Selon une étude réalisée en 2016 par le Content Marketing Institute, 85 % des spécialistes du marketing B2B affirment que la plupart de leurs efforts visent à générer davantage de prospects.

Ce chiffre n’a fait qu’augmenter au cours des dernières années, car de plus en plus de personnes réalisent à quel point la génération de leads est cruciale pour la croissance de leur entreprise.

Bien qu’il s’agisse de la première et de la plus importante étape du processus de vente, les entreprises et les sites Web ne parviennent pas toujours à comprendre ce qu’est un prospect et comment le convertir en client.

Chez LaGrowthMachine (LGM), nous sommes fiers de nos processus de génération de leads et de la faculté qu’ils ont à simplifier la routine des commerciaux

Notre logiciel permet, en quelques clics, non seulement de cibler les bons prospects mais aussi d’enrichir leurs coordonnées et de les convertir en temps voulu. Il a permis de dynamiser plus de 4000 campagnes de génération de leads différentes et de multiplier par 3,5 les temps de conversion.

Que sont les prospects ? Pourquoi sont-ils importants ? Et comment générer plus de prospects qualifiés ?

Dans ce guide, nous répondrons à ces questions et mettrons fin une fois pour toutes à la problématique des sales leads en B2B.

Source: US Chamber of Commerce

Qu’est-ce qu’un lead ?

En général, un lead est une personne qui se trouve au tout début d’un entonnoir de vente. C’est une personne pour qui votre produit pourrait être la solution à ses problèmes. Il s’agit de leads qui ont une probabilité supérieure à la moyenne de se transformer en clients.

En principe, vous devez disposer d’informations sur ces leads, comme leur secteur d’activité, leur activité, qui sont leurs clients, etc… qui vous aideront à déterminer leurs problèmes et dans quelle mesure votre produit répond à leurs besoins.

Leads qualifiés pour le marketing et Leads qualifiés pour la vente

Avant d’aborder les raisons pour lesquelles les leads sont si importants, il convient de faire une distinction très importante entre un lead marketing et un lead commercial.

  • Leads qualifiés pour le marketing / Marketing Qualified Lead (MQL) : Il s’agit de personnes qui viennent d’être présentées à votre entreprise de manière significative grâce à vos efforts de marketing. En tant qu’entreprise, vous devez définir ce qui constitue une interaction significative.
  • Leads qualifiés pour la vente / Sales Qualified Lead (SQL) : Il s’agit de prospects qui ont déjà été examinés par votre équipe de marketing et qui ont montré un intérêt pour votre offre en particulier.

La principale différence entre les deux termes réside de le fait qu’un MQL devient un SQL lorsque votre équipe l’a suffisamment entretenu et qu’il est prêt à avancer dans votre entonnoir de vente.

Les différentes étapes d’un prospect

C’est à ce stade que vous entendrez généralement parler de prospects froids, chauds ou tièdes. Il s’agit des trois niveaux de qualification d’un prospect.

Là encore, vous trouverez différentes interprétations de ces types de leads, en fonction de la taille de votre entreprise, du produit ou du service que vous proposez, etc.

Néanmoins, voici une définition générale de chacune de ces étapes :


Niveau d’engagement des prospects
  • Les prospects froids se situent tout en haut de votre entonnoir de vente, ils n’ont peut-être jamais entendu parler de votre marque et ne sont pas prêts à s’engager immédiatement dans un processus de vente. Vous devez les familiariser avec votre produit/service.
  • Les prospects tièdes se situent un peu plus loin dans l’entonnoir de vente. Ce sont des personnes qui ont au moins entendu parler de vous ou même utilisé un essai gratuit de votre produit. Il se peut qu’elles cherchent à acquérir ce que vous proposez.
  • Les prospects chauds sont, en gros, vos prochains clients. Il s’agit de personnes qui sont non seulement intéressées par votre produit/service mais qui ont également le budget nécessaire pour conclure une vente avec vous. Votre objectif est de parvenir à ce stade pour la plupart de vos prospects.

À ce stade, le mot d’ordre est l’information : votre objectif sera de corriger, d’enrichir ou de compléter les informations dont vous disposez déjà sur vos prospects et de vous rapprocher d’eux pour augmenter vos chances de les convertir.

A cette étape, une solution comme LaGrowthMachine vous permettra de réaliser ces tâches fastidieuse en un clic : vous n’avez qu’à importer votre liste de leads dans l’outil !

Grâce à notre fonctionnalité de data enrichment et à nos techniques de scraping maisons, nous trouvons toute la donnée dont vous aurez besoin pour aller contacter vos leads sur différents canaux de prospection !

Ensuite, vous n’avez plus qu’à paramétrer vos campagnes automatisées grâce à notre système de drag & drop, puis laisser les leads revenir vers vous au compte goutte.

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Pourquoi les prospects sont-ils importants ?

C’est la question à un million d’euros !

Eh bien, rechercher et connaître vos sales leads vous permet d’éviter de cibler des personnes à gauche et à droite sans savoir si elles ont réellement besoin de votre produit.

Les avantages d’une telle démarche sont très variés. Nous allons donc essayer de les résumer en une liste facile à retenir :

  • Maximiser la croissance : Disposer d’un entonnoir organisé dans lequel vous faites passer vos prospects signifie avoir plus de clients au fil du temps, donc plus de croissance.
  • Augmenter le nombre de ventes : Vous avez plus de chances d’augmenter vos ventes en convertissant plus facilement les prospects en clients, ce qui est tout l’intérêt d’avoir des SQL. Les marges bénéficiaires de l’entreprise s’en trouveront accrues.
  • Augmenter votre retour sur investissement (ROI) : Puisque vos efforts seront concentrés sur les personnes intéressées par votre marque, vous optimiserez automatiquement votre retour sur investissement.
  • Réduire le gaspillage des ressources : En accord avec le point précédent, en ayant des SQL, vous ne contacterez pas les gens sans but, ce qui entraîne un gaspillage d’argent, de temps et d’efforts.
  • Collectez des informations de meilleure qualité : Vous serez en mesure de vous informer en détail sur votre audience cible et de recueillir des détails importants sur ce dont elle a besoin de votre part.
  • Construire une base de données étendue et évolutive : Nous ne cesserons jamais de le dire, l’information est la clé. Disposer d’une base de données quasi complète, c’est un peu comme avoir une mine d’or. La seule différence est que cette mine d’or vous apportera une clientèle rentable et durable.
  • Développer une meilleure relation avec vos clients : disposer de meilleures informations vous permet d’ajuster certaines parties – voire toutes – de votre processus de vente pour répondre à chacun de leurs besoins.
  • Facilité d’accès : Le fait de disposer d’un entonnoir clairement défini vous permet d’interagir plus facilement avec vos prospects, d’entretenir vos sales leads plus efficacement, de recevoir facilement des retours, etc…

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, tous ces avantages sont bénéfiques. En faisant entrer dans votre entonnoir de vente des prospects plus qualifiés que des personnes que vous avez appelées à froid, vous avez beaucoup plus de chances de les convertir en clients fidèles.

Mais la crème de la crème, à l’heure actuelle, est d’utiliser la prospection multicanale. En allant discuter avec vos leads sur différents canaux, vous vous assurez un taux de conversion bien supérieur à une campagne de cold mailing ou de cold calling classique !

Avec LaGrowthMachine, non seulement vous pouvez le faire, mais vous pouvez le faire de manière automatisée. Ce qui signifie que vous paramétrez tout en amont, et un clic plus tard, vos messages s’envoient en automation selon le scénario et les canaux que vous aurez prédéfini. Pas convaincu ?

Voici les résultats de l’une de nos campagnes :

Ainsi, vous augmentez la notoriété de votre marque, vous augmentez vos marges bénéficiaires, vous réduisez le gaspillage de ressources, etc… Inutile d’en dire plus !

Comment générer plus de prospects qualifiés ?

Nous avons passé en revue la définition d’un prospect et expliqué pourquoi il est important de le générer et de l’entretenir.

Tout cela est très bien, mais comment générer réellement plus de prospects qualifiés ? C’est une question délicate, et il n’y a pas de réponse unique, mais nous sommes là pour vous donner les meilleures directives et stratégies pour commencer à obtenir plus de prospects qualifiés. En fait, il existe de nombreuses façons de générer plus de prospects :

  • Développer des stratégies organiques et payantes
  • Développer une stratégie sur les réseaux sociaux
  • Obtenir des prospects de votre propre réseau
  • Etc…
Source: iStock by GettyImages

… Ou encore, utiliser LaGrowthMachine, pour faire de l’outreach régulier, efficace, et naturel. De quoi vous assurez une génération de nouveaux leads BtoB ultra qualifiés en continu.

Développer des stratégies de marketing organiques et payantes

La toute première chose que vous devez faire est de vous assurer que les gens trouvent votre entreprise lorsqu’ils recherchent les caractéristiques que vous offrez. Que ce soit par des moyens organiques (SEO) ou payants (SEA).

Ces méthodes permettront de diriger le trafic vers la page de destination de votre choix et donc d’augmenter la génération de leads BtoB. Cette affirmation est étayée par le fait que 43 % des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré que le search était leur principale stratégie de génération de prospects. (Source)

Développer une stratégie sur les réseaux sociaux

Cette étape peut sembler évidente pour certains, compte tenu de l’abondance de contenu sponsorisé que nous rencontrons chaque jour sur tous les réseaux sociaux.

Veillez à étudier votre cible, à comprendre où elle se trouve et où elle consomme la majeure partie de son contenu. Pour les demandes B2B, la majeure partie de votre stratégie de génération de leads devrait être axée sur LinkedIn, car il est rapporté que 80 % des leads B2B proviennent de LinkedIn. (Source)

Trouvez des prospects grâce à votre réseau

À notre humble avis, il s’agit de l’étape la plus sous-estimée que vous puissiez entreprendre pour générer des leads. Votre réseau est une mine d’or de prospects qui attendent d’être approchés et entretenus.

Demandez à votre réseau de vous recommander, d’identifier des prospects potentiels, d’héberger du contenu sur leur site Web/blog, etc. Il existe plusieurs façons d’utiliser votre réseau et de conclure des accords mutuellement bénéfiques.

Il existe plusieurs façons d’utiliser votre réseau et de conclure des accords avantageux pour les deux parties. “Mais que se passe-t-il si je n’ai pas de réseau ? Eh bien, construisez-en un ! Nous répondons. Il y a une pléthore d’événements en ligne et hors ligne qui se déroulent chaque jour, voici une liste d’événements auxquels vous pouvez participer :

  • Webinaires : vous pouvez consulter des sites comme Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk…
  • Les lives sur LinkedIn
  • Conférences/ Séminaires offline
  • Événements en ligne et hors ligne organisés par les communautés Slack

Tous ces événements sont des opportunités extraordinaires qui vous permettent d’interagir directement avec vos prospects potentiels et, au minimum, d’acquérir quelques contacts, ce qui est toujours un plus.

Autres astuces pour compléter vos efforts de génération de prospects

Nous avons passé en revue une tonne de façons d’aller plus loin avec vos leads et leur génération, mais il existe encore d’autres possibilités qui peuvent mieux convenir à vos préférences.

Voici une liste d’idées qui vous feront réfléchir et sur lesquelles vous devrez vous pencher plus avant afin d’optimiser vos efforts :

  • Organisez vos propres événements et webinaires
  • Recibler les prospects froids (le plus souvent, “non” signifie “pas encore”).
  • Créer/optimiser une newsletter
  • Créez des partenariats avec d’autres marques pour atteindre leur public
  • Introduisez un essai gratuit ou un système simple de concours.

Maintenant que nous avons fait le tour des différentes méthodes pour générer plus de leads, plongeons dans la partie conversion des prospects en clients.

Comment convertir des prospects en clients ?

Maintenant que vous avez démêlé la définition de SQL et que vous avez défini une stratégie pour générer plus de prospects qualifiés, bravo ! Mais ce n’est pas encore fini, c’est le moment de les convertir ! Pour convertir vos prospects en clients, vous pouvez passer par plusieurs méthodes :

  • Utiliser le bon canal pour cibler vos leads de vente.
  • Mettre en place un bon processus de gestion des leads
  • Appliquer la bonne stratégie (lead scoring, lead nurturing, automatisation, etc…).
Source: iStock by GettyImages

Utilisez le bon canal pour cibler votre prospect

Normalement, les commerciaux utilisent les informations recueillies sur les clients potentiels pour communiquer leur “argumentaire de vente” par le biais de différents canaux, dont voici quelques exemples :

  • Le démarchage téléphonique : Cette méthode est encore considérée par beaucoup comme une partie essentielle de la prospection commerciale, car elle apporte une touche plus personnelle et établit la confiance. Cependant, il s’agit d’une méthode intrusive pour un certain nombre de raisons, dont la principale est le respect de la vie privée.
  • L’emailing à froid : Une méthode d’approche beaucoup moins intrusive, l’e-mailing peut être très efficace pour susciter l’intérêt des prospects pour votre produit ou service, s’il est bien fait. Les e-mails commerciaux sont plus organisés et peuvent démontrer exactement ce que votre entreprise apporte sur la table.
  • LinkedIn : La prospection par le biais de LinkedIn est la nouvelle star du monde B2B, surtout avec des outils comme Sales Navigator qui ont un impact énorme sur le secteur. C’est aussi simple que cela, cela vous permet d’avoir la touche personnelle d’un appel (en utilisant votre profil), sans les inconvénients.

Ayez une bonne vision de votre processus de gestion des prospects

Une fois contacté, la qualification de votre prospect est la partie la plus difficile, et elle dépend de la profondeur des informations dont vous disposez sur lui, de leur exactitude, de sa réponse (intéressée ou dédaigneuse), de votre messagerie, etc.

Pour cela, vous devez passer par un certain nombre d’étapes, creusons-les :

  • Créez un processus de conversion : Même si c’est une étape plus ou moins évidente, nous ne saurions trop insister sur l’importance de cette étape, tout le reste en dépend. Définissez et développez minutieusement votre processus afin d’avoir un chemin clair à suivre pour vos prospects.
  • Organisez votre/vos base(s) de données et suivez les besoins de vos prospects : Cela vous aidera à aligner votre stratégie sur les points de douleur de vos clients. Vérifiez que vous communiquez avec eux là où ils sont le plus présents au lieu qu’ils viennent à vous.
  • Identifiez chacune des actions de votre client et attribuez un niveau d’importance à chacune : Comment puis-je savoir qu’un prospect est prêt à négocier une affaire ? Quelles sont les actions qu’il entreprend avant de manifester ce comportement spécifique ? Ce sont des questions que vous devez vous poser pour définir clairement les étapes de votre lead.

Si vous utilisez LaGrowthMachine, vous aurez également accès a un dashboard de lead management qui vous permettra de gérer vos listes de leads directement dans l’outil…

… Mais aussi une vision sur la performance de vos campagnes d’outreach…

… Et enfin, cerise sur le gâteau, la possibilité de plugger votre CRM directement à notre outil, pour faire remonter les leads que vous générer grâce à LaGrowthMachine directement dans votre CRM, et automatiquement qualifié selon le preset que vous aurez configuré !

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Il s’agit là de premières étapes génériques indispensables pour lancer votre processus de conversion des prospects. Passons maintenant aux stratégies concrètes que vous pouvez appliquer.

Appliquer la bonne stratégie

Maintenant que vous connaissez parfaitement le comportement de vos prospects et que vous avez élaboré votre processus de conversion, vous êtes prêt à élaborer une stratégie pour convertir ces prospects.

Plongeons dans quelques-unes des stratégies de conversion les plus pertinentes :

  • Le Lead Scoring : vous évaluez les actions de vos prospects à l’aide d’un système de points. En vous organisant de cette manière, vous serez en mesure de donner la priorité aux prospects les mieux notés de manière plus efficace.
  • Automatisation : Puisque vous comprenez maintenant les actions de vos clients et que vous les avez classées en fonction de différents niveaux d’intention, vous pouvez facilement automatiser leur cheminement. Cela vous permet non seulement de gagner beaucoup de temps, mais aussi de les faire évoluer.
  • Le lead nurturing : Cela peut se faire par le biais de plusieurs tactiques, mais nous nous concentrerons ici sur l’envoi d’e-mails. En envoyant différents e-mails pour différentes actions entreprises par vos clients potentiels, vous cherchez à ajouter de la valeur à ce que vous offrez déjà. Deux détails très importants ici : veillez à personnaliser vos e-mails (ajoutez au moins leur nom) et offrez toujours des informations utiles dans chaque e-mail.
  • Tirez parti de votre base de clients existante et mettez-la en avant : Placez des témoignages, des évaluations ou tout autre type de commentaires dans un endroit accessible de votre site Web. Cela incite les prospects à prendre la décision d’acheter ou, à tout le moins, les encourage à y réfléchir plus sérieusement. C’est ce que nous appelons dans le métier la “preuve sociale” et vous devez l’exploiter.
  • Maintenez un flux constant de communication : Que ce soit par le biais d’un système de newsletter ou d’autres techniques de sensibilisation, soyez toujours présent. Notre capacité d’attention étant toujours aussi limitée, il est très utile de rappeler à vos clients potentiels que vous êtes là pour les aider et résoudre leurs problèmes.

Bien sûr, cela fait beaucoup de choses à assimiler, mais rappelez-vous que l’élément clé dont vous ne pouvez pas vous passer est le suivant : la conversion des prospects n’est pas une solution unique qui résoudra tous vos problèmes. Il s’agit d’un processus constant que vous devez itérer et adapter à chaque étape afin de le perfectionner.

Une fois que vous aurez choisi et appliqué la stratégie qui correspond le mieux à vos objectifs, testez différentes étapes, vous obtiendrez beaucoup de résultats positifs, mais vous aurez aussi des erreurs au début, et ce n’est pas grave.

LaGrowthMachine : Convertissez automatiquement vos prospects et plus encore

Après avoir lu cet article, il est compréhensible que vous hésitiez à aller de l’avant et à commencer à cibler des prospects, nous avons déjà traité une tonne d’informations.

Eh bien, ne vous inquiétez plus ! Nous avons ce qu’il vous faut. Notre logiciel est une solution complète qui automatise pratiquement toutes les stratégies dont nous avons parlé précédemment, et plus encore !

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez créer des campagnes de génération de leads multicanaux à grande échelle, ce qui est prouvé comme étant 3,5 fois plus efficace que de simples campagnes d’emailing.

En vous appuyant sur notre savoir-faire, vous pouvez augmenter votre taux de conversion de 18% en moyenne en mode autopilote.

En outre, nous disposons d’un catalogue rempli de modèles créés à différents niveaux de complexité pour s’adapter à votre campagne spécifique. Vous aurez la possibilité de vous adresser à vos prospects et clients sur Twitter, LinkedIn, ou par email via des scénarios d’enrichissement de données automatisés.

Et comme ça, vous aurez économisé jusqu’à 40 % de votre temps de travail tout en élaborant des campagnes de génération de leads plus efficaces.

Tout aussi important, notre plateforme vous permet d’entrer en contact avec nos experts qui vous fourniront des conseils personnalisés et exploitables pour vous aider à réussir.

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Alors, qu’attendez-vous ? Maintenant que nous avons tout éclairci pour vous, il est temps pour vous de générer vos prospects !