¿Cómo realizar un buen target comercial para mejorar tus resultados?

¿Qué es un target comercial?

El target comercial es una metodología que le ayuda a identificar los clientes potenciales que mejor se ajustan a tu ICP y a tus personas. Como adivinarás, este proceso viene después de la orientación de marketing, que consiste en definir tus personas y tu ICP.

El targer comercial también es diferente de la segmentación de ventas: la primera se centra en un único segmento al que te dirigirás, mientras que la segmentación de ventas consiste en dividir los leads en segmentos significativos y clasificarlos por orden de prioridad. En otras palabras, la segmentación viene un paso antes del target.

¿Por qué es importante el target comercial?

El target comercial tiene un enorme impacto en el retorno de la inversión en marketing y en los resultados de ventas: cuando te centras en los leads adecuados, puedes dirigir más clientes potenciales cualificados a tu cartera de clientes potenciales y maximizar tus oportunidades de venta.

De hecho, en LaGrowthMachine, hemos medido que realize un buen target comercial es responsable de alrededor del 50% del éxito de tu campaña de ventas. El otro 50% se atribuye a la redacción de tus mensajes de ventas.

De hecho, estas son las principales ventajas de realizar un buen target comercial:

– Acortar tu ciclo de ventas al comprender mejor qué acciones debes emprender;

– Aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales al llegar a los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes;

– Mejorar la precisión de tus predicciones y obtener mejores conocimientos sobre el comportamiento de los clientes;

– Reducir los costes de marketing ya que puedes centrarte en clientes potenciales de gran valor en lugar de perder tiempo y presupuesto en clientes potenciales de baja calidad;

– Aumentar el impacto de las ventas, ya que puedes comunicar el mensaje correcto al segmento adecuado de clientes potenciales.

Y he aquí los principales puntos de fracaso si no /y presta atención al target comercial:

– Bajo compromiso al dirigirse a clientes potenciales irrelevantes;

– Baja tasa de conversión de clientes potenciales debido a un copywriting incorrecto;

– Presupuesto malgastado en campañas inútiles dirigidas a clientes potenciales equivocados;

– Falta de información porque no conoces los canales o audiencias con mejor rendimiento;

– Retorno de la inversión deficiente.

¿Cómo obtener un buen target comercial?

El target comercial debe obedecer a una metodología muy precisa para ser eficaz. Desde nuestro punto de vista, hay varios pasos que debes seguir si quieres tener éxito. Eso es lo que queremos mostrarte a continuación.

En LaGrowthMachine, la segmentación de ventas pasa por estas diferentes etapas:

• Paso 1 : Define tus personas y tu ICP
• Paso 2: Haz una segmentación adecuada
• Paso 3 : Elige tu terreno de juego de ventas

Paso 1: Define tus personas e ICP

Esto es mucho más una tarea de marketing, pero realmente necesitas asegurarte de que esto está hecho antes de pensar siquiera en tu target comercial.

A modo de recordatorio, definamos lo que son:

• Persona: una persona es un arquetipo que representa a un grupo de personas que comparten características, motivaciones, actitudes y comportamientos similares.
• ICP: el perfil del cliente ideal se refiere a las características de tus clientes perfectos. Debe contener información demográfica, psicográfica y de comportamiento.

Esto significa que puedes tener varias personas, pero sólo un ICP por persona. Por ejemplo

• Persona 1 : Vendedores
• ICP: Vendedores que trabajan en agencias escalando sus procesos de venta

Para crear tu persona, puedes consultar la herramienta “Make My Persona” de Hubspot, guiándose a través de los diferentes pasos del proceso.

Paso 2: Haz un target comercial adecuado

Las personas y los ICP te ayudan a identificar los diferentes segmentos de tu audiencia de mercado. Una vez que hayas hecho ese trabajo, podrás identificar tus segmentos principales, que son partes del mercado a las que quieres llegar.

He aquí un ejemplo de cómo debería ser un segmento Propietarios de pequeñas empresas de entre 25 y 45 años, que trabajan en el sector tecnológico, tienen un equipo de hasta 10 personas y unos ingresos anuales de hasta 5 millones de dólares estadounidenses.

Cuando hayas identificado todos tus segmentos, tu siguiente trabajo será priorizarlos para saber cuál o cuáles son los principales en los que te centrarás.

Para ello, hazte estas preguntas

• Como empresa, ¿estamos legitimados para centrarnos en este segmento?
• ¿Cuáles son las principales ventajas de nuestro producto/servicio en comparación con nuestros competidores para este segmento?
• ¿Cuál es el tamaño de este segmento?
• ¿Cuánto dinero representa este segmento (=cuál es el potencial?)

En LaGrowthMachine, utilizamos 2 fórmulas que pueden ayudarte a estimar el potencial de un segmento.

En primer lugar, calcula el valor potencial del segmento de clientes:

Los detalles de cada componente están más abajo. Puedes obtener estos datos a partir del ciclo de vida actual de tus clientes:

• Valor promedio de compra: Es la cantidad media de dinero que gasta un cliente actual en una compra.
• Frecuencia media de compra: Es el número medio de veces que un cliente de tu segmento identificado realiza una compra en un periodo de tiempo determinado.
• Tiempo medio de vida del cliente: Es la duración media del tiempo que un cliente permanece en tu empresa o sigue formando parte del segmento de clientes.

Cuando obtienes el valor del segmento de clientes potenciales, puedes recurrir a este segundo cálculo:

Donde:

• Tasa de conversión de clientes potenciales: Es el porcentaje de clientes potenciales del segmento de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.
• Valor del segmento de clientes potenciales: Que has obtenido del cálculo anterior.

Paso 3: Elige tu campo de juego de ventas

Por campo de juego, nos referimos a la selección de la fuente de la que deseas obtener tus clientes potenciales, así como los canales que vas a utilizar para llegar a ellos – para la parte de toma de contacto, te recomendamos que leas nuestro post sobre divulgación automatizada o sigas leyendo este post, ya que vamos a hablar de ello en las próximas secciones.

Si trabajas en B2B, lo más probable es que quieras centrarte primero en LinkedIn, especialmente en la versión Linkedin Sales Navigator, que es muy eficaz para las ventas.

De hecho, LinkedIn no es sólo la mayor base de datos de leads del mundo, sino también una de las formas más eficaces de llegar a tus clientes potenciales.

He aquí un caso de uso que deberías considerar:

1. Puedes utilizar la versión del Sales Navigator para buscar y encontrar leads que coincidan con el segmento al que deseas dar prioridad en primer lugar. Para ello, puedes utilizar los filtros del Sales Navegator de Linkedin, como los títulos de los puestos, el sector, la ubicación, etc.

2. A continuación, elabora una lista de prospectos que coincidan con los criterios de tu segmento (digamos, todos los directores de ventas que trabajen en viñedos con un presupuesto de +20%).

3. Contacta con tus clientes potenciales: ya sea por teléfono, correo electrónico o LinkedIn, tienes que seleccionar los canales que utilizarás para ponerte en contacto con ellos. Varias ventajas de utilizar LaGrowthMachine en este caso:

• puedes importar tus segmentos de leads directamente de LinkedIn a LaGrowthMachine;
• puedes elaborar secuencias multicanal utilizando no sólo 1 sino 3 canales para contactar con ellos;
• puedes hacer todo esto automáticamente, con un grado muy alto de personalización.

Las 3 principales estrategias de segmentación de ventas en 2023

Ahora que hemos repasado el proceso en lo que respecta el target comercial, hablemos de las estrategias que puede utilizar.

De hecho, hay tres estrategias principales que están funcionando para la segmentación B2B:

• Geo-targeting;
• Marketing basado en cuentas;
• Segmentación basada en la intención.

Para cada estrategia de segmentación, explicaremos qué es, cómo funciona y las principales ventajas de utilizarla.

Estrategia 1: Segmentación geográfica

Si su empresa ofrece productos o conocimientos específicos para determinados lugares, utilizar la orientación geográfica sería la mejor opción.

Esta estrategia le permite dirigirse a los clientes en función de su ubicación geográfica, como ciudad, estado, país o incluso región.

A continuación, en estas zonas, puede segmentar a sus personas en consecuencia y luego personalizar el contenido específico para las necesidades de cada segmento de clientes.

Para ello, puede utilizar los filtros del navegador de ventas de LinkedIn, que ofrecen resultados muy precisos sobre la ubicación.

Estrategia 2: Marketing basado en cuentas

Es una de nuestras favoritas en LaGrowthMachine porque ¡funciona muy bien!

Esta estrategia de segmentación se basa en encontrar y dirigirse a empresas de alto valor (o cuentas) en lugar de a personas individuales. Entonces, conseguirá encontrar clientes potenciales dentro de esas empresas.

Utilizando los filtros del navegador de ventas de LinkedIn, podrá buscar cuentas específicas con una precisión muy alta.

Por ejemplo: si está tratando de centrarse en los directores de marketing que dotan de personal a su equipo, podría añadir un filtro para agrupar únicamente empresas que tengan un +30% de empleados en marketing.

De esta forma, podrá encontrar las empresas adecuadas y conseguir clientes potenciales con más probabilidades de conversión.

Consulte nuestra guía LinkedIn ABM si desea saber cómo construir este proceso paso a paso

Estrategia 3: Segmentación basada en la intención

La segmentación basada en la intención implica el uso de datos y tecnología para identificar y captar clientes potenciales que muestren activamente intención de compra en función de su comportamiento en línea, como las consultas de búsqueda, las visitas a sitios web y la participación en contenidos específicos.

Con la ayuda de los análisis de las redes sociales o de Google Ads, puede identificar a los clientes potenciales que buscan activamente sus productos o servicios. A continuación, puedes dirigirte a ellos con mensajes personalizados que le ayudarán a aumentar las conversiones y las ventas.

Esto permite a los equipos de ventas dar prioridad a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse y centrar tus esfuerzos en consecuencia.

Paso extra: cuando se trata de toma de contacto…

Aunque tengas lista toda tu segmentación, eso es sólo el principio del proceso. También debes asegurarte de que tu enfoque de toma de contacto es adecuada y eficaz.

En esta fase del proceso, LaGrowthMachine es la herramienta que necesitas: con nuestra herramienta, puedes automatizar tu prospección de ventas y ahorrar mucho tiempo, al tiempo que potencia tu generación de prospectos.

En primer lugar, importa tu lead desde LinkedIn o un archivo CSV. Se le pedirá que crees una audiencia.

A continuación, crea tu secuencia de ventas y hazla coincidir con tu público (que es el segmento de clientes potenciales al que deseas dirigirte prioritariamente). Como proporcionamos un software de venta multicanal, puedes elegir construirlo en un solo canal, o en diferentes canales como LinkedIn + Email. Según nuestra experiencia, el multicanal es realmente la mejor opción para captar ventas en este caso.

Tanto si lo haces en un solo canal como en varios, ¡intenta combinar tu gran estrategia de captación de ventas con una gran redacción publicitaria! Si consigues hacer ambas cosas bien, ¡puedes esperar una tasa de respuesta del 50% incluso con la captación en frío!

Después de configurar tu campaña, ¡ya estás listo! Simplemente lanzala.

Algunas cosas para los próximos pasos:

• puedes elegir conectar su cuenta de LaGrowthMachine con tu CRM favorito, para ver que el lead aparece automáticamente y se actualiza constantemente en su interfaz CRM.
• puedes elegir responder en LinkedIn o por correo electrónico en una única interfaz, que es nuestra bandeja de entrada de ventas (un gran ahorro de tiempo).
• puedes observar el rendimiento de cada mensaje de tu campaña, con KPI como la tasa de rebote, la entregabilidad y la tasa de respuesta, … Esta función de informes tan detallada te permite identificar si hay algún punto de fallo en alguna parte, y te permite iterar sobre tu campaña.