Marketing-Lead verstehen und effektiv nutzen

Was ist ein Marketing-Lead?

Ein Lead ist der Ausgangspunkt für einen potenziellen Kunden. Konkret handelt es sich um eine Person, die Interesse an Ihrem Unternehmen oder Ihren Dienstleistungen gezeigt hat, ohne dafür qualifiziert zu sein.

Zu Beginn wissen Sie nur sehr wenig über Ihren Lead. Den Vornamen, den Nachnamen, die E-Mail-Adresse, im besten Fall sogar die Telefonnummer – aber das ist auch schon alles.

Konkret bedeutet dies, dass ein Lead:

• an Ihren Dienstleistungen interessiert ist und diese entdeckt
• ein Problem zu lösen hat
• ausschließlich die Marketingteams betrifft

Im Gegensatz zu einem potenziellen Kunden ist er noch nicht in der Lage, sich umzuwandeln. Deshalb müssen Sie sehr vorsichtig sein, um Lead und Prospect nicht zu verwechseln.

Wenn Sie das tun, laufen Sie Gefahr, zu aufdringlich zu sein und den Interessenten zu vertreiben, bevor er überhaupt Interesse an Ihrer Marke gezeigt hat.

Das ist auch der Grund, warum wir zwischen einem Marketing-Lead und einem Sales-Lead unterscheiden, obwohl die beiden eng miteinander verbunden sind.

Der Marketingqualifizierte Lead (MQL)

Dies ist ein Lead, den Sie bereits in Ihrem Verkaufstrichter nach oben gebracht haben.

Durch die von Ihnen vorgeschlagenen Inhalte haben Sie wertvolle persönliche Informationen über sein Verhalten, seine sozio-professionelle Kategorie usw. gesammelt.

Seine Bedürfnisse wurden erkannt und er weiß, dass Sie die Antwort auf seine Probleme haben.

Der verkaufsqualifizierte Lead (SQL)

Sobald Ihr MQL ausreichend angereichert ist, haben Sie die Möglichkeit, ihn in diese zweite Kategorie zu verschieben.

An diesem Punkt überlassen die Marketingteams den Rest den Vertriebsteams. Letztere können alle Informationen nutzen, die sie zuvor gesammelt haben, um den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.

Wie Sie sehen, ist dies nichts anderes als der Übergang zum Verkaufsakt.

Jetzt, da Sie den Unterschied zwischen einem Marketing-Lead, einem Sales-Lead und einem Prospect kennen, müssen Sie wissen, wie Sie diese von einem Stadium zum nächsten bringen.

Das werden wir uns gemeinsam ansehen.

Was ist die Entwicklung vom Lead zum Kunden?

Damit sie zu qualifizierten Interessenten werden, müssen Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Leads sammeln, indem Sie ihnen die bestmögliche Benutzererfahrung bieten.

Je weiter Sie sie in Ihrem Konvertierungstrichter vorantreiben, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Lead in einen Kunden umgewandelt wird.

Um die Entwicklung zu visualisieren, können Sie die Lead-Funnel-Methoden TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) verwenden .

Im Folgenden sehen wir uns die verschiedenen Phasen an, die er durchläuft.

Leadgenerierungsprozess (Lead Generation Funnel)

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu akquirieren:

• Anwerbung per E-Mail
• Akquisition über soziale Medien
• Community-Management
• SEO (z.B. durch einen Blog)
• Online- oder Offline-Werbung
• Radio- und Fernsehwerbung usw.

Sobald dies geschehen ist, haben Sie keine weiteren Informationen über sie, außer dem, was sie Ihnen gegeben haben. In den meisten Fällen ist das sehr wenig.

Das macht Sinn! Weder Sie noch ich möchten einem Unternehmen, das uns darum bittet, all unsere privaten Informationen preisgeben. Im besten Fall hinterlassen wir unsere Kontaktinformationen. Aber wir verraten ihnen nichts über unsere Interessen, unsere Einkaufsgewohnheiten, unsere berufliche Situation usw.

All diese Informationen werden uns jedoch helfen, unser Angebot zu verfeinern und Verkäufe zu tätigen.

Qualifizieren Sie den Lead

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Lead zu qualifizieren. Dies ist ein wesentlicher Schritt in Ihrer Lead-Generierungsstrategie.

Um wertvolle Informationen über Ihren potenziellen Kunden zu sammeln, müssen Sie einen speziellen Konversionstrichter entwerfen.

Sobald Sie den Auslöser Ihres Leads (mehr zu Lead Generation Funnels) identifiziert haben, ist es an der Zeit zu zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse erfüllen können.

Um nichts zu verpassen, ist es besser, ein präzises Mapping zu entwickeln, bevor Sie die reine Aktionsphase beginnen. Legen Sie die Inhalte fest, die Sie Ihrer Zielgruppe unterbreiten werden, und bestimmen Sie auch den Zeitpunkt.

Je logischer und relevanter die Abfolge für Ihren Interessenten ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihren Trichter durchläuft.

LaGrowthMachine liegt in Bezug auf den Verkaufsprozess irgendwo zwischen MOFU und BOFU. Unsere Mittel zum Handeln kommen aus dem Outreach.

Bei der Programmierung Ihrer Kampagnen verfolgen Sie jedoch einen rein marketingbasierten Ansatz: strategisches Targeting, Erstellung von Lead-Datenbanken, Copywriting usw..

Mit anderen Worten, es ist die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb.

Sobald Sie Ihre Leads importiert und Ihre Kampagnen gestartet haben und die ersten Leads in Ihrem CRM-System (Customer Relationship Management), das problemlos in LaGrowthMachine integriert werden kann, eintreffen, übernimmt der Vertrieb in der BOFU die Führung.

Pflege von Leads

Lead Nurturing ist zu einem der Lieblingsschritte eines jeden Wachstums-Marketers geworden. Auch wenn es plump klingen mag, bedeutet dieser Schritt einfach, dass Sie die Entwicklung Ihrer Leads durch Ihren Trichter mit einer guten Content-Strategie fördern.

Bereiten Sie im Voraus einen Inhaltsrahmen vor und stellen Sie sich Auslöseszenarien vor.

Welcher Inhalt passt am besten zu der Aktion eines Interessenten? Welches Tool ermöglicht es Ihnen, die Kontaktpunkte zu vervielfachen?

Dies ist eine grundlegende Frage, wenn Sie wissen, dass die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden im Durchschnitt 5 bis 20 Kontaktpunkte erfordert.

Hier sind einige Beispiele für Inhalte, die Ihnen bei der Pflege Ihres Leads helfen können:

• Whitepaper
• Newsletter
• Ein Webinar
• Eine Konferenz
• Ein Blog-Beitrag zu einem bestimmten Thema
• Ein angepasster Beitrag in den sozialen Medien
• Eine E-Mail-Marketingkampagne
• Retargeting (SEA oder SMA)
• …

Lead-Aktivierung: Der Übergang vom Marketing-Lead zum Kundenstatus

Erinnern Sie sich? Das ist der Moment, in dem Ihr MQL zu einem SQL wird. Deshalb ist es so wichtig, dass ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter mit seinem Marketingteam abstimmt.

Sobald Sie genügend Informationen über Ihren Lead gesammelt haben, befindet er sich theoretisch in der Phase der Kaufentscheidung

Hier kommt LaGrowthMachine ins Spiel. Durch die Aktivierung Ihrer Leads mit automatisierten Ansprachetechniken können Sie ein Massenmarketing betreiben und gleichzeitig eine tadellose Zielgruppenansprache beibehalten, auch bekannt als “Massenanpassung”.

Zu Ihrer Information, hier sind die Ergebnisse einer unserer erfolgreichsten Kampagnen:

Alles, was das Vertriebsteam tun muss, ist, ein Treffen zu vereinbaren oder eine E-Mail zu senden, um das Geschäft abzuschließen.

Wie generiert man qualifizierte Leads?

Nachdem wir nun die verschiedenen Methoden der Lead-Qualifizierung besprochen haben, lassen Sie uns nun zu den Methoden der Lead-Generierung übergehen.

Im Gegensatz zur Outreach-Strategie ist das Inbound-Marketing die perfekte Lösung, um Leads zu qualifizieren. Es ist in mehrere Schritte unterteilt.

Identifizieren Sie die Persona Ihres Käufers

Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sprechen, wie können Sie ihm dann relevante Inhalte liefern?

Wenn Sie sich das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden sowie deren soziodemografische Daten im Voraus vorstellen, wissen Sie genau, wie Sie sie ansprechen müssen.

Definieren Sie für jede Zielgruppe die potenziellen Probleme und finden Sie einen Weg, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Sobald Sie Leads generiert haben, werden Sie wahrscheinlich eine Menge Kontakte haben.

Diese können nicht alle einzeln behandelt werden. Und Sie können sie auch nicht alle auf dieselbe Weise kontaktieren.

Am einfachsten ist es, sie in Kontaktlisten zusammenzufassen, die nach den gesammelten Informationen segmentiert sind, wie z.B.:

• Alter
• Beruf
• Hierarchische Ebene
• Interessen
• Kaufverhalten usw.

Optimieren Sie Ihre Bindungs- und Konversionsrate

Wie wir oben gesehen haben, besteht das endgültige Ziel Ihrer Lead-Generierungsstrategie darin, MQLs in SQLs umzuwandeln, bevor sie einen Kauf auslösen.

Hier kommt die Implementierung von Inhalten ins Spiel, die auf jedes Ziel abgestimmt sind (Lead Nurturing), aber auch das Lead Scoring.

Dies hilft Ihnen, die Handlungsbereitschaft Ihrer potenziellen Kunden zu qualifizieren. Vergeben Sie für jeden Hebel, den Ihr potenzieller Kunde benutzt, Punkte.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel, das Sie nach Ihren Wünschen gestalten können:

• Von 0 bis 5 Punkte (Lead): Sie veröffentlichen einen Blogbeitrag auf Linkedin. Ein Benutzer der Plattform klickt darauf (+5 Punkte)
• Von 5 Punkten bis 50 Punkten (Marketing Lead): Eine Call-to-Action in dem Artikel leitet sie zu einem White Paper zum Thema weiter. Er klickt darauf (+5 Punkte) und gibt seine Daten ein, um es herunterzuladen (+20 Punkte). Sie schicken ihm eine Dankes-E-Mail, die er öffnet (+5 Punkte). Sie haben geschickt ein Video eingefügt, um dem Kunden Ihre Produkte vorzustellen. Der Kunde klickt auf den Calendly-Link und wählt einen Termin aus (+15 Punkte).
• 50 Punkte und mehr (Vertriebsvorsprung): Das Vertriebsteam übernimmt und bietet eine Demonstration Ihrer Dienstleistungen an (+30 Punkte). Am Ende des Gesprächs sendet das Team ihm eine Zusammenfassung mit dem Link zu der Seite, auf der er Ihr Produkt abonnieren kann. Der Interessent klickt darauf (+50 Punkte) und verlässt dann den Warenkorb. Eine Folge-E-Mail wird verschickt und ebenfalls geöffnet. Der Interessent konvertiert und wird somit zum Kunden.

Bauen Sie Kundentreue auf

Sie haben dank eines gut durchdachten Konversionstrichters erfolgreich Ihre ersten Kunden generiert. Herzlichen Glückwunsch! Jetzt wäre es schade, sie gehen zu lassen.

Die größte Stärke eines Unternehmens ist ein treuer Kunde, den wir Promoter nennen. Im Durchschnitt kann die Gewinnung eines neuen Kunden kann fünfmal so viel kosten wie die Bindung eines bestehenden Kunden.

Um sie zu halten, gibt es viele Lösungen:

• Organisation von exklusiven Veranstaltungen (VIP-Abende, Workshops)
• Zufriedenheitsumfragen
• Geburtstagsgeschenke (Promotion, Geschenke usw.)
• Exklusive Inhalte usw.

LaGrowthMachine eignet sich sehr gut für Upselling. Genauso wie Sie eine B2B-Kampagne zur Lead-Generierung (mehr zur Lead-Generierung-Automation) einrichten, können Sie dank Ihrer CRM-Daten ein sehr feines Publikum aus bestehenden Kunden aufbauen.

Es liegt an Ihnen, die Botschaft anzupassen, um Zusatzverkäufe zu optimieren. Wenn Sie Zweifel haben, können Sie Ihre Kampagne jederzeit von uns überprüfen lassen!

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Wir von LaGrowthMachine können nicht genug betonen, wie wichtig es ist, Ihre Aktionen zu messen.

Wenn Sie nicht wissen, welche Strategie gut funktioniert hat und welche nicht, ist es so, als würden Sie Geldsäcke in eine Verbrennungsanlage werfen.

Streichen Sie die Kampagnen, die sich nicht bewähren, und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Kampagnen zu optimieren, die Geschäfte bringen. Und wiederholen Sie dies, sobald Sie das perfekte Rezept gefunden haben.

All diese Maßnahmen nehmen viel Zeit in Anspruch. Zum Glück können Sie sich das Leben sehr viel leichter machen, wenn Sie das richtige Tool wählen.

LaGrowthMachine: Eine Vertriebsautomatisierung-Software zur Steigerung Ihrer Leads

Sie müssen nur einen Blick auf unser Kundenfeedback werfen, um zu sehen, wie effektiv ein Automatisierungswerkzeug sein kann.

Wenn Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung automatisieren, werden Sie bei Ihrer täglichen Routine viel Zeit sparen. Und für jede Minute, die Sie bei lästigen Aufgaben sparen, können Sie sich stattdessen auf die Steigerung Ihres Umsatzes konzentrieren.

Mit unserem Tool können Sie:

• Einen Multi-Channel-Workflow für die Akquise erstellen (E-Mail, Twitter, Linkedin)
• Ihre Leads automatisch anreichern
• Ihre Leads auf die Art und Weise verwalten, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist
• KPIs festlegen und alle Leistungen Ihrer Kampagnen messen
• Integrieren Sie viele ergänzende Tools (einschließlich Ihres CRM), um Ihre Daten zu verbessern. Dies ist die schnellste und effizienteste Lösung, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie richtig einrichten und überwachen.

Die wichtigsten Erkenntnisse zum Thema Marketing Lead

Jeder Marketing-Lead hat seine eigenen Besonderheiten.

Zwischen den verschiedenen Qualifizierungsschritten, den verschiedenen Inhalten, die an sie vermittelt werden müssen, dem zu berücksichtigenden Zeitrahmen usw., ist es am besten, gut gewappnet zu sein, bevor man in die Schlacht zieht. So können Sie Ihren Schlachtplan auf einen Blick überprüfen:

• Ein Lead ist eine Person, die an Ihren Dienstleistungen interessiert ist
• Es ist notwendig, sie zu qualifizieren, um sie in einen Interessenten zu verwandeln
• Ein Marketing-Lead ist ein kalter oder mäßig heißer Lead
• Ein Sales Lead (mehr zur Anreicherung Ihrer Sales Lead Database) steht kurz vor einem Kauf
• Um einen Lead zu qualifizieren, ist es wichtig, einen Plan für die Akquise zu erstellen
• Die TOFU-MOFU-BOFU-Methode kann Ihnen helfen, die Dinge klarer zu sehen
• Vergessen Sie nicht, eine Mischung aus Lead-Nurturing- und Lead-Scoring-Strategien einzusetzen
• Loyalität senkt Ihre Ausgaben im Vergleich zur Lead-Akquise erheblich