8 B2B-Marketing-Strategien für Vertriebsmitarbeiter

Was ist eine B2B-Marketingstrategie?

B2B bedeutet zunächst einmal, dass Sie ein Unternehmen sind, das an andere Unternehmen verkaufen möchte. Das bedeutet, dass Sie bei Ihren Verkaufs- und Marketingstrategien anders vorgehen müssen als beim Direktverkauf an Verbraucher. 

Warum ist das anders? Weil Sie mit Unternehmen sprechen und mit dem, was für ihr Geschäft wichtig ist, und nicht mit Einzelpersonen, die etwas für sich oder ihre Familie kaufen wollen.

Oh, Sie dachten, ich würde sagen, weil ein Unternehmen keine Person ist? Das ist es allerdings.

Ein Unternehmen ist eine Einheit und kann, wenn Sie so wollen, als Person betrachtet werden. Natürlich gibt es Menschen, die in diesem Unternehmen arbeiten, aber wenn es um das Unternehmen geht, für das sie arbeiten, haben sie andere Interessen. Daher sprechen Sie in gewisser Weise immer noch mit einer “Einzelperson”, auch wenn Sie ein Unternehmen anwerben.

Dies gilt insbesondere dann, wenn man bedenkt, was die einzelnen Rollen innerhalb dieser Einheit für wichtig erachten. Je nachdem, an wen Sie verkaufen wollen, werden Sie ganz unterschiedliche Nachrichten versenden. Aus diesem Grund ist die Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung – auch für Vertriebler. 

Warum sollte ein Sales Mitarbeiter eine B2B-Marketingstrategie verwenden?

Während ein Vertriebler keine umfassende B2B-Marketingstrategie benötigt, ist die Entwicklung einer B2B-Verkaufsstrategie unerlässlich. Sie unterscheiden sich in kleinen und großen Dingen, die Sie weiter unten sehen werden, aber unabhängig davon, was Sie verkaufen oder an wen Sie verkaufen, brauchen Sie eine Strategie (bewährte Praktiken zu Lead-Generation-Strategies).

Wenn Sie sofort mit der Kontaktaufnahme beginnen, ohne Ihre Zielgruppe, Ihre Ziele und Ihre Methoden zu kennen, sind Sie zum Scheitern verurteilt. In der heutigen, stärker personalisierten Umgebung sind Sie das Produkt, so dass es für andere viel einfacher ist, Fehler in Ihrem Prozess zu erkennen. 

Das bedeutet, dass Sie einige Dinge herausfinden müssen, angefangen bei:

• Wer Ihre Zielgruppe ist (Berufsbezeichnung, demografische Daten usw.)
• Wo sie sich aufhalten (online)
• Was ist für sie bei ihrer Arbeit am wichtigsten?
• Welche Schwierigkeiten haben sie am häufigsten?

Anhand dieser Angaben können Sie Ihren Plan für die Zielgruppenansprache viel klarer und einfacher ausrichten. Wenn Sie erst einmal wissen, was genau sie brauchen, warum sie es brauchen und wo sie zu finden sind, sind Sie Ihrer Konkurrenz ein paar Schritte voraus (sowie mit überzeugenden Verkaufstexten).

Warum Ihre bisherige Strategie gescheitert ist

Es gibt viele verschiedene Gründe, warum Ihre B2B-Strategie nicht funktioniert hat, selbst wenn Sie eine Strategie entwickelt und perfekt umgesetzt haben (oder überhaupt keine Strategie entwickelt haben).

Die häufigsten Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter beim Verkauf ihrer Produkte scheitern, und wie Sie diese vermeiden können, sind folgende:

• Sie haben nur über sich selbst gesprochen. Es tut mir leid, dass ich Ihnen das sagen muss, aber niemand interessiert sich für Sie. Vor allem, wenn man Sie nicht kennt. Die gute Nachricht ist, dass Kunden das auch nicht müssen, wenn Sie ihre Sprache sprechen (Targeting im Vertrieb) und ihnen sagen, wie Sie ihnen helfen können. 
• Sie haben nicht genug unterteilt. Wahrscheinlich haben Sie mehrere Arten von Menschen/Berufen, an die Sie typischerweise verkaufen. Wenn Sie dieselbe Nachricht mit einem einzigen Problem senden, werden Sie niemanden gezielt ansprechen. Nicht umsonst heißt es: “Wer zu allen spricht, spricht zu niemandem”.

• Die Lösung der Kunden erfüllt bereits deren Bedürfnisse. Lassen Sie sie über ihre Bedürfnisse und Frustrationen sprechen und Sie werden herausfinden, wie Sie ihnen mit Ihrer Lösung helfen können. Sagen Sie ihnen, warum Ihr Produkt besser ist, aber sagen Sie ihnen nie, dass sie einen Fehler gemacht haben. Sie werden bereits das Gefühl haben, dass das, was sie haben, ganz gut funktioniert. Wenn Sie ihnen sagen, was Sie haben, was sie nicht haben und warum es so nützlich ist, werden sie eher bereit sein Ihnen zuzuhören.
• Sie haben die falschen Leute adressiert. Wenn Sie nicht auf einen Entscheidungsträger zugehen und mit ihm kommunizieren, drehen Sie sich im Kreis. 

Wenn Sie diese Punkte bei der Entwicklung Ihrer B2B-Verkaufsstrategie berücksichtigen, werden Sie sich das Leben sehr viel leichter machen.

Machen Sie sich an die Arbeit

Es gibt viele Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren, aber es gibt auch bestimmte Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass Ihre B2B-Verkaufsansprache erfolgreich ist. 

Zum Beispiel:

• Betreiben Sie Recherche. Sprechen Sie über Probleme Ihrer potentiellen Kunden, nicht über Ihre. Das bedeutet, dass Sie herausfinden und darüber sprechen sollten, was für Ihre Kunden wichtig ist, und nicht, was Sie für wichtig halten. Fragen Sie sie, hören Sie zu und machen Sie sich ein Bild davon, wie Sie kommunizieren. Wenn Sie Recherche betreiben, können Sie die allgemeinen Vorlieben und Abneigungen ihrer Kunden herausfinden. Wenn Sie bei Ihrer Ansprache auf einen dieser Punkte eingehen, werden Sie erfolgreich sein.
• Schicken Sie nicht jedem dieselbe Nachricht. Jede Person, mit der Sie in Kontakt treten, hat ihre eigenen Anliegen und ihre eigene Art, wie sie angesprochen werden möchte. Gehen Sie bei jeder Kontaktaufnahme auf Ihre spezielle Zielgruppe ein. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein SaaS-Produkt, das es allen Geschäftsanwendern ermöglicht, ihre Arbeitszeiten zu erfassen. Normalerweise sprechen Sie mit Personalleitern und Geschäftsführern (CEO, CFO usw.). Unterscheiden Sie Ihre Nachrichten für die Personalabteilung in Punkten, die sich auf die Gehaltsabrechnung beziehen, und für die Unternehmensleitung in Punkten, die sich darauf beziehen, wie sie verbesserte Berichte erhalten können. Dies wird bei der Skalierung sehr hilfreich sein, da Sie das System anpassen und dennoch direkt mit den Mitarbeitern sprechen können.

• Definieren Sie Ihren Avatar. Nachdem Sie nun recherchiert haben, sollten Sie einen kurzen Überblick über die Hauptbedürfnisse Ihres idealen Kunden, allgemeine Probleme, demografische Merkmale, Berufsbezeichnung(en) usw. erstellen. Stellen Sie sich diese Person als eine imaginäre Person mit einem realen Leben vor, und Sie werden in der Lage sein, viel mehr von dem zu erkennen, was sie gerne tun würde, um ihr Leben zu verbessern.
• Personalisieren Sie Ihre Ansprache. Sie können Ihre Aufwände skalieren, indem Sie Ihre Reichweite durch die richtigen Tools personalisieren. Sprechen Sie Themen an, die mit ihrer Branche oder ihrer Berufsbezeichnung zu tun haben. Schreiben Sie den Namen der Kunden, sofern Sie ihn haben in Ihre Nachrichten. Menschen fühlen sich gern gesehen.

8 B2B-Strategien für Sales-Mitarbeiter

B2B-Marketingstrategien sind in vielerlei Hinsicht wichtig und nützlich. Im Folgenden haben wir einige Verkaufsstrategien entwickelt, die in ähnlicher Weise in der Marketingwelt verwendet werden, um Vertriebsmitarbeitern Wege zur Verbesserung ihrer Reichweite aufzuzeigen.

Informieren Sie (Inbound)

Einige der am häufigsten Bereiche der Stichwortsuchen sind Menschen, die nach Hilfe suchen. Die “How-to”-Schlagzeile – ein enger Verwandter des Listicles – ist mit rund 17 % die drittbeliebteste Schlagzeilenpräferenz. Für Sie als Verkäufer bedeutet dies, dass viele Menschen auf der Suche nach Tipps sind, was bedeutet, dass jede Art von Hilfestellung, die Sie anbieten, um den Menschen in Ihrer Branche zu helfen, eine kluge Entscheidung zu treffen, sich vorteilhaft auf Ihr Ansehen auswirkt.

Niemand kann ein Experte für alles sein. Wir brauchen Anleitungen/Ratgeber, Statistiken, Geheimnisse und die allseits beliebten “Hacks”, die uns sagen, was das Beste ist. Wenn Sie den Menschen diese Informationen zur Verfügung stellen, können Sie sich von der Konkurrenz absetzen – vor allem, wenn Sie dies auf persönliche Weise tun (z. B. per E-Mail oder über soziale Medien).

Interagieren Sie dort, wo Ihre Kunden sind

Sie sollten nicht nur dort sein, wo Ihre idealen Kunden sind, sondern auch dort mit ihnen interagieren. Ja, das bedeutet in der Regel, dass Sie viel in den sozialen Medien unterwegs sein müssen, aber Sie können dies auch durch persönliches Networking tun oder indem Sie zu einem Influencer in Ihrer Branche werden.

Wenn Sie einen einzigartigen Weg finden, um zu verbreiten, was Sie zu sagen haben, werden die Leute Ihnen Beachtung schenken. Wenn sie erst einmal wissen, was Sie tun und wie Sie helfen können, werden sie nicht nur zu Ihnen kommen, wenn sie Sie brauchen, sondern Sie auch weiterempfehlen.

Werben Sie für Ihre Inhalte (Outbound)

Die Verbreitung von Informationen ist manchmal eine echte Herausforderung. Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie Ihren Namen bekannt machen können:

• Hilfreiche Links. Wenn Ihr Unternehmen einen Artikel über ein Thema geschrieben hat, über das regelmäßig mit Ihnen diskutiert wird, nutzen Sie ihn als Hilfsmittel. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden den Link zum Artikel, und Sie werden derjenige sein, an den sie sich bei Fragen wenden – und schließlich um zu kaufen. 
• LaGrowthMachine. Unser Tool hilft Ihnen, die Kontaktaufnahme mit Interessenten in großem Umfang zu automatisieren, um Ihnen einen zusätzlichen Vorteil zu verschaffen. Sie können es nutzen, um Ihre Leads mit Ihren Inhalten auf LinkedIn (lernen Sie, wie man auf LinkedIn Kontakt aufnimmt), per E-Mail oder sogar auf Twitter zu versorgen!
• Videos. Erstellen Sie Videos, die ein Konzept oder einen Schmerzpunkt Ihrer idealen Kunden erklären. Fassen Sie sich jedoch kurz – Menschen, die Sie nicht kennen, wollen, dass Sie schnell auf den Punkt kommen.
• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten. Passen Sie Ihre Nachrichten an die Empfänger an, und Sie werden sehen, wie Ihre Ergebnisse in die Höhe schießen! Wir haben oft das Gefühl, dass wir nur eine Nummer in der Welt sind. Wenn Sie also etwas auf unseren Geschmack, unseren Namen und unsere Herausforderungen zugeschnittenes schreiben, gibt uns das ein gutes Gefühl. So können Sie sich von der Konkurrenz abheben.
• Kommunikation in den sozialen Medien. Erstellen Sie Nachrichten, die Ihnen helfen, Ihre Arbeit bekannt zu machen. Sprechen Sie die Menschen direkt an (vorzugsweise auch mit Hilfe der Automatisierung, um Zeit zu sparen), und zwar auf der Plattform, die am besten zu Ihrer Zielgruppe passt. LinkedIn-Nachrichten (erfahren Sie mehr über das LinkedIn Connections Limit), Facebook Outreach und sogar Instagram können hilfreiche Plattformen sein, je nachdem mit wem Sie in Kontakt treten möchten.

• E-Mails mit bestimmtem Ziel. Menschen aus dem “Nichts” heraus zu kontaktieren, wird Sie nicht weiterbringen. Wenn Sie Menschen aus einem bestimmten Grund anschreiben, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie Ergebnisse erzielen. Das hat damit zu tun, dass sich die Leute wie eine Nummer fühlen. Vor allem, wenn sie täglich mit Vorschlägen kontaktiert werden. Heben Sie sich von der Masse ab, indem Sie sich auf den Kunden und seine Bedürfnisse konzentrieren.

Direktwerbung 

Erinnern Sie sich noch daran, echte, physische Post abzuholen? Das passiert nicht mehr oft, und deshalb ist es ein guter Zeitpunkt für ein Comeback. Je nachdem, wie viele Empfänger Sie ansprechen möchten, wie hoch die Rendite ist und wie viel Budget Sie zur Verfügung haben, müssen Sie entscheiden, ob dies die beste Wahl für Sie ist.

Die Kosten für Direct Mailing können zwischen 0,50 und 3 US-Dollar liegen, so dass Sie unabhängig von der Anzahl der Empfänger mit Bedacht vorgehen sollten. Testen Sie es zuerst – senden Sie an eine Handvoll Personen mit einer bestimmten Telefonnummer, einem Code oder einer E-Mail, auf die sie antworten sollen, und schauen Sie, ob das funktioniert. Dies ist wichtig um den Wert im Vergleich zum Kundenertragswert zu bestimmen.

Seien Sie erreichbar

Wann haben Sie sich das letzte Mal an ein Unternehmen gewandt, nur um dann mit der Nachricht “nicht erreichbar” und keiner Möglichkeit, das Unternehmen zu kontaktieren, abgetan zu werden? Wie haben Sie sich dabei gefühlt? Ich finde das sehr enttäuschend…

Enttäuschen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht! Finden Sie einen Weg, in irgendeiner Form jederzeit erreichbar zu sein. Es gibt Apps, die es den Leuten leicht machen Sie zu erreichen, ohne dass eine E-Mail oder ein Formular erforderlich ist wie Thread, Intercom oder Live-Chats. 

Sie können auch verschiedene Plattformen wie Zoom, Google Hangouts, Teams usw. nutzen, um Ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, mit Ihnen zu sprechen, damit sie sich wohl fühlen. Sie möchten dort sein, wo Ihre Kunden sind, und in dem Format, das die Kunden bevorzugen. Testen Sie also Verschiedenes, um herauszufinden, worauf am meisten reagiert wird.

Zeigen Sie sich 

Tatsache ist, dass niemand Sie kontaktieren wird, wenn er nicht weiß, wer oder wo Sie sind. Damit man mit Ihnen Kontakt aufnimmt, müssen Sie selbst aktiv werden und Öffentlichkeitsarbeit leisten.

Hier sind nur einige Ideen, wie Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen, sich selbst und Ihr Unternehmen sprechen können:

• Podcasts – fangen Sie damit an, dass Sie in einem Podcast interviewt werden, dann in anderen, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen… wenn das die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erregt, dann erstellen Sie Ihre eigenen!
• Webinare – Veranstalten Sie Webseminare oder arbeiten Sie mit einem verwandten Unternehmen zusammen, um eine Präsentation zu halten.
• LinkedIn (mehr zur LinkedIn URL) und Facebook Lives – auf Ihrer eigenen Seite und auf den Seiten anderer ähnlicher Unternehmen
• Vortragsmöglichkeiten – halten Sie persönliche Präsentationen (wenn möglich) zu Ihrem Thema, über das die Leute etwas erfahren möchten
• Sponsoring von Veranstaltungen – verbreiten Sie das Logo Ihres Unternehmens auf einer Konferenz, bei der die Teilnehmer von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren würden.
• Bauen Sie Partnerschaften auf – Sie können nicht nur auf deren Webinaren präsent sein, sondern auch als Empfehlungspartner dienen.

Unabhängig davon, welchen Weg Sie einschlagen können oder wollen, denken Sie daran, dass Menschen lernen wollen, hilfreiche Werkzeuge benötigen und der Person oder dem Unternehmen, mit der/dem sie zusammenarbeiten, vertrauen müssen. Diese Ideen werden Ihnen dabei helfen, die Reise für die Menschen auf unterschiedlichste Weisen zu beginnen.

Netzwerken

Trotz (oder dank) Covid-19 haben die Menschen vor mehr als 2 Jahren begonnen, sich online zu vernetzen. Diese Entwicklung ermöglicht es Ihnen jetzt, eine globale Reichweite mit Ihrer Arbeit zu erzielen. Digitale Konferenzen bedeuten mehr Zugang zu Menschen in der ganzen Welt.

Veranstaltungen, zu denen Sie früher persönlich gegangen sind (oder gehen wollten), sind jetzt online. Nutzen Sie die Vorteile der Zugänglichkeit und besuchen Sie alles, was für Ihre Branche und Ihr Zielpublikum relevant ist. Viele dieser Konferenzen bieten auch die Möglichkeit, mit anderen Teilnehmern zu interagieren, z. B. in Form von Speed-Networking-Kanälen oder über die Chat-Funktionen.

Vergessen Sie also nicht, Ihr Benutzerprofil vollständig auszufüllen! Um eine Verbindung herzustellen, müssen die Menschen das Gefühl haben, dass Sie ein Mensch sind und nicht nur ein Name auf einem Bildschirm. Gehen Sie also in die digitale Welt und entdecken Sie noch andere Märkte. Geben Sie den Menschen, was sie wollen – digitale Verbindungen. 

Automatisieren 

Jede diskutierte Strategie und alles, was Sie ausprobieren, sollten Sie zunächst in kleinen Dosen testen. Sobald Sie herausgefunden haben, was für Sie bzw. Ihr Unternehmen am besten funktioniert, sollten Sie es skalieren!

Es gibt eine Reihe von Tools, von denen einige spezifisch für jede Plattform sind, wie z. B. die Automatisierungs-Tools von LinkedIn. 

Die beste Option ist jedoch in der Regel, die Kontaktaufnahme über mehrere Plattformen hinweg zu betreiben und ein Tool wie LaGrowthMachine zur Unterstützung einzusetzen. Erstellen Sie einen Workflow, der es Ihnen ermöglicht, bestimmte Personen dort zu erreichen, wo sie sich aufhalten – sei es auf LinkedIn, Twitter oder per E-Mail. 

Streben Sie nach Erfolg

Die Entwicklung einer großartigen B2B-Marketingstrategie sollte nun Ihre nächste Priorität sein. Das Wichtigste dabei ist, dass Sie nicht alles machen müssen. Tun Sie einfach das, was für Sie und Ihr Publikum am besten funktioniert. 

Melden Sie sich noch heute an, wenn Sie mit der Skalierung Ihrer Reichweite beginnen möchten.