Si vous travaillez en tant que sales ou growth en B2B, la lead generation fait partie de vos préoccupations quotidiennes. Pour l’optimiser et multiplier le nombres de leads que vous générez, il existe plusieurs techniques de lead generation.

Quelles sont les principales techniques de lead generation qui existent aujourd’hui ? Comment les mettre en place de manière efficace ?

C’est précisément ce à quoi nous allons nous intéresser avec ce top 10 des meilleures techniques de lead generation. Que vous débutiez ou que vous cherchiez de nouvelles idées pour améliorer votre lead generation funnel et augmenter votre retour sur investissement (ROI), la réponse se trouve dans cet article !

Qu’est-ce qu’une technique de lead generation?

La lead generation a été citée comme la première difficulté par plus de 37 % des professionnels de la vente et du marketing dans un dernier rapport. Il est donc primordial d’avoir de bonnes techniques de lead generation aujourd’hui.

Rappelons les bases: il s’agit d’une approche consistant à attirer et à transformer des leads (ou des prospects) en clients.

Par extension, une technique de lead generation n’est ni plus ni moins qu’une méthodologie ou un pattern qui a pour objectif de générer des leads et dont l’efficacité a été approuvé !

Rappelons que la lead generation est un concept très large dans lequel intervient beaucoup de composantes:

  • Les canaux d’acquisition des leads (SEO, SEA, Social Ads, Social Organic, Emailing, etc…);
  • La méthode d’acquisition inbound (j’attire mon lead vers moi) ou outbound (je vais vers mon lead);
  • Le message (et notament la partie copywriting)
  • Etc…

Une technique de lead generation est donc un workflow, un chemin, une formule qui va réunir plusieurs de ces composantes de manière intelligente en vue d’optimiser ses résultats !

Qui plus est, la génération de prospects n’est pas limitée à un l’utilisation d’un seul canal. Vous pouvez utiliser de multiples canaux tels que l’email lead generation, la generation de leads sur les réseaux sociaux, les sites Web et la lead generation content marketing pour élargir votre champ d’action et capter plus de personnes.

Pourquoi mettre en place des techniques de lead generation?

Les techniques de génération de leads sont incroyablement bénéfiques lorsqu’elles sont appliquées de la bonne manière.

Voyons un peu les principaux avantages des techniques de lead gen:

  • Augmenter votre nombre de lead: bien évidement, c’est avant tout un moyen efficace de trouver de nouveaux leads dans votre pipeline et, in fine, de générer de nouveaux clients.
  • Collecter de la data: un second avantage avec la mise en place d’une technique de lead generation consiste à collecter des données sur les comportements et les intérêts de vos leads afin de pouvoir créer du contenu spécialement pour eux. Si vous ne les convertissez pas en one-shot, ce sera donc un bon moyen de les convertir plus tard, grâce à une stratégie de lead nurturing par exemple !
  • Optimiser votre ROI: une bonne technique de lead generation a pour objectif de générer le plus de leads tout en conservant un delta « acquisition de leads x coût d’acquisition » intéressant !
  • Améliorer votre chiffre d’affaire: mathématiquement, qui dit plus de leads dit plus de clients et plus de business.

La clé du succès en matière de lead generation est de constamment être en veille: le growth qui sait rester à l’affut des nouvelles techniques et hacks du moment qui peuvent servir son objectif de lead gen aura tout compris.

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Certains techniques devront être élaborées par vos soins. D’autres existent déjà, et fonctionnent à merveille: c’est ce dont nous allons vous parler un peu plus bas.

Conseils pour une technique lead generation réussie

Comme expliqué dans la section précédente, il existe tant de techniques de lead generation différentes que toutes ne seront pas efficaces pour votre entreprise. Pour cette raison, il est important de trouver les techniques qui fonctionnent le mieux pour vous et votre entreprise et d’en essayer des nouvelles régulièrement pour voir les résultats.

Lorsqu’il s’agit de génération de leads, il y a quelques points clés à garder à l’esprit :

Avant tout, vous devez créer un système qui soit à la fois efficace et facile à utiliser. Cela signifie que vous devez développer un processus simple à suivre pour votre équipe sales qui leur fournit également les informations dont ils ont besoin pour conclure des affaires.

Ensuite, vous devez vous assurer que votre système de lead generation est évolutif. En d’autres termes, il doit pouvoir se développer et évoluer avec votre entreprise. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, votre système de génération de lead doit pouvoir répondre à la demande.

Enfin, vous devez vous assurer que votre système générateur de leads est fiable. Cela signifie investir dans des données de qualité, avoir une bonne liste d’emails marketing et utiliser des sources fiables pour les prospects.

Pour déployer des bonnes techniques de lead generation, veillez à suivre ces conseils clés.

1. Gardez vos objectifs à l’esprit. Qu’espérez-vous obtenir avec vos stratégies de lead generation ? Plus de clients ? Des bénéfices plus élevés ? Une plus grande part de marché ? Définissez vos objectifs et gardez-les à l’esprit lorsque vous concevez vos méthodes.

2. Choisissez les bons canaux. Toutes les techniques de génération de prospects ne sont pas égales. Vous devez trouver les canaux qui fonctionneront le mieux pour votre entreprise et votre public cible. Allez vous privilégiez l’inbound lead generation ou l’outbound lead generation et dans quelles proportions ?

3. Adaptez votre contenu. Le contenu doit être pertinent et intéressant pour votre public cible. Faites vos recherches et déterminez ce qu’ils recherchent.

4. Mesurez les résultats et optimisez. Comme pour tout autre stratégie marketing, il est important de mesurer les résultats et d’optimiser si nécessaire. Testez différentes campagnes de lead generation pour trouver celles qui sont les plus efficaces pour vous.

10 exemples de techniques de lead generation qui fonctionnent !

Dans cette section, je vais vous parler des techniques de lead generation que j’ai pu mettre en place au cours de ma carrière en tant que sales.

Pour chacune d’entre elles, vous retrouverez des résultats, des uses cases, des exemples, et des statistiques qui attestent de leur succès.

Sans plus attendre, voici la liste:

1. Utiliser un outil de sales automation
2. Multiplier les snack content
3. Mettre en place un workflow avec des outils de lead generation
4. Créer une stratégie SEO orienté lead gen
5. Utiliser LinkedIn pour générer des leads
6. Maitriser l’art du copywriting
7. Utiliser le referral pour votre lead generation
8. Créer des stratégies d’influence
9. Monter des webinars B2B
10. Miser sur une stratégie vidéo scalable

1. Utiliser un outil de sales automation

Les outils de sales automation consiste à envoyer des centaines de messages sur un ou plusieurs canaux (LinkedIn, Email, ou Twitter par exemple). C’est ce que propose LaGrowthMachine.

En clair, c’est un moyen super efficace pour multiplier votre prospection par 10, 20, 50 ou 100 !

D’autant plus que la plupart des outils fonctionne sur un principe de variable, qui permet de réutiliser de la donnée (préalablement collectée) pour booster la personnalisation du process. Par exemple, vous pouvez contacter 150 personnes différentes en même temps, à partir d’un template similaire, mais qui sera personnalisé pour chacun de vos leads.

A présent, voyons les différentes étapes pour utiliser LaGrowthMachine pour booster votre lead generation:

  • Etape 1: connectez votre compte LinkedIn à l’outil, et importez vos leads en un clic.
  • Etape 2: créez votre campagne en drag & drop. Pour chacun de vos messages, attention à votre sales copywriting !
  • Etape 3: Lancez votre campagne et attendez de voir les leads tomber. Vous pourrez ensuite leur répondre directement depuis la Sales Inbox.

Votre contenu ne doit pas nécessairement être révolutionnaire ou bouleversant. Il doit simplement être utile. Tant que vous offrez de la valeur, vos lecteurs continueront à vous suivre. Et s’ils sont intéressés par ce que vous avez à dire, ils seront plus enclins à vous contacter pour en savoir plus sur vos produits ou services.

Si l’on prend l’exemple de LaGrowthMachine, fournir des ressources telles que des articles de blogs est important. Aussi, le blog de LaGrowthMachine fonctionne parce qu’il donne des informations et des stratégies utiles à un public cible bien précis.

  1. Adoptez les outils de B2B lead generation

Ces outils de lead generation peuvent vous aider à générer des leads, trouvez des données, vérifier les emails valides, à atteindre les clients et à conclure des affaires qui vous aideront à développer votre entreprise.

Ces outils varient en termes de services et de prix. Veillez donc à sélectionner un outil qui correspond à votre budget tout en offrant des résultats fiables.

  1. Tirer parti de la recherche organique pour la lead generation

Le meilleur endroit pour commencer est la recherche organique. Cela signifie que vous devez optimiser votre site Web et son contenu pour Google et les autres moteurs de recherche. Lorsque les internautes recherchent des mots-clés liés à votre activité, votre site Web devrait apparaître en tête des résultats.

Voici quelques conseils pour optimiser votre site Web et son contenu :

1. Recherchez les mots-clés que les gens sont le plus susceptibles d’utiliser lorsqu’ils recherchent vos produits ou services.

2. Assurez-vous que votre site Web dispose d’une navigation fluide et facile et que le contenu est pertinent.

3. Incluez des mots-clés dans l’ensemble de votre site Web, notamment dans les titres, les descriptions et les balises.

4. Publiez régulièrement du contenu de haute qualité et veillez à ce qu’il soit optimisé pour le référencement SEO.

5. Partagez votre contenu sur les réseaux sociaux et encouragez les autres à le partager également.

6. Utilisez des mots-clés dans vos campagnes email marketing.

  1. Capitaliser sur les réseaux sociaux pour la lead generation

Vous pouvez tirer parti des réseaux sociaux pour générer des leads de plusieurs façons. Premièrement, vous pouvez publier du contenu pertinent pour votre public cible et qui apporte de la valeur. Ce contenu peut prendre la forme d’articles de blog, d’infographies, d’images ou de vidéos.

Ensuite, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux comme un outil pour entrer en contact avec des clients potentiels. Vous pouvez les contacter directement ou participer à des conversations pertinentes pour votre niche. En fournissant des informations utiles et en vous engageant auprès des clients potentiels, vous pouvez créer des relations qui pourraient conduire à des ventes.

Ce post de Coca-Cola a placé la barre très haut grâce à sa créativité. À l’approche des fêtes, ils ont fourni un hack simple qui pourrait transformer la bouteille de coca en un luminaire étincelant sous la citation :  »On ne peut jamais avoir trop de lumières scintillantes. Allumez les sentiments de fête avec ce simple hack de vacances. »

Ce hack marketing est le plus efficace car Coca-Cola a décidé de créer une atmosphère de vacances pour les familles et les personnes du monde entier.

  1. Utiliser les campagnes d’e-mailing pour la lead generation

Les campagnes de marketing par e-mail sont une autre technique de lead generation. La clé ici est de se concentrer sur la personnalisation en créant des messages individualisés qui s’adressent directement à votre public cible.

Pour ce faire, vous pouvez segmenter votre liste et élaborer un contenu unique pour chaque groupe. Une fois que vous avez attiré leur attention, assurez-vous de créer des liens vers votre site Web, vos pages de produits, vos articles de blog, votre formulaire de contact ou tout autre endroit où les clients potentiels peuvent en apprendre davantage sur votre entreprise. Et n’oubliez pas d’inclure un appel à l’action (CTA) afin qu’ils sachent quelle action vous voulez qu’ils entreprennent ensuite.

Avec une bonne planification, une bonne exécution, et en utilisant un canal complémentaire (sales call) les campagnes emails peuvent être un excellent moyen d’obtenir plus de leads et de conclure plus de ventes.

Vous pouvez être plus agressif dans ces emails pour encourager directement votre cible à faire un achat. Vous pouvez utiliser des CTA axés sur l’achat, tels que « Acheter maintenant » et « Ajouter au panier » Néanmoins, les destinataires doivent avoir démontré un désir significatif d’acheter. Parmi les signes significatifs, vous pouvez par exemple cibler votre base de données client ou les paniers abandonnés.

  1. Incorporer le marketing de recommandation pour la lead generation

Le marketing de recommandation est l’une des techniques de lead generation les plus anciennes et les plus efficaces. Elle fonctionne en tirant parti de vos clients existants pour en attirer de nouveaux.

Pensez-y de cette façon : si quelqu’un vous connaît déjà et vous fait confiance, il sera plus enclin à recommander vos produits ou services à ses amis et à sa famille.

Pour tirer le meilleur parti du marketing de recommandation, vous devez encourager vos clients actuels en leur offrant des remises pour chaque recommandation qu’ils font. Vous pouvez également créer un programme de recommandation dans le cadre duquel les clients obtiennent des points pour de futurs achats pour chaque recommandation réussie.

Les leads générés par les recommandations ont de grandes chances de devenir vos clients car le sentiment de confiance est déjà présent.

Pourquoi le programme de Minelead ci-dessus fonctionne-t-il ? Ils ont créé un programme de recommandation qui permet aux clients de recevoir 10 % de ce que la personne qu’ils ont recommandée paie en dollars. Cette méthode a montré des revenus et des taux de conversion plus élevés.

Pensez donc à inclure un programme de recommandation qui encourage les gens à en inviter d’autres. Cela fonctionne bien, surtout si vous offrez un service de valeur.

  1. Adopter le marketing d’influence pour la lead generation

Voulez-vous tirer parti du pouvoir des influenceurs pour vous aider à générer des leads pour votre entreprise ? Le marketing d’influence est devenu un moyen puissant d’atteindre un public cible de manière authentique et d’augmenter la génération de leads.

Il n’y a pas que les célébrités qui font de grands influenceurs. Il peut s’agir de blogueurs, de leaders d’opinion du secteur ou même de personnes de votre propre réseau qui se sont imposées comme des experts dans leur domaine.

Contactez les bonnes personnes et collaborez avec elles pour créer un contenu utile et informatif. Vous pouvez également mettre en place des remises ou des incitations pour les suiveurs des influenceurs lorsqu’ils achètent des produits ou des services auprès de vous.

Non seulement cela augmentera votre génération de leads mais cela fera également connaître votre marque et vous aidera à gagner plus de clients à long terme. Regardez l’exemple ci-dessous.

Ce simple post d’Elon Musk a permis à des millions de personnes de télécharger l’application Signal en 24h.

  1. Exploiter les webinaires et les événements pour générer des leads

Vous pouvez également tirer parti de tout événement et webinaire à venir pour générer des leads. Les événements tels que les conférences, les ateliers et les webinaires peuvent vous permettre de rencontrer des prospects potentiels et d’obtenir leurs coordonnées.

Veillez à promouvoir votre événement à l’avance afin que les gens en soient informés. Lorsque vous le faites, assurez-vous d’inclure des détails clés tels que la date, l’heure, le lieu, le lien du webinaire et ce que l’événement ou le webinaire abordera comme sujet. Les participants pourront ainsi se faire une idée de l’événement et savoir s’ils souhaitent y assister.

Vous pouvez également contacter d’autres entreprises qui pourraient être intéressées par la participation ou le parrainage de votre événement ou webinaire. C’est un excellent moyen d’obtenir plus de participants et d’accroître l’intérêt pour votre événement à venir. De plus, vous établirez une relation positive avec d’autres professionnels du secteur tout en élargissant votre réseau de prospects.

Courriel du webinaire de Neil Patel

  1. Tirer profit des événements

Êtes-vous prêt à faire monter d’un cran votre lead gen ? Essayez de vous impliquer dans des événements.

Les événements sont parfaits pour collecter des prospects et établir des relations avec des clients potentiels. Vous pouvez entrer en contact avec des influenceurs de haut niveau, promouvoir votre marque et votre produit et fournir des ressources précieuses à votre public cible.

Et si votre budget le permet, pourquoi ne pas sponsoriser ou organiser votre propre événement ?

En plus de vous donner l’occasion d’atteindre davantage de personnes, les événements vous permettent également de mettre en avant vos connaissances en tant que leader du secteur. Ainsi, vous gagnerez en visibilité auprès de partenaires et d’investisseurs potentiels.

  1. Utiliser la puissance de la vidéo pour la génération de leads

Vous voulez tirer le meilleur parti de la lead generation ? Utilisez la vidéo ! Avec la vidéo, vous pouvez facilement attirer et engager des clients potentiels. C’est un outil efficace pour capter l’attention car il est à la fois engageant et informatif.

Par exemple, vous pouvez créer une vidéo de démonstration pour montrer votre produit en action. Vous pouvez également utiliser des vidéos sur des plateformes de réseaux sociaux telles que Facebook ou Twitter. Cela renforcera la notoriété de votre marque et permettra de générer plus de leads.

Aussi, vous pourriez utiliser des publicités pre-roll avant des vidéos YouTube connexes pour présenter aux gens votre entreprise et vos produits.

En incorporant la vidéo dans vos stratégies de lead generation, vous pourrez atteindre un public plus large et l’encourager à passer à l’action ! Faites des tests avec différents types de vidéos et voyez celles qui fonctionnent le plus.

  1. Créer des landing pages personnalisées avec des conversions élevées

Si vous cherchez à augmenter vos ventes, la création de landing pages personnalisées avec des conversions élevées est une nécessité. Les landing pages sont conçues pour capter l’attention des prospects et les convertir en lead. Pour vous assurer que vos pages de renvoi ont un taux de conversion élevé, concentrez-vous sur le design et la mise en page, le texte et le bouton CTA (call-to-action).

Le design doit être simple et direct. Le texte doit être concis, inclure des mots-clés et des expressions liés à votre produit ou service. Il doit aussi répondre à toutes les questions que les clients potentiels pourraient se poser. Enfin, n’oubliez jamais d’ajouter un bouton CTA qui permet aux visiteurs de passer facilement à l’action.

Avec ces conseils, vous pouvez créer des landing pages pour chacun de vos produits ou services. Elles vous aideront à attirer plus de prospects.

  1. Optimisation des campagnes de paiement au clic (PPC)

La dernière technique de lead generation concerne les campagnes PPC. Comme vous le savez probablement, PPC signifie « pay-per-click » (paiement par clic) et c’est un excellent moyen d’obtenir rapidement des leads.

L’avantage des campagnes PPC est que vous ne payez que lorsque quelqu’un clique sur vos annonces. Et c’est très ciblé ; vous pouvez choisir exactement qui et où vous voulez que vos annonces soient vues.

Pour tirer le meilleur parti d’une campagne PPC, vous devez l’optimiser. Vous devez choisir les bons mots-clés et les utiliser dans le bon contexte. N’oubliez pas non plus de tester différentes images et différents textes publicitaires pour voir lesquels sont les plus performants.

Il va sans dire qu’avec les campagnes PPC, vous devez être prêt à dépenser de l’argent. Cependant, avec la bonne technique, vous pouvez commencer à convertir des prospects en clients en un rien de temps !

Bonus : Défis et solutions aux techniques de lead generation

Une technique efficace de génération de leads exige de la concentration et des efforts. Il est facile de se décourager devant le nombre d’étapes nécessaires à la mise en œuvre de votre tactique mais il est important de se rappeler que la lead generation est un processus continu.

Lors de la conception d’une technique de génération de leads, vous pouvez rencontrer quelques difficultés. L’une des plus courantes est la création d’un contenu qui trouve écho auprès de votre public cible.

Le contenu doit être pertinent et engageant afin de capter l’attention des clients potentiels et de les attirer. Un autre défi peut être la budgétisation de vos campagnes ou de vos actions car même les meilleures stratégies nécessitent un financement adéquat.

Heureusement, il existe des solutions à ces défis ! L’une des meilleures solutions pour créer du contenu engageant est de rechercher les sujets que votre public cible trouve intéressants et de créer du contenu lié à ces sujets.

Aussi, vous pouvez utiliser les données de vos campagnes précédentes pour déterminer le montant à budgétiser pour les campagnes futures.

Enfin, utilisez des solutions automatisées telles que des logiciels email marketing ou des outils de gestion des réseaux sociaux pour économiser du temps et des ressources.

Conclusion

Et voilà ! Douze exemples de techniques de lead generation que vous pouvez mettre en œuvre pour aider votre entreprise à se développer. Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de toutes les utiliser et vous trouverez peut-être que certaines fonctionnent mieux pour vous que d’autres. Mais, tant que vous en utilisez au moins une, vous aurez une longueur d’avance.

Rappelez-vous, le plus important est de tester constamment différentes tactiques pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise. Et surtout, n’abandonnez pas ! Développer votre entreprise demande du temps et des efforts mais avec les bonnes stratégies en place, vous pouvez y arriver.

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