Laut einer Studie des Content Marketing Institute aus dem Jahr 2016 geben 85 % der B2B-Vermarkter an, dass sie den größten Teil ihrer Bemühungen darauf verwenden, mehr Sales Leads zu generieren. Diese Zahl ist in den letzten Jahren sogar noch gestiegen. Immer mehr Menschen haben erkannt, wie wichtig die Lead-Generierung für die Verkaufstaktiken das Gedeihen ihres Unternehmens ist.

Obwohl es sich dabei um den ersten und wichtigsten Schritt des Verkaufsprozesses handelt, wissen Betriebe und Websites oft nicht, was ein Lead ist und wie man ihn in einen Kunden umwandelt.

Die Software LaGrowthMachine (LGM) ermöglicht es Ihnen, nicht nur die richtigen Interessenten anzusprechen, sondern auch deren Daten anzureichern und sie rechtzeitig zu konvertieren. Damit wurden bereits mehr als 4000 verschiedene Kampagnen zur Lead-Generierung unterstützt und die Konvertierungszeiten um das 3,5-fache beschleunigt.

Was sind Sales Leads? Warum sind sie so wichtig? Wie können Sie mehr qualifizierte Sales Leads generieren?

In diesem Leitfaden werden wir diese Fragen beantworten und das Thema der Konvertierung von B2B-Sales Leads ein für alle Mal aus der Welt schaffen.

Quelle: US-Handelskammer

Was sind Sales Leads?

Ein Sales Lead steht ganz am Anfang eines Verkaufsprozesses. Es ist jemand, von dem Sie glauben, dass Ihr Produkt die Lösung für seine Probleme sein könnte. Dies sind Leads, die eine überdurchschnittlich hohe Wahrscheinlichkeit haben, zu Kunden zu werden.

Im Idealfall haben Sie Informationen über diese Leads, wie z.B. ihre Branche, ihre Berufsbezeichnung, ihre Kunden usw. So können Sie feststellen, wo ihre Probleme liegen und inwieweit Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.

Marketing-qualifizierte Sales Leads vs. Vertriebs-qualifizierte Sales Leads

Bevor wir uns damit beschäftigen, warum Leads für den Vertrieb so wichtig sind, sollten wir zunächst eine wichtige Unterscheidung zwischen einem Marketing-Lead und einem Vertriebs-Lead treffen.

  • Marketing Qualifizierter Lead (MQL): Das sind Personen, die gerade erst durch Marketingmaßnahmen auf sinnvolle Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen sind. Als Unternehmen müssen Sie definieren, was eine sinnvolle Interaktion ist.
  • Vertriebsqualifizierte Leads (SQL): Hierbei handelt es sich um Leads, die in der Regel bereits von Ihrem Marketingteam auf ihr Interesse an Ihrem Angebot hin überprüft wurden.

Der Hauptunterschied zwischen den beiden Begriffen besteht darin, dass ein MQL zu einem SQL wird, sobald Ihr Team ihn ausreichend gepflegt hat und er bereit ist, im Verkaufsprozess weiterzukommen.

Die verschiedenen Phasen eines Sales Leads

In dieser Phase spricht man üblicherweise von kalten, heißen oder warmen Sales Leads. Dies sind die drei Stufen, die einen Lead qualifizieren. Je nach Größe Ihres Unternehmens, dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, werden Sie unterschiedliche Interpretationen dieser Lead-Typen finden.

Im Folgenden finden Sie jedoch eine allgemeine Definition für jede dieser Stufen:

Grad des Engagements der Leads
  • Kalte Leads stehen ganz oben in Ihrem Verkaufsprozess. Sie haben möglicherweise noch nie von Ihrer Marke gehört und sind nicht bereit, sich sofort auf ein Verkaufsgeschäft einzulassen. Sie müssen sie erst mit Ihrem Produkt/Dienstleistung vertraut machen.
  • Warme Leads befinden sich ein wenig weiter unten im Verkaufsprozess. Das sind Menschen, die zumindest von Ihnen gehört oder sogar eine kostenlose Testversion Ihres Produkts genutzt haben. Sie könnten sich auf dem Markt umsehen, um das zu erwerben, was Sie anbieten.
  • Heiße Leads sind im Grunde Ihre nächsten Kunden. Das sind Menschen, die sich nicht nur für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung interessieren, sondern auch über das nötige Budget verfügen, um mit Ihnen einen Kauf abzuschließen. Ihr Ziel ist es, dass sich Ihre Leads in diesem Stadium befinden.

Das Wichtigste dabei ist Information. Ihr Ziel ist es, die Informationen, über die Sie bereits verfügen, entweder zu korrigieren, zu ergänzen oder zu vervollständigen und weiter mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn Sie auf diese Weise Beziehungen aufbauen, erhöhen sich Ihre Chancen, sie zu konvertieren.

Dementsprechend können Sie mit einer Vertriebsautomatisierung wie LaGrowthMachine diese mühsamen Aufgaben mit einem Klick erledigen: Sie müssen nur Ihre Lead-Liste in das Tool importieren!

Dank unserer Funktion zur Datenanreicherung und unserer hauseigenen Scraping-Techniken finden wir alle Daten, die Sie benötigen, um Ihre Leads über verschiedene Prospecting-Kanäle zu kontaktieren!

Dann müssen Sie nur noch Ihre automatisierten Kampagnen mit unserem Drag & Drop-System einrichten und die Sales Leads zu Ihnen zurückkehren lassen, sobald sie eintreffen.

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Warum sind Vertriebskontakte wichtig?

Das ist die Millionen-Dollar-Frage!

Nun, wenn Sie Ihre Sales Leads suchen und kennen, vermeiden Sie es, Personen anzusprechen, von denen Sie nicht wissen, ob sie Ihr Produkt tatsächlich benötigen.

Die Vorteile dieser Vorgehensweise sind vielfältig, daher versuchen wir, sie in einer übersichtlichen Liste zusammenzufassen.

  • Maximieren Sie Ihr Wachstum. Ein organisierter Prozess, durch den Sie Ihre Leads leiten, bedeutet, dass Sie mit der Zeit mehr Kunden haben, was wiederum mehr Wachstum bedeutet.
  • Steigern Sie die Anzahl der Verkäufe. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihren Umsatz steigern, indem Sie Leads in Kunden umwandeln, was ja der Sinn von SQLs ist. Dadurch erhöhen sich die Gewinnspannen des Unternehmens.
  • Steigern Sie Ihren ROI. Da sich Ihre Bemühungen auf Personen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass sie an Ihrer Marke interessiert sind, optimieren Sie automatisch Ihren ROI.
  • Reduzieren Sie verschwendete Ressourcen. In Übereinstimmung mit dem vorhergehenden Punkt werden Sie mit Hilfe von SQLs nicht mehr ziellos Leute kontaktieren und Geld, Zeit und Mühe verschwenden.
  • Sammeln Sie qualitativ bessere Informationen. Sie werden in der Lage sein, sich detailliert über Ihr Zielpublikum zu informieren. Sammeln Sie wichtige Details darüber, was sie von ihnen brauchen.
  • Bauen Sie eine umfangreiche und skalierbare Datenbank auf. Wir werden nie aufhören, es zu sagen: Informationen sind der Schlüssel. Eine nahezu vollständige Datenbank zu haben, ist wie eine Goldmine. Der einzige Unterschied ist, dass Ihnen diese Goldmine einen profitablen Kundenstamm und Nachhaltigkeit verschafft.
  • Entwickeln Sie eine bessere Beziehung zu Ihren Kunden. Wenn Sie über bessere Informationen verfügen, können Sie auch bestimmte – wenn nicht alle – Teile Ihres Verkaufsprozesses anpassen. Arbeiten Sie daran, um jeden einzelnen ihrer Bedürfnisse zu erfüllen.
  • Einfacher Zugang. Ein klar definierter Prozess ermöglicht es Ihnen, reibungsloser mit Ihren Interessenten zu interagieren, Ihre Leads effektiver zu pflegen, problemlos Feedback zu erhalten usw.

Diese Liste ist zwar nicht vollständig, aber alle diese Vorteile kommen Ihnen unterm Strich zugute. Qualifizierte Leads geben Ihnen eine viel höhere Chance, sie in wiederkehrende Kunden zu verwandeln

Aber die ultimative Lösung ist der Einsatz von Multi-Channel-Prospecting. Indem Sie Ihre Leads auf verschiedenen Kanälen ansprechen, sorgen Sie für eine viel höhere Konversionsrate als bei klassischen Kaltakquise-Kampagnen per E-Mail oder Telefon!

Mit LaGrowthMachine können Sie dies nicht nur tun, sondern auch automatisiert. Das bedeutet, dass Sie alles im Vorab einrichten, und nur einen Klick später werden Ihre Nachrichten entsprechend dem Szenario und den von Ihnen vordefinierten Kanälen automatisch versendet. Immer noch nicht überzeugt?

Hier sehen Sie die Ergebnisse einer unserer Kampagnen:

Als Ergebnis steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad, erhöhen Ihre Gewinnspannen, reduzieren die Verschwendung von Ressourcen usw. Das sollten genügend schlagende Argumente sein!

Wie Sie mehr qualifizierte Sales Leads generieren

Wir haben die Definition von Leads besprochen und erklärt, wie wichtig es ist, sie zu generieren und zu pflegen. All das ist großartig, aber wie generieren Sie eigentlich mehr qualifizierte Leads?

Nun, das ist schwierig, und es gibt kein Patentrezept dafür. Aber wir möchten Ihnen die besten Richtlinien und Strategien an die Hand geben, um mehr qualifizierte Leads zu erhalten. Es gibt in der Tat viele unterschiedliche Möglichkeiten, mehr Sales Leads zu generieren. Hier sind nur einige davon:

  • Organische und bezahlte Strategien
  • Strategie für soziale Medien
  • Erhalten Sie Empfehlungen aus Ihrem eigenen Netzwerk
Quelle: iStock by GettyImages

Entwickeln Sie organische und bezahlte Marketingstrategien

Das Allererste, was Sie tun müssen, ist sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen gefunden wird, wenn Menschen nach den von Ihnen angebotenen Leistungen suchen. Sei es durch organische (SEO) oder bezahlte (SEA) Mittel.

Diese Methoden leiten die Besucher auf die von Ihnen gewählte Landing Page und steigern so die Generierung von Inbound-Verkaufsleads. Dies wird auch durch die Tatsache untermauert, dass 43 % der befragten Marketingfachleute und Vertriebsleiter angaben, dass die Suche ihre wichtigste Strategie zur Lead-Generierung ist. (Quelle)

Entwickeln Sie eine Strategie für soziale Medien

Dieser Schritt mag angesichts der Fülle an gesponserten Inhalten, die uns täglich in allen sozialen Netzwerken begegnen, für einige selbstverständlich erscheinen. Aber es muss einen Plan geben.

Studieren Sie Ihre Zielgruppe und machen Sie sich ein Bild davon, wo sie sich in ihrem Kaufprozess befindet und wo sie die meisten ihrer Inhalte konsumiert. Im B2B-Bereich sollte sich der Großteil Ihrer Lead-Gen-Strategie auf LinkedIn konzentrieren, da Berichten zufolge 80 % der B2B-Leads von LinkedIn kommen.

Finden Sie Vertriebskontakte über Ihr Netzwerk

Unserer Meinung nach ist dies der am meisten unterschätzte Schritt, den Sie unternehmen können, um Leads zu generieren. Ihr Netzwerk ist eine Goldgrube an Leads, die darauf warten, angesprochen und gepflegt zu werden.

Bitten Sie Ihr Netzwerk um Empfehlungen, identifizieren Sie potenzielle Interessenten, stellen Sie Inhalte auf deren Website/Blog bereit usw. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihr Netzwerk nutzen und Geschäfte zum gegenseitigen Vorteil abschließen können.

“Aber was ist, wenn ich kein Netzwerk habe?”, fragen Sie. Nun, bauen Sie sich eines auf!

Es gibt jeden Tag eine Fülle von Online- und Offline-Veranstaltungen, an denen Sie teilnehmen können:

  • Webinare. Informieren Sie sich auf Websites wie Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, usw.
  • LinkedIn lebt
  • Offline-Konferenzen/Seminare
  • Online- und Offline-Veranstaltungen, die von Slack-Communities organisiert werden

Dies sind alles großartige Gelegenheiten, bei denen Sie sich direkt mit Ihren potenziellen Kunden verbinden können. Zumindest können Sie einige Kontakte knüpfen, was immer ein Plus ist.

Andere großartige Tipps zur Ergänzung Ihrer Bemühungen zur Sales-Lead-Generierung

Wir haben eine ganze Reihe von Möglichkeiten zur Generierung von Leads vorgestellt, aber es gibt noch weitere Möglichkeiten, die vielleicht besser zu Ihren Vorlieben passen.

Hier ist eine kurze Liste von Ideen, die Ihnen Anregungen geben, die Sie weiter ausarbeiten sollten, um Ihre Bemühungen zu optimieren:

  • Veranstalten Sie Ihre eigenen Events und Webinare
  • Retargeting kalter Leads (manchmal bedeutet “nein” “noch nicht”)
  • Erstellen/Optimieren Sie einen Newsletter
  • Arbeiten Sie mit anderen Marken zusammen, um deren Zielgruppe zu erreichen
  • Führen Sie eine kostenlose Testversion oder ein Giveaway-System ein

Nachdem wir nun die verschiedenen Methoden zur Generierung von Sales Leads durchgesprochen haben, lassen Sie uns nun in den Teil der Umwandlung von Interessenten in Kunden eintauchen.

Wie man Sales Leads in Kunden umwandelt

Sie haben Ihre SQL-Definition entschlüsselt und eine Strategie entwickelt, wie Sie mehr qualifizierte Leads generieren können – herzlichen Glückwunsch! Aber damit ist es noch nicht getan. Nun ist es an der Zeit, sie zu konvertieren.

Um Ihre Leads in Kunden umzuwandeln, können Sie mehrere Methoden anwenden:

  • Verwenden Sie den richtigen Kanal, um Ihre Leads anzusprechen
  • Implementieren Sie einen großartigen Lead-Management-Prozess
  • Wenden Sie die richtige Strategie an (Lead Scoring, Lead Nurturing, Automatisierung, usw.)
Quelle: iStock by GettyImages

Nutzen Sie den richtigen Kanal, um Ihre Leads anzusprechen

Normalerweise nutzen Vertriebsmitarbeiter die Informationen, die sie über Leads gesammelt haben, um dann ihr “Verkaufsgespräch” über verschiedene Kanäle zu führen. Hier sind einige Beispiele:

  • Kaltakquise: Diese Methode wird von vielen immer noch als ein wesentlicher Bestandteil der Akquise angesehen, weil sie eine persönlichere Note vermittelt und Vertrauen aufbaut. Allerdings ist diese Methode aus verschiedenen Gründen sehr aufdringlich, vor allem wegen des Datenschutzes.
  • Kalte E-Mails: Wenn Sie es richtig anstellen, können E-Mails eine sehr effektive Methode sein, um Interessenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu gewinnen. Vertriebs-E-Mails sind übersichtlicher und können genau zeigen, was Ihr Unternehmen zu bieten hat.
  • LinkedIn: Prospecting über LinkedIn ist der neue Star in der B2B-Welt. Vor allem, weil Tools wie Sales Navigator einen so großen Einfluss auf die Branche haben. Es ermöglicht Ihnen die persönliche Note eines Anrufs (unter Verwendung Ihres Profils), ohne die Nachteile.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihren Lead-Management-Prozess

Nach der Kontaktaufnahme ist die Qualifizierung Ihres Leads der schwierige Teil. Sie hängt von verschiedenen Faktoren ab, z. B. von der Tiefe der Informationen, die Sie über den Interessenten haben, deren Genauigkeit, seiner Reaktion (interessiert oder abweisend), Ihrer Kommunikation usw.

Hierfür müssen Sie eine Reihe von Schritten durchlaufen. Lassen Sie uns einsteigen:

  • Erstellen Sie einen Umwandlungsprozess. Auch wenn dies ein mehr oder weniger offensichtlicher Schritt ist, können wir nicht genug betonen, wie wichtig dieser Schritt ist. Alles andere hängt von ihm ab. Definieren und entwickeln Sie Ihren Prozess gründlich, damit Ihre potenziellen Kunden einen klaren Weg vor sich haben, den sie gehen können.
  • Organisieren Sie Ihre Datenbank(en) und verfolgen Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Strategie auf die Probleme Ihrer Kunden abzustimmen. Vergewissern Sie sich, dass Sie dort mit ihnen kommunizieren, wo sie am meisten präsent sind, anstatt dass sie zu Ihnen kommen.
  • Identifizieren Sie jede der Aktionen Ihres Kunden und ordnen Sie jeder eine bestimmte Wichtigkeit zu. Woran erkenne ich, dass ein Kunde bereit ist, ein Geschäft zu verhandeln? Welche Aktionen durchläuft er, bevor er dieses spezifische Verhalten zeigt? Dies sind Fragen, die Sie sich stellen müssen, um Ihre Lead-Phasen klar zu definieren.

Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden – was wir Ihnen empfehlen -, haben Sie auch Zugriff auf ein Lead Management Dashboard, mit dem Sie Ihre Lead-Listen direkt im Tool verwalten können.

Und zudem einen 360°-Blick auf die Leistung Ihrer Outreach-Kampagnen.

Dies sind die ersten allgemeinen Schritte, die für den Start Ihres Lead Conversion-Prozesses unerlässlich sind. Lassen Sie uns nun zu den konkreten Strategien kommen, die Sie anwenden können.

Und schließlich, als Sahnehäubchen, die Möglichkeit, Ihr CRM direkt mit unserem Tool zu verbinden, um die Leads, die Sie dank LaGrowthMachine generieren, direkt in Ihr CRM hochzuladen und sie automatisch entsprechend der von Ihnen konfigurierten Voreinstellung zu qualifizieren!

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Dies sind die ersten allgemeinen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um Ihren Lead-Konvertierungsprozess zu starten. Lassen Sie uns nun zu den konkreten Strategien übergehen, die Sie umsetzen können.

Wenden Sie die richtige Strategie an

Jetzt kennen Sie das Verhalten Ihrer Leads wie Ihre Westentasche und Sie haben Ihren Konvertierungsprozess entwickelt. Sie sind bereit, sich eine Strategie zu überlegen, wie Sie diese Leads tatsächlich konvertieren können.

Einige der wichtigsten Strategien für die Konvertierung sind:

  • Lead Scoring. Es ist genau das, wonach es klingt: Sie bewerten die Aktionen Ihrer Leads mit einem Punktesystem. Auf diese Weise können Sie Leads mit einer höheren Punktzahl effizienter priorisieren.
  • Automatisierung. Da Sie nun die Aktionen Ihrer Kunden kennen und sie auf der Grundlage verschiedener Absichtsstufen kategorisiert haben, können Sie ihren Weg ganz einfach automatisieren. Das spart nicht nur jede Menge Zeit, sondern lässt sich auch sehr gut skalieren.
  • Lead-Pflege. Hierfür gibt es mehrere Möglichkeiten, aber wir konzentrieren uns hier auf den Versand von E-Mails. Indem Sie unterschiedliche E-Mails für verschiedene Aktionen Ihrer Leads versenden, erhöhen Sie den Wert, den Sie bereits bieten. Zwei sehr wichtige Details hier: 1. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre E-Mails personalisieren (fügen Sie zumindest den Namen des Kunden hinzu) und 2. Bieten Sie in jeder E-Mail immer wertvolle Informationen an.
  • Nutzen Sie Ihren bestehenden Kundenstamm. Stellen Sie Empfehlungsschreiben, Bewertungen oder jede Art von Feedback an einer leicht zugänglichen Stelle auf Ihrer Website ein. Dies ist ein Anstoß für potenzielle Kunden, eine Kaufentscheidung zu treffen. Zumindest ermutigt es sie, ernsthafter darüber nachzudenken. Das nennt man “Social Proof” und das sollten Sie sich zunutze machen.
  • Sorgen Sie für einen ständigen Kommunikationsfluss. Egal ob über ein Newsletter-System oder andere Methoden der Kontaktaufnahme, seien Sie immer präsent. Da unsere Aufmerksamkeitsspanne begrenzt ist, ist es von großem Vorteil, wenn Sie Ihre Kunden daran erinnern, dass Sie für sie da sind und ihre Probleme lösen können.

Sicherlich ist das eine Menge zu verarbeiten, aber vergessen Sie nicht, dass das Wichtigste, das Sie mitnehmen müssen, Folgendes ist: Die Konvertierung von Leads ist keine “eine Lösung für alle Probleme”. Es ist ein ständiger Prozess, den Sie durchlaufen und bei jedem Schritt anpassen müssen, um ihn zu perfektionieren.

Sobald Sie die Strategie ausgewählt und angewendet haben, die am besten zu Ihren Zielen passt, testen Sie verschiedene Schritte. Sie werden vieles richtig machen, aber anfangs auch einiges falsch. Das ist vollkommen in Ordnung.

LaGrowthMachine: Automatische Konvertierung Ihrer Leads und mehr

Nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben, ist es verständlich, wenn Sie daran zweifeln, ob Sie tatsächlich sofort mit der Kontaktaufnahme von Leads beginnen können. Wir haben eine Menge Informationen behandelt.

Nun, keine Sorge! Unsere Software ist eine allumfassende Lösung, die praktisch jede Strategie, die wir zuvor behandelt haben, automatisiert. Mit LaGrowthMachine können Sie Multi-Channel-Kampagnen zur Sales-Lead-Generierung in einem großen Umfang erstellen, die nachweislich 3,5 Mal effizienter sind als reine E-Mail-Kampagnen.

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Also, worauf warten Sie noch? Jetzt, da wir Ihnen die Schritte erklärt haben, können Sie mit der Generierung Ihrer Leads beginnen!