Vente B2B : tout ce que vous devez savoir

Qu’est-ce que la vente B2B ?

Commençons par une définition de la vente B2B : C’est le processus de vente de produits ou de services à d’autres entreprises.

La principale différence entre les ventes B2B et B2C est que dans la vente B2B, l’acheteur est une autre entreprise plutôt qu’un consommateur particulier. Cela signifie que la décision d’achat est souvent prise par plusieurs personnes, et que la vente elle-même peut nécessiter plus de personnalisation, de tactiques de vente ou de négociations complexes qu’une transaction B2C typique. Des techniques de spin selling ou le soft sell peuvent par exemple être mises en place pour augmenter vos chances de closing.

De plus, les entreprises en B2B sont généralement des structures plus complexes. Ils ont des processus décisionnels et des cycles de vente plus longs. Aussi, les produits ou services vendus sont souvent plus chers que ce qu’on trouve sur le marché B2C.

Il existe de nombreux produits et services qui peuvent être vendus par le biais d’un modèle B2B, mais voici quelques exemples courants :

• Produits industriels ;
• Produits et services technologiques ;
• Services de conseil aux entreprises ;
• Services de publicité et de marketing ;
• Les services financiers.

Chez LaGrowthMachine, nous travaillons exclusivement avec des entreprises B2B. La plupart d’entre elles travaillent dans les secteurs que nous avons énumérés ci-dessus.

Notre outil est parfaitement conçu pour les besoins des ventes B2B. Il aide de nombreuses équipes commerciales à réduire le temps et la complexité de l’ensemble des étapes de vente et du processus en entier.

Quels sont les principaux canaux pour générer des ventes B2B ?

Comme indiqué ci-dessus, un processus de vente B2B est très différent d’un processus B2C. Il implique certaines méthodes et techniques de vente spécifiques… y compris les canaux que vous utilisez !

Pour ce faire, pour mettre en place votre stratégie de vente, vous pouvez passer par l’un de ces canaux :

• Le démarchage téléphonique : Moins célèbre qu’avant, il peut constituer un excellent moyen d’atteindre de nouveaux prospects. Il est également relativement peu coûteux et peut être réalisé assez rapidement. Cependant, il peut être assez difficile d’amener vos prospects B2B à acheter quelque chose dont ils n’ont jamais entendu parler. Il faut de bons commerciaux et utilisez un plan de découverte.
• Email de vente : c’est l’une des méthodes les plus courantes et les plus efficaces pour atteindre vos clients potentiels. C’est moins intrusif qu’un appel téléphonique. Vous pouvez prendre plus de temps pour rédiger un bon e-mail et vous avez plus de chances que votre prospect le lise. Les e-mails peuvent aussi être utilisés pour faire de la relance commerciale.
• Prospection sur LinkedIn : LinkedIn est la plateforme la plus célèbre pour la recherche B2B. C’est aussi la plus grande base de données qui existe pour le B2B. La plateforme comporte de nombreuses fonctionnalités et techniques qui peuvent aider votre équipe sales à générer plus de leads.
• Marketing événementiel : La participation à des salons professionnels est un excellent moyen de trouver de nouveaux leads. Il peut s’agir d’une stratégie très efficace, mais elle peut aussi être assez coûteuse.

Si vous voulez réussir dans la vente B2B, il est important d’utiliser un mélange de différents canaux pour atteindre votre public cible.

Par exemple, vous pouvez utiliser le démarchage téléphonique pour susciter un intérêt, puis le marketing par e-mail et la publicité en ligne pour le lead nurturing et les faire progresser dans le funnel.

Et devinez quoi : c’est ce que nous faisons chez LaGrowthMachine!

Quels sont les principaux avantages de la vente B2B ?

Comme vous l’aurez probablement compris, les Ventes B2B sont extrêmement importantes si vous voulez améliorer vos efforts de génération de leads B2B.

Pour mieux l’expliquer, il est important de rappeler comment fonctionne le pipeline de vente en B2B :

Lorsqu’on parle de business-to-business, un lead est un client potentiel que vous devrez qualifier avant de commencer le cycle de vente B2B.

Généralement, le lead est d’abord identifié – et qualifié – par l’équipe marketing. À ce stade, nous les appelons Marketing Qualified Leads (MQL). Vous pouvez aussi utiliser une fiche de prospection pour cela.

Ensuite, l’équipe commerciale va parcourir les listes de MQL en essayant de les atteindre. Ceux qui répondent et sont intéressés par le produit ou le service que vous essayez de vendre sont appelés Sales Qualified Leads (SQL).

Enfin, certains des SQL vont accepter l’affaire : il s’agit d’une vente B2B, les amenant à obtenir le statut de clients !

Par conséquent, les ventes B2B – et tous les types de ventes basées sur les comptes – peuvent vous conduire à de nombreux avantages :

• Améliorez la qualité de vos leads : Les ventes B2B sont un excellent moyen de comprendre l’ensemble du processus et d’améliorer la qualité ET la quantité de vos prospects. En vous concentrant sur les entreprises qui correspondent bien à vos produits ou services, vous pouvez réduire le nombre de prospects non qualifiés et obtenir de meilleurs résultats de vos efforts de marketing.
• Générez plus de revenus : Les ventes B2B peuvent vous aider à conclure plus d’affaires et à générer plus de business pour votre entreprise. En comprenant les besoins des autres entreprises et en adaptant vos produits ou services à ces besoins, vous pouvez augmenter vos chances de conclure une vente.
• Vous disposez d’un meilleur budget pour améliorer les processus et la gestion : Les ventes B2B peuvent également vous permettre de mieux comprendre les coûts d’acquisition de vos clients (CAC). En conséquent, ça peut vous aider à allouer votre budget marketing et commercial plus efficacement et à améliorer votre processus de vente global, en investissant dans un outil comme LaGrowthMachine par exemple.

Comment améliorer votre processus de vente B2B ?

Maintenant que nous avons vu l’importance des ventes B2B, voyons comment vous pouvez l’améliorer pour obtenir de meilleurs résultats.

Chez LaGrowthMachine, nous avons construit notre propre processus et l’avons placé au cœur de notre logiciel. Cette méthodologie de vente passe par 4 étapes principales.

Étape 1 : Examinez votre processus actuel

La première chose à faire est d’analyser votre processus actuel pour comprendre ce qui peut être amélioré.

Pour ce faire, vous devez commencer par vos clients et voir ce qu’ils faisaient avant de le devenir.

Bonne nouvelle : vous pouvez aussi le faire en programmant une séquence automatisée sur LaGrowthMachine ! Vous traiterez beaucoup plus de données en beaucoup moins de temps !

Voici une check list que vous devriez garder à l’esprit lorsque vous gérez votre processus de vente en B2B :

• Qui sont vos acheteurs cibles ?
• Quels sont les canaux qu’ils ont utilisés ?
• Comment vous ont-ils trouvé ?
• Qu’est-ce qui les a décidés à acheter chez vous et non chez un concurrent ?
• Quel est votre argumentaire de vente ?
• Parvenez-vous à obtenir les décideurs ?
• Comment gérez-vous le processus d’achat ?
• Alignez-vous efficacement les ventes et les études de marché ?
• Parvenez-vous à conclure des affaires ?
• Quelle est votre organisation de vente actuelle ?
• Comment gérez-vous vos conversations de vente ?
• Quelle est votre proposition de valeur et fournissez-vous des solutions potentielles ?

En B2B, il y a une relation beaucoup plus forte entre le vendeur et le client. Par conséquent, vous pouvez mener des enquêtes ou des entretiens avec les clients pour recueillir des informations. Sinon, vous devrez jeter un coup d’œil à vos données de vente.

C’est aussi le bon moment pour faire la liste de vos ressources : budget, ressources humaines, outils de vente, etc…

Étape 2 : Comprendre les points sensibles de votre processus de vente

Une fois que vous avez une bonne compréhension de votre processus de vente, il est temps d’identifier les faiblesses.

Quelles sont les étapes qui prennent trop de temps ? Où perdez-vous la plupart de vos prospects ?

Grâce au framework QQOQCP, vous pouvez et devez vous poser ces questions pour améliorer votre entretien de vente.

En examinant à nouveau vos données, il vous sera possible de constater les étapes qui coincent.

Par exemple, si vous perdez beaucoup de prospects à l’étape SQL, cela signifie qu’il y a probablement un problème avec vos méthodes outreach ou que vos prospects ne sont pas assez qualifiés.

D’autre part, si vous perdez beaucoup d’affaires à l’étape de la conclusion, cela signifie que vos prix sont peut-être trop élevés, que votre offre n’est pas si compétitive, ou que vous n’êtes pas en mesure de conclure l’affaire assez rapidement !

Étape 3 : Mettez en œuvre vos changements

Enfin, il est temps de mettre en œuvre les changements qui vous permettront d’améliorer votre processus.

C’est ici que vous devez faire preuve de créativité et sortir des sentiers battus !

Pour reprendre l’exemple que nous avons utilisé plus haut, si vous perdez beaucoup de prospects à l’étape SQL, vous pourriez peut-être envisager de changer vos méthodes d’approche en utilisant la méthode Challenger Sales par exemple ou de mieux qualifier vos prospects en.. :

• ajoutant plus de personnes à vos équipes de vente ;
• investissant dans un logiciel d’automatisation des ventes comme LaGrowthMachine qui vous fera gagner beaucoup de temps ;
• modifiant votre tonalité de vente ou vos méthodes.

Étape 4 : Obtenez des commentaires et apportez des améliorations

Il est important d’obtenir un retour d’information de la part de votre équipe sales et de vos clients pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pourrez ainsi apporter les améliorations nécessaires.

Il est également important de suivre vos indicateurs clés de performance pour voir s’il y a eu une amélioration suite aux changements. Par exemple, vous pourriez suivre des indicateurs tels que :

• Le nombre de leads générés ;
• Le taux de conversion ;
• Temps de conversion ;
• etc…

Si quelque chose échoue, n’hésitez pas à revenir aux étapes 2 et 3 et à essayer autre chose !

Comme vous l’avez probablement remarqué, la vente B2B est un processus qui demande du temps et beaucoup de travail. Mais ça en vaut vraiment la peine car ça peut vous aider à conclure plus d’affaires et à générer plus de revenus pour votre entreprise !

C’est pourquoi, même si cela semble évident ou chronophage, vous devriez essayer de vous souvenir de ces 4 étapes si vous voulez améliorer vos ventes B2B et en tirer tous les avantages.

En complément de cet article, n’hésitez pas à lire nos sujets sur différentes méthodes de vente :

• Cross selling
• Upsell
• Downsell