Sommaire
L’analyse commerciale peut sembler compliquée mais il s’agit d’une compétence essentielle pour les spécialistes du marketing et les sales.
Pour comprendre comment vos efforts contribuent au résultat, vous devez être capable de lire et d’interpréter les rapports de vente.
Qu’est-ce que l’analyse commerciale ? Pourquoi s’y intéresser ? Et comment apprendre à analyser les rapports de vente et à utiliser les résultats pour une meilleure prise de décision et stratégie commerciale ?
Cet article vous guidera pour comprendre les étapes de l’analyse commerciale. Nous verrons aussi comment comprendre vos rapports et interpreter des resultats pour améliorer votre prospection digitale et la politique commerciale et marketing.
À la fin, vous analyserez en toute confiance vos données de vente et prendrez les meilleures décisions pour améliorer votre performance commerciale.
C’est parti !
Qu’est-ce que l’analyse commerciale ?
Commençons par les bases.
L’analyse commerciale est le processus d’analyse des données de vente afin de mieux comprendre les tendances et les modèles de comportement des clients.
Elle peut être utilisée pour prendre des décisions sur les points sur lesquels vous devez concentrer vos efforts de growth marketing. Cette analyse doit être faite en fonction des besoins, des désirs et des intérêts de votre buyer persona.
Pour y parvenir efficacement, vous devez avoir les bonnes données à portée de main. Vous devez aussi être capable de lire et d’interpréter les rapports de vente.
Mais qu’est-ce qu’un rapport de vente ? Vous pourriez vous le demander.
Les rapports de vente sont des documents riches en données qui contiennent des informations sur les performances de vente, le comportement des clients et l’efficacité du marketing.
Ils comprennent généralement :
- Des chiffres de vente (tels que le revenu des ventes, le volume des ventes, la croissance des ventes, etc.)
- Les données sur les clients (informations démographiques et habitudes d’achat, typologie client)
- Des mesures d’efficacité du marketing (telles que les taux de conversion des ventes et la qualité de vos B2B sales leads)
Afin d’analyser efficacement les rapports de vente et d’utiliser les informations pour prendre des décisions, vous devez avoir une bonne compréhension de ces différents types de données.
C’est là que LaGrowthMachine entre en jeu ! Grâce à notre outil, vous pourrez facilement suivre les actions de vos prospects selon votre sales plan, comprendre leur cycle de vente et trouver comment améliorer vos performances commerciales.
Chaque action de campagne que vous entreprenez est facilement traçable grâce à notre interface. Vous pouvez savoir exactement d’où vient le succès des ventes – et comment en obtenir encore plus.
Grâce à des rapports en direct fiables, notre outil vous permet de suivre vos progrès et les indicateurs clés de performance dans votre sales funnel.
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Pourquoi l’analyse commerciale est-elle importante ?
L’analyse commerciale est importante car elle donne aux professionnels de la vente et du marketing des informations précieuses sur le comportement des clients, les performances de vente et l’efficacité du marketing.
En analysant les données de vente, vous pouvez identifier les tendances utiles pour vos stratégies de vente et marketing.
Cela vous aide à prendre de meilleures décisions sur les points sur lesquels concentrer vos efforts afin d’obtenir un plus grand succès commercial.
De plus, l’analyse des ventes offre aux professionnels de la vente d’énormes avantages, notamment :
- La possibilité de suivre les performances de vente et la progression du sales funnel en temps réel
- Un aperçu des opportunités de vente, des taux de conversion des ventes et de la qualité des leads
- L’accès aux données clients qui éclairent les décisions marketing sur les publics cibles et les tendances d’achat.
- Prendre des décisions fondées sur les données pour assurer le succès des ventes et du marketing.
L’analyse commerciale rentre dans une optique stratégie de sales intelligence.
Bon à savoir💡
Assurez-vous que vos services marketing et sales sont alignés sur les indicateurs utilisés pour votre analyse commerciale. Ainsi, les ventes peuvent alimenter vos efforts de marketing avec des données précieuses sur les ventes, tandis que le marketing peut fournir aux sales des informations exploitables basées sur les données clients et les mesures de performance des ventes.
Les différentes méthodes d’analyse commerciale
Avant de commencer l’analyse commerciale, vous devez comprendre les différentes méthodes (ex: méthode QQOQPC) disponibles et comment les utiliser.
Il existe différents types de rapports d’analyse des ventes auxquels vous pouvez vous référer, en fonction de vos objectifs. Ces rapports vous donneront un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Ainsi, vous pourrez apporter des changements en conséquence.
Voici 4 des méthodes d’analyse commerciale les plus utilisées que vous devez connaître.
Analyse du sales funnel :
L’analyse du sales funnel est une stratégie intéressante pour les équipes sales et marketing pour comprendre d’où vient le succès des ventes.
Cela vous permet d’améliorer les performances de vente en optimisant les tactiques de vente et en investissant davantage dans les campagnes qui favorisent le succès des ventes.
Concentrez-vous sur les indicateurs de votre pipeline, les taux de conversion, la durée des cycles de vente, etc. dans votre analyse du sales funnel.
Analyse du comportement des clients :
Il est important de comprendre les besoins et le comportement d’achat de vos clients afin d’exécuter un processus de vente efficace.
L’analyse du comportement du client est l’une des méthodes d’analyse des ventes les plus importantes. Elle fournit aux professionnels de la vente une multitude d’informations précieuses. Vous pourrez aussi trouver la meilleure stratégie pour la fidélisation client.
En analysant vos lead data, vous pouvez obtenir des informations sur :
- Les tendances d’achat (par exemple, les tendances des ventes, la saisonnalité des ventes)
- Les opportunités de vente (par exemple, le volume des ventes, les taux de conversion des ventes)
- Besoins et préférences des clients (par exemple, les publics cibles, les déclencheurs de vente)
Analyse de la concurrence :
Pour garder une longueur d’avance, il est important de comprendre les performances de vos concurrents en termes de réussite commerciale.
La veille commerciale est un moyen essentiel d’obtenir des informations sur les forces et les faiblesses de vos concurrents. Elle permet aussi de comprendre leurs tactiques marketing, leurs stratégies de vente et leurs méthodes de ciblage des clients.
L’analyse commerciale de vos concurrents vous permet d’identifier les domaines dans lesquels vous pourriez améliorer votre propre processus de vente. Cela peut aussi aider à lancer de nouvelles campagnes marketing pour un impact maximal sur les performances de vente.
Lorsque vous procédez à une analyse concurrentielle des ventes, concentrez-vous sur les mesures de réussite des ventes (par exemple, le volume des ventes, les taux de conversion des ventes), les données de vente (par exemple, les forces et faiblesses du sales funnel) et les données sur les clients (par exemple, les publics cibles, les tendances d’achat).
Analyse prédictive des ventes :
L’analyse prédictive des ventes est un outil d’analyse des données de vente de qui aide les vendeurs à identifier les opportunités et à prédire le succès futur des ventes.
En utilisant les données de vente pour découvrir les tendances de vente, les déclencheurs de vente et les modèles de vente, les commerciaux peuvent identifier les futures opportunités de vente et prédire les performances de vente avec un haut degré de précision.
Grâce aux outils d’analyse prédictive des ventes, vous pouvez également identifier les tactiques de marketing qui favorisent le succès des ventes.
En analysant vos ventes passées, vous pouvez non seulement prédire la probabilité qu’un prospect se transforme en client mais aussi faire des offres ciblées aux prospects qui sont plus prêts à acheter.
Vous pouvez en outre augmenter le revenu généré par client en identifiant les opportunités d’up-sell et de cross-sell en fonction de leur comportement.
Faites passer votre analyse commerciale au niveau supérieur
Que vous soyez un professionnel de la vente ou que vous débutiez votre carrière, comprendre comment analyser les données de vente et les utiliser efficacement est une compétence cruciale pour réussir dans le paysage concurrentiel actuel.
En employant des techniques d’analyse des ventes efficaces, les équipes sales peuvent obtenir des informations précieuses sur les ventes. Ces informations aident à prendre des décisions commerciales basées sur des données pour améliorer vos résultats.
Si vous êtes prêt à faire passer vos compétences en matière d’analyse des ventes à un niveau supérieur, n’hésitez pas à explorer certains outils disponibles sur le marché.
Avec les bons outils et stratégies, il n’y a pas de limite à ce que les équipes sales peuvent réaliser !
Bonne analyse !
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Comment effectuer une analyse commerciale ?
Maintenant que vous comprenez les bases de l’analyse commerciale et les méthodes utilisées par les équipes sales pour analyser les données de vente, il est temps d’apprendre à en effectuer une vous-même.
L’analyse des ventes comporte plusieurs étapes, il vous suffit de suivre les données et indicateurs pertinents.
Étape 1 : Compréhension et analyse de vos rapports et données de vente :
La première étape de l’analyse des ventes consiste, naturellement, à comprendre vos données et rapports de vente.
Cela signifie passer en revue vos :
Assurez-vous de vous concentrer sur les indicateurs spécifiques qui sont pertinents pour votre processus de vente. De plus, essayez de bien comprendre comment ces indicateurs sont calculés
Une fois que vous avez bien compris vos données de vente et les indicateurs sur lesquels vous devez vous concentrer, vous pouvez commencer à les analyser.
Vous pouvez le faire manuellement ou choisir un outil pour l’analyse de vos données de vente, tel que Microsoft Excel.
Avant de commencer, vérifiez que vous disposez de suffisamment de données pour prendre des bonnes décisions. Utilisez des périodes de données plus longues pour découvrir des tendances.
Étape 2 : Interpréter les résultats de l’analyse commerciale et les utiliser pour prendre des décisions de vente.
Une fois que vous avez analysé vos données et rapports de vente, il est temps d’interpréter les résultats.
Il peut s’agir d’identifier les déclencheurs de succès des ventes ou les modèles de vente, d’explorer les facteurs clés de succès ou d’echecs. Ces informations peuvent être utilisés pour la prise de décision sur des stratégies de vente.
Vous pouvez créer des indicateurs clés de performance des ventes sur la base de vos résultats. Ces indicateurs peuvent être utilisés pour suivre les performances et le succès des ventes dans le temps.
Une fois que vous avez mis en œuvre les décisions de vente basées sur l’analyse des ventes, il est important de revoir régulièrement les données et les indicateurs de vente afin de garantir le succès des ventes.
En exploitant les données et les rapports de vente, les sales peuvent obtenir des informations précieuses sur leur processus de vente et prendre des bonnes décisions qui améliorent les performances de vente au fil du temps.
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Étape 3 : Exploiter les outils d’analyse commerciale :
Il existe de nombreux outils d’analyse des ventes qui peuvent aider à analyser les données.
En fonction des besoins et du budget de votre équipe, vous pouvez explorer certains de ces outils d’analyse des ventes.
Généralement, ces outils sont inclus dans un système CRM, une plateforme de vente ou un logiciel d’analyse des ventes. Ils permettent de faire la promotions des ventes.
Voici quelques-uns des outils d’analyse des ventes les plus populaires selon leur fonctionnalité :
Heureusement, avec LaGrowthMachine, vous pouvez configurer vos processus de vente et les laisser fonctionner en pilote automatique.
Nous avons également créé notre outil pour qu’il puisse être intégré à tous les systèmes CRM existants grâce à notre intégration Zapier.
Cela signifie que vous pouvez ajouter LaGrowthMachine à votre processus de vente existant sans rencontrer de problèmes techniques. Vous aurez accès aux analyses et aux rapports de vente en appuyant simplement sur un bouton.
Étape 4 : Optimisation des tactiques et des processus de vente en fonction des informations sur les ventes :
Une fois les données et les rapports de vente traités et analysés, les équipes de vente peuvent utiliser les insights de vente pour optimiser les tactiques de vente et améliorer les performances de vente.
Cela peut notamment impliquer la révision des objectifs de vente ou la mise à jour des objectifs de vente.
Les équipes sales devraient toujours s’efforcer d’améliorer les performances de vente en exploitant les dernières tendances en matière de technologie de vente. Cela passe par des phases de test sur les différentes tactiques et approches de vente.