Comment concevoir un processus de vente B2B réussi ?

Qu’est-ce qu’un processus de vente B2B ?

Un processus de vente B2B est une série d’étapes qu’un vendeur suit pour amener un acheteur potentiel du premier contact à la conclusion de la vente.

Un bon processus de vente doit être adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise et de vos produits. Il doit également être conçu en tenant compte du parcours de votre client.

La création d’un processus de vente peut être une tâche fastidieuse et il est important de se rappeler que vous ne devez pas tout faire en même temps. Il faut y aller étape par étape.

Pourquoi concevoir un processus de vente B2B pour votre équipe commerciale ?

Un processus de vente B2B bien conçu aidera votre équipe commerciale à améliorer vos ventes, c’est aussi simple que cela.

Pensez-y de cette façon : en ayant un processus de vente défini, il est plus facile pour vos équipes de savoir quoi faire à chaque étape de la vente. Cela mène à des résultats plus constants et à un taux de vente plus élevé.

Une stratégie B2B bien articulé vous aidera également à établir de meilleures relations avec vos clients puisque la meilleure organisation de vos données et activités vous permettra une communication plus claire avec eux.

En suivant un processus cohérent, vous pouvez faire en sorte que chaque client puisse avoir une expérience positive avec votre entreprise, même en cas de litiges avec eux. Comme vous serez en mesure d’être en contact permanent avec vos leads, vous les fidéliserez et les inciterez à revenir vers vous.

C’est donc pour cela que vous devez concevoir un processus de vente. Mais comment s’y prendre pour en créer un ? Passons en revue les étapes que vous devez suivre avant de répondre à cette question.

Étapes à prendre en compte avant de concevoir un processus de vente efficace :

Lorsqu’il s’agit de processus de vente, leur conception est assez complexe et prend beaucoup de temps. Si vous voulez vous assurer que votre processus est réussi, il y a quelques étapes que vous devez prendre en considération avant d’en commencer la conception. Les voici :

Définissez les étapes du processus : La première étape consiste à définir les étapes du processus. Cela vous aidera à déterminer ce qui doit être fait à chaque étape.

Identifiez les personnes impliquées : L’étape suivante consiste à identifier les personnes qui seront impliquées dans le processus. Cela inclut vos équipes commerciales, vos clients et toute autre partie prenante.

Définissez les rôles et attentes : Une fois que vous avez identifié les personnes impliquées, il est important de définir les attentes. Cela signifie qu’il faut définir le rôle de chaque personne et ce qu’elle peut attendre du processus.

Créez des documents de support: Après avoir défini les étapes du processus et fixé les attentes, il est temps de créer des documents de support. Il peut s’agir de modèles d’e-mails, de scripts, de check-lists, etc.

Formez votre équipe : L’étape finale consiste à former votre équipe au nouveau processus. Il s’agit notamment de leur apprendre à utiliser les documents de support et les aider à comprendre ce que vous attendez d’eux avec la mise en place de ce processus de vente.

Suite à la mise en place de ces étapes, vous pouvez commencer à concevoir un processus de vente B2B qui aidera votre équipe de vente à conclure plus de deals et à avoir une meilleure relation client.

Comment mettre en place un bon processus de vente B2B ?

Il n’y a pas de réponse standard à cette question. La meilleure façon de concevoir un processus de vente est de commencer par les bases, puis de l’adapter aux besoins spécifiques de votre entreprise et de vos produits

Cela dit, voici les étapes génériques d’un processus de vente B2B :

Identifier et générer vos leads

La première étape de tout processus de vente consiste à identifier et à avoir une stratégie de lead generation. Vous devez avoir un mis en place des outils pour trouver et suivre les clients potentiels.

La génération de leads peut se faire par le biais de diverses méthodes, notamment la publicité en ligne, les salons professionnels, le démarchage téléphonique et le bouche-à-oreille.

Qualifier vos leads

L’étape suivante consiste à qualifier vos leads. C’est là que vous déterminez si un acheteur potentiel correspond ou non à votre produit ou service.

Il existe quelques critères clés que vous devez prendre en compte pour qualifier un prospect :

• Besoin – Le prospect a-t-il un besoin pour votre produit ?
• Budget – A-t-il le budget nécessaire pour l’acheter ?
• Autorité – A-t-il le pouvoir de décision nécessaire pour prendre la décision d’achat ?
• Délai – Quand a-t-il besoin de/veut-il faire un achat ?

Faire du lead nurturing

Une fois que vous avez qualifié un lead, il est temps de le faire passer d’un prospect froid à un prospect chaud. Pour se faire, il faut qu’il manifeste un intérêt et c’est là que le lead nurturing intervient. Le lead nurturing est le processus qui consiste à établir des relations avec les prospects et à les informer sur vos produits ou services.

L’objectif de ce processus est d’établir un climat de confiance et de crédibilité auprès de votre lead afin qu’il soit plus enclin à faire affaire avec vous lorsqu’il sera prêt à effectuer un achat.

Il existe quelques méthodes clés que vous pouvez utiliser pour faire du lead nurturing :

• Le marketing par courriel : Envoi régulier d’e-mails contenant des informations et des ressources utiles
• Webinaires/démos : Montrez aux prospects par le biais de supports vidéos comment votre produit fonctionne et comment il peut résoudre leurs problèmes
• Marketing de contenu : Création d’articles de blog, d’ebooks et d’autres ressources qui aident les prospects à en savoir plus sur vos produits ou services

L’objectif du lead nurturing est de faire en sorte que votre entreprise reste présente dans l’esprit du prospect, de sorte que lorsqu’il sera prêt à acheter, il pensera d’abord à vous.

Établir une relation de confiance avec vos prospects

Comme dans toute relation, vous devez établir une relation de confiance avec vos prospects. Cela pose les bases d’une bonne relation durable.

Il existe quelques moyens clés pour y parvenir :

• Soyez humain : parlez-leur comme vous parleriez à un ami. Soyez personnel et enclin à susciter l’empathie.
• Écoutez : Écoutez vraiment leurs besoins et leurs problèmes. Intéressez vous à eux.
• Trouvez un terrain d’entente : Voyez si vous avez des intérêts ou des expériences en commun qui peuvent vous rapprocher.

L’objectif de créer une relation de confiance avec le prospect est de créer une connexion avec lui. Il sera ainsi plus enclin à faire affaire avec vous et d’être fidèle à votre marque à long terme.

Présenter votre solution

Une fois que vous avez échangé avec votre prospect, il est temps de présenter la solution. C’est là que vous montrez au prospect comment votre produit ou service peut répondre à ses besoins.

Il est important de se rappeler que vous ne vendez pas seulement un produit, mais aussi une solution. Veillez donc à adapter votre présentation aux besoins spécifiques du prospect.

C’est l’occasion de montrer toutes les caractéristiques et tous les avantages de votre produit ou service. Mais ne vous concentrez pas uniquement sur les caractéristiques. Veillez à mettre en évidence la manière dont ces caractéristiques répondront aux besoins spécifiques de votre prospect.

Par exemple, si vous vendez un système CRM, ne vous contentez pas d’énumérer toutes les caractéristiques. Concentrez-vous plutôt sur la manière dont le CRM aidera le prospect à gérer plus efficacement sa relation client et par quels moyens.

Faire face aux objections

Quelle que soit la qualité de votre produit ou de votre stratégie de génération de leads, il y a toujours une chance que le prospect ait des objections.

Il est important de se préparer à ces objections et d’avoir un plan pour les traiter. Voici quelques objections courantes que vous pourriez rencontrer :

• C’est trop cher
• Je ne suis pas sûr que nous en ayons besoin
• Je dois y réfléchir
• …

Ces objections peuvent être difficiles à surmonter. Pour y parvenir, voici les 3 étapes que vous pouvez utiliser pour gérer les objections comme un pro :

• Reconnaître et faire preuve d’empathie : Mettez-vous à leur place et comprenez d’où ils viennent.
• Posez des questions : Apprenez-en davantage sur leur objection spécifique. Qu’est-ce qui les retient ?
• Proposez une solution : Une fois que vous avez compris l’objection, proposez une solution qui répondra à leurs préoccupations.

Par exemple, s’ils disent que votre produit est trop cher, vous pouvez proposer un plan de paiement ou une remise. S’ils ne sont pas sûrs d’en avoir besoin, vous pouvez leur proposer un essai gratuit. En interne, vous pouvez aussi mettre en place avec vos équipes commerciales des jeux de rôles avec des cas clients qui ont de nombreuses objections pour vous entrainer.

Conclure la vente

Vous avez fait votre travail, vous avez construit une relation avec votre client, vous avez présenté votre solution et vous avez surmonté toutes les objections. Il est maintenant temps de conclure la vente.

L’objectif à ce stade est d’amener le prospect à s’engager à faire affaire avec vous (découvrez notre guide « Comment avoir plus de clients? (découvrez notre guide « Comment avoir plus de clients? (découvrez notre guide « Comment avoir plus de clients?. Vous devez :

• Demander la vente : Cela peut sembler évident, mais vous seriez surpris du nombre de vendeurs qui ne demandent jamais la vente.
• Donner un délai : Si le prospect traîne les pieds, essayez de lui donner une date limite. Cela contribuera à créer un sentiment d’urgence et à l’inciter à prendre une décision.
• Rendez la tâche facile(-plus facile) à l’acheteur : Plus il est facile pour le prospect de dire « oui », plus il est susceptible de le faire. Cela signifie que votre dossier ou bon de commande doit être complet et prêt et que le processus de paiement doit être simple.

Faire un suivi après-vente

La vente ne se termine pas une fois le contrat signé. En fait, ce n’est que le début d’un processus. C’est le moment de vous concentrer sur le respect de vos promesses et de fournir une bonne expérience client.

Vous devez rester en contact avec votre nouveau client et vous assurer qu’il est satisfait du produit ou du service qu’il vous a acheté.

Idéalement, vous devriez le contacter dans les 24 heures suivant la vente. Remerciez-le de sa confiance et voyez si vous pouvez faire quelque chose pour l’aider à démarrer ou l’accompagner.

Après cela, continuez à prendre des nouvelles régulièrement. Cela peut être de manière hebdomadaire, bihebdomadaire ou mensuel. L’important est de rester en contact et de développer la relation client que vous avez avec lui.

En assurant un suivi après-vente, vous montrez à vos clients que vous vous souciez d’eux et de leur expérience avec votre produit ou service. Cela contribuera à les fidéliser et à ce qu’ils n’hésitent pas si ils ont besoin de revenir vers vous pour des informations complémentaires.

Le processus de vente B2B n’a pas besoin d’être compliqué. En suivant nos conseils, vous pourrez conclure plus de de business et accroître la qualité de votre relation client.

Concevez votre processus de vente B2B dès maintenant !

Et voilà, le guide complet pour créer et améliorer vos processus de vente B2B. Nous espérons que ces informations vous ont été utiles et qu’elles vous donneront les outils dont vous avez besoin pour commencer à améliorer vos cycles de ventes et performances.

La mise en place de ces processus peut vous paraître long et ardue mais nous espérons que ces conseils vous aideront à aller dans la bonne direction. Y a-t-il des étapes que nous avons manquées ? Faites-nous part dans les commentaires ci-dessous !