Qu’est-ce que la méthode QQOQCP ?

La méthode QQOQCP est une acronyme qui signifie :

• Qui ?
• Quoi ?
• Où ?
• Quand ?
• Comment ?
• Pourquoi ?

Par définition, méthode QQOQCP est une technique de vente qui vise à récolter des informations sur votre prospect.

Cette méthode de questionnement s’utilise principalement dans la phase de découverte des besoins, qui correspond à la seconde étape de l’entretien de vente.

Elle s’apparente également à la méthode des 5 W (who what where when why), méthode qui peut être utilisé en entretien de vente comme en marketing produit.

Pour générer des leads, l’idée est d’apprendre qui ils sont, ce dont ils ont besoin, comment vous pouvez les aider, pourquoi ils achètent chez vous, leur situation actuelle… Bref, toutes les informations et ressources dont vous avez besoin pour votre mener à bien votre prospection commerciale.

Lorsqu’elle est appliquée correctement, cette technique de lead generation peut vous aider à conclure davantage de ventes et à établir de meilleures relations avec vos clients, pour favoriser l’upsell.

Quelles différences entre QQOQCP et QQOQCCP ?

Lorsqu’on compare les méthodes QQOQCP et QQOQCCP, souvent employées dans le management, la gestion de projet, et la planification d’actions stratégiques, une distinction cruciale ressort en termes de leurs composantes et de leur application:

• Le QQOQCP, comment nous l’avons vu un peu au-dessus, se focus sur le Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi. Ce modèle est largement utilisé pour une compréhension holistique des problématiques rencontrées dans divers contextes, notamment lors de la préparation de réunions, la gestion d’équipes, ou la planification d’actions. Cette méthode favorise une approche structurée, aidant les managers et les équipes à décomposer un problème ou une situation en éléments fondamentaux, facilitant ainsi leur compréhension et résolution.
• En revanche, le QQOQCCP ajoute un « C » supplémentaire à l’acronyme, représentant « Combien ». Cette addition enrichit l’analyse en y intégrant une dimension quantitative. Elle permet d’aborder les aspects chiffrés comme le coût, le nombre, la quantité, ou la fréquence, qui sont cruciaux dans la réalisation efficace des projets ou dans l’évaluation des propositions d’action.

L’intégration de cette dimension quantitative dans le QQOQCCP enrichit l’analyse, la rendant plus robuste pour les décisions liées au management et à la réalisation des projets.

Quel outil utiliser pour traiter les données et les intégrer dans un workflow ?

Grâce à un outil tiers comme Zapier, vous pouvez tout à fait remonter les données issues de l'analyse QQOQCP et les intégrer à votre CRM ou à un outil de workflow comme Trello. Un tel outil vous permettra de visualiser cette donnée et de prioriser vos actions dans le temps.

Essayer Trello.

Elle offre une vue plus complète et détaillée, essentielle pour aborder les problématiques complexes où les aspects numériques jouent un rôle significatif dans la prise de décision et la planification stratégique.

Quels sont les avantages de la méthode QQOQCP ?

L’utilisation de la méthode QQOQCP présente plusieurs avantages :

1. Elle vous aide à comprendre les besoins de votre prospect ;

2. Elle vous permet d’établir une relation avec votre futur client ;

3. Elle vous aide à anticiper et surmonter ses objections ;

4. Elle vous aide à mieux closer vos ventes ;

5. Elle vous aide à faire des ventes incitatives et du cross selling ou de l’upselling plus efficacement ;

Vous l’aurez compris, la méthode QQOQCP peut se montrer très efficace à plusieurs niveaux. Mais pour optimiser le potentiel de cette technique de vente, il y a tout de même une méthodologie à respecter.

Quelles applications pour le QQOQCP ?

La méthode QQOQCP, un outil d’analyse et de résolution de problématiques, est largement utilisée dans divers domaines pour sa capacité à cerner et à structurer des situations complexes. En voici des exemples d’application :

Vente

Dans le cadre de la vente, cette méthode aide les vendeurs à identifier les produits ou services les plus pertinents pour leurs clients. En posant des questions ouvertes, le vendeur recueille des réponses précieuses, qui servent à élaborer un plan de vente efficace et personnalisé.

• Qui : Qui est le décideur principal pour l’achat ? Qui sont les utilisateurs finaux du produit ?
• Quoi : Quel type de produit ou service le client recherche-t-il ? Quelles sont ses attentes spécifiques ?
• Où : Où le produit sera-t-il utilisé ou mis en service ?
• Quand : Quand le client prévoit-il de prendre sa décision d’achat ? Quand a-t-il besoin du produit ?
• Comment : Comment le client envisage-t-il d’utiliser le produit ou le service ?
• Combien : Combien de produits ou de services le client envisage-t-il d’acheter ? Quel est son budget ?
• Pourquoi : Pourquoi le client cherche-t-il ce type de produit/service spécifiquement ?

Dans le bloc ci-dessous, je vous propose de voir à quoi peut ressembler un message de vente qui utilise la méhode QQOQCP.

Dans ce message, on utilise 3 questions du framework, qui nous permettent de caler un scope et de progresser plus précisément dans le sales funnel.

Gestion de Projet

Elle sert à définir et à clarifier les aspects essentiels d’un projet, facilitant ainsi la gestion et la stratégie à adopter. Cette approche assure une description détaillée du projet et une meilleure compréhension des moyens nécessaires.

• Qui : Qui sont les parties prenantes clés du projet ? Qui est responsable de chaque phase ?
• Quoi : Quelle est la nature et l’objectif du projet ?
• Où : Où le projet sera-t-il exécuté ? Où se situent les ressources nécessaires ?
• Quand : Quand le projet doit-il débuter et se terminer ? Quels sont les jalons clés ?
• Comment : Comment les différentes tâches seront-elles exécutées ? Quels sont les processus et outils impliqués ?
• Combien : Quel est le budget alloué au projet ? Quelles sont les ressources nécessaires ?
• Pourquoi : Pourquoi ce projet a-t-il été initié ? Quels problèmes vise-t-il à résoudre ?

Communication

La méthode est un outil clé pour élaborer une stratégie de communication. Elle permet de diagnostiquer la situation actuelle et d’identifier les actions à mener pour atteindre les objectifs fixés.

• Qui : Qui est le public cible ? Qui sont les porteurs du message ?
• Quoi : Quel est le message principal ou l’information à communiquer ?
• Où : Où la campagne sera-t-elle diffusée ? Quels canaux de communication seront utilisés ?
• Quand : Quand la campagne doit-elle être lancée ? Quelle est sa durée ?
• Comment : Comment les messages seront-ils transmis ? Quels supports ou médias seront utilisés ?
• Combien : Quel budget est alloué pour la campagne ? Combien de personnes sont impliquées ?
• Pourquoi : Pourquoi cette campagne est-elle nécessaire ? Quels sont ses objectifs ?

Ressources Humaines

Utilisée tant pour l’analyse interne que pour le recrutement, cette méthode offre un cadre pour la gestion de situations diverses, allant de la résolution de conflits à la conduite d’entretiens d’embauche.

• Qui : Qui sont les candidats ou les employés concernés ? Qui sont les décideurs ?
• Quoi : Quelles compétences et qualifications sont recherchées ? Quels sont les défis ou problèmes rencontrés ?
• Où : Où se dérouleront les entretiens ou les évaluations ?
• Quand : Quand les entretiens auront-ils lieu ? Quand les décisions doivent-elles être prises ?
• Comment : Comment les évaluations ou les entretiens seront-ils menés ? Quelles méthodes ou outils seront utilisés ?
• Combien : Combien de postes sont à pourvoir ? Quel est le budget pour le recrutement ou la formation ?
• Pourquoi : Pourquoi ce poste est-il ouvert ou pourquoi cette évaluation est-elle nécessaire ?

Dans chaque situation, le QQOQCP guide l’équipe vers des réponses et des solutions de qualité, en fournissant un plan clair pour analyser et résoudre les problèmes. Son application variée démontre son adaptabilité et son efficacité dans le cadre professionnel.

Comment utiliser la méthode QQOQCP dans la vente ?

Maintenant que nous savons ce qu’est la méthode QQOQCP et quels sont ses avantages, voyons comment l’utiliser dans le discours de vente.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, cette technique est plus efficace lorsqu’elle est utilisée pendant la phase de découverte des besoins du processus de vente.

A cette étape, l’objectif du commercial est de comprendre très précisément le besoin de son B2B sales lead pour lui indiquer la meilleure solution à son problème (en l’occurrence, le bon produit ou service).

Pour ce faire, le vendeur doit poser les bonnes questions. Et c’est là que la méthode QQOQCP entre en jeu !

Voici une suggestion d’ordre des questions à poser :

1. Qui sont-ils ?

2. De quoi ont-ils besoin ?

3. Comment pouvez-vous les aider ?

4. Pourquoi achètent-ils chez vous ?

5. Quand devez-vous poser ces questions ?

Lorsque vous posez ces questions, il est important d’être très précis. Pour creuser un peu plus loin, vous pouvez poser différents types de questions :

• des questions ouvertes
• des questions fermées
• des questions alternatives
• etc…

Lors de vos messages de prospection, il est impératif de garder la même logique. Si vous passez par LaGrowthMachine, notre support peut vous conseiller lors de la création de vos campagnes d’email lead gen.

Les campagnes email ou LinkedIn Automation revues par notre support permettent de gonfler considérablement vos taux de conversion, surtout lorsque vous commencez seulement à prendre l’outil en main.

Exemples de questions QQOQCP pour la vente

Les questions de la méthode QQOQCP peuvent prendre différent formats en fonction du ton de la conversation (familier, formel), de votre rapport avec votre interlocuteur (ami, inconnu) de la phase d’ambiance que vous avez amorcé en amont, etc…

Un peu plus haut, je vous ai déjà parlé un petit peu des questions qu’il était possible de formuler en ce qui concerne la vente.

Dans cette partie, on va creuser encore un peu la questions pour vous donner une vue très latérale.

QUI ?

Cette question vise à comprendre qui est votre prospect, d’où il vient, son poste dans l’entreprise (BtoB), si c’est lui qui est en charge de la prise de décision.

Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

• Pouvez-vous vous présenter ?
• Quelle est votre position dans l’entreprise ?
• Depuis combien de temps êtes-vous dans l’entreprise (ou à votre poste actuel) ?
• Quelles sont vos responsabilités dans l’entreprise ?
• Qui sont vos principaux clients ?
• Avec qui travaillez-vous le plus souvent ?
• etc…

QUOI ?

Cette question vise à comprendre ce que le prospect veut, ce dont il a besoin, ces principales problématiques, son intérêt profond, les parties prenantes du projet, … De cette façon, vous pouvez savoir si votre produit ou service correspond à ses besoins.

Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

• Quels sont vos besoins actuels ?
• Qui sont vos clients ?
• Qu’est-ce que vous proposez comme produit / service ?
• Quels sont vos besoins futurs ?
• Quels sont vos points sensibles spécifiques ?
• Quelle serait la solution idéale à votre problème ?
• Quelles analyses commerciales faites-vous et quelles sont vos attentes en termes de résultats ?
• etc…

COMMENT ?

Cette question vous permet de comprendre comment le prospect veut atteindre son objectif. Ainsi, vous pourrez lui proposer une solution qui correspond à ses attentes. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

• Comment voulez-vous procéder ?
• Quel est votre mode de communication préféré ?
• Quels sont vos modes de travail ?
• Quel est votre horaire de travail préféré ?
• Préférez-vous le travail individuel ou en groupe ?
• etc…

POURQUOI ?

Cette question vous permet de comprendre les motivations et les objectifs du prospect. Ainsi, vous pouvez adapter votre discours et lui proposer une solution qui répond à ses besoins. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser :

• Pourquoi êtes-vous à la recherche d’une nouvelle solution ?
• Quels sont vos objectifs ?
• Qu’est-ce qui vous motive dans votre travail ?
• Préférez-vous les résultats à long terme ou à court terme ?
• etc…

Cette partie du framework fait écho à la problématique – exprimée ou pas – de votre prospect.

QUAND ?

Cette question vous permet d’établir un calendrier avec le prospect. De cette façon, vous pouvez gérer les attentes et convenir d’un calendrier de suivi et améliorer vos processus de communication. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

• Quand voulez-vous mettre en œuvre la solution ?
• Quels sont vos délais en termes de process interne / externe ?
• Quand voulez-vous voir les résultats ?
• À quelle fréquence voulez-vous communiquer ?
• Quel est le meilleur moment pour vous contacter ?
• …

Indispensable pour caler le scope de projet, et surtout vos deadline, surtout si votre offre est complexe.

OÙ ?

Cette question vous permet de comprendre le contexte géographique de l’activité du prospect. Ainsi, vous pouvez adapter votre solution et proposer un service adapté à ses besoins. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

• Où sont situés vos clients ?
• Où êtes-vous situés ?
• Avez-vous des clients internationaux ?
• Quelle est votre part de marché mondiale/régionale/locale ?
• etc…

Bien sur, ce ne sont là que quelques exemples de questions que vous pourriez poser au cours de chaque phase de la méthode QQOQCP. Il existe de nombreuses autres possibilités et tout dépend de votre conversation et de ce que vous voulez découvrir !

L’important est simplement de garder cette structure en 6 questions à l’esprit afin de ne rien oublier et d’obtenir toutes les informations dont vous avez besoin à propos de votre prospect.