Die Verkaufstechniken der Autorität
Bei der Autoritätstechnik geht es darum, sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren, um das Vertrauen Ihrer Interessenten zu gewinnen.
Um diese Technik anzuwenden, zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden einfach, dass Sie über das Fachwissen und die Kenntnisse verfügen, um ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. Sie können dies tun, indem Sie relevante Blogbeiträge oder Artikel, Statistiken, Großkunden, Forschungsberichte… alles, was beweist, dass Ihre Marke eine Autorität in Ihrem Markt ist.
Schnellhinweis💡
Diese Technik ist bei Großkunden üblich, die lieber in zuverlässige Lösungen investieren als in Start-ups mit einem neuen Produkt.
Methode 6: Die Verkaufstechniken des sozialen Beweises
Die Social-Proof-Technik nutzt die Zustimmung der Menschen im Umfeld Ihres Interessenten, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
Um diese Technik anzuwenden, zeigen Sie Ihren Interessenten einfach, dass andere Personen oder Unternehmen in ihrem Umfeld Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verwenden und mit den Ergebnissen zufrieden sind. Sie können dies tun, indem Sie Zeugnisse, Fallstudien oder Rezensionen veröffentlichen.
Diese Technik ähnelt in gewisser Weise der Autoritätstechnik, mit dem Unterschied, dass sie besser bei Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld der Person, die Sie ansprechen, funktioniert.
Methode 7: Die Mangeltechnik
Die Mangeltechnik besteht darin, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem Sie die begrenzte Verfügbarkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben.
Um diese Technik anzuwenden, müssen Sie Ihre Interessenten darauf hinweisen, dass Ihr Angebot bald ausläuft und dass sie schnell handeln müssen, wenn sie es noch nutzen wollen.
Sie können dies tun, indem Sie Fristen setzen, die Anzahl der verfügbaren Produkte begrenzen oder für eine begrenzte Zeit Sonderrabatte anbieten.
Diese Technik funktioniert sehr gut, weil sie die Menschen dazu bringt, aus Angst, eine großartige Gelegenheit zu verpassen, zu handeln, auch bekannt als ihr FOMO.
Methode 8: Die Kontrasttechnik
Mit der Kontrast-/Vergleichstechnik können Sie die Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, indem Sie sie mit denen Ihrer Konkurrenten vergleichen.
Um diese Technik anzuwenden, müssen Sie die wichtigsten Merkmale und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ermitteln und sie mit denen Ihres Mitbewerbers vergleichen. Auf diese Weise können Sie die Überlegenheit Ihres Angebots auf sehr konkrete Weise demonstrieren.
Diese Technik wird häufig von Verkäufern eingesetzt, um ein Geschäft abzuschließen, indem sie die Vorteile ihres Angebots gegenüber der Konkurrenz hervorheben.
Schnellhinweis💡
Beachten Sie, dass diese Methode nur dann funktioniert, wenn Sie ein differenzierendes Argument für Ihre Marke im Vergleich zu den Wettbewerbern haben.
Methode 9: Die Technik der Neugierde
Die Kunst des Anmachens im Verkauf besteht darin, die Neugier Ihrer potenziellen Kunden zu wecken, so dass sie mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren möchten.
Sie kann in der Annäherungsphase, gleich zu Beginn des Verkaufsgesprächs oder während des Verkaufsgesprächs eingesetzt werden, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten wieder zu gewinnen, wenn Sie sie verloren haben.
Um diese Technik anwenden zu können, müssen Sie eine Nachricht verfassen, die die Neugier Ihres Interessenten weckt und ihn dazu bringt, mehr wissen zu wollen. Dies können Sie tun, indem Sie Fragen stellen oder einige Informationen weitergeben, ohne zu viel zu verraten.
Diese Technik wird häufig in der Online-Werbung eingesetzt, wo das Ziel darin besteht, Menschen dazu zu bringen, auf einen Link zu klicken, um mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren.
Methode 10: Die Geschichtenerzählen-Technik
Bei der Storytelling-Technik geht es darum, Ihren Interessenten eine Geschichte zu erzählen, die eine emotionale Verbindung zu Ihrer Marke herstellt.
Um diese Technik anwenden zu können, müssen Sie die Werte identifizieren, die für Ihre Zielgruppe wichtig sind, und eine Geschichte um diese Werte herum entwickeln. Diese Geschichte kann von Ihrer Marke, Ihren Kunden oder sogar von Ihnen selbst handeln. Das Ziel ist es, eine emotionale Bindung zu schaffen, die Ihre potenziellen Kunden dazu bringt, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Diese Verkaufstechnik wird oft zusammen mit Marketing- und Kommunikationsstrategien eingesetzt. Die jeweiligen Teams haben die Arbeit im Vorfeld durch mediale Storytelling-Aktionen und so weiter vorbereitet.
Wie wenden Sie Ihre Verkaufstechniken richtig an?
Nun, da Sie wissen, welche Verkaufstechniken es gibt und wie sie funktionieren, müssen Sie sie auch richtig anwenden.
Dazu müssen Sie die folgenden Punkte berücksichtigen:
- Verkaufstechniken schließen sich nicht gegenseitig aus. Im Gegenteil, sie ergänzen sich oft gegenseitig. Zögern Sie also nicht, mehrere gleichzeitig anzuwenden, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen.
- Nicht jede Verkaufstechnik funktioniert bei jedem potenziellen Kunden. Es ist daher wichtig, dass Sie Ihre Vorgehensweise an die Person, mit der Sie es zu tun haben, und deren Profil anpassen.
- Die Verkaufstechniken müssen an der richtigen Stelle im Verkaufsprozess eingesetzt werden . Es ist zum Beispiel sinnlos, die Mangeltechnik einzusetzen, wenn Ihr Interessent noch nicht vom Nutzen Ihres Produkts überzeugt ist.
- Und schließlich ist es wichtig, dass Sie Verkaufstechniken vorsichtig und subtil einsetzen. Wenn Sie es übertreiben, laufen Sie Gefahr, unaufrichtig oder sogar manipulativ zu wirken, was Ihrer Beziehung zu Ihrem Interessenten schaden würde.
Daher sollten Sie Verkaufstechniken mit Bedacht einsetzen und dabei die Person, an die Sie verkaufen, und die Phase des Verkaufs berücksichtigen.
Hier sind noch einige Tipps, die Ihnen helfen werden, Ihre Verkäufe zu steigern:
1. Trainieren und lernen Sie von den Besten
Wenn Sie Verkaufstechniken beherrschen wollen, müssen Sie trainieren und von den Besten lernen. Es gibt viele Bücher und Kurse zu diesem Thema, die Ihnen helfen können, Ihre Fähigkeiten zu entwickeln.
2. Üben, üben, üben
Die einzige Möglichkeit, Verkaufstechniken zu beherrschen, ist üben, üben, üben. Je mehr Sie sie anwenden, desto besser werden Sie darin.
3. Seien Sie aufrichtig
Achten Sie beim Einsatz von Verkaufstechniken darauf, dass Sie aufrichtig und authentisch sind (So schreiben Sie überzeugende Verkaufstexte). Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass Sie versuchen, sie zu manipulieren, werden sie nicht zögern, die Beziehung zu Ihnen zu beenden.
4. Bleiben Sie hartnäckig
Verkaufen ist ein hartes Geschäft und Sie werden auf Ihrem Weg zweifellos auf Ablehnung stoßen. Aber geben Sie nicht auf, denn jedes “Nein” bringt Sie einem “Ja” näher
5. Haben Sie Spaß
Zu guter Letzt: Haben Sie Spaß! Verkaufen ist ein großartiger Job, der sehr lohnend sein kann, wenn Sie ihn gut machen. Haben Sie also Spaß, und das wird sich in all Ihren Verkaufsgesprächen mit Ihren Interessenten zeigen!
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