Verkaufsstrategie: Alles, was Sie darüber wissen müssen

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Per Definition ist eine Vertriebsstrategie eine Reihe von Entscheidungen und Maßnahmen, die darauf abzielen, die von einem Unternehmen gesetzten Geschäftsziele zu erreichen.

Dieser Begriff ist zu unterscheiden vom “Geschäftsplan”, mit dem das Dossier Ihrer Vertriebsplanung bezeichnet wird, das Sie bei der Gründung eines Unternehmens erstellen wollen.

Eine Vertriebsstrategie ermöglicht es Ihnen, die Maßnahmen festzulegen, die Sie ergreifen müssen, um Kunden zu gewinnen und zu binden sowie ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Sie befasst sich mit unternehmensinternen Faktoren wie z. B.:

• Humanressourcen (insbesondere in der Verkaufsabteilung)
• Das für die Absatzförderung bereitgestellte Budget
• Die Anstrengungen in den Bereichen Marketing und Kommunikation
• Kundenstamm
• Historie der Verkaufsleistung des Unternehmens
• usw.

Es werden auch externe Faktoren aus dem Umfeld des Unternehmens berücksichtigt, wie z. B. :

• Wettbewerb
• Wirtschaftliche Bedingungen (Kaufkraft, Wachstum, rechtliche Rahmenbedingungen usw.)
• Saisonalität
• Ihre Zielgruppe und deren Verhalten
• usw.

Im Wesentlichen ist die Verkaufsstrategie sowohl ein Rückblick auf das, was getan wurde, als auch – und vor allem – eine Projektion dessen, was in der nächsten Periode getan werden sollte.

Um effektiv zu sein, muss die Vertriebsstrategie daher die folgenden Fragen beantworten:

• Was sind meine Geschäftsziele?
• Wer ist mein Zielmarkt?
• Welche Maßnahmen sollte ich ergreifen, um meine Ziele zu erreichen?
• Welche Indikatoren muss ich verfolgen, um zu wissen, ob meine Maßnahmen wirksam sind?
• Wann und wie sollte ich meine Verkaufsstrategie anpassen?

Die Umsetzung einer Vertriebsstrategie ist daher für jedes Unternehmen, das nachhaltig wachsen möchte, von entscheidender Bedeutung. Ohne eine klar definierte Strategie ist es sehr schwierig – wenn nicht gar unmöglich -, Ihre Verkaufsziele in Ihrem Tätigkeitsbereich zu erreichen.

Wer legt die Verkaufsstrategie fest?

Die Vertriebsstrategie wird vom Direktor des Unternehmens oder dem Vertriebsleiter eines Geschäftsbereichs ausgearbeitet.

Sie muss jedoch genehmigt und mit allen an ihrer Umsetzung Beteiligten geteilt werden. Anschließend wird sie von der gesamten Vertriebsabteilung umgesetzt.

Was sind die Vorteile einer Verkaufsstrategie?

Wie wir bereits gesehen haben, ist die Verkaufsstrategie das Herzstück der Unternehmensentwicklung.

Sie muss die Maßnahmen festlegen, die Sie ergreifen müssen, um Kunden zu gewinnen und zu binden sowie ihnen Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Eine gut ausgearbeitete Verkaufsstrategie kann also die Entwicklung des Unternehmens beschleunigen und den Umsatz erheblich steigern, während gleichzeitig die Verkaufskosten gesenkt werden (Kosten für die Kundenakquise, Kosten für Kundenbeziehungen usw.).

Hier finden Sie einige der Vorteile einer guten Verkaufsstrategie:

• Gesteigerter Umsatz
• Verbesserung der Rentabilität
• Gewinnung neuer Kunden
• Bindung von bestehenden Kunden
• Senkung der Vertriebskosten
• Optimierung der menschlichen und nicht-menschlichen Ressourcen.

Wie Sie sehen, sind die Vorteile der Vertriebsstrategie (mehr zu Targeting im Vertrieb) sehr hoch, unabhängig von Ihrem Unternehmen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, über Ihre Strategie nachzudenken, bevor Sie mit der Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen beginnen.

Was sind die verschiedenen Arten einer Verkaufsstrategie?

Es gibt verschiedene Arten von Verkaufsstrategien, je nach den Zielen, die Sie erreichen möchten. Hier sind einige Beispiele für Verkaufsstrategien:

• Die Eroberungsstrategie: Dies ist eine aggressive Strategie, die darauf abzielt, den Umsatz schnell zu steigern, indem neue Interessenten angeworben werden. Diese Strategie wird häufig von Unternehmen angewandt, die sich in der Einführungsphase oder in einer Phase der starken Entwicklung befinden. Sie zielt darauf ab, eine maximale Anzahl von Leads (mehr zum Umgang mit B2B-Leads-Data) mit dem besten ROI (ggf. durch eine Outreach Software) zu akquirieren.
• Die Loyalitätsstrategie: Dies ist eine eher passive Strategie, die darauf abzielt, bestehende Kunden zu verwalten und zu binden. Die Customer Loyality-Strategie wird in der Regel von Unternehmen in der Konsolidierungsphase angewandt, oder wenn sie bereits über einen ausreichenden Marktanteil verfügen.

• Eine gemischte Strategie: Eine Strategie, die die beiden vorangegangenen Strategien kombiniert, d. h. das Streben nach neuen Kunden und die Bindung bestehender Kunden. Diese Strategie wird häufig von Unternehmen in einer Wachstumsphase angewandt, die in ihrem Sektor bereits gut etabliert sind.
• Die Herausforderer-Strategie: Dies ist eine weitere aggressive Strategie, die darauf abzielt, die Marktführer in einem bestimmten Markt zu entthronen. Wie die Eroberungsstrategie (im Gegensatz zu Inbound Sales) ist diese Strategie oft für Unternehmen in der Startphase oder in einer Phase starker Entwicklung geeignet. Sie besteht darin, durch Sales-Benchmarking das Angebot des Marktführers durch niedrigere Preise oder ein differenzierendes Element im Produkt zu brechen.
• Nischenstrategie: Diese Strategie besteht darin, sich auf einen bestimmten Markt zu konzentrieren und ein darauf abgestimmtes Angebot zu entwickeln. Diese Strategie wird häufig angewandt, wenn sie einen vielversprechenden Markt mit wenig Konkurrenz identifiziert haben.

Es gibt noch viele andere Geschäftsstrategien, aber dies sind die gängigsten. Natürlich müssen Sie sich nicht auf eine dieser Geschäftsstrategien beschränken, degal ob beim Direktverkauf oder B2B-Verkauf. Sie können sich von dem inspirieren lassen, was es gibt, und etwas für Ihren Markt und Ihre Ziele tun.

Wie entwickelt man eine gute Verkaufsstrategie?

Das ist wahrscheinlich die Frage, die Sie am meisten beschäftigt hat und die Sie so weit gebracht hat, also lassen Sie uns loslegen!

Um erfolgreich bei der Verkaufsförderung zu sein, müssen Sie eine präzise Methodik befolgen, sonst könnte Ihr Schlachtplan fehlerhaft sein.

Wir von LaGrowthMachine empfehlen Ihnen daher, diesen Standard-Schritt-für-Schritt-Plan zu befolgen und ihn bei Bedarf an Ihre speziellen Bedürfnisse anzupassen.

Schritt 1: Analysieren Sie Ihren Zielmarkt

Der zweite Schritt besteht darin, eine Vertriebsanalyse durchzuführen, d. h. festzustellen, wie sich Ihr Geschäftsumfeld verhält und wer Ihre Buyer Persona ist. Er konzentriert sich auf die Untersuchung der folgenden Elemente:

• Ziel
• Konkurrenten
• Kunden
• Zulieferer
• Kosten für Rohmaterialien
• Das Einzugsgebiet
• usw.

Es gibt interessante Methoden für die Marktforschungsphase, insbesondere die SWOT-, die Porter’s 5 Forces- und die PESTLE-Methode, die sich alle drei auf das mikro- und makroökonomische Umfeld konzentrieren, das für ein gutes Verständnis Ihres Geschäftsbereichs unerlässlich ist.

Schritt 2: Identifizieren Sie Geschäftshebel

Der dritte Schritt besteht darin, die Verkaufshebel zu identifizieren, die Sie einsetzen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Diese Hebel sind oft mit den 4Ps des Marketing-Mix verbunden: Produkt, Preis, Werbung und Ort.

Die Wahl der richtigen Verkaufshebel wird über den Erfolg Ihrer Verkaufsstrategie entscheiden. Die Fragen, die Sie sich in dieser Phase stellen sollten, sind:

• Was ist mein Wertversprechen?
• Was ist der psychologische Preis für mein Produkt oder meine Dienstleistung?
• Die besten Vertriebskanäle (online und offline)?
• Die besten Kommunikationshebel (online und offline)?

In diesem Schritt müssen Sie auch die Bestandsaufnahme Ihrer internen Ressourcen berücksichtigen, darunter:

• Finanzielle Ressourcen
• Humanressourcen (Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, Fähigkeiten)
• Infrastruktur (Organisation des Managements, Zugang zu Schulungen, Arbeitszeit, Telearbeit, Computerausrüstung, Software für die Verkaufsprospektion usw.)

Ebenso sollten Sie in dieser Phase den Einsatz einer Software zur Vertriebsautomatisierung wie LaGrowthMachine in Erwägung ziehen, mit der Sie:

• Zeit sparen, indem Sie Multikanal-Prospektion betreiben, ohne die mühsame Arbeit, die damit verbunden ist.
• Sparen SieGeld, indem Sie im Durchschnitt 3,5 Mal mehr Leads generieren als mit herkömmlichen Methoden (siehe dazu auch LinkedIn Gen Forms).

Ganz zu schweigen von der Skalierbarkeit Ihres Unternehmens! Wenn Sie unser Tool testen möchten, nehmen Sie Kontakt mit uns auf!

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Schritt 3: Definieren Sie die Unternehmensziele

Der erste Schritt besteht darin, die Geschäftsziele zu bestimmen, die Sie erreichen möchten. Diese Ziele müssen klar, präzise und messbar sein.

Für ein skalierbares, flexibles und realistisches Modell sollten Sie kurz-, mittel- und langfristige Ziele festlegen .

Ein mittelfristiges Geschäftsziel könnte z.B. darin bestehen, den Umsatz in den nächsten 6 Monaten um 20 % zu steigern .

Es ist wichtig, dass Ihre Ziele SMART sind, d.h:

• Spezifisch: Ihr Geschäftsziel ist klar und präzise.
• Messbar: Wird anhand von im Voraus festgelegten KPIs gemessen.
• Erreichbar: Muss auf Ihr Team und dessen Fähigkeiten abgestimmt sein.
• Realistisch: Es muss im Bereich des Möglichen liegen.
• Zeitgebunden: Wird innerhalb eines vorher festgelegten Zeitraums festgelegt.

Schritt 4: Umsetzung der Vertriebsstrategie

Sobald das Umfeld verstanden, die Vertriebshebel identifiziert und die Ziele festgelegt sind, ist es an der Zeit, zu handeln und Ihre Vertriebsstrategie umzusetzen. Dieser Schritt besteht darin, Ihren Schlachtplan festzulegen (strategisch) und ihn umzusetzen (operativ).

Dazu müssen Sie einen Aktionsplan für das Vertriebsteam entwickeln, der die verschiedenen Aktionen enthält, die Sie durchführen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Dieser Plan muss präzise und detailliert sein und die verschiedenen Aspekte des Geschäfts integrieren:

• Marketing
• Geschäftsentwicklung
• Verkauf
• Kundenbeziehungen
• usw.

Wenn Sie z.B. Ihren Umsatz in den nächsten 6 Monaten um 20% steigern möchten, könnten Sie folgende Maßnahmen ergreifen

1. Führen Sie eine Marketingkampagne durch, die sich an potenzielle Kunden richtet, die Ihre Produkte/Dienstleistungen am ehesten kaufen würden.
2. Schulen Sie Ihre Teams in Verkaufs- und Verhandlungstechniken.
3. Erstellen Sie ein Treueprogramm, um Ihre Kunden zu ermutigen, wieder zu Ihnen zu kommen.
4. Richten Sie einen effektiven Kundendienst ein, um Weiterempfehlungen und positive Bewertungen zu erhalten.

Schritt 5: Bewerten Sie die Ergebnisse und das Feedback der Verkaufsstrategie

Der letzte Schritt besteht darin, die Ergebnisse Ihrer Verkaufsstrategie zu bewerten, um zu wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder ob Sie einige Maßnahmen anpassen müssen (wie zum Beispiel Ihre Verkaufstexte verbessern). Diese Bewertung erfolgt anhand verschiedener Indikatoren (KPIs), die Sie zusammen mit Ihren Zielen in Schritt 3 festgelegt haben.

Einige der geschäftlichen KPIs, die Sie verfolgen können, sind

• Durchschnittlicher Warenkorbwert
• Kundenbindungsrate
• Abwanderungsrate
• Wert der Kundenlebensdauer (CLV)
• usw.

Je nach den erzielten Ergebnissen können (und sollten!) Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen, indem Sie neue Aktionen einführen oder diejenigen stoppen, die nicht die erwarteten Ergebnisse bringen.

Fazit

Vertriebsstrategien sind das Schlüsselelement für den Erfolg eines Unternehmens. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Geschäftsziele zu definieren, eine Strategie zum Erreichen dieser Ziele zu entwickeln und die erzielten Ergebnisse zu bewerten. Wenn Sie diese 5 Schritte befolgen, können Sie eine solide und effektive Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen entwickeln.

Wenn Sie noch Fragen haben, zögern Sie nicht, sie uns in den Kommentaren zu stellen!