La guía completa de ventas B2B

¿Qué son las ventas B2B?

Empecemos con una definición: Las ventas B2B son el proceso de venta de productos o servicios a otras empresas.

En B2C, quien vende es una empresa pero el comprador es un consumidor final (un individuo o persona).

En ventas B2B en cambio, tanto el vendedor como el comprador son una empresa.

Esto significa que la decisión de compra la toman varias personas, y la venta en sí puede requerir más información, reuniones y/o negociaciones más complejas que en una típica transacción B2C de venta directa.

Además, las organizaciones de ventas en el B2B suelen ser estructuras más complejas, con procesos de toma de decisiones más largos y ciclos de ventas extensos.

Por otro lado, los productos o servicios que se venden suelen ser mucho más caros que lo que encontramos en un mercado de consumo.

Hay muchos tipos de productos y servicios que pueden venderse a través de un modelo B2B, pero algunos ejemplos comunes son:

• Productos industriales;
• Productos y servicios tecnológicos;
• Consultoría empresarial;
• Servicios de publicidad y marketing;
• Servicios financieros.

En LaGrowthMachine, trabajamos exclusivamente con empresas B2B.

La mayoría de ellas trabajan en los sectores que hemos enumerado anteriormente, lo cual nos permite incluso aplicar conceptos conocidos como challenger sales.

Nuestra herramienta está perfectamente diseñada para los requerimientos B2B.

Nos alegramos de ayudar a muchos equipos de ventas a reducir el tiempo y la complejidad de todo su proceso de ventas.

¿Cuáles son los principales canales para generar ventas B2B?

Un proceso de ventas B2B es muy diferente de uno B2C. Ambos utilizan métodos y técnicas de venta específicos… ¡Incluso difieren los canales de ventas utilizados en uno y otro!

Para poner en marcha su estrategia de ventas B2B puede recurrir a uno de estos canales:

• Llamadas en frío: Aunque no es tan utilizada como antes, puede ser una gran forma de llegar a nuevos leads y hacer discovery sales. También es relativamente económica y puede implementarse con relativa rapidez. Sin embargo, puede ser bastante difícil conseguir que los leads B2B compren algo de lo que nunca antes han oído hablar. Para ello se necesitan buenos representantes de ventas.
• Correo electrónico de ventas: Uno de los métodos más comunes y eficaces para llegar a sus leads. Es menos invasivo que una llamada telefónica. Pero además puede tomarse el tiempo para escribir un buen correo electrónico y tiene más posibilidades de que su lead lo lea.
• Prospección en LinkedIn: LinkedIn es el canal B2B más utilizado. También contiene la mayor sales leads database que existe para este segmento. La plataforma tiene muchas características y soluciones que pueden ayudar a su equipo de ventas a generar más leads y mantener una planilla de prospección actualizada.
• Marketing de eventos: Asistir o ser expositor en eventos de la industria es una gran manera de ponerse delante de la gente y encontrar nuevos leads. Es una estrategia muy eficaz, pero también puede tener un valor elevado.

Si quiere tener éxito en la industria B2B, es importante utilizar una combinación de diferentes canales para llegar a su público objetivo.

Utilizando el FAB Method (Features – Advantages – Benefits) podrá sin dudas captar la atención de sus leads rápidamente.

Conviene también aplicar técnicas de spin selling, haciendo las preguntas correctas para que el prospecto se dé cuenta por sí mismo que tiene un problema y que usted puede ayudarlo con una solución.

Por ejemplo, puede realizar una llamada en frío para generar un interés inicial, seguido luego de un correo electrónico.

Luego realizar publicidad en línea para alimentar a los leads y hacerlos avanzar por las sales funnel stages.

Adivine qué: Esto es lo que hacemos en LaGrowthMachine

¿Cuáles son los principales beneficios de las ventas B2B?

Las ventas B2B son extremadamente importantes para conocer a su cliente ideal, mejorando sus esfuerzos de generación de leads B2B.

Para explicarlo mejor, es importante recordar cómo funciona el pipeline de ventas en la industria B2B:

Cuando se negocia de empresa a empresa, un lead se califica al iniciar el ciclo de ventas B2B.

Por lo general, es identificado -y calificado- por el equipo de marketing. En esta fase, los llamamos “leads calificados por marketing” (MQL).

A continuación, el equipo de ventas recorre las listas de MQL intentando contactar con ellos.

Los que responden y están interesados en el producto o servicio que se intenta vender se denominan “leads calificados para la venta” (SQL).

Por último, algunos de estos SQL se interesarán por su producto o servicio: ¡Con esto obtienen el estatus de clientes!

Ya vimos hasta ahora que las ventas B2B pueden ofrecer muchas ventajas:

• Mejorar la calidad de sus leads: Las ventas B2B son una excelente manera de comprender todo el proceso de ventas. Mejora la calidad y la cantidad de leads. Al centrarse en las empresas que encajan bien con sus productos o servicios, puede reducir el número de leads no calificados y obtener tener mejores resultados de sus esfuerzos de marketing.
• Generar más ingresos: Las ventas B2B pueden ayudarle a cerrar más tratos y generar más ingresos para su negocio. Al comprender las necesidades de otras empresas y adaptar sus productos o servicios para satisfacerlas, puede aumentar sus posibilidades de realizar una venta.
• Comprender sus costes: Las ventas B2B le darán una mejor comprensión de sus costes de adquisición de clientes (CAC). Esto, a su vez, puede ayudarle a asignar su presupuesto de marketing y ventas de forma más eficaz y a mejorar su proceso de ventas en general, invirtiendo en una herramienta como LaGrowthMachine, por ejemplo.

¿Cómo mejorar su proceso de ventas B2B?

Ahora que hemos visto la importancia de las ventas B2B y hemos repasado su funcionamiento, veamos cómo puede obtener resultados aún mejores.

En LaGrowthMachine, hemos construido nuestro propio proceso y lo hemos colocado en el corazón de nuestro software.

Esta metodología de ventas consta de 4 pasos principales.

Paso 1: Revise su proceso actual

Lo primero que hay que hacer es dar un paso atrás y analizar su proceso actual para entender sus fallos y las mejoras que son necesarias.

También puede hacer esto programando una secuencia automatizada en LaGrowthMachine. Trabajará con más datos en mucho menos tiempo.

He aquí una lista de comprobación que le servirá para gestionar su proceso de venta B2B:

• ¿Quiénes son sus consumidores?
• ¿Qué canales de compra utilizan?
• ¿Cómo han llegado a su marca o producto?
• ¿Qué les hizo decidirse a comprarle a usted y no a un competidor?
• ¿Cuál es su speech de ventas?
• ¿Consigue hablar con los responsables de la toma de decisiones?
• ¿Cómo maneja el proceso de compra?
• ¿Está alineadas las ventas con la investigación de mercado?
• ¿Está cerrando acuerdos?
• ¿Cuál es su organización de ventas actual?
• ¿Cómo gestiona el soft sell?
• ¿Cuál es su propuesta de valor y ofrece soluciones alternativas?

En el B2B, hay una relación mucho más fuerte entre el vendedor y el cliente, lo que permite identificar el momento exacto en que conviene hacer upsell o downsell.

En este contexto incluso, puede realizar encuestas o entrevistas a sus clientes actuales para recabar información e incluso hacer cross selling.

Paso 2: Comprenda los puntos de dolor de su proceso de ventas

Una vez que comprenda su proceso de ventas, es momento de identificar los puntos de dolor.

¿Cuáles son las etapas que le llevan demasiado tiempo? ¿Dónde pierde a la mayoría de sus leads?

Para responder a estas preguntas, tiene que volver a analizar sus datos para identificar las fallas.

Por ejemplo, si está perdiendo muchos leads en la etapa SQL, probablemente haya algo mal en sus métodos de captación. O puede que sus leads no estén suficientemente calificados.

Por otro lado, si está perdiendo muchos acuerdos en la etapa de cierre, significa que quizás sus precios son demasiado altos. O quizás su oferta no es tan competitiva, o sus técnicas de cierre de ventas pueden mejorar.

Paso 3: Aplique cambios

Por último, es el momento de aplicar cambios que le ayuden a mejorar su proceso.

Aquí es donde tiene que ser creativo y ser original.

Tomando el ejemplo que hemos utilizado anteriormente, si está perdiendo muchos leads en la fase SQL, tal vez podría considerar la posibilidad de cambiar sus métodos de acercamiento o calificar mejor a sus leads de la siguiente forma:

• Añadiendo más personas a sus equipos de ventas.
• Invirtiendo en un software de automatización de ventas como LaGrowthMachine que le ahorrará mucho tiempo.
• Modificando sus métodos de venta.

Paso 4: Obtenga retroalimentación e implemente mejoras

Es importante obtener retroalimentación tanto de su equipo de ventas como de sus clientes para ver lo que funciona y lo que no, y aplicar las mejoras necesarias.

También es importante hacer un seguimiento comercial de sus KPI para ver si ha habido alguna mejora desde que hizo los cambios.

Por ejemplo, podría hacer un seguimiento comercial de KPIs como:

• Número de leads generados;
• Tasa de conversión;
• Tiempo de conversión;
• etc.

Si algo falla, no dude en volver a los pasos 2 y 3 e intentar otra cosa.

Como probablemente haya notado, la venta B2B es un proceso que requiere tiempo, inversión y mucho trabajo duro.

Pero definitivamente vale la pena porque puede ayudarle a cerrar más negocios y generar más ingresos para su negocio.

Por eso, aunque parezca obvio o requiera mucho tiempo, debería intentar implementar estos 4 pasos si quiere mejorar sus ventas B2B y obtener mayores beneficios.