Wenn Sie wie die meisten Vertriebsprofis sind, verbringen Sie viel Zeit mit der Lead-Qualification. Schließlich sind qualifizierte Leads entscheidend für Ihren Erfolg.

Im Vertrieb geht es vor allem darum, die richtigen Sales Leads zu den richtigen Leuten zu bringen. Die Lead-Qualifizierung ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zeit (und die Zeit Ihrer Interessenten) nicht mit unqualifizierten Leads verschwenden.

Eine von der B2B Technology Marketing Community durchgeführte Studie ergab, dass 61 % der B2B-Vermarkter die Generierung hochwertiger Leads als eine ihrer größten Herausforderungen im Lead-Management-Prozess betrachten.

Und zu Ihrem Glück ist dies etwas, das viele Unternehmen übersehen oder einfach nicht richtig tun. Tatsächlich sind 67 % der entgangenen Verkäufe auf eine mangelnde Lead-Management-Strategy zurückzuführen.

Wenn Sie also Ihren Lead-Management-Prozess richtig aufstellen, sind Sie der Mehrheit Ihrer Konkurrenten bereits voraus.

Aber was bedeutet es, einen Lead zu qualifizieren? Und wie gehen Sie dabei vor?

In diesem Artikel beantworten wir all diese Fragen und noch mehr. Wir geben Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Lead-Qualification sowie einige bewährte Verfahren, die Sie beachten sollten.

Wenn Sie also bereit sind, alles über die Lead-Qualifizierung zu erfahren, dann lassen Sie uns beginnen!

Was ist Lead-Qualification?

Bei der Lead-Qualification oder Lead-Qualifizierung geht es darum, festzustellen, ob ein Lead bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu kaufen oder nicht.

Das ist wichtig, denn wie wir bereits erwähnt haben, sollten Sie keine Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden, anstatt tatsächliche Verkäufe zu tätigen.

Denken Sie einmal so: Wenn Sie jemandem, der gerade ein neues Auto gekauft hat, ein neues Auto verkaufen wollen, wird er nicht interessiert sein.

Wenn Sie dagegen jemandem, dessen altes Auto gerade eine Panne hatte, ein neues Auto verkaufen wollen, ist die Wahrscheinlichkeit viel größer, dass er sich dafür interessiert.

Mit der Lead-Qualification können Sie diese beiden Aspekte voneinander trennen, sodass Sie Ihre Zeit und Energie auf den Verkauf an wirklich interessierte Personen konzentrieren können.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu wissen, dass die Lead-Qualification nicht dasselbe ist wie die Lead-Generierung.

Bei der Lead-Generierung geht es darum, Menschen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu interessieren, während bei der Lead-Qualification festgestellt wird, ob es sich bei diesen Menschen tatsächlich um gute potenzielle Kunden handelt, die auf eine Umwandlung warten.

Marketing-qualifizierte Leads vs. Vertriebs-qualifizierte Leads

Nach der Beantwortung der Frage “Was ist Lead-Qualification?” müssen wir hier eine sehr wichtige Unterscheidung machen. Es gibt zwei Arten von Leads, die Sie unbedingt kennen sollten:

  • Marketingqualifizierte Leads: MQLs sind Leads, bei denen festgestellt wurde, dass sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommen, die aber noch nicht bereit sind, den Kauf zu tätigen.
  • Vertriebsqualifizierte Leads: SQLs hingegen sind Leads, die als verkaufsbereit eingestuft wurden. Im Grunde handelt es sich um Leads, die für Ihr Produkt in Frage kommen und an einem Kauf interessiert sind. Hier spielt das Lead-Nurturing eine wichtige Rolle.

Der Hauptunterschied zwischen den beiden Begriffen besteht darin, dass ein MQL zu einem SQL wird, wenn Ihr Team eine ausreichende Lead-Nurturing-Strategy durchgeführt hat und er bereit ist, in Ihrem Verkaufstrichter voranzukommen.

Erhalten Sie 3,5 x mehr Leads!

Möchten Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsabteilung verbessern? Mit LaGrowthMachine können Sie im Durchschnitt 3,5 x mehr Leads generieren und gleichzeitig unglaublich viel Zeit bei all Ihren Prozessen sparen. Wenn Sie sich heute anmelden, erhalten Sie eine kostenlose 14-tägige Testphase, um unser Tool zu testen!

Kostenlos ausprobieren!

Warum ist die Lead-Qualification wichtig?

Wie wir bereits festgestellt haben, bedeutet Lead-Qualification die Feststellung, ob ein Lead bereit ist, Ihr Produkt zu kaufen oder nicht.

Aber warum ist das so wichtig? Warum ist die Lead-Qualifizierung so wichtig?

Die Antwort ist einfach: Zeit und Ressourcen.

Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt jemandem zu verkaufen, der nicht interessiert ist, verschwenden Sie Ihre Zeit. Und Zeit ist Geld.

Und wenn Sie versuchen, Ihr Produkt an jemanden zu verkaufen, der nicht bereit ist, verschwenden Sie wertvolle Ressourcen wie Marketingmaterial und Vertriebsbandbreite.

Wenn Sie Ihre Leads im Vorfeld qualifizieren, können Sie Ihrem Unternehmen auf lange Sicht viel Zeit und Geld sparen, indem Sie das Lead-Scoring erhöhen. Ganz zu schweigen davon, dass es auch Ihre Arbeit sehr viel einfacher macht.

Weitere Vorteile der Lead-Qualification sind:

  • Verbesserte Kundenerfahrung: Das Vertriebsteam kann ein viel besseres Kundenerlebnis bieten, da es nicht versucht, an Personen zu verkaufen, die kein Interesse haben.
  • Höhere Abschlussquoten: Wenn Sie Ihre Leads qualifizieren und eine Lead-Nurturing-Campaign durchführen, ziehen Sie für Ihr Vertriebsteam nur verkaufsbereite Leads in Betracht. So ist es für das Vertriebsteam wesentlich wahrscheinlicher, dass es das Geschäft abschließt.
  • Bessere Nutzung der Marketingressourcen: Sie können sicherstellen, dass Ihr Marketingteam nur Inhalte für Personen erstellt, die sie für relevant halten.
  • Verbesserte Datenqualität: Sie können auch sicherstellen, dass die Daten, die Sie haben, exakt und aktuell sind. Das ist wichtig, denn fehlerhafte Daten können im Nachhinein zu allen möglichen Problemen führen.

Auch wenn diese Liste nicht vollständig ist, lässt sich sagen, dass die Lead-Qualifizierung wichtig ist, weil sie Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht zugute kommt.

Bei der Lead-Qualification geht es darum, festzustellen, ob diese Leads Ihre Zeit wirklich wert sind oder nicht.

Wenn Sie den Kaufakt zu früh auslösen, werden Sie unter Umständen das Vertrauen verlieren , das Sie mit Ihrem Interessenten aufgebaut haben. Wenn er noch nicht bereit ist zu zahlen oder noch nicht ganz davon überzeugt ist, dass er Sie braucht, laufen Sie Gefahr, ihn zu verschrecken.

Deshalb ist es so wichtig, die “Wärme” Ihrer Leads zu ermitteln. Genau darum geht es bei der Lead-Bewertung.

LaGrowthMachine kann Ihnen dabei helfen, durch automatisierte Outreach-Sequenzen mehr Sales Leads zu generieren:

da

Da die automatisierten Sequenzen für B2B geeignet sind, sparen sie Ihrem Vertriebsteam viel Zeit und ermöglichen es Ihnen, kontinuierlich Leads zu generieren, ohne einen Finger krumm zu machen!

Aber wie können Sie Ihre Leads qualifizieren? Schauen wir uns das mal an.

Wie funktioniert Lead-Qualification?

Jetzt, da wir wissen, was Lead-Qualifizierung ist und warum sie wichtig ist, ist es an der Zeit, sich damit zu befassen, wie Sie Ihre Leads tatsächlich qualifizieren können.

Wir können den Prozess der Lead-Qualification in vier Hauptschritte unterteilen:

Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil:

Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, wer Ihr idealer Kunde ist. Dazu müssen Sie eine Persona erstellen, die Faktoren wie Alter, Wohnort, Berufsbezeichnung, Einkommen, Probleme und so weiter berücksichtigt.

Sobald Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, sind Sie in einer viel besseren Position, um Leads zu qualifizieren (oder zu disqualifizieren).

Identifizieren Sie Ihre Leads:

Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Leads zu identifizieren. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, dies zu tun, aber einige gängige Methoden sind Lead Capture-Formulare auf Ihrer Website, Gated Content-Angebote, Webinare und so weiter. Wir haben eine Reihe von Leitfäden zur Lead-Generierung, die Sie für weitere Informationen einsehen können.

Recherchieren und bewerten Sie Ihre Leads:

Sobald Sie eine Liste von Leads haben, ist es an der Zeit, diese zu evaluieren. Dazu müssen Sie jeden einzelnen Lead daraufhin untersuchen, ob er den Kriterien Ihres idealen Kunden entspricht.

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, diese Recherche durchzuführen, die meisten davon automatisiert, wie z. B. mit Lead-Nurturing-Tools. Sie können sie aber auch manuell durchführen, indem Sie sich mit dem Interessenten in Verbindung setzen und ihm die gewünschten Fragen stellen. Das Ziel ist es, herauszufinden, welche Leads es wert sind, weiterverfolgt zu werden und welche nicht.

Bewerten Sie Ihre Leads:

Zu guter Letzt ist es an der Zeit, Ihre Leads zu bewerten. Dabei wird jedem Lead auf der Grundlage der verschiedenen Aktionen, die er durchgeführt hat, und der Daten, die Sie über ihn gesammelt haben, eine numerische Punktzahl zugewiesen.

Ein Lead, der zum Beispiel Ihre Preisseite mehrmals besucht hat, ist in seinem Kaufprozess wahrscheinlich schon weiter fortgeschritten als ein Lead, der Ihre Website nur einmal besucht hat. Daher würde er eine höhere Punktzahl beim predictive Lead Scoring erhalten.

Sobald Sie Ihre Leads bewertet haben, können Sie sie entsprechend priorisieren und daran arbeiten, sie in Kunden zu verwandeln.

LaGrowthMachine überspringt all diese Schritte und ermöglicht es Ihnen, SQLs direkt zu erstellen

Außerdem können Sie mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator die Leads, die Sie generieren, sehr präzise ansprechen.

Und mit unserem Tool LaGrowthMachine verfügen Sie über alle Daten, die Sie für automatisierte Multi-Channel-Kampagnen und eine kontinuierliche Lead-Generierung benötigen.

Als Beispiel sehen Sie hier eine unserer Multi-Channel-Kampagnen zur Kaltakquise:

stats

Von 552 kontaktierten Kaltakquisiteuren zeigten 318 Interesse und reagierten auf unsere Werbetexte. Damit haben wir eine Rücklaufquote von fast 60% erreicht.

Rahmen für die Lead-Qualification

Nachdem wir nun die Grundlagen der Lead-Qualifizierung besprochen haben, ist es an der Zeit, sich mit einigen der Frameworks zu beschäftigen, die Sie verwenden können.

Ein Qualifizierungsrahmen ist im Wesentlichen eine Reihe von Kriterien, die Sie für die Qualifizierung Ihrer Leads verwenden können.

Die beliebtesten sind BANT, CHAMP, MEDDIC und GPCTBA/C&I. Schauen wir uns jedes dieser Kriterien genauer an.

Lead-Qualification mit BANT

BANT ist einer der beliebtesten Rahmen für die Lead-Qualifizierung und steht für Budget, Authority, Need und Timeline.

Die Idee dahinter ist, dass Sie einem Lead nur dann etwas verkaufen können, wenn er die folgenden Voraussetzungen erfüllt:

  • Budget: Kann er sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten?
  • Autorität: Ist er in einer Position mit Entscheidungsbefugnis innerhalb seines Unternehmens?
  • Bedarf: Besteht ein Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
  • Zeitrahmen: Besteht ein Gefühl der Dringlichkeit? Braucht er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt oder in der Zukunft?

Sehen Sie sich einige Beispiele für BANT-Fragen an, die Sie stellen können, um Ihre Leads zu qualifizieren:

  • Verfügt Ihr Unternehmen über das Budget, um in eine neue Lösung zu investieren?
  • Wie sieht Ihr Zeitplan für den Kauf aus?
  • Wann wollen Sie eine neue Lösung einführen?
  • Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
  • Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?

Denken Sie daran, dass dies nur Beispiele sind und Sie Ihre Fragen auf Ihr spezielles Produkt oder Ihre Dienstleistung zuschneiden müssen.

Der Hauptvorteil von BANT ist, dass es Vertriebsmitarbeitern hilft, Leads schnell zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Das kann viel Zeit und Energie sparen, da sich die Vertriebsmitarbeiter auf das Lead Nurturing konzentrieren können, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung größer ist.

BANT hat jedoch auch einige Nachteile. Einer davon ist, dass es recht simpel ist und nicht alle Faktoren berücksichtigt, die den Entscheidungsprozess eines Leads beeinflussen könnten. Es ist zum Beispiel wichtig zu wissen, dass die Kaufwahrscheinlichkeit oder das Interesse des Leads nicht berücksichtigt werden.

Außerdem verfügen einige Interessenten möglicherweise nicht über alle Informationen, die für eine genaue Beantwortung der BANT-Fragen erforderlich sind . In diesen Fällen müssen die Vertriebsmitarbeiter unter Umständen zusätzliche Nachforschungen anstellen, um festzustellen, ob es sich lohnt, den Lead weiterzuverfolgen.

Lead-Qualifizierung mit CHAMP

CHAMP ist ein weiterer beliebter Rahmen für die Lead-Qualifizierung und steht für CHallenges, Authority, Money, Prioritization.

Ähnlich wie bei BANT geht es bei CHAMP darum, Ihre Leads auf der Grundlage ihrer Fähigkeit zu qualifizieren, ein Budget zu planen, Entscheidungen zu treffen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung umzusetzen. Der Hauptunterschied besteht darin, dass CHAMP den Schwerpunkt auf die Identifizierung der Herausforderungen legt, mit denen Ihr Lead konfrontiert ist, sowie auf seine Prioritäten.

Einer der größten Kritikpunkte an CHAMP ist jedoch, dass es zu wertend ist und dazu führen kann, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit minderwertigen Leads verbringen, die sie nie abschließen werden, was gelinde gesagt kontraproduktiv ist.

Außerdem berücksichtigt der CHAMP-Rahmen keine neuen Leads, die nach Abschluss des ersten Lead-Qualifizierungsprozesses eintreffen.

CHAMP ist zwar ein wertvolles Instrument für Vertriebsteams, doch sollten Sie bei der Implementierung die Grenzen von CHAMP im Auge behalten.

Sie sollten den Einsatz von CHAMP in Betracht ziehen, wenn Sie:

  • Sie eine umfassendere Methode zur Qualifizierung Ihrer Leads benötigen.
  • Einen Rahmen für die Lead-Qualifizierung wünschen, der die Herausforderungen berücksichtigt, mit denen Ihre Leads konfrontiert sind.

Lead-Qualification mit MEDDIC

MEDDIC ist ein weiterer Rahmen für die Lead-Qualifizierung, der häufig im Vertrieb von Unternehmen verwendet wird. Es steht für Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain und find your Champion (d. h. jemand, der an Ihren Erfolg beteiligt ist und sich für Sie einsetzt).

Der Hauptvorteil von MEDDIC besteht darin, dass es sich um einen umfassenden Rahmen handelt, der die meisten, wenn nicht sogar alle Faktoren berücksichtigt, die den Entscheidungsprozess eines Interessenten beeinflussen könnten.

Außerdem ist es flexibel und kann an die Bedürfnisse Ihres spezifischen Produkts oder Ihrer Dienstleistung angepasst werden.

MEDDIC hat jedoch auch einige Nachteile. Zum einen ist es recht komplex und kann zeitaufwendig in der Umsetzung sein. Außerdem werden wichtige Faktoren wie die Marktgröße oder die Zahlungsbereitschaft der Interessenten nicht berücksichtigt. Daher ist es wichtig, den MEDDIC-Rahmen als Teil eines umfassenderen Prozesses für die Qualifizierung von Vertriebsleads zu verwenden.

Außerdem eignet sich der Rahmen am besten für größere Leads. Bei der Bewertung kleinerer Leads können andere Faktoren wichtiger sein als die, die durch den MEDDIC-Rahmen erfasst werden.

Trotz seiner Einschränkungen kann der MEDDIC-Rahmen ein wertvolles Instrument für Vertriebsteams sein. Richtig eingesetzt, kann es Ihnen helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu bewerten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.

Lead-Qualification mit GPCTBA/C&I

Ja, das ist ein Zungenbrecher, aber glauben Sie mir, es ist wichtig.

GPCTBA/C&I ist ein Rahmenwerk für die Lead-Qualifizierung, das häufig im Technologievertrieb verwendet wird. Es steht für Goals (Ziele), Plans (Pläne), Challenges (Herausforderungen), Timeline (Zeitplan), Budget (Budget) und Authority (Befugnis)/negative Consequences (Konsequenzen)und potential Implications (mögliche Auswirkungen).

Der von HubSpot entwickelte Qualifizierungsrahmen soll Vertriebsmitarbeitern helfen, schnell zu erkennen, ob es sich lohnt, einen Lead weiterzuverfolgen oder nicht.

GPCTBA/C&I ähnelt anderen Frameworks insofern, als dass es Faktoren wie Budget und Entscheidungsbefugnis berücksichtigt. Der Hauptunterschied besteht jedoch darin, dass es auf das sich ständig ändernde Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe eingeht.

Mit GPCTBA/C&I sind Vertriebsmitarbeiter in der Lage, ihren Lead-Qualifizierungsprozess schnell an die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Leads anzupassen.

Darüber hinaus berücksichtigt das GPCTBA/C&I-Konzept die negativen Folgen, die sich ergeben, wenn Sie einem Lead nachgehen, der nicht zu Ihnen passt. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, keine Zeit mit Leads zu verschwenden, bei denen eine Umwandlung unwahrscheinlich ist.

Der GPCTBA/C&I-Rahmen ist zwar ein wertvolles Instrument für Vertriebsteams, aber es ist wichtig, sich vor Augen zu halten, dass er kein Allheilmittel ist. Es ist lediglich ein Werkzeug unter unzähligen anderen.

Kein Rahmen für die Lead-Qualifizierung ist perfekt, und jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Bei der Auswahl eines Lead-Qualification-Tools sollten Sie die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Teams berücksichtigen. Der beste Weg, um erfolgreich zu sein, besteht darin, mit unterschiedlichen Frameworks zu experimentieren und das zu finden, das für Sie am besten funktioniert.

Zeit für die Qualifizierung Ihrer Leads

Und das war’s dann auch schon! Natürlich ist die Qualifizierung von Leads ein komplexer Prozess, der jedoch für jedes Unternehmen, unabhängig von Größe und Branche, unerlässlich ist.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads und deren Bedürfnisse zu verstehen, können Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die sich am ehesten in Kunden verwandeln werden. Und mit den richtigen Rahmenbedingungen und Methoden können Sie die Lead-Qualifizierung zu einem schnellen und einfachen Prozess machen, der Ihnen auf lange Sicht Zeit und Geld spart.

Haben Sie eigene Tipps für uns? Lassen Sie es uns in den Kommentaren unten wissen!

Vielen Dank fürs Lesen!