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Como vendedor, probablemente esté buscando nuevas técnicas que le ayuden a cerrar más ventas.
En efecto, las ventas son una ciencia que se dominan a largo plazo. Existen muchas técnicas que le ayudarán a gestionar mejor sus llamadas de ventas y a mejorar su tasa de conversión.
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas? ¿Por qué debería aplicarlas? ¿Y cuáles son las diferentes técnicas que existen?
En esta entrada del blog, repasaremos las diferentes técnicas para generar más clientes nuevos.
¿Qué son las técnicas de venta?
Una técnica de venta es una estrategia o enfoque que los vendedores utilizan para influir en los leads durante todo el proceso y ciclo de venta. Es un conjunto de prácticas diseñadas, o trucos para vender un producto o servicio con mayor eficacia.
Existen tantas técnicas de venta como situaciones… es decir, un número infinito.
Sin embargo, la mayoría de las técnicas de venta pueden clasificarse en función de las distintas fases de un proceso de venta B2B, que son:
- Fase de aproximación
- Descubrimiento de las necesidades
- Discurso de venta
- Respuesta a las objeciones
- Cierre
Las técnicas de venta también hacen referencia a los canales de venta que utilizas para llevar a cabo tu estrategia. La llamada en frío, por ejemplo, es uno de los canales de venta más utilizados e implica un gran número de técnicas.
¿Por qué utilizar una técnica de venta?
Como ya mencionamos, el principal objetivo de utilizar técnicas de venta es aumentar su tasa de cierre.
Esto significa que podrá generar más ingresos para su empresa.
Como ocurre con cualquier profesión, la eficacia de un representante de ventas adecuado depende de múltiples factores:
- Experiencia
- Personalidad
- Conocimientos
La técnica pertenece a esta última categoría de aptitudes.
En efecto, si un buen vendedor tiene una disposición innata para las ventas, el aprendizaje de técnicas le permitirá ganar aún más en rendimiento comercial (y llegar a tu target comercial) e incrementar su base de datos de clientes potenciales.
Además, si utiliza técnicas durante sus interacciones con los clientes, podrá establecer una relación de confianza con sus leads.
Esto les animará a hacer negocios con usted en el futuro y, eventualmente, ¡a realizar ventas adicionales!
¿Cuáles son las diferentes técnicas que existen?
Hay muchos tipos de técnicas de venta que puede utilizar, pero aquí le presentamos 20 de las más eficaces:
1: La técnica del discurso de ascensor
El elevator pitch es una técnica de venta clásica que le permite presentar su oferta de forma muy concisa, normalmente en unos 30 segundos a un minuto.
Es la herramienta de prospección ideal para causar impresión en los leads y conseguir que se interesen por lo que tiene que decir.
Para hacer un discurso de ascensor eficaz, tiene que centrarse en tres cosas
- ¿Quién es usted?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Qué puede hacer por su lead?
Si tiene en cuenta estos tres puntos, podrá transmitir un mensaje claro y conciso que resonará entre su público.
2: La técnica problema/solución
La técnica problema/solución es una técnica muy popular que le permite identificar las necesidades de sus clientes y ofrecerles una solución que satisfaga sus expectativas.
Para utilizar esta técnica, simplemente pregunte a sus leads cuáles son sus principales retos. Una vez que haya identificado sus puntos débiles, ofrézcales una solución que les ayude a resolver su problema.
Esta técnica es especialmente eficaz porque le permite demostrar que comprende la situación del cliente y que dispone de la(s) solución(es) para satisfacer sus necesidades.
3: La técnica del antes y el después
La técnica del antes y el después es otra forma de destacar el valor de su producto o servicio.
Para utilizar esta técnica, simplemente describa a su lead lo que su producto o servicio hace por él y, a continuación, muéstrele cómo sería su vida sin él.
Esta técnica le permitirá demostrar el valor de su oferta de una forma muy concreta.
4: La técnica testimonial
La técnica testimonial consiste en utilizar testimonios de otros clientes satisfechos para aumentar su credibilidad y generar confianza entre sus leads.
Para utilizar esta técnica, simplemente recopile testimonios de sus clientes satisfechos y utilícelos en su discurso de ventas. También puede incluirlos en su sitio web o en sus canales de las redes sociales.
Esta técnica es estupenda porque le permite demostrar a sus leads que usted es una fuente de información creíble.
5: La técnica de la autoridad
La técnica de autoridad consiste en posicionarse como experto en su campo para ganarse la confianza de sus leads.
Para utilizar esta técnica, simplemente demuestre a sus leads que tiene la experiencia y los conocimientos necesarios para ayudarles a resolver sus problemas.
Puede hacerlo compartiendo entradas de blog o artículos relevantes, estadísticas, cuentas clave, informes de investigación… Cualquier cosa que demuestre que su marca es una autoridad en su mercado.
Consejo útil💡
Esta técnica es habitual entre los clientes de grandes cuentas, que prefieren invertir en soluciones fiables antes que en start-ups con un nuevo producto.
6: La técnica de la prueba social
La técnica de la prueba social aprovecha la aprobación de las personas que rodean a su lead para aumentar su credibilidad.
Para utilizar esta técnica, simplemente muestre a sus leads que otras personas o empresas de su entorno están utilizando su producto o servicio y están satisfechas con los resultados.
Puede hacerlo compartiendo testimonios, estudios de casos o reseñas.
Esta técnica es en cierto modo similar a la técnica de la autoridad, con la diferencia de que funcionará mejor con las referencias procedentes del círculo personal del individuo al que se dirige.
7: La técnica de la escasez
La técnica de la escasez consiste en crear una sensación de urgencia destacando la disponibilidad limitada de su producto o servicio.
Para utilizar esta técnica, debe hacer saber a sus leads que su oferta está llegando a su fin y que deben actuar con rapidez si quieren aprovecharla.
Puede hacerlo fijando fechas límite, limitando el número de productos disponibles u ofreciendo descuentos especiales durante un tiempo limitado.
Esta técnica funciona muy bien porque anima a la gente a actuar por miedo a perderse una gran oportunidad, alias su FOMO.
8: La técnica del contraste
La técnica del contraste/comparación le permite destacar las características y ventajas de su producto o servicio comparándolo con el de sus competidores.
Para utilizar esta técnica, tendrá que identificar las características y ventajas clave de su producto o servicio y compararlas con las de su competidor.
Esto le permitirá demostrar la superioridad de su oferta de forma muy concreta.
Esta técnica la utilizan a menudo los vendedores para cerrar un trato destacando las ventajas que su oferta tiene sobre la competencia.
Consejo útil💡
Tenga en cuenta que este método sólo funcionará si tiene un argumento diferenciador a favor de su marca en comparación con la competencia.
9: La técnica de la curiosidad
Esta técnica consiste en despertar la curiosidad de sus leads para que quieran saber más sobre su producto o servicio.
Puede utilizarse en la fase de aproximación, al principio de la reunión de ventas o durante el discurso de venta, para volver a centrar la atención de su lead cuando la pierda.
Para utilizar esta técnica, debe crear un mensaje que despierte la curiosidad de sus leads y les haga querer saber más. Puede hacerlo formulando preguntas o compartiendo alguna información sin desvelar demasiado.
Esta técnica se utiliza a menudo en la publicidad en línea, donde el objetivo es conseguir que la gente haga clic en un enlace para obtener más información sobre un producto o servicio.
10: Contar historias
La técnica de la narración se reduce a contar a sus leads una historia que cree una conexión emocional con su marca.
Para utilizar esta técnica, debe identificar los valores que son importantes para su público objetivo y crear una historia en torno a ellos.
Esta historia puede ser sobre su marca, sus clientes o incluso sobre usted mismo. El objetivo es crear un vínculo emocional que haga que sus leads quieran hacer negocios con usted.
Esta técnica de venta suele ir acompañada de estrategias de marketing y comunicación. Los equipos respectivos habrán preparado el trabajo de antemano mediante acciones de narración en los medios de comunicación, etc.
¿Cómo aplicar correctamente sus técnicas de venta?
Ahora que ya sabe qué técnicas de venta existen y cómo funcionan, le queda aplicarlas bien.
Para ello, debe tener en cuenta los siguientes puntos:
- Las técnicas de venta no se excluyen mutuamente. Al contrario, a menudo se complementan. Así que no dude en utilizar varias a la vez para aumentar sus posibilidades de éxito.
- No todas las técnicas de venta funcionarán con todos los leads. Por lo tanto, es importante adaptar su enfoque en función de la persona con la que esté tratando y de su perfil.
- Las técnicas de venta deben utilizarse en el momento adecuado del proceso de venta. Implica conocer sus sales funnel stages y adecuarlas en consecuencia.
- Por último, es esencial utilizar las técnicas de venta con cuidado y sutileza. Si se excede, corre el riesgo de parecer poco sincero o incluso manipulador, lo que dañará la relación con su lead.
Por lo tanto, las técnicas de venta B2B deben utilizarse con prudencia, teniendo en cuenta la persona a la que vende y la fase de la venta.
He aquí algunos consejos finales que le ayudarán a impulsar sus ventas:
1. Fórmese y aprenda de los mejores
Si quiere dominar las técnicas de venta B2B, necesita formarse y aprender de los mejores. Hay muchos libros y cursos sobre el tema que pueden ayudarle a desarrollar sus habilidades.
2. Practique, practique y practique
La única forma de dominar las técnicas de venta es practicar, practicar y practicar. Cuanto más las utilice, mejor se le darán.
3. Sea sincero
Cuando utilice técnicas de venta B2B, asegúrese de ser sincero y auténtico. Si sus leads sienten que intenta manipularles, no dudarán en poner fin a la relación con usted.
4. Persevere
Vender es un negocio duro y sin duda encontrará rechazos por el camino. Pero no se rinda, porque cada “no” le acerca más a un “sí”. La clave es realizar un seguimiento comercial contínuo, aunque no intenso.
5. Diviértase
Por último, pero no por ello menos importante, ¡Diviértase! Vender es un gran trabajo que puede ser muy gratificante si lo hace bien. Así que diviértase, ¡Se notará en todas sus conversaciones de venta con sus leads!
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