Avez-vous déjà entendu parler de a méthode QQOQCP ? En vente, cette technique est un moyen efficace d’améliorer votre taux de conversion. Elle repose sur l’idée de poser des questions pour comprendre les besoins de votre client.

Qui sont-ils ? De quoi a-t-il besoin ? Comment pouvez-vous l’aider ? Ou encore, pourquoi achètent-ils chez vous ? Quand devez-vous poser ces questions ?

Que vous débutiez dans la vente ou que vous la pratiquiez depuis des années, la méthode qoqcp est un excellent moyen d’améliorer vos compétences et de conclure davantage de ventes. Voyons comment la mettre en place !

Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ?

La méthode QQOQCP est une acronyme qui signifie :

  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • Comment ?
  • Pourquoi ?

Par définition, méthode QQOQCP est une technique de vente qui vise à récolter des informations sur votre prospect.

Cette méthode de questionnement s’utilise principalement dans la phase de découverte des besoins, qui correspond à la seconde étape de l’entretien de vente.

Elle s’apparente également à la méthode des 5 W (who what where when why), méthode qui peut être utilisé en entretien de vente comme en marketing produit.

L’idée est de poser des questions à vos leads sur qui ils sont, ce dont ils ont besoin, comment vous pouvez les aider, pourquoi ils achètent chez vous, leur situation actuelle… Bref, toutes les informations et ressources dont vous avez besoin pour votre mener à bien votre prospection commerciale.

Lorsqu’elle est appliquée correctement, cette technique peut vous aider à conclure davantage de ventes et à établir de meilleures relations avec vos clients, pour favoriser l’upsell.

Quels sont les avantages de la méthode QQOQCP ?

L’utilisation de la méthode QQOQCP présente plusieurs avantages :

1. Elle vous aide à comprendre les besoins de votre prospect ;

2. Elle vous permet d’établir une relation avec votre futur client ;

3. Elle vous aide à anticiper et surmonter ses objections ;

4. Elle vous aide à conclure davantage de ventes ;

5. Elle vous aide à faire des ventes incitatives et du cross selling plus efficacement ;

Vous l’aurez compris, la méthode QQOQCP peut se montrer très efficace à plusieurs niveaux. Mais pour optimiser le potentiel de cette technique de vente, il y a tout de même une méthodologie à respecter.

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Comment utiliser la méthode QQOQCP dans la vente ?

Maintenant que nous savons ce qu’est la méthode QQOQCP et quels sont ses avantages, voyons comment l’utiliser dans le discours de vente.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, cette technique est plus efficace lorsqu’elle est utilisée pendant la phase de découverte des besoins du processus de vente.

A cette étape, l’objectif du commercial est de comprendre très précisément le besoin de son sales lead pour lui indiquer la meilleure solution à son problème (en l’occurrence, le bon produit ou service).

Pour ce faire, le vendeur doit poser les bonnes questions. Et c’est là que la méthode QQOQCP entre en jeu !

Voici une suggestion d’ordre des questions à poser :

1. Qui sont-ils ?

2. De quoi ont-ils besoin ?

3. Comment pouvez-vous les aider ?

4. Pourquoi achètent-ils chez vous ?

5. Quand devez-vous poser ces questions ?

Lorsque vous posez ces questions, il est important d’être très précis. Pour creuser un peu plus loin, vous pouvez poser différents types de questions :

  • des questions ouvertes
  • des questions fermées
  • des questions alternatives
  • etc…

Lors de vos messages de prospection, il est impératif de garder la même logique. Si vous passez par LaGrowthMachine, notre support peut vous conseiller lors de la création de vos campagnes.

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Exemples de questions QQOQCP

Les questions de la méthode QQOQCP peuvent prendre différent formats en fonction du ton de la conversation (familier, formel), de votre rapport avec votre interlocuteur (ami, inconnu) de la phase d’ambiance que vous avez amorcé en amont, etc…

Voyons ensemble les différentes questions que vous pouvez poser en fonction de la méthode QQOQCP.

QUI ?

Cette question vise à comprendre qui est votre prospect, d’où il vient, son poste dans l’entreprise (BtoB), si c’est lui qui est en charge de la prise de décision. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • Pouvez-vous vous présenter ?
  • Quelle est votre position dans l’entreprise ?
  • Depuis combien de temps êtes-vous dans l’entreprise (ou à votre poste actuel) ?
  • Quelles sont vos responsabilités dans l’entreprise ?
  • Qui sont vos principaux clients ?
  • Avec qui travaillez-vous le plus souvent ?
  • etc…

QUOI ?

Cette question vise à comprendre ce que le prospect veut, ce dont il a besoin, ces principales problématiques, son intérêt profond, les parties prenantes du projet, … De cette façon, vous pouvez savoir si votre produit ou service correspond à ses besoins. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • Quels sont vos besoins actuels ?
  • Qui sont vos clients ?
  • Qu’est-ce que vous proposez comme produit / service ?
  • Quels sont vos besoins futurs ?
  • Quels sont vos points sensibles spécifiques ?
  • Quelle serait la solution idéale à votre problème ?
  • Combien de temps/argent/énergie êtes-vous prêt à investir dans ce projet ?
  • Quelles sont vos attentes en termes de résultats ?
  • etc…

COMMENT ?

Cette question vous permet de comprendre comment le prospect veut atteindre son objectif. Ainsi, vous pourrez lui proposer une solution qui correspond à ses attentes. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

  • Comment voulez-vous procéder ?
  • Quel est votre mode de communication préféré ?
  • Quels sont vos modes de travail ?
  • Quel est votre horaire de travail préféré ?
  • Préférez-vous le travail individuel ou en groupe ?
  • etc…

POURQUOI ?

Cette question vous permet de comprendre les motivations et les objectifs du prospect. Ainsi, vous pouvez adapter votre discours et lui proposer une solution qui répond à ses besoins. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

  • Pourquoi êtes-vous à la recherche d’une nouvelle solution ?
  • Quels sont vos objectifs ?
  • Qu’est-ce qui vous motive dans votre travail ?
  • Préférez-vous les résultats à long terme ou à court terme ?
  • etc…

QUAND ?

Cette question vous permet d’établir un calendrier avec le prospect. De cette façon, vous pouvez gérer les attentes et convenir d’un calendrier de suivi. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • Quand voulez-vous mettre en œuvre la solution ?
  • Quels sont vos délais en termes de process interne / externe ?
  • Quand voulez-vous voir les résultats ?
  • À quelle fréquence voulez-vous communiquer ?
  • Quel est le meilleur moment pour vous contacter ?

OÙ ?

Cette question vous permet de comprendre le contexte géographique de l’activité du prospect. Ainsi, vous pouvez adapter votre solution et proposer un service adapté à ses besoins. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

  • Où sont situés vos clients ?
  • Où êtes-vous situés ?
  • Avez-vous des clients internationaux ?
  • Quelle est votre part de marché mondiale/régionale/locale ?
  • etc…

Bien sur, ce ne sont là que quelques exemples de questions que vous pourriez poser au cours de chaque phase de la méthode QQOQCP. Il existe de nombreuses autres possibilités et tout dépend de votre conversation et de ce que vous voulez découvrir !

L’important est simplement de garder cette structure en 6 questions à l’esprit afin de ne rien oublier et d’obtenir toutes les informations dont vous avez besoin à propos de votre prospect.