Der B2B-Vertrieb ist einer der wichtigsten und komplexesten Aspekte eines jeden B2B-Geschäfts. Dieser Prozess kann schwierig zu navigieren sein, aber mit dem richtigen Wissen und den richtigen Werkzeugen kann er für Ihre Tätigkeit wirklich ein Wendepunkt sein!

Was sind B2B-Verkäufe? Was sind die wichtigsten Vorteile für Ihr Unternehmen? Wie funktioniert er? Welche Tools können Ihnen helfen?

In diesem Leitfaden werden wir die Grundlagen des B2B-Verkaufs erörtern, z. B. was er ist, wie Sie damit beginnen können und einige Tipps für den Erfolg. Wir gehen auch auf einige der Herausforderungen ein, die diese Art des Verkaufs mit sich bringt, und stellen Strategien vor, um diese zu überwinden.

Wenn Sie also mehr über den B2B-Verkauf erfahren möchten, lesen Sie weiter!

Was ist ein B2B-Vertrieb?

Beginnen wir mit einer Definition von B2B-Vertrieb: B2B-Vertrieb ist der Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen.

Der Hauptunterschied zwischen B2B- und Direct Sales besteht darin, dass der Käufer beim B2B-Vertrieb ein anderes Unternehmen ist und nicht ein Endverbraucher. Das bedeutet, dass die Kaufentscheidung oft von einem Team von Mitarbeitern getroffen wird und der Verkauf selbst möglicherweise mehr Anpassungen, Verkaufstaktiken oder komplexe Verhandlungen erfordert als eine typische B2C-Transaktion.

Außerdem sind die Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich in der Regel komplexer strukturiert und verfügen über längere Entscheidungsprozesse und Verkaufszyklen, und die Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden, sind oft viel teurer als die, die auf einem Verbrauchermarkt üblich sind.

Es gibt viele verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen, die über ein B2B-Modell verkauft werden können, aber einige gängige Beispiele sind

  • Industrielle Produkte
  • Technologieprodukte und -dienstleistungen
  • Unternehmensberatungsdienste
  • Werbe- und Marketingdienstleistungen
  • Finanzdienstleistungen

Wir bei LaGrowthMachine arbeiten ausschließlich mit B2B-Unternehmen zusammen und die meisten von ihnen sind in den oben genannten Sektoren tätig.

Unser Tool ist perfekt auf die Bedürfnisse des B2B-Vertriebs zugeschnitten und hilft vielen Vertriebsteams, den Zeitaufwand und die Komplexität des gesamten Vertriebsprozesses zu reduzieren.

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Welche sind die wichtigsten Kanäle für den B2B-Vertrieb?

Wie bereits erwähnt, unterscheidet sich der B2B-Vertriebsprozesse stark vom B2C-Vertriebsprozess. Er beinhaltet einige spezifische Methoden und Vertriebstechniken wie Spin Selling, Cross Selling, Soft Sell, Discovery Sales, Upsell, Downsell usw. – einschließlich der Kanäle, die Sie nutzen!

Nutzen Sie die folgenden Kanäle

  • Kaltakquise: Sie ist zwar nicht mehr so berühmt wie früher, aber sie kann eine großartige Möglichkeit sein, neue Interessenten zu erreichen, zu denen Sie sonst keinen Zugang gehabt hätten. Außerdem ist sie relativ kostengünstig und kann relativ schnell durchgeführt werden. Allerdings kann es recht schwierig sein, Ihre B2B-Kunden dazu zu bringen, etwas zu kaufen, das sie noch nie von Ihnen gehört haben. Dazu braucht es gute Vertriebsmitarbeiter.
  • Vertriebs-E-Mails: Das ist eine der gängigsten und effektivsten Methoden, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen. Sie ist weniger aufdringlich als ein Telefonanruf, Sie können sich mehr Zeit nehmen, um eine gute E-Mail zu schreiben, und Sie haben mehr Chancen, dass Ihr Interessent sie liest.
  • LinkedIn Prospecting: LinkedIn ist die bekannteste Plattform für B2B-Recherchen. Es ist auch die größte Vertriebsdatenbank, die es für B2B gibt. Die soziale Plattform bietet viele Funktionen und Techniken, die Ihrem Vertriebsteam helfen können, mehr Leads zu generieren.
  • Veranstaltungsmarketing: Die Teilnahme an oder die Ausstellung auf Branchenveranstaltungen ist für einen Vertriebsmitarbeiter eine großartige Möglichkeit, vor die Leute zu treten und neue Leads zu finden. Dies kann eine sehr effektive Strategie sein, aber sie kann auch ziemlich teuer sein.

Wenn Sie im B2B-Vertrieb erfolgreich sein wollen, ist es wichtig, eine Mischung aus verschiedenen Kanälen zu nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Eine Verkaufsroutine von LaGrowthMachine

Sie könnten zum Beispiel Kaltakquise betreiben, um erstes Interesse zu wecken, gefolgt von E-Mail-Marketing und Online-Werbung, um Leads zu pflegen und sie weiter in den Sales Funnel Stages zu bringen.

Und raten Sie mal: Genau das tun wir bei LaGrowthMachine!

Was sind die wichtigsten Vorteile des B2B-Vertriebs?

Wie Sie wahrscheinlich wissen, ist der B2B-Vertrieb extrem wichtig, wenn Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung im B2B-Bereich verbessern wollen.

Um das besser zu erklären, sollten Sie sich vergegenwärtigen, wie die Vertriebspipeline im B2B-Bereich funktioniert:

Im Business-to-Business-Bereich ist ein Lead ein potenzieller Kunde, den Sie qualifizieren müssen, bevor der B2B-Verkaufszyklus beginnt.

In der Regel wird der Lead zunächst vom Marketingteam identifiziert – und qualifiziert. In diesem Stadium bezeichnen wir sie als Marketing Qualified Leads (MQL).

Dann geht das Vertriebsteam die MQL-Listen durch und versucht, sie zu erreichen. Diejenigen, die antworten und sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessieren, die Sie zu verkaufen versuchen, werden Sales Qualified Leads (SQL) genannt.

Daten von MQL zu SQL in LaGrowthMachine

Schließlich werden einige der SQLs das Geschäft annehmen: Dies ist ein B2-Verkauf, der sie in den Status eines Kunden versetzt!

Der B2B-Vertrieb – und alle Arten des kontobasierten Vertriebs – bietet folgende Vorteile:

  • Verbessern Sie die Qualität Ihrer Leads: Der B2B-Vertrieb ist eine hervorragende Möglichkeit, den gesamten Prozess zu verstehen und die Qualität UND Quantität Ihrer Leads zu verbessern. Indem Sie sich auf Unternehmen konzentrieren, die gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen, können Sie die Zahl der unqualifizierten Leads reduzieren und bessere Ergebnisse aus Ihren Marketingbemühungen erzielen.
  • Generieren Sie mehr Umsatz: Der B2B-Vertrieb kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Indem Sie die Bedürfnisse anderer Unternehmen verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf diese Bedürfnisse zuschneiden, können Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.
  • Sie verfügen über ein besseres Budget, um Prozesse und Management zu verbessern: Der B2B-Vertrieb kann Ihnen auch ein besseres Verständnis für Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) vermitteln. Dies wiederum kann Ihnen dabei helfen, Ihr Marketing- und Vertriebsbudget effektiver zu verteilen und Ihren gesamten Vertriebsprozess zu verbessern, indem Sie beispielsweise in ein Tool wie LaGrowthMachine investieren.

Wie können Sie Ihren B2B-Vertriebsprozess verbessern?

Nachdem wir nun gesehen haben, wie wichtig der B2B-Vertrieb ist und wie der Prozess funktioniert, lassen Sie uns sehen, wie Sie ihn verbessern können, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wir bei LaGrowthMachine haben unseren eigenen Prozess entwickelt und ihn in das Herzstück unserer Software integriert. Diese Verkaufstechniken bestehen aus 4 Hauptschritten.

Schritt 1: Werfen Sie einen Blick auf Ihren aktuellen Prozess

Als Erstes sollten Sie einen Schritt zurücktreten und Ihren aktuellen Prozess analysieren, um dessen Fehler und die notwendigen Verbesserungen zu erkennen.

Dazu müssen Sie bei Ihren Kunden anfangen und sehen, was sie getan haben, bevor sie zu Kunden wurden.

Die gute Nachricht: Sie können das auch tun, indem Sie eine automatisierte Sequenz auf LaGrowthMachine programmieren! Sie werden viel mehr Daten in viel weniger Zeit verarbeiten!

Hier finden Sie eine Checkliste, die Sie bei der Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses im B2B-Bereich beachten sollten:

  • Wer sind Ihre Zielkunden?
  • Welche Kanäle haben sie genutzt?
  • Wie haben sie Sie gefunden?
  • Was hat sie dazu bewogen, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei einem Mitbewerber?
  • Was ist Ihr Verkaufsargument?
  • Gelingt es Ihnen, die Entscheidungsträger zu erreichen?
  • Wie gehen Sie mit dem Kaufprozess um?
  • Stimmen Sie Vertrieb und Marktforschung effektiv aufeinander ab?
  • Schließen Sie Geschäfte ab?
  • Wie sieht Ihre aktuelle Vertriebsorganisation aus?
  • Wie führen Sie Ihre Verkaufsgespräche?
  • Was ist Ihr Wertversprechen und bieten Sie mögliche Lösungen an?

Im B2B-Bereich besteht eine viel engere Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde. Daher können Sie Kundenumfragen oder Interviews durchführen, um Informationen zu sammeln. Ansonsten müssen Sie einen Blick auf Ihre Verkaufsdaten werfen.

Dies ist auch der richtige Zeitpunkt, um Ihre Ressourcen aufzulisten: Budget, Personal, Verkaufstools usw.

Schritt 2: Verstehen Sie die Schmerzpunkte Ihres Verkaufsprozesses

Sobald Sie ein gutes Verständnis Ihres Verkaufsprozesses haben, ist es an der Zeit, die Schmerzpunkte zu identifizieren.

Welches sind die Phasen, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen? Wo verlieren Sie die meisten Ihrer Leads?

Um diese Fragen zu beantworten, müssen Sie sich Ihre Daten noch einmal ansehen und feststellen, wo etwas schief läuft.

Wenn Sie zum Beispiel viele Leads in der SQL-Phase verlieren, bedeutet das, dass wahrscheinlich etwas mit Ihren Kontaktmethoden nicht stimmt, dass es keine Nachfassaktion gibt oder dass Ihre Leads nicht qualifiziert genug sind.

Sie können in LaGrowthMachine leicht erkennen, welche Phase des Vertriebsautomatisierungsprozesses fehlschlägt

Wenn Sie hingegen viele Geschäfte in der Abschlussphase verlieren, bedeutet dies, dass Ihre Preise vielleicht zu hoch sind, dass Ihr Angebot nicht wettbewerbsfähig genug ist oder dass Sie nicht in der Lage sind, das Geschäft schnell genug abzuschließen!

Schritt 3: Implementieren Sie Ihre Änderungen

Schließlich ist es an der Zeit, die Änderungen umzusetzen, die Ihnen helfen werden, Ihren Prozess zu verbessern.

Hier müssen Sie kreativ sein und über den Tellerrand hinausschauen!

Wenn Sie – wie im obigen Beispiel – viele Leads in der SQL-Phase verlieren, könnten Sie vielleicht Ihre Kontaktmethoden ändern oder Ihre Leads besser qualifizieren, indem Sie:

  • ihr Vertriebsteam mit mehr Mitarbeitern ausstatten
  • in eine Software zur Vertriebsautomatisierung wie LaGrowthMachine investieren, die Ihnen viel Zeit spart
  • ändern Sie Ihre Verkaufssprache oder -methoden

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Schritt 4: Feedback einholen und Verbesserungen vornehmen

Es ist wichtig, Feedback sowohl von Ihrem Verkaufsteam als auch von Ihren Kunden einzuholen. Damit können Sie sehen, was funktioniert und was nicht, so dass Sie die notwendigen Verbesserungen vornehmen können.

Es ist auch wichtig, Ihre KPIs im Auge zu behalten, um zu sehen, ob sich die Situation verbessert hat, seit Sie die Änderungen vorgenommen haben. Sie könnten zum Beispiel KPIs wie folgt verfolgen:

  • Anzahl der generierten Leads
  • Konversionsrate
  • Zeit für die Umwandlung
  • usw.

Wenn etwas nicht klappt, zögern Sie nicht, zu den Schritten 2 und 3 zurückzugehen und etwas anderes zu versuchen!

Wie Sie wahrscheinlich bemerkt haben, ist der B2B-Vertrieb ein Prozess, der Zeit, Investitionen und eine Menge harter Arbeit erfordert. Aber das ist es definitiv wert, denn es kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren!

Deshalb sollten Sie, auch wenn es offensichtlich oder zeitaufwendig erscheint, versuchen, sich an diese vier Schritte zu erinnern, wenn Sie Ihren B2B-Vertrieb verbessern und alle Vorteile nutzen möchten.