Wie erstellt man eine großartige Lead-Nurturing-Strategy?

Was ist eine Lead-Nurturing-Strategy?

Im B2B-Bereich ist eine Lead-Nurturing-Strategy ein Marketingprozess, der Ihnen hilft, eine Beziehung zu Ihren Leads aufzubauen.

Dieser Prozess beruht auf der Idee, dass zwischen dem Moment, in dem ein Lead identifiziert wird, und dem Moment, in dem Sie ihn in einen Kunden verwandeln, eine Menge passiert. Eine Lead Nurturing-Strategie ist daher eine Reihe von Maßnahmen, die Sie in jeder Phase der Lead Journey ergreifen, um das Interesse des Leads langsam zu steigern, bevor Sie versuchen, ihn zu konvertieren.

Was ist mit der Lead Journey?

Im B2B-Bereich sind Kaufentscheidungen viel länger als im B2C-Bereich. Auch die Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen, Ihrem Vertriebsmitarbeiter und Ihrem zukünftigen Kunden ist nicht dieselbe.

Heutzutage werden die Entscheidungsprozesse im B2B-Bereich immer individueller.

Denken Sie daran: Es sind Menschen wie Sie und ich. Jeder Mensch ist anders. Einige Ihrer Leads werden eher LinkedIn nutzen, während andere eher in anderen sozialen Medien aktiv sind.

Das bedeutet, dass Sie eine sehr persönliche Beziehung zu Ihren Leads aufbauen und sie mit Inhalten “füttern” müssen, die sie in dem Glauben bestärken, dass Sie vielleicht die richtige Person sind, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen!

Folglich sind gepflegte Leads viel besser qualifizierte Leads als nicht gepflegte Leads. Wenn Sie Leads im B2B-Bereich konvertieren möchten, müssen Sie in den Aufbau sinnvoller Beziehungen investieren, was einer der Hauptvorteile von Lead Nurturing ist.

Warum sollten Sie eine Lead-Nurturing-Strategy entwickeln?

Zweifeln Sie nicht daran: Die Entwicklung einer Lead-Nurturing-Strategy wird Ihnen in vielerlei Hinsicht helfen.

Auch wenn es Sie einige Zeit kosten wird, ist es sehr wichtig, Ihre Lead-Generierung (mehr zur Lead-Generierung-Automation) zu organisieren und zu verbessern!

Im B2B-Bereich gibt es keinen besseren Weg als Lead Nurturing, um Ihren Lead Funnel zu optimieren. Hier sind die wichtigsten Vorteile, die Sie mit dem Aufbau eines solchen Prozesses erzielen:

• Verlieren Sie keine Leads mehr
• Gewinnen Sie mehr Zeit
• Sie erhalten eine klarere Vorstellung von Ihrem gesamten Lead-Generierungsprozess (mehr zum Kauf von B2B-Leads)
• Sie erhalten mehr Daten für die Iteration
• Verbessern Sie die Lebensdauer Ihrer Kunden

Sie werden keine Leads mehr verlieren

Per Definition hat Lead Nurturing das Ziel, sich um Ihre Leads zu kümmern und eine bessere Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Wenn Sie kein Lead Nurturing betreiben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass einige Ihrer aktuellen Leads im Funnel verloren gehen. Indem Sie eine Strategie entwickeln, sorgen Sie dafür, dass dies nicht mehr passiert.

Sie gewinnen mehr Zeit

Wenn Sie Lead Nurturing betreiben, optimieren Sie Ihren gesamten Prozess für alle Ihre Leads – auch wenn Sie zu jedem einzelnen eine persönliche Beziehung aufbauen.

Sie arbeiten ein einziges Mal, um den Prozess für alle Leads zu verbessern. Das bedeutet, dass Sie viel Zeit sparen, wenn Sie einen solchen Prozess aufbauen, anstatt dies für jeden einzelnen Ihrer Leads zu tun.

Außerdem werden Sie bei der Erstellung Ihrer Lead Nurturing-Strategy wahrscheinlich einige Automatisierungstools auswählen, die Ihnen das Leben leichter machen.

LaGrowthMachine zum Beispiel ist ein Tool zur Vertriebsautomatisierung, mit dem Sie automatisch Tausende von Vertriebsnachrichten an Tausende von Leads senden können. Dank unserer Posteingangsfunktion können Sie jede dieser Nachrichten sehr schnell beantworten, was es zu einem interessanten Schritt im Rahmen einer Nurturing-Strategie macht.

Sie erhalten eine klarere Vorstellung von Ihrem Lead-Funnel

Wenn Sie Leads pflegen, versetzen Sie sich in deren Lage. Sie verstehen, was sie wissen müssen und wann sie es wissen müssen.

So erhalten Sie einen sehr guten Überblick über Ihren gesamten Lead Funnel, von dem Moment, in dem der Lead identifiziert wird, bis zu dem Moment, in dem er zum Kunden wird.

Sie wissen dann genau, wie Sie ihn verbessern und den Kaufentscheidungsprozess für Ihre zukünftigen Leads verkürzen können.

Sie erhalten mehr Daten für Iterationen

Eines Ihrer Hauptziele bei der Pflege Ihrer Leads ist es, Ihre Strategie ständig zu verbessern. Dies können Sie erreichen, indem Sie so viele Daten wie möglich sammeln.

Mit einem sauberen Lead-Nurturing-Prozess können Sie ganz einfach sehr genaue Daten darüber erhalten, wie oft Ihre Leads (mehr zur Anreicherung Ihrer Sales Lead Database) konvertiert wurden, bei welchem Schritt sie scheitern, welche Inhalte am häufigsten heruntergeladen werden usw…

Mit LaGrowthMachine können Sie beispielsweise dank unserer Live-Berichterstattung jeden Schritt jeder Sequenz eines jeden Leads verfolgen (mehr zum Lead-Follow-Up mit LGM). Wenn viele Leads mit einer Ihrer Verkaufsbotschaften gescheitert sind, ist es vielleicht an der Zeit, diese zu überdenken.

Auf diese Weise erfahren Sie eine Menge nützlicher Informationen über Ihre Leads, die Ihnen bei Ihren globalen Marketingbemühungen helfen werden.

Verbessern Sie die Lebensdauer Ihrer Kunden

Schließlich hilft Ihnen Lead Nurturing, die Lebensdauer Ihrer Kunden zu verlängern. Indem Sie die Beziehung zu jedem Ihrer Leads verbessern, steigern Sie den Aufwand für das Markenerlebnis und damit auch die Zufriedenheit. Ein zufriedener Kunde bleibt länger bei Ihnen.

Und eine längere Kundenlebensdauer bedeutet mehr Upselling, mehr Markenbekanntheit und viele andere Vorteile!

Wie bauen Sie eine effiziente Lead-Nurturing-Strategy auf?

Wie versprochen, geben wir Ihnen in diesem nächsten Teil eine saubere, effiziente und skalierbare Methode an die Hand, mit der Sie Ihre Lead Nurturing-Campaign nicht nur aufbauen, sondern auch das Beste Lead Scoring erzielen können!

Schritt 1: Überlegen Sie sich den perfekten Prozess

Bevor Sie irgendetwas anderes tun, sollten Sie die Grundlage für Ihre gesamte Strategie vorbereiten.

Versuchen Sie, sich die oben genannten Fragen zu stellen:

• Wie viele Leads werden Ihren Prozess weltweit durchlaufen?
• Wie lange dauert es durchschnittlich, bis ein Lead konvertiert?
• Verfügen Sie bereits über Inhalte, die für Ihre Strategie verwendet werden können?
• Haben Sie genügend Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb, um das Projekt zu bearbeiten?
• Was ist das Predictive Lead Scoring?

Dies ist ein sehr wichtiger Schritt, da Ihre gesamte Strategie auf der Grundlage dieser Informationen entwickelt wird.

Außerdem können Sie Benchmarks durchführen, um zu sehen, wie Ihre Konkurrenten mit ihrer eigenen Strategie abschneiden!

Schritt 2: Entwerfen Sie Ihren Funnel

In diesem Teil denken Sie über die verschiedenen Wege nach, die Ihre Leads vom Eintritt in Ihren Verkaufstrichter bis zum Kunden durchlaufen könnten.

Als Beispiele:

• Weg 1: Ihr Lead kommt über SEO zu Ihnen. Er hat ein ebook über “Lead Nurturing” heruntergeladen. Eine Woche später erhält er eine E-Mail mit einer Einladung zu einer privaten Trainingseinheit. Einen Monat später wird er von einem Vertriebsmitarbeiter angerufen, um zu erfahren, ob er weitere Informationen benötigt. Schließlich erhält er eine letzte E-Mail mit einem 10%-Gutschein, wenn er sich innerhalb der nächsten 7 Tage anmeldet.

• Weg 2: Ihr Lead (mehr zum Umgang mit B2B-Leads-Data) kommt über eine PPC-Anzeige zum Thema “Wie Sie die Konversionsrate Ihrer Website verbessern können. Er klickt darauf und gelangt auf eine Landing Page, auf der er seine E-Mail-Adresse eingeben kann, um ein Ebook herunterzuladen. Eine Woche später erhält er eine E-Mail mit einer Fallstudie darüber, wie ein anderes Unternehmen seine Konversionsrate erhöht hat. Zwei Wochen später erhalten sie eine E-Mail (lernen Sie Email-Schlussformeln für Profis) mit einem Angebot für ein kostenloses Audit. Schließlich werden sie von einem Vertriebsmitarbeiter angerufen, um zu erfahren, ob sie weitere Informationen benötigen.

Und so weiter …

Wichtig dabei ist, dass Sie versuchen, jeden einzelnen Schritt Ihrer Strategie zu erfassen. Das wird Ihnen helfen zu verstehen, welche Inhalte Sie benötigen und wie oft Sie Ihre Leads kontaktieren sollten.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Inhalte

Wie gesagt, wenn Sie bereits Inhalte haben, die Sie wiederverwenden können, ist das großartig! Wenn nicht, müssen Sie sie von Grund auf neu erstellen. Es gibt viele Arten von Inhalten:

• Blogbeiträge
• Ebooks
• Videos
• Infografiken
• Podcasts
• Kostenlose Tools
• Gutscheine
• usw.

Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, welche Inhalte für Ihre Zielgruppe in den einzelnen Phasen des Kaufprozesses am nützlichsten sind.

Befindet sich Ihr Publikum beispielsweise in der Bewusstseinsphase, sollte das Ziel Ihrer Inhalte eher pädagogischer Natur sein. Wenn sie sich in der Entscheidungsphase befinden, sollten Ihre Inhalte viel spezifischer sein, um sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Schritt 4: Verwenden Sie Lead-Nurturing-Tools

Dies ist die Bonusphase.

Sie können Lead Nurturing mit Papier und einem Stift oder mit Excel und einem Gmail-Konto durchführen.

Aber es wird nicht so effizient sein, wie wenn Sie Tools verwenden würden!

Um die beste Nurturing-Strategie zu entwickeln, empfehlen wir Ihnen die folgenden Tools:

1) Marketing Automation Tool: wie zum Beispiel Plezi. Dies ist eine gute Lösung, wenn Sie eine effiziente Lead-Pflege betreiben möchten, da Sie damit eine Vielzahl von Marketing-E-Mails versenden können, um Ihre verschiedenen Inhalte zu bewerben, während Sie beobachten, wie der Lead den von Ihnen zuvor entworfenen Trichter durchläuft.

2) Software zur Vertriebsautomatisierung: wie zum Beispiel LaGrowthmachine. Dieses zweite Tool kann an Ihr vorheriges angeschlossen werden, um die Leads, die Sie mit Marketing identifiziert haben, zu sammeln und in den Verkaufstrichter zu überführen.

3) CRM (mehr zur richtigen CRM-Auswahl): wie z. B. Hubspot. Mit diesem dritten Tool können Sie Ihren neuen Kunden verfolgen, sobald er konvertiert ist. Sie werden in der Lage sein, sehr detaillierte Lead-Dateien für jeden einzelnen Ihrer Leads zu erhalten und sie für Upselling zu aktivieren.

Die gute Nachricht für Sie ist, dass Sie mit LaGrowthMachine einen großen Teil Ihres Verkaufsprozesses automatisieren und perfekt mit Ihren anderen Tools skalieren können, denn unsere Technologie ist sehr offen, wenn es um die Integration geht!