Les techniques de vente closing sont un élément clé de tout processus de vente btob. Elles permettent de conclure l’affaire et de s’assurer que vous repartirez avec un nouveau client.

Que vous soyez un professionnel de la vente B2B ou un vendeur travaillant dans le secteur de la vente au détail, sachez qu’il n’existe pas de techniques de vente unique qui fonctionne pour tous les scénarios.

Que sont les techniques de conclusion des ventes ? Pourquoi devez-vous les apprendre ? Et quels sont les exemples de techniques de conclusion des ventes que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui ?

Nous avons rassemblé toutes les meilleures façons de conclure des ventes efficacement. Nous les partageons ici avec vous pour vous aider à comprendre comment fonctionne les techniques de vente closing et comment vous pouvez les appliquer.

Qu’est-ce que les techniques de ventes closing ?

Les techniques de vente closing sont un ensemble de stratégies conçues pour aider les professionnels de la vente à conclure efficacement. Ces techniques peuvent être utilisées aussi bien dans des scénarios de vente B2B et B2C.

Le closing des affaires est l’avant-dernière étape du sales funnel, ce qui en fait un élément crucial du succès d’une vente directe ou indirecte.

Vous pouvez utiliser un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine tout au long du sales funnel !

Si vous utilisez LaGrowthMachine et que vous n’êtes pas sûr de votre message, vous pouvez toujours vous tourner vers notre équipe de support. Nous pouvons vous accompagner pour étudier votre campagne.

En faisant appel à notre support, nous ne regarderons pas seulement la façon dont vous avez mis en place votre séquence. Nous regarderons aussi vos compétences en matière de copywriting, en utilisant les règles d’écriture les plus connues !

Cela signifie que vous serez sûr de conclure plus de ventes et que vous apprendrez de nouvelles astuces pour la rédaction de textes de vente et de relance commerciale qui peuvent vous aider à faire passer vos compétences en matière de conclusion de ventes à un niveau supérieur.

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Pourquoi devez-vous apprendre les techniques de vente closing ?

Nouveau dans le domaine de la vente ou professionnel, l’apprentissage des techniques de vente closing est essentiel si vous voulez réussir.

Certains professionnels de la vente s’appuient sur leur talent de vente naturel et leur charisme pour conclure des affaires. La réalité est que ces compétences ne peuvent pas vous mener bien loin.

En apprenant des stratégies et des techniques de vente closing, vous serez en mesure de :

  • Augmenter vos taux de conversion des ventes : De toute évidence, les techniques de vente closing aident les professionnels de la vente à conclure des affaires et à obtenir de nouveaux clients plus efficacement. Cela entraine des taux de conversion des ventes plus élevés dans l’ensemble.
  • Identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer : Grâce à l’apprentissage de nouvelles techniques, vous pouvez également identifier les domaines dans lesquels vous pourriez avoir des difficultés ou simplement avoir besoin de vous améliorer.
  • Laissez une bonne impression aux prospects et aux clients : De bonnes techniques peuvent vous aider à établir de meilleures contacts avec les clients? Vous laisserez une impression positive qui peut conduire à de futures ventes ou recommandations.
  • Démarquez-vous de la concurrence : Si vous avez une bonne technique de vente, vous pouvez closer plus de ventes. Vous vous imposerez comme un professionnel de la vente.
  • Augmentez vos revenus : Avec plus de ventes, vous pourrez également augmenter vos revenus.

Bien sûr, le closing des ventes n’est qu’une des étapes vente. Mais elle peut faire toute la différence lorsqu’il s’agit d’obtenir de nouveaux clients et de construire des carrières commerciales florissantes.

Quels sont donc les exemples de techniques de vente closing que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui ?

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8 techniques de vente closing qui fonctionnent :

Pour conclure une vente, il faut trouver la bonne opportunité et en tirer parti. Nous avons compilé quelques techniques de vente closing que les professionnels de la vente ont trouvé efficaces dans un large éventail de scénarios de vente.

1. Continuez à poser des questions

Une technique de vente closing consiste simplement à poser des questions pour comprendre les besoins de leurs clients. Etablissez un plan de découverte et utilisez une fiche de prospection pour poser les bonnes questions. Vous mènerez ainsi la négociation commerciale en prenant une posture de challenger sales.

Bien que cela puisse sembler assez évident, les commerciaux qui prennent le temps d’écouter attentivement leurs clients et de leur poser des questions ciblées ont beaucoup plus de chances de trouver des opportunités de vente.

Cette technique vous aide à mieux comprendre les points de douleurs et les objectifs de vos prospects. Elle vous permettra même de faire du cross selling, spin selling, upsell ou downsell

Faites cela quelle que soit l’étape du processus de vente dans laquelle vous vous trouvez. Cela vous aidera à construire une relation plus forte avec vos prospects et à conclure des ventes plus efficacement.

2. Exploitez les outils et ressources de vente

De nos jours, l’automatisation des ventes est un outil de vente incontournable, qui aide les professionnels de la vente à gagner du temps et leur permet de se concentrer sur la conclusion des ventes au lieu de faire des suivis manuels ou de la prospection manuelle – pouvez-vous imaginer ? Grâce à ces outils, vous pouvez aussi vous constituer un fichier de prospection commerciale.

Avec un outil comme LaGrowthMachine, vous serez en mesure d’automatiser toutes ces tâches fastidieuses et répétitives :

  • Visiter le profil LinkedIn de votre prospect
  • Les ajouter en tant que connexion LinkedIn
  • Leur envoyer des messages/ DMs
  • Leur envoyer des messages vocaux !
  • Et bien plus encore !

Vous pouvez choisir parmi les modèles de campagnes de prospection commerciale existants qui ont fait leurs preuves ou construire vos séquences à partir de zéro.

Vous pourrez ensuite suivre les performances de chacune de vos opérations sur notre plateforme (données enrichies, emails ouverts, LinkedIn, etc…)

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Exemple de rapport analytique

3. Tirez parti de la preuve sociale et des témoignages

Les êtres humains ne font plus confiance aux entreprises, ils font confiance à d’autres personnes.

Il n’y a pas de meilleure technique de vente closing que de tirer parti d’avis sur des ventes précédentes pour instaurer la confiance avec vos prospects.

Vous pouvez choisir d’utiliser des études de cas, des témoignages ou des avis. Ces outils de vente peuvent renforcer votre argumentaire et persuader vos prospects de poursuivre leur achat.

Veillez à utiliser des témoignages de vente et les mettre en évidence sur votre site Web et vos supports marketing.

4. Assurez un suivi constant

Même avec les meilleures techniques de vente closing et les meilleurs outils de prospection, c’est souvent le professionnel de la vente qui fait la différence.

C’est la raison pour laquelle le suivi constant et régulier des prospects, en particulier les plus intéressants, est l’une des plus importantes techniques de vente closing que vous puissiez utiliser.

Envoyez des e-mails, passez des appels ou envoyez des messages personnalisés sur les réseaux sociaux à vos prospects. Vous ferez avancer le processus de vente.

5. Optez pour le multicanal

En parlant de suivi, plus vous multipliez les points d’entrée avec vos prospects, plus vous avez de chances de les retenir puis de les convertir (3,5 fois plus en fait).

Attention toutefois, nous ne vous suggérons pas de noyer votre prospect dans un océan d’informations. Il s’agit plutôt de lui fournir suffisamment de contenu pertinent pour devenir indispensable à ses yeux.

Une fois le contact engagé sur LinkedIn, vous êtes libre de continuer à enrichir les données via :

  • Une stratégie d’emailing (une newsletter, par exemple)
  • Un appel téléphonique (pour les qualifier ou leur proposer votre solution)
  • D’autres réseaux sociaux (en les redirigeant vers votre compte Instagram ou Twitter)
  • Du contenu de blog
  • Des livres blancs à télécharger
  • Des campagnes publicitaires (SEA ou SMA)

Cette démarche s’inscrit encore plus dans la lignée de notre toute nouvelle fonctionnalité : Inbox de LaGrowthMachine

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Dans cette section, vous trouverez toutes vos interactions de vos campagnes LaGrowthMachine ! Vous pouvez garder la trace de tous vos messages directement dans l’application, d’où qu’ils viennent.

6. Allez à l’endroit où se trouve votre public

Pour être vraiment efficaces, les techniques de vente closing doivent tenir compte de l’endroit où se trouve votre public. Que ce soit sur LinkedIn pour les prospects B2B ou sur d’autres plateformes sociales, vous devez savoir comment les atteindre.

Cela signifie adapter votre approche et vos messages au canal de vente où votre public passe le plus de temps.

Par exemple, si vous constatez que la plupart de vos prospects sont sur LinkedIn (ce qui est le cas pour la plupart des entreprises B2B), vous pouvez commencer à partager des conseils de vente sur votre profil LinkedIn pour capter leur intérêt.

7. Fixez des objectifs et des mesures de vente

Les techniques de vente closing ne seront pas efficaces si vous ne fixez pas d’objectifs de vente. Il est aussi nécessaire de suivre vos performances en temps réel.

Ainsi, vous pourrez identifier les points du processus de vente et les stratégies de vente qui fonctionnent. Ensuite, vous pourrez adapter ces techniques en fonction des besoins pour développer votre pipeline de vente.

Par exemple, si vous constatez que l’envoi d’e-mails à un certain moment de la journée est le plus efficace pour les conversions, vous pouvez vous concentrer sur le déploiement d’une stratégie d’automatisation des e-mails de vente qui vous aidera à envoyer des e-mails de vente au bon moment.

Si vous utilisez LaGrowthMachine, vous aurez accès à des rapports détaillés sur chaque étape de votre séquence de campagne, afin que vous puissiez voir quelle technique, quel canal ou quelle rédaction est le plus efficace pour convertir vos leads en ventes.

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8. Soyez vous-même lors de l’utilisation de vos techniques de vente closing

Il fallait bien finir sur un cliché.

Souvent, les commerciaux se sentent forcés à adopter un personnage de vente qui ne reflète pas forcément leur véritable personnalité.

Cependant, cette approche peut se retourner contre eux en aliénant vos prospects et en les dissuadant d’acheter.

Les professionnels de la vente devraient plutôt s’efforcer de rester fidèles à leur approche de la vente et à leur personnalité – être authentique dans les conversations de vente peut aider à établir une relation de confiance avec vos prospects.

Grâce à ces techniques de conclusion des ventes, vous disposez des outils et des ressources nécessaires pour présenter et conclure avec succès des ventes qui feront croître votre entreprise.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à lire nos articles sur des techniques de vente qui peuvent être utilisées lors d’un échange commercial :

  • La methode soncas
  • Methode crac
  • Methode spanco
  • La methode simac
  • Methode bebedc