Si vous êtes comme la plupart des professionnels de la vente, vous consacrez beaucoup de temps à la lead qualification. Après tout, la qualité de vos leads est essentielle à votre réussite.

Dans la vente, il s’agit de présenter les bons leads aux bonnes personnes. La lead qualification est essentielle pour vous assurer que vous ne perdez pas votre temps avec des leads non qualifiés.

Une étude menée par la communauté marketing technologique B2B a révélé que 61 % des spécialistes du marketing B2B considèrent que la lead generation de haute qualité est l’un de leurs plus grands défis.

Heureusement pour vous, il s’agit d’un aspect que beaucoup d’entreprises négligent ou ne font tout simplement pas correctement. En fait, 67 % des ventes perdues sont dues à ce problème précis.

Donc, si vous parvenez déjà à mettre en place des process de lead qualification, vous avez déjà une longueur d’avance sur la majorité de vos concurrents.

Mais qu’est-ce que la lead qualification ? Et comment s’y prendre pour le faire ?

Dans cet article, nous allons répondre à toutes ces questions et plus encore. Nous vous donnerons les étapes pour qualifier vos leads ainsi que quelques bonnes pratiques à garder à l’esprit.

Avoir des leads qualifiés est essentiel alors si vous êtes prêt à tout apprendre sur la lead qualification, commençons !

Qu’est-ce que la lead qualification ?

Le lead qualification est le processus qui consiste à déterminer si un prospect est prêt ou non à acheter vos produits ou services. En d’autres termes, peuvent-ils être des clients potentiels ?

C’est important car, comme nous l’avons déjà mentionné, vous ne devez pas perdre de temps sur des leads non qualifiés au lieu de consacrer du temps à réaliser de véritables ventes.

Pensez-y de cette façon : si vous vendez une nouvelle voiture à quelqu’un qui vient d’acheter une nouvelle voiture, il ne sera pas intéressé.

En revanche, si vous essayez de vendre une nouvelle voiture à quelqu’un dont l’ancienne vient de tomber en panne, il y a beaucoup plus de chances qu’il soit intéressé.

La lead qualification est un moyen de séparer les deux afin que vous puissiez concentrer votre temps et votre énergie sur la vente aux personnes réellement intéressées.

Ceci étant dit, il est important de noter que la lead qualification n’est pas la même chose que la lead generation.

La lead generation est le processus qui consiste à susciter l’intérêt des personnes pour votre produit ou service, tandis que la lead qualification est le processus qui consiste à déterminer si ces personnes sont réellement des clients potentiels qui attendent d’être convertis.

Leads qualifiés pour le marketing et leads qualifiés pour la vente

Ayant répondu à la question “Qu’est-ce que la lead qualification ?”, nous devons faire une distinction très importante ici. Il existe deux types de prospects dont vous devez être conscient :

  • Les Marketing Qualified Leads : Les MQL sont tout simplement des prospects dont on a déterminé qu’ils correspondent bien à votre produit ou service, mais qui ne sont pas encore prêts à faire l’achat.
  • Les Sales Qualified Leads : Les SQL sont des prospects qui ont été jugés prêts pour la vente. Il s’agit d’un prospect dont on a déterminé qu’il correspondait bien à votre produit et qui est intéressé par l’achat.

À la base, la principale différence entre les deux termes est qu’un MQL devient un SQL lorsque votre équipe l’a suffisamment nourri et qu’il est prêt à avancer dans votre sales funnel.

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Pourquoi la lead qualification est-elle importante ?

Comme nous l’avons déjà expliqué, la lead qualification consiste à déterminer si un prospect est prêt ou non à acheter votre produit.

Mais pourquoi est-ce important ? Pourquoi qualifier les leads est-il si importante ?

La réponse est simple : temps et ressources.

Si vous essayez de vendre votre produit à quelqu’un qui n’est pas intéressé, vous perdez votre temps. Et le temps, c’est de l’argent.

Et si vous essayez de vendre votre produit à quelqu’un qui n’est pas prêt, vous gaspillez des ressources précieuses comme les supports marketing et le temps de travail de votre équipe sales.

En qualifiant vos leads dès le départ, vous pouvez faire économiser à votre entreprise beaucoup de temps et d’argent. Sans compter que cela vous facilitera grandement la tâche.

Voici d’autres avantages de la lead qualification :

  • Une expérience client améliorée : L’équipe de vente peut offrir une bien meilleure expérience client puisqu’elle n’essaie pas de vendre à des personnes qui ne sont pas intéressées.
  • Des taux de conversion plus élevés : Lorsque vous qualifiez vos leads, vous ne considérez que les leads à être transférés à votre équipe de vente. Ainsi, l’équipe de vente a beaucoup plus de chances de conclure l’affaire.
  • Meilleure utilisation des ressources marketing : Vous pouvez vous assurer que votre équipe marketing ne crée du contenu que pour les personnes qui le trouveront pertinent.
  • Une meilleure qualité des données : Vous pouvez également garantir que les données dont vous disposez sont exactes et à jour. C’est important, car de mauvaises données peuvent entraîner toutes sortes de problèmes à terme.

Il faut retenir que la qualification des leads est importante parce qu’elle profite aux résultats de votre entreprise

La lead qualification se résume à déterminer si oui ou non ces prospects valent vraiment la peine que vous leur consacriez du temps.

Si vous déclenchez l’acte d’achat trop tôt, vous risquez de perdre la confiance que vous avez avec votre prospect. S’ils ne sont pas encore prêts à payer, vous risquez de les effrayer.

C’est pourquoi il est essentiel d’identifier la “chaleur” de vos prospects. C’est précisément l’objet du lead scoring.

LaGrowthMachine peut vous aider à générer plus de leads grâce à des séquences de prospection automatisées :

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Adaptées au B2B, les séquences automatisées font gagner beaucoup de temps à votre équipe commerciale. Elles vous permettent de générer continuellement des leads sans lever le petit doigt !

Mais comment faire pour qualifier vos prospects ? Jetons un coup d’œil.

Comment faire de la lead qualification ?

Maintenant que nous savons ce qu’est la lead qualification et pourquoi elle est si importante, il est temps de nous plonger dans la façon dont vous pouvez réellement qualifier vos leads.

Nous pouvons décomposer le processus de qualification des prospects en quatre étapes principales :

Définissez le profil de votre client idéal :

La première étape consiste à établir qui est votre client idéal. Cela implique la création d’un persona qui prend en compte des facteurs tels que son âge, sa localisation, sa fonction, etc.

Une fois que vous avez une bonne compréhension de qui est votre client idéal, vous serez dans une bien meilleure position pour qualifier (ou disqualifier) les leads.

Identifiez vos leads :

L’étape suivante consiste à identifier vos prospects. Les méthodes les plus courantes sont les formulaires de contact sur votre site Web, les webinaires, etc. Nous disposons d’un certain nombre de guides sur la lead generation que vous pouvez consulter pour plus d’informations.

Recherchez et évaluez vos leads :

Une fois que vous avez une liste de leads, il est temps de commencer à les évaluer. Cela implique de faire des recherches sur chaque lead pour voir si il répond aux critères de votre client idéal.

Il existe plusieurs façons d’effectuer cette recherche, la plupart étant automatisées. Vous pouvez également le faire manuellement en contactant le prospect et en lui posant les questions dont vous avez besoin. L’objectif ici est d’identifier les leads qui valent la peine d’aller plus loin et ceux qui ne le sont pas.

Évaluez vos leads :

Enfin, il est temps de commencer à faire du lead scoring. Il s’agit d’attribuer un score à chaque lead en fonction des différentes actions qu’elle a effectuées et des données que vous avez recueillies à son sujet.

Par exemple, un prospect qui a visité votre page de tarification plusieurs fois est probablement plus avancé dans son parcours d’acheteur qu’un prospect qui n’a visité votre site Web qu’une seule fois. Il obtiendra donc un score plus élevé.

Une fois les leads évalués, vous pouvez commencer à les traiter par ordre de priorité.

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De plus, avec des outils comme LinkedIn Sales Navigator, les leads que vous générez peuvent être ciblés très précisément.

Et avec notre outil, LaGrowthMachine, vous disposez de toutes les données dont vous avez besoin pour des campagnes multicanaux automatisées et de la lead generation.

A titre d’exemple, voici l’une de nos campagnes multicanal sur la prospection à froid :

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Sur 552 prospects froids contactés, 318 d’entre eux se sont montrés intéressés. Ils ont formulé une réponse à notre copywriting de prospection. Ce qui nous donne un taux de réponse de près de 60%.

Cadres de la lead qualification

Maintenant que nous avons passé en revue les bases de la lead qualification, il est temps de se plonger dans certains des cadres que vous pouvez utiliser.

Un cadre de qualification est un ensemble de critères que vous pouvez utiliser pour qualifier vos leads.

Les plus populaires sont BANT, CHAMP, MEDDIC et GPCTBA/C&I. Examinons chacun d’entre eux plus en détail.

BANT

BANT est l’un des cadres de qualification des prospects les plus populaires et signifie ” Budget, Authorité, Besoin(Need), et Délai(Timeline)

L’idée est que vous ne pouvez pas vendre à un prospect si les éléments ci-dessous ne sont pas réunis :

  • Le budget : Peut-il se permettre d’acheter votre produit ou service ?
  • Autorité : Sont-ils en position d’autorité pour prendre des décisions au sein de leur organisation ?
  • Besoin/Need : Ont-ils besoin de votre produit ou service ?
  • Délai/Timeline : Existe-t-il un sentiment d’urgence ? Ont-ils besoin de votre produit ou service maintenant ou dans le futur ?

Consultez quelques exemples de questions BANT que vous pouvez poser pour qualifier vos leads :

  • Votre organisation dispose-t-elle du budget nécessaire pour investir dans une nouvelle solution ?
  • Quel est votre calendrier d’achat ?
  • Quand envisagez-vous de mettre en œuvre une nouvelle solution ?
  • Quel est le processus de prise de décision au sein de votre organisation ?
  • Quel est votre budget pour ce projet ?

N’oubliez pas qu’il ne s’agit que d’exemples et que vous devrez adapter vos questions à votre produit ou service spécifique.

Le principal avantage de BANT est qu’il aide les commerciaux à qualifier ou disqualifier rapidement les prospects. Cela permet d’économiser beaucoup de temps et d’énergie. Les commerciaux peuvent se concentrer sur la recherche de leads plus susceptibles de se convertir.

Cependant, BANT présente quelques inconvénients. L’un d’eux est qu’il est assez simpliste. Il ne prend pas en compte tous les facteurs qui pourraient influencer le processus de décision d’un prospect. Par exemple, il est important de noter qu’il ne tient pas compte de la probabilité d’achat du lead ou de son niveau d’intérêt.

Aussi, certains lead peuvent ne pas disposer de toutes les informations nécessaires pour répondre avec précision aux questions BANT. Dans ce cas, les commerciaux peuvent avoir besoin de faire des recherches supplémentaires pour déterminer si le lead vaut la peine d’être traité.

CHAMP

CHAMP est un autre cadre populaire de qualification des prospects et il signifie Challenges, Authorité, Argent(Money), Priorité(Prioritization).

Il va qualifier vos leads sur la base de leur capacité à budgétiser, prendre des décisions et mettre en œuvre votre produit ou service. La principale différence est que CHAMP souligne l’importance d’identifier les défis auxquels votre lead est confronté, ainsi que ses priorités.

Néanmoins, l’une des plus grandes critiques de CHAMP est qu’il est trop prescriptif et peut conduire les commerciaux à passer plus de temps sur des prospects de faible qualité qu’ils ne concluront jamais, ce qui est pour le moins contre-productif.

Bien qu’il s’agisse d’un outil précieux pour les équipes sales, il est important d’en connaitre les limites lors de sa mise en œuvre.

Vous devriez envisager de l’utiliser si vous :

  • Avez besoin d’un moyen plus complet pour qualifier vos leads.
  • Vous voulez un cadre de lead qualification qui prend en compte les défis auxquels vos prospects sont confrontés.

MEDDIC

MEDDIC est un autre cadre de lead qualification souvent utilisé dans les ventes aux entreprises. Il s’agit des mots suivants : Indicateurs(Metrics), Acheteur(Economicbuyer), Critère décisionnel(Decisioncriteria), Process de décision(Decisionprocess), Problème à résoudre(Identifypain) et trouver votre Champion(qui désigne une personne à l’intérieur de l’entreprise qui est investie dans votre réussite et qui vous soutient).

Le principal avantage de MEDDIC est qu’il s’agit d’un cadre complet qui prend en compte la plupart des facteurs susceptibles d’influencer le processus de décision d’un lead.

De plus, il est flexible et peut être adapté pour répondre aux besoins de votre produit ou service spécifique.

Cependant, MEDDIC présente quelques inconvénients. L’un d’eux est qu’il est assez complexe et peut prendre du temps à mettre en œuvre.

Il ne tient pas compte de facteurs importants comme la taille du marché ou la volonté de payer du prospect. Par conséquent, il est important d’utiliser le cadre MEDDIC comme une partie d’un processus plus large de lead qualification.

Aussi, le cadre est mieux utilisé avec des sales leads plus importants. Lors de l’évaluation de leads plus petits, d’autres facteurs peuvent être plus importants que ceux présents dans le cadre MEDDIC.

Malgré ses limites, le cadre MEDDIC peut être un outil précieux pour les équipes sales. Lorsqu’il est utilisé correctement, il peut vous aider à identifier et à évaluer les leads. Grace à cela, vous pourrez conclure plus d’affaires.

GPCTBA/C&I

C’est une mise en bouche, nous savons… Mais croyez-moi, c’est important.

GPCTBA/C&I est un référentiel de lead qualification souvent utilisé dans les ventes de technologies. Il signifie Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, and Authority/ negative Consequences and potential Implications ou Objectifs, Plans, Défis, Délais, Budget et Autorité / Conséquences négatives et Implications potentielles.

Développé par HubSpot, ce référentiel de qualification est conçu pour aider les commerciaux à identifier rapidement si un lead mérite ou non d’être traité.

GPCTBA/C&I est similaire à d’autres référentiels car il prend en compte des facteurs tels que le budget et le pouvoir de décision. Cependant, la principale différence est qu’il répond aux comportements d’achat en constante évolution de votre public.

Avec GPCTBA/C&I, les commerciaux sont en mesure d’adapter rapidement leur processus de lead qualification aux besoins spécifiques de chaque prospect.

De plus, le cadre GPCTBA/C&I prend en compte les conséquences négatives de la poursuite d’un lead qui ne correspond pas à vos attentes. En découle moins de perte de temps sur des leads qui ont peu de chances d’être convertis.

Bien que le cadre GPCTBA/C&I soit un outil précieux pour les équipes sales, il est important de garder à l’esprit qu’il ne s’agit pas d’une solution miracle.

Aucun cadre de qualification des prospects n’est parfait, et chacun a ses propres avantages et inconvénients. Lorsque vous choisissez un référentiel de lead qualification, il est important de tenir compte des besoins spécifiques de vos équipes. La meilleure façon de garantir le succès est d’expérimenter différentes options et de trouver celui qui fonctionne le mieux pour eux.

Il est temps de faire de la lead qualification

Et c’est tout ce qu’il y a à faire ! Bien sûr, la lead qualification est un processus complexe, mais également essentiel pour toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité.

En prenant le temps de comprendre vos prospects et leurs besoins, vous pouvez concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients. Et en utilisant les bons cadres et méthodes, vous pouvez faire de la lead qualification un processus rapide et facile qui vous fera gagner du temps et de l’argent à long terme.

Avez-vous des conseils à partager ? Faites-nous en part dans les commentaires ci-dessous !

Merci de votre lecture !