Ein detaillierter Leitfaden zu den Sales Funnel Stages

Was ist ein Sales Funnel?

Bevor wir uns mit den Sales Funnel Stages befassen, sollten Sie wissen, wie B2B-Vertrieb funktioniert und wir sollten zunächst definieren, was ein Sales Funnel ist.

Ein Sales Funnel – oder Verkaufstrichter – gehört zu den Vertriebstechniken, mit denen Vertriebsmitarbeiter Leads von der ersten Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis hin zum Kauf führen.

Ursprünglich war es ein Marketingkonzept, das weniger zu den Verkaufstechniken gehörte. Es half Unternehmen dabei, den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu verfolgen, aber Sales Funnel sind zu einem unverzichtbaren Vertriebsinstrument geworden.

Sie sind wichtig für Vertriebsleiter, die wissen müssen, wo ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben und wo sie überragende Leistungen erbringen, damit sie sie entsprechend beraten und unterstützen können.

Sales Funnel helfen den Verkäufern auch dabei zu verstehen, wo sich ihre potenziellen Kunden im Verkaufsprozess befinden, was getan werden muss, um sie in die nächste Phase zu bringen, und wann sie bereit sind zu kaufen.

Aus diesem Grund ist der Sales Funnel oft eine Garantie für die Verkaufsleistung (lesen Sie unseren Leitfaden zur Sales Automation).

Und das ist auch der Grund, warum Multi-Channel heutzutage so beliebt ist. Es ist einfach ein Sales Funnel auf Steroiden, der es Ihnen ermöglicht, in jeder Phase der Buyer’s Journey präsent zu sein.

Bei LaGrowthMachine haben wir unser Tool nach diesem Prinzip entwickelt, das es uns ermöglicht, auf mehreren Kanälen gleichzeitig zu akquirieren – aber nicht nur!

Dank unseres Tools können Sie sogar noch weiter gehen, indem Sie die meisten Ihrer Akquisitionsaufgaben automatisieren: E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Nachfassaktionen usw.

Wie Sie sehen, können wir mit der automatisierten Multikanal-Prospektierung fast 60 % der Antworten bei der Kaltakquise erzielen, und das alles mit nur einem Klick auf eine Schaltfläche.

Was sind die Sales Funnel Stages?

Jetzt, da wir ein besseres Verständnis der Sales Funnel und ihrer Nützlichkeit haben, ist es an der Zeit, die Sales Funnel Stages genauer zu betrachten.

Es gibt insgesamt 6 Verkaufstrichterstufen, aber je nach Ihrem Verkaufsprozess verwenden Sie vielleicht nur fünf davon.

Die Sales Funnel Stages sind:

• Bekanntheit
• Interesse
• Bewertung
• Entscheidung
• Kauf
• Nach dem Kauf

Denken Sie daran, dass Sie Ihre Leads und potenziellen Kunden schrittweise von einer Stufe zur nächsten bringen müssen, indem Sie die verschiedenen Marketing- und Vertriebsinstrumente nutzen, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Die einzelnen Schritte sind zwar sehr unterschiedlich, aber die Sales Funnel Stages sind in der Regel durchgängig gleich.

Schauen wir uns jede einzelne davon genauer an.

Phase 1: Bekanntheit

Dies ist der Zeitpunkt, an dem ein Interessent zum ersten Mal von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erfährt.

Er sieht vielleicht eine Ihrer Anzeigen, liest einen Blogbeitrag oder hört von einem Freund von Ihnen.

In dieser Phase weiß er noch nicht wirklich viel über Sie und ist noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Ihre Aufgabe ist es, sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren und ihr Interesse für Ihr Angebot zu wecken.

Einige Marketingaktivitäten, die in dieser Phase eingesetzt werden können, sind:

• Werbung: Display-Anzeigen, Video-Anzeigen, Retargeting-Anzeigen
• Soziale Medien: Teilen interessanter Inhalte, Aufbau einer Präsenz
• Inhaltsmarketing: Erstellung hilfreicher Ressourcen, Webinare

Wir empfehlen Ihnen außerdem, auf unterhaltsame und freundliche Art und Weise zu kommunizieren, denn so können Sie Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Ein Beispiel dafür ist der Twitter-Account von Slack. Dort werden verschiedene Inhalte geteilt, die von hilfreichen Artikeln bis hin zu lustigen Memes reichen.

Phase 2: Interesse

Sobald ein Interessent auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden ist, geht er, wenn Sie gute Arbeit geleistet haben, in die Intessenphase über.

Er beginnt vielleicht, Ihnen in den sozialen Medien zu folgen, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen oder eines Ihrer Ebooks herunterzuladen.

Sie fangen an, Sie als glaubwürdige Informationsquelle zu sehen, aber sie sind noch nicht bereit, etwas zu kaufen.

Das macht diese Phase so entscheidend: Sie haben den sprichwörtlichen Fisch am Haken, aber Sie haben ihn noch nicht gefangen.

Es ist wichtig, das Interesse in dieser Phase aufrechtzuerhalten, damit Ihnen die Interessenten nicht entgleiten. Halten Sie sie bei der Stange und bauen Sie weitere Beziehungen auf.

Verwenden Sie folgende Maßnahmen

• E-Mail-Marketing: Newsletter, Lead-Nurturing-E-Mails
• Soziale Medien: Engagieren Sie sich mit Ihrem Publikum, veranstalten Sie Wettbewerbe
• Inhaltsmarketing: Erstellung hilfreicher Ressourcen, Webinare
• Veranstaltungen: Onboarding-Anrufe, Aufzeichnungen von Tutorials, usw.

Hier kommt ein CRM für Ihre Vertriebsdatenbank ins Spiel, das Ihnen hilft, den Überblick über Ihre Leads und deren Interaktionen mit Ihrer Marke zu behalten.

Es kann auch einige Ihrer E-Mail-Marketingaufgaben automatisieren, wie z. B. das Versenden von Lead-Nurturing-E-Mails oder eine Nachfassaktion.

Und die gute Nachricht ist: LaGrowthMachine ist mit den meisten CRMs auf dem Markt kompatibel. Sie können die Lösung so einrichten, dass ein Lead, wenn er Ihnen antwortet, automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert und mit seinem spezifischen Status angezeigt wird.

Wenn ein Interessent zum Beispiel nach Informationen sucht, braucht er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und die Lösungen zu verstehen. Wenn ein Interessent Optionen prüft, benötigt er mehr Details über Produkte oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anstellen zu können. Und wenn ein Interessent kurz vor einer Entscheidung steht, braucht er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.

Dies ist der richtige Zeitpunkt, um sich in Ihre Interessenten hineinzuversetzen und zu beobachten, womit sie sich beschäftigen.

Liest er Ihre E-Mails? Klicken sie auf Ihre Links? Wenn ja, wo klicken sie? Beschäftigen sie sich mit Ihren Beiträgen in den sozialen Medien?

So erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Art der Inhalte, für die sie sich interessieren und wie Sie sie besser bedienen können.

Phase 3: Bewertung

In dieser Phase beginnen Ihre potenziellen Kunden, Sie mit Ihren Konkurrenten zu vergleichen und Ihre Vor- und Nachteile zu bewerten.

Sie besuchen Ihre Website, lesen Online-Bewertungen oder sprechen mit jemandem, der bereits bei Ihnen gekauft hat.

Sie versuchen herauszufinden, ob Sie der richtige Partner für sie sind und ob sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Man könnte meinen, dass der Kunde in dieser Phase das Sagen hat, aber das stimmt überhaupt nicht. Sie können seinen Entscheidungsprozess mit einigen gut ausgeführten Verkaufstechniken beeinflussen.

Einige Dinge, die Sie tun können, um sie zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, sind:

• Kostenlose Testversionen: Bieten Sie eine kostenlose Testversion oder ein Discovery Sales Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, damit sie sich selbst davon überzeugen können, wie es funktioniert.
• Geld-zurück-Garantien: Nehmen Sie dem Kunden das Risiko, bei Ihnen zu kaufen, indem Sie eine Geld-zurück-Garantie anbieten.
• Testimonials und soziale Beweise: Teilen Sie Kundenstimmen, Bewertungen und Beiträge in den sozialen Medien, um zu zeigen, dass andere Menschen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind.

Die Idee dahinter ist, Ihren Kunden einen Vorgeschmack darauf zu geben, wie es wäre, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und mögliche Einwände zu beseitigen.

Wenn Ihnen das gelingt, sind Sie auf dem besten Weg, den Verkauf abzuschließen. Hier werden die Wege zu SPIN-Selling, Cross-Selling, Soft Sell über Direct Sales oder B2B-Vertrieb geebnet.

Phase 4: Engagement

Die Evaluierungsphase kann ein langwieriger Prozess sein, daher ist es wichtig, dass Sie bei Ihren Kunden in Erinnerung bleiben. Pflegen Sie sie weiterhin mit hilfreichen Inhalten und Verkaufstechniken.

An diesem Punkt hat der Lead entschieden, dass er mit Ihnen zusammenarbeiten möchte und ist bereit, sich zu engagieren.

Das ist der Zeitpunkt, an dem er die Hand hebt und sagt: “Ich bin interessiert” Er kann sich direkt an Sie wenden oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden.

Sie könnten auch ein Angebot für ein Beratungsgespräch oder ein Einführungsgespräch annehmen.

Dies ist eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess, und es ist wichtig, sie mit Sorgfalt zu behandeln.

Der Interessent ist zwar interessiert, aber noch nicht völlig überzeugt. Er könnte einen Rückzieher machen, wenn er das Gefühl hat, unter Druck gesetzt zu werden oder wenn er Zweifel an der Zusammenarbeit mit Ihnen hat.

Nichtsdestotrotz ist dies Ihre Chance, das Geschäft abzuschließen!

Aber seien Sie vorsichtig! Ihre Aufgabe ist es nicht nur, den Verkauf abzuschließen und zu erzählen, wie großartig Sie sind, sondern auch Vertrauen aufzubauen, Fragen zu beantworten und auf eventuelle Bedenken des Kunden einzugehen.

Bereiten Sie sie auf den Erfolg vor, indem Sie ihnen alle Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie für den Einstieg benötigen. Dabei kann es sich um Schulungsmaterial oder hilfreiche Leitfäden handeln, oder was auch immer Sie für sie auf Lager haben.

Das Ziel ist es, ihnen das Leben so einfach wie möglich zu machen und alle Hindernisse zu beseitigen, die ihnen im Weg stehen könnten.

Hier finden Sie einige hilfreiche Inhalte, die Sie in dieser Phase anbieten können:

• Produktdemo oder ein Video
• Eine Fallstudie oder Erfolgsgeschichte
• Eine kostenlose Testversion oder ein Rabattcode
• Schulungsmaterial oder hilfreiche Anleitungen

Phase 5: Kauf

Das ist es! Die letzte Stufe des Verkaufstrichters (mehr zu Lead Generation Funnels) – oder doch nicht? 🧐

Der Interessent hat sich entschieden, bei Ihnen zu kaufen und ist nun bereit, einen Kauf zu tätigen.

Jetzt müssen Sie ihn nur noch durch den Prozess leiten und dafür sorgen, dass alles reibungslos abläuft.

Helfen Sie ihm bei allen Fragen, die er hat, und geben Sie ihm alle Ressourcen, die er braucht, um den Kauf abzuschließen.

Mit allem, was wir bis jetzt besprochen haben, sollte dieser Schritt reibungslos verlaufen.

Und das war’s! Sobald der Kauf abgeschlossen ist, ist der Verkaufstrichter komplett.

Aber warten Sie – was ist mit der Zeit nach dem Kauf?

Sie denken vielleicht, dass der Verkaufstrichter nach dem Kauf endet, aber das ist nicht immer der Fall.

Phase 6: Nach dem Kauf

Die Sache ist die, dass Ihre Arbeit noch nicht erledigt ist. Nur weil der Kauf getätigt wurde, heißt das nicht, dass Sie Ihren Kunden vergessen können.

In der Tat beginnt jetzt die eigentliche Arbeit.

Nur weil er einen Kauf getätigt hat, heißt das nicht, dass er Sie nie wieder verlässt. Einer Studie zufolge werden nur 71 % der Kunden, die eine positive Erfahrung mit einer Marke gemacht haben, diese auch weiterempfehlen.

Das bedeutet, dass 29 % der Kunden, die eine positive Erfahrung mit Ihrer Marke gemacht haben, diese wahrscheinlich nicht weiterempfehlen werden.

Jetzt ist es an der Zeit, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Ihre Kunden mit ihren Einkäufen zufrieden sind.

Dies kann über eine Kundendienstplattform geschehen oder einfach dadurch, dass Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben und sich nach dem Kauf bei ihnen melden.

Das Ziel ist es, sie zufrieden zu stellen und sie zu lebenslangen Fans Ihrer Marke zu machen. Damit kurbeln Sie auch das Upsell-Game an.

Alle Sales Funnel Stages sind wichtig

Wie Sie sehen können, sind alle Sales Funnel Stages wichtig.

Der Schlüssel liegt darin, sich auf jede Phase zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Sie alles tun, was Sie können, um Ihre Leads durch den Trichter zu bringen.

Um mehr Geschäfte abzuschließen, ist es wichtig zu wissen, wo sich Ihre Kunden im Kaufprozess befinden.

Wenn Sie wissen, welche Inhalte Sie wann anpreisen müssen, können Sie diese Leads durch den Trichter bewegen, bis sie die Kaufphase erreichen.

Wie geht es weiter?

Jetzt, da Sie alles über den Verkaufstrichter wissen, ist es an der Zeit, Ihr Wissen in die Tat umzusetzen.

Beginnen Sie damit, Ihren Verkaufstrichter zu skizzieren und herauszufinden, welche Inhalte Sie in jeder Phase vorantreiben sollten.

Denken Sie daran, dass der Verkaufstrichter flexibel ist. Scheuen Sie sich also nicht, zu experimentieren und Ihre Inhalte nach Bedarf anzupassen.

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Leads konsequent durch den Verkaufstrichter führen, bis sie die Kaufphase erreichen.

Viel Spaß beim Verkaufen!