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¿Ha diseñado alguna vez un proceso de ventas para la industria B2B? Si no lo ha hecho, no se preocupe: no está solo.
De hecho, mucha gente no está segura de por dónde empezar cuando se trata de diseñar un proceso de ventas propio para su empresa;
Pero quédese tranquilo: ¡Estamos aquí para ayudarle!
Los procesos de ventas son el corazón de cualquier gestión de ventas B2B exitosas.
Pero crear un proceso que satisfaga las necesidades de su empresa y las de sus clientes, puede ser un poco complicado.
Tal vez se esté preguntando, ¿Por qué necesito diseñar un buen proceso de ventas B2B? ¿Y cómo puedo crear uno?
En este artículo del blog, le voy a contar los aspectos básicos del diseño de un proceso de ventas que funcione correctamente para su empresa.
También le ofreceré algunos consejos para que se asegure de que su proceso tenga éxito, lo que le ayudará a cerrar más ventas de manera más rápida.
¡Vamos a por ello!
¿Qué es un proceso de ventas B2B?
Un proceso de ventas B2B consiste en una serie de pasos que un vendedor sigue para llevar a un proceso de compra desde su contacto inicial hasta la concreción de la venta.
Un buen proceso de ventas se debe adaptar a las necesidades específicas de su empresa y de sus productos.
También debe ser diseñado teniendo en cuenta el camino que recorrerá su posible cliente.
La creación de un proceso de ventas puede ser una tarea un poco tediosa, pero es importante recordar que no tiene por qué hacerlo todo de una sola vez.
Puede empezar poco a poco e iterar sobre la marcha.
¿Por qué diseñar un proceso de ventas B2B para su equipo de ventas?
Un proceso de ventas B2B bien diseñado ayudará a su equipo de ventas a cerrar más ventas, así de simple.
Piénselo así: tener un ciclo de ventas definido facilita que su equipo comercial sepa qué hacer en cada etapa de la venta.
Esto, a su vez, conduce a resultados más consistentes y a una mayor tasa de conversión.
Un proceso y ciclo de ventas B2B bien diseñado también le ayudará a construir mejores relaciones con sus clientes, ya que organiza todos sus datos y actividades, por lo tanto, tendrá una comunicación más clara.
Al seguir un proceso consistente, se asegura de que cada cliente tenga una experiencia positiva con su empresa, incluso cuando se enfrente a adversidades.
Por su parte, podrá estar en contacto constante con sus leads, generando lealtad para que vuelvan por más.
Por eso necesita diseñar un proceso de ventas. Pero, ¿cómo crear uno? Repasemos algunos pasos que debe dar antes de responder a esta pregunta.
Pasos a tener en cuenta antes de diseñar un excelente proceso de ventas:
Cuando se trata de procesos de venta, su diseño es bastante arduo y requiere mucho tiempo.
Si quiere asegurarse de que su proceso sea exitoso, hay algunos pasos que debe tener en cuenta antes de comenzar el proceso de diseño. Estos son:
Definir los pasos del proceso: El primer paso es definir los pasos del proceso. Esto le ayudará a definir lo que hay que hacer en cada etapa.
Identificar a las personas implicadas: El siguiente paso es identificar a las personas que participarán en el proceso. Esto incluye al equipo de ventas, a clientes y cualquier otra parte interesada.
Establecer las expectativas: Una vez que haya identificado a las personas implicadas, es importante establecer las expectativas. Esto significa definir cuál es el rol de cada persona y qué pueden esperar del proceso.
Crear materiales de apoyo: Una vez definidos los pasos del proceso y fijadas las expectativas, es el momento de crear materiales de apoyo. Esto podría incluir plantillas de correo electrónico, guiones, listas de comprobación, etc.
Formar a tu equipo: El último paso es formar a su equipo en el nuevo proceso. Esto incluye enseñarles a utilizar los material de soporte y ayudarlos a entender las expectativas.
Con estas sencillas medidas, ya puede empezar a diseñar un proceso de ventas B2B que ayude al equipo de ventas a cerrar más contratos y a establecer mejores relaciones con los clientes.
¿Qué hace que un proceso de ventas B2B sea excelente?
No hay una respuesta estándar a esta pregunta. La mejor manera de diseñar un proceso de ventas es empezar por lo básico y luego adaptarlo a las necesidades específicas de su empresa y sus productos.
Dicho esto, he aquí los pasos habituales que contempla un proceso de ventas B2B:
Identificar y generar leads
El primer paso en cualquier proceso de ventas es identificar y generar leads. Necesita tener un sistema para encontrar y rastrear a los leads.
La generación de leads puede realizarse a través de diversos métodos, como la publicidad en línea, ferias comerciales, cold calling y el boca a boca.
Calificar al lead
El siguiente paso es calificar al lead. Aquí es donde usted determina si un posible comprador es o no un buen candidato para su producto o servicio.
Hay algunos criterios clave que deberá tener en cuenta a la hora de calificar a un lead:
- Necesidad – ¿Tiene el lead una necesidad de su producto?
- Presupuesto – ¿Dispone del presupuesto necesario para adquirirlo?
- Autoridad – ¿Tiene autoridad para tomar la decisión de compra?
- Plazo – ¿Cuándo necesitan/quieren realizar la compra?
Lead Nurturing
Una vez que ha calificado a un lead, es el momento de comenzar su proceso de maduración.
El lead nurturing es el proceso de establecer relaciones con los clientes potenciales y educarlos sobre su producto o servicio.
El objetivo de nutrir es crear confianza y credibilidad con el lead para que sea más probable que haga negocios con usted cuando esté preparado para hacer una compra.
Hay algunos métodos clave que puedes utilizar para nutrir a sus leads:
- Email Marketing con CRM: Enviando regularmente emails con información y recursos útiles.
- Webinars/demos: Mostrando a los leads cómo funciona su producto y cómo puede resolver sus problemas.
- Marketing de contenidos: Creación de publicaciones en el blog, ebooks y otros recursos que ayuden a los leads a aprender más sobre su producto y los problemas que resuelve.
El objetivo de la etapa de lead nurturing es el de mantener a su empresa en el primer lugar en la mente del lead para que, cuando esté listo para comprar, piense en usted primero.
Construir la relación y la confianza
Al igual que en cualquier relación, debe crear una relación y establecer confianza con sus clientes potenciales.
Esto sienta las bases de una relación exitosa y, lo que es más importante, duradera.
Hay algunas formas de hacerlo:
- Ser humano: Hablar con ellos como lo haría con un amigo. Tiene que ser amable y afín.
- Escuchar: Escuche realmente sus necesidades y problemas. No se limite a esperar su turno para hablar.
- Encuentre puntos en común: Ver si tienen intereses o experiencias comunes con las que puedan establecer un vínculo.
El objetivo de establecer una buena relación es crear una conexión con el lead.
Esto hará que sea más probable que haga negocios con usted y, lo que es igual de importante, que se mantenga fiel a su empresa a largo plazo.
Presentar su solución
Una vez que haya establecido la relación, es el momento de presentar la solución. Aquí es donde le muestra al lead cómo su producto o servicio puede resolver su problema específico.
Es importante recordar que no sólo está vendiendo un producto, sino una solución. Por lo tanto, asegúrese de que ha adaptado su presentación a las necesidades específicas del lead.
Esta es tu oportunidad de mostrar todas las características y ventajas de su producto. Pero no se centre únicamente en las características. Asegúrese de destacar cómo esas características resolverán el problema específico del lead.
Por ejemplo, si está vendiendo un sistema CRM, no se limite a enumerar todas las características. En su lugar, céntrese en cómo el CRM ayudará al posible cliente a gestionar sus relaciones con los clientes de forma más eficaz.
Manejar las objeciones
Por muy bueno que sea su producto o estrategia de generación de leads, siempre existe la posibilidad de que ellos tengan algunas objeciones.
Es importante estar preparado para estas objeciones y tener un plan sobre cómo va a manejarlas. Algunas de las objeciones más comunes que puede encontrar son:
- Es demasiado caro
- No estoy seguro de necesitarlo
- Necesito pensarlo
- …
Estas objeciones pueden ser difíciles de superar, por eso aquí están los 3 pasos que puede utilizar para manejar las objeciones como un profesional:
- Reconocer y empatizar: Ponerse en el lugar del lead y comprender de dónde vienen.
- Preguntar: Averigue más sobre esa objeción específica. ¿Qué es lo que los frena?
- Ofrezca una solución: Una vez que comprende la objeción, ofrezca una solución a sus preocupaciones.
Por ejemplo, si dicen que su producto es demasiado caro, podría ofrecerles un plan de pagos o un descuento. Si no creen necesitar su herramienta, puede ofrecer una prueba gratuita.
Consejo útil💡
Si los leads han sido generados y nutridos adecuadamente, un “No” suele significar “Todavía no”. La clave es escuchar sus objeciones y ofrecerles una solución acorde a sus preocupaciones.
Cerrar la venta
Ha hecho su trabajo, ha creado una buena relación, ha presentado la solución y ha superado cualquier objeción. Ahora es el momento de cerrar la venta.
El objetivo en esta fase es conseguir que el lead se comprometa a hacer negocios con usted. Para ello es necesario:
- Pedir la compra: Esto puede parecer una obviedad, pero se sorprenderá de la cantidad de vendedores que nunca llegan a pedir la compra.
- Dar un plazo: Si el lead no se decide, intente darle una fecha límite. Esto ayudará a crear una sensación de urgencia y a conseguir que tomen una decisión.
- Ponérselo fácil al comprador: Cuanto más fácil se lo ponga al comprador, más probable será que diga “Sí”. Esto significa tener todo listo de su parte y hacer que el proceso de pago sea les resulte sencillo a ellos.
Consejo útil💡
Por ejemplo, si vende un servicio de suscripción, asegúrese de tener listo el proceso de inscripción. Si vende un producto físico, asegúrese de que el proceso de pago está configurado y de que tiene el producto en stock.
Seguimiento posterior a la venta
La venta no termina cuando el lead firma en la línea punteada. De hecho, eso es sólo el comienzo. Ahora es el momento de centrarse en cumplir sus promesas y ofrecer una experiencia excepcional al cliente.
Tiene que mantenerse en contacto con su nuevo cliente y asegurarse de que esté contento con el producto o servicio que ha comprado.
Lo ideal es que se ponga en contacto con ellos en las 24 horas siguientes a la compra. Agradecerles por haber comprado su producto/servicio y ver si hay algo que pueda hacer para ayudarlos a empezar.
Después de eso, continúe revisando de forma regular. Puede ser semanal, quincenal o mensualmente. Lo importante es que se mantenga en contacto para poder construir una buena relación.
Consejo útil💡
Puede comunicarse por correo electrónico, teléfono o incluso por las redes sociales. Sólo asegúrese de utilizar el método de comunicación que su cliente prefiera. Recuerde, vaya siempre donde está el cliente, no le haga venir a usted, porque no lo hará.
Al hacer un seguimiento post venta, estás demostrando a sus clientes que se preocupa por ellos y por su experiencia con su producto o servicio. Esto ayudará a fidelizarlos y a que vuelvan por más.
El proceso de ventas B2B no tiene por qué ser complicado. Siguiendo nuestros consejos, podrá cerrar más tratos y establecer mejores relaciones con sus clientes gracias a un sales funnel integral.
Consejo útil💡
Casi todos los pasos mencionados anteriormente pueden automatizarse utilizando herramientas como LaGrowthMachine. Nuestra solución cumple con todos los requisitos que se esperan de una buena herramienta de automatización de leads, como ser: automatizar flujos de trabajo multicanal, enriquecer la información de sus leads, nutrir a los leads, etc.
Diseñe ahora su proceso de ventas B2B
Así que aquí lo tiene, la guía completa para crear y optimizar su proceso de ventas B2B. Esperamos que esta información le haya resultado útil y que le proporcione las herramientas que necesitas para empezar a mejorar el rendimiento de su sales pipeline.
Puede ser un camino largo y arduo, pero esperamos que estos consejos le ayuden a agilizar el proceso y asegurarse de que va en la dirección correcta. ¿Hay algún paso que hayamos pasado por alto? ¡Háganoslo saber en los comentarios debajo!
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