Die Vertriebsanalyse kann einschüchternd wirken, aber sie ist eine wichtige Fähigkeit für Marketingexperten und Vertriebsmitarbeiter.

Um zu verstehen, wie Ihre Bemühungen zum Endergebnis beitragen, müssen Sie in der Lage sein, Vertriebsberichte zu lesen und zu interpretieren.

Was ist eine Vertriebsanalyse? Warum sollten Sie sich damit befassen? Und wie können Sie lernen, Vertriebsberichte zu analysieren und die Ergebnisse für eine bessere Entscheidungsfindung zu nutzen?

Dieser Leitfaden führt Sie durch die einzelnen Schritte der Vertriebsanalyse, vom Verstehen Ihrer Berichte bis zur Interpretation der Ergebnisse und der Nutzung dieser Informationen zur Verbesserung Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien.

Am Ende werden Sie Ihre Verkaufsdaten sicher analysieren und fundierte Entscheidungen darüber treffen können, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

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Was ist eine Vertriebsanalyse?

Lassen Sie uns mit den Grundlagen beginnen.

Unter Vertriebsanalyse versteht man die Untersuchung von Verkaufsdaten, um Trends und Muster im Kundenverhalten besser zu verstehen.

Anhand dieser Aufschlüsselung können Sie fundierte Entscheidungen im Business Development treffen, worauf Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen konzentrieren sollten, und zwar auf der Grundlage von Erkenntnissen über die Bedürfnisse, Wünsche und Interessen Ihrer Kunden.

Um dies effektiv tun zu können, müssen Sie die richtigen Daten zur Hand haben, d. h. Sie müssen in der Lage sein, Vertriebsberichte zu lesen und zu interpretieren.

Aber was sind Vertriebsberichte, werden Sie sich vielleicht fragen.

Vertriebsberichte sind datenintensive Dokumente, die Informationen über die Vertriebsleistung, das Kundenverhalten und die Effektivität des Marketings enthalten.

Sie enthalten in der Regel:

  • Verkaufszahlen (wie Umsatz, Umsatzvolumen, Umsatzwachstum usw.)
  • Kundendaten (demografische Informationen und Kaufverhalten)
  • Metriken zur Marketingeffizienz (z. B. Konversionsraten, Qualität der Leads und Reaktionszeiten des Vertriebs)

Um Vertriebsberichte effektiv zu analysieren und die Informationen zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, müssen Sie diese verschiedenen Arten von Daten gut verstehen.

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Warum ist die Vertriebsanalyse wichtig?

Vertriebsanalysen sind wichtig, weil sie Vertriebs- und Marketingexperten wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten, die Vertriebsleistung, Unternehmenspolitik und die Marketingeffektivität geben.

Durch die Analyse von Vertriebsdaten können Sie Trends und Muster erkennen, die Sie in Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien einfließen lassen.

So können Sie besser entscheiden, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten, um größere Verkaufserfolge zu erzielen.

Darüber hinaus bietet die Vertriebsanalyse Vertriebsprofis enorme Vorteile, darunter:

  • Die Möglichkeit, die Vertriebsleistung und den Fortschritt des Verkaufstrichters in Echtzeit zu verfolgen.
  • Einblicke in Sales Strategy, Konversionsraten und die Qualität von Vertriebsleads.
  • Zugang zu Kundendaten, die für Marketingentscheidungen über Zielgruppen und Kauftrends genutzt werden können.
  • Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen für den Erfolg von Vertrieb und Marketing.

Die verschiedenen Methoden der Vertriebsanalyse

Bevor Sie mit der Analyse Ihrer Verkäufe beginnen, müssen Sie die verschiedenen verfügbaren Methoden zur Sales Intelligence verstehen und wissen, wie Sie sie einsetzen können.

Es gibt verschiedene Arten von Berichten zur Vertriebsanalyse, die Sie je nach Ihren Zielen heranziehen können. Diese Berichte geben Ihnen Aufschluss darüber, was funktioniert und was nicht, so dass Sie entsprechende Änderungen vornehmen können.

Hier sind 4 der am häufigsten verwendeten Analysemethoden, die Sie kennen sollten.

Vertriebsanalyse des Sales Funnel:

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Die Analyse des Verkaufstrichters ist ein leistungsstarkes Instrument für Vertriebs- und Marketingteams, um zu verstehen, woher der Verkaufserfolg kommt.

Indem Sie den Fortschritt verfolgen und analysieren, identifizieren Sie Engpässe in Ihrem Verkaufsprozess und Bereiche, in denen die Konversionsraten hinterherhinken.

So können Sie die Vertriebsleistung verbessern, indem Sie die Vertriebstaktiken optimieren und mehr in Kampagnen investieren, die den Vertriebserfolg fördern.

Konzentrieren Sie sich bei der Analyse des Verkaufstrichters auf Ihre Pipeline-Metriken, Konversionsraten, Sales Benchmarking, Verkaufszykluszeiten usw..

Analyse des Kundenverhaltens:

Es ist wichtig, die Bedürfnisse und das Kaufverhalten Ihrer Buyer Persona zu verstehen, um einen effektiven Verkaufsprozess durchzuführen.

Die Aufschlüsselung des Kundenverhaltens ist eine der wichtigsten Methoden der Vertriebsanalyse. Sie bietet Vertriebsprofis eine Fülle von wertvollen Einblicken in Verkaufschancen und Kundenbedürfnisse.

Durch die Analyse Ihrer Verkaufsdaten können Sie Einblicke gewinnen in:

  • Kauftrends (z. B. Verkaufstrends, Verkaufssaisonalität)
  • Verkaufsförderung (z. B. Umsatzvolumen, Konversionsraten)
  • Kundenbedürfnisse und -präferenzen (z. B. Zielgruppen, Verkaufsauslöser, Customer Loyalty)

Analyse der Mitbewerber:

Um an der Spitze zu bleiben, ist es wichtig zu wissen, wie Ihre Konkurrenz in Bezug auf Verkaufserfolg und Kundenbindung abschneidet.

Die Konkurrenzanalyse ist eine wichtige Methode, um Einblicke in die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten sowie in deren Marketingtaktiken, Verkaufsstrategien und Methoden zur Kundenansprache zu erhalten.

Die Analyse der Daten Ihrer Konkurrenten ermöglicht es Ihnen, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Ihren eigenen Vertriebsprozess verbessern. Oder wie Sie neue Marketingkampagnen starten könnten, um eine maximale Wirkung auf die Vertriebsleistung zu erzielen.

Konzentrieren Sie sich bei der Analyse der Vertriebskonkurrenz auf Erfolgskennzahlen (z.B. Umsatzvolumen, Konversionsraten), Vertriebsdaten (z. B. Fortschritt des Sales Funnel und Lücken im Verkaufstrichter) und Kundendaten (z. B. Zielgruppen, Kauftrends).

Prädiktive Verkaufsanalyse:

Die prädiktive Vertriebsanalyse ist ein hochmodernes Tool zur Analyse von Vertriebsdaten, das Vertriebsmitarbeitern hilft, Chancen zu erkennen und künftige Vertriebserfolge vorherzusagen.

Durch die Verwendung von Vertriebsdaten zur Aufdeckung von Vertriebstrends, Vertriebsauslösern und Vertriebsmustern können Vertriebsmitarbeiter zukünftige Verkaufschancen erkennen und die Vertriebsleistung mit einem hohen Maß an Genauigkeit vorhersagen.

Mit Tools zur vorausschauenden Vertriebsanalyse können Sie auch Marketingtaktiken identifizieren, die den Verkaufserfolg fördern, so dass Sie mehr in diese Bereiche investieren können.

Durch die Analyse Ihrer bisherigen Verkäufe können Sie nicht nur vorhersagen, wie wahrscheinlich es ist, dass sich ein Interessent in einen zahlenden Kunden verwandelt, sondern Sie können auch gezielte Angebote für Leads machen, die eher kaufbereit sind.

Darüber hinaus können Sie den Umsatz pro Kunde steigern, indem Sie auf der Grundlage des Kundenverhaltens Möglichkeiten für Direktverkauf, Upselling und Cross-Selling erkennen.

Wie man Verkaufsanalysen durchführt

Jetzt, da Sie die Grundlagen der Vertriebsanalyse und die Methoden kennen, die Vertriebsteams zur Analyse von Vertriebsdaten verwenden, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie selbst eine solche Analyse durchführen können.

Es gibt mehrere Schritte bei der Vertriebsanalyse, Sie müssen nur die relevanten Daten und Metriken beachten.

Schritt 1: Verstehen und Analysieren Ihrer Vertriebsberichte und -daten:

Der erste Schritt bei der Vertriebsanalyse besteht natürlich darin, Ihre Vertriebsdaten und -berichte zu verstehen.

Das bedeutet die Überprüfung Ihrer:

  • Metriken zum Sales Funnel
  • Konversionsraten im Vertrieb
  • Qualität der Leads (SQLs und MQLs)
  • Verkaufszykluszeiten
  • und andere wichtige Verkaufskennzahlen.

Stellen Sie sicher, dass Sie sich auf bestimmte Kennzahlen konzentrieren, die für Ihren Verkaufsprozess relevant sind, und dass Sie genau wissen, wie diese Kennzahlen berechnet werden.

Sobald Sie ein klares Verständnis Ihrer Verkaufsdaten haben und wissen, auf welche Metriken Sie sich konzentrieren sollten, können Sie mit der Analyse beginnen.

Sie können dies manuell tun oder ein Tool für die Analyse und Interpretation Ihrer Verkaufsdaten wählen, wie z. B. Microsoft Excel.

Bevor Sie beginnen, vergewissern Sie sich, dass Sie über genügend Daten verfügen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können, und scheuen Sie sich nicht, einen längeren Datenzeitraum zu verwenden, um nützliche Trends aufzudecken.

Sobald Sie die Informationen verarbeitet haben, erhalten Sie einen Überblick über die Verkaufsleistung Ihres Teams und frühere Erfolge oder Misserfolge. In dieser Phase können Sie erste Schlussfolgerungen ziehen.

Schritt 2: Interpretieren Sie die Ergebnisse der Vertriebsanalyse und nutzen Sie sie für Ihre Vertriebsentscheidungen.

Sobald Sie Ihre Vertriebsdaten und Vertriebsberichte analysiert haben, ist es an der Zeit, die Ergebnisse zu interpretieren.

Dazu kann es gehören, Auslöser für den Verkaufserfolg oder Verkaufsmuster zu identifizieren, zu untersuchen, welche Faktoren für den Verkaufserfolg oder -misserfolg ausschlaggebend sind, und diese Informationen für Verkaufsentscheidungen zu nutzen.

Möglicherweise möchten Sie auf der Grundlage Ihrer Erkenntnisse Vertriebs-KPIs erstellen und diese nutzen, um die Vertriebsleistung und den Vertriebserfolg im Laufe der Zeit zu verfolgen.

Das ist es, was wir mit der Fähigkeit der Vertriebsanalyse gemeint haben, Ihnen zu helfen, datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Sobald Sie Vertriebsentscheidungen auf der Grundlage von Vertriebsanalysen getroffen haben, ist es wichtig, die Vertriebsdaten und -kennzahlen regelmäßig zu überprüfen, damit Sie den Vertriebserfolg sicherstellen können.

Durch die Auswertung von Vertriebsdaten und -berichten können Vertriebsprofis wertvolle Einblicke in ihren Vertriebsprozess gewinnen und fundierte Entscheidungen treffen, die die Vertriebsleistung im Laufe der Zeit verbessern.

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Schritt 3: Nutzung von Analyse-Tools:

Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es viele Tools zur Vertriebsanalyse, die Vertriebsteams bei der Analyse von Daten helfen können – von einfachen Vertriebsberichten bis hin zu ausgefeilten prädiktiven Vertriebsanalysen.

Je nach den Bedürfnissen und dem Budget Ihres Teams sollten Sie einige dieser Tools zur Verkaufsanalyse ausprobieren, bevor Sie mit der eigenen Verkaufsanalyse beginnen.

In der Regel sind diese Tools in einem CRM-System, einer Vertriebsplattform oder einer Vertriebsanalysesoftware enthalten.

Einige der beliebtesten Tools zur Vertriebsanalyse nach ihrer Funktionalität:

  • Prädiktive Vertriebsanalyse: Salesforce, Bizible und salesPredict
  • Analyse des Verkaufstrichters: Funnel.io, InsightSquared und ClickFunnels
  • Dashboard zur Vertriebsanalyse und Vertriebsberichte: Outreach, HubSpot und Salesforce

Glücklicherweise können Sie mit LaGrowthMachine Ihre Vertriebsprozesse einrichten und sie auf Autopilot laufen lassen.

Außerdem haben wir unser Tool so entwickelt, dass es dank unserer Zapier-Integration in alle existierenden CRM-Systeme integriert werden kann.

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Das bedeutet, dass Sie LaGrowthMachine ohne technische Probleme in Ihren bestehenden Vertriebsprozess einbinden können und auf Knopfdruck Zugriff auf Vertriebsanalysen und Vertriebsberichte haben.

Schritt 4: Optimierung von Vertriebstaktiken und -prozessen auf der Grundlage von Vertriebserkenntnissen:

Sobald die Vertriebsdaten und -berichte verarbeitet und analysiert wurden, können die Vertriebsteams die Erkenntnisse aus dem Vertrieb nutzen, um die Vertriebstaktik zu optimieren und die Vertriebsleistung zu verbessern.

Dazu kann es gehören, die Verkaufsziele zu überarbeiten, die Verkaufsziele auf der Grundlage früherer Erfolge oder Misserfolge zu aktualisieren, Verkaufsprozesse oder -verfahren zu ändern oder sogar den Verkaufsprozess komplett zu überarbeiten.

Vertriebsteams sollten immer daran arbeiten, die Vertriebsleistung zu verbessern, indem sie die neuesten Trends in der Vertriebstechnologie nutzen, verschiedene Vertriebstaktiken und -ansätze ausprobieren und ihre Vertriebsdaten nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die die Ergebnisse weiter verbessern.

Bringen Sie Ihre Vertriebsanalyse auf die nächste Stufe

Unabhängig davon, ob Sie ein erfahrener Vertriebsprofi sind oder Ihre Karriere gerade erst begonnen hat, ist das Verständnis für die Analyse von Vertriebsdaten und deren effektive Nutzung eine entscheidende Fähigkeit für den Erfolg im heutigen Wettbewerbsumfeld.

Durch den Einsatz effektiver Techniken zur Vertriebsanalyse können Vertriebsteams wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die ihnen helfen, datengestützte Vertriebsentscheidungen zu treffen und die Vertriebsleistung im Laufe der Zeit zu verbessern.

Wenn Sie also bereit sind, Ihre Fähigkeiten in der Vertriebsanalyse auf die nächste Stufe zu heben, sollten Sie einige der heute verfügbaren Tools und Ressourcen für die Vertriebsanalyse kennenlernen.

Mit den richtigen Tools und Strategien sind den Möglichkeiten von Vertriebsteams keine Grenzen gesetzt!

Viel Spaß beim Analysieren!