Sommaire
- Pourquoi avez-vous besoin de générer des leads ?
- Technique 1 : Concentrez-vous sur la granularité
- Technique 2 : Contrôlez votre bande passante
- Technique 3 : Utilisez des outils vidéo et des messages vocaux
- Technique 4 : L’approche multicanal, la clé du succès
- Technique 5 : (Ré)activez votre propre réseau
- Technique 6 : Utilisez des signaux d’intérêt
- Technique 7 : Soyez rentable
La prospection à froid est une stratégie très prisée par les entreprises B2B aujourd’hui. Son efficacité est redoutable et c’est l’une des méthodes les plus directes pour contacter les bonnes personnes au sein d’une entreprise.
L’explosion du nombre d’utilisateurs et de personnes actives sur LinkedIn ces dernières années a également largement contribué à faire de ce type de stratégie l’un des plus puissants leviers de croissance des ventes.
Au cours des deux dernières années, la plateforme a d’ailleurs connu une augmentation significative de 20 % du nombre de ses membres.
Sur le papier, le principe est simple : trouvez les coordonnées d’un leads qualifiés qui correspond à votre persona, envoyez-lui un message soulignant les avantages de votre service/produit, et c’est tout.
Subject: Souhaitez-vous créer votre propre site web ?
Bonjour,
Je trouve votre entreprise très intéressante. Avez-vous besoin de sites web ? Nous sommes présents depuis 10 ans et réalisons toutes sortes de sites, des plus simples aux plus complexes, de plus, nous sommes experts en sites personnalisés. Si vous avez besoin d’un site, veuillez répondre à ce message.
Merci !
C’est un exemple de message à éviter à tout prix. Cela peut paraître caricatural, mais je reçois personnellement ce type de message au moins une fois par jour.
Pourquoi avez-vous besoin de générer des leads ?
La lead gen est une technique diablement efficace, mais le diable se cache dans les détails.
Comme peuvent en témoigner la grande majorité des entrepreneurs et des sales qui se sont essayés à cet exercice, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous.
Derrière l’apparente simplicité de ces techniques se cachent de nombreuses subtilités qu’il convient de maîtriser pour obtenir les résultats escomptés.
Dans cet article, je vais vous donner une liste des prérequis, hacks et techniques que l’un des meilleurs clients de LGM, Kahea.io, une agence experte en outbound, utilise pour sa génération de leads.
Ces stratégies de génération de leads sont nos plus performantes en 2024. Elles vous permettront notamment de :
- d’augmenter votre taux de réponse.
- d’augmenter votre taux de conversion.
- adopter une approche plus personnalisée.
- gagnez du temps.
- augmenter vos ventes.
C’est parti ! 😉
Technique 1 : Concentrez-vous sur la granularité
L’erreur la plus fréquente que Kahea rencontre lorsqu’elle travaille avec un nouveau client est un manque de segmentation.
Conseil d’expert 🧠
Lorsque l’on propose un service ou un produit utilisable par tout type d’entreprise ou de secteur, on est naturellement tenté de vouloir s’adresser à tous de la même manière. Rien n’est plus contre-productif.
Il est important de garder à l’esprit que chaque secteur ou segment d’activité aura ses propres codes et surtout ses propres problèmes, autrement dit ses« pain points« .
Cette notion de points doul oureux doit être au cœur de toutes vos réflexions. Plus le problème est« douloureux » pour votre prospect, plus il sera tenté de payer pour que quelqu’un le résolve.
Il est donc essentiel de placer le bon problème au centre de votre argumentaire de vente et de votre entonnoir de vente, afin d’obtenir un maximum d’attention et de conversion.
Le niveau de granularité que vous apportez à votre segmentation aura un impact direct sur vos résultats.
Exemple 🔍
il est parfois préférable de mener une campagne de 20 ou 30 leads avec un message ultra-personnalisé plutôt qu’une grande campagne avec une approche trop « vague ». Cela peut sembler contre-productif, mais cela présente deux avantages indéniables :
-
- Un meilleur taux de conversion
-
- Une meilleure gestion de votre marché car vous n’épuisez pas trop vite votre pool de leads.
La Growth Machine offre une large gamme d’options de séquençage et de personnalisation:
Bonjour {{firstname}}, merci de m’avoir accepté ici !
Juste un petit message pour voir si vous êtes disponible pour une rencontre chez {{identity.companyName}}, je suis vos actualités {{customAttribute1}} et {{customAttribute2}} et je suis sûr que nous pourrons vous aider avec {{identity.customAttribute1}}.
J’ai vu que vous êtes situé à {{location}}, nous sommes donc très proches, pourquoi ne pas en discuter autour d’un café ?
Passez une excellente journée !
Voici un exemple de message LinkedIn que vous pouvez utiliser 🙂
N’hésitez donc pas à les exploiter au maximum en créant des » silos » de vente, dans lesquels votre » icebreaker « , votre pitch, votre promesse, vos références, etc. seront aussi personnalisés que possible, rendant votre prise de contact très pertinente.
Exemple 🔍
Imaginons que vous dirigiez une agence digitale. Votre segment « A » est constitué de PME ayant un positionnement éco-responsable, votre segment « B » est constitué de marques de luxe qui fabriquent des cosmétiques, et votre segment « C » est constitué de grandes entreprises dans le secteur des technologies de la santé.
Imaginez maintenant que vous contactiez un prospect du segment C, c’est-à-dire une grande entreprise dont l’ADN est la santé et la technologie, avec un pitch soit trop général, B2C et orienté luxe (segment B), soit éco-responsable (segment A).
Votre pitch n’évoque certainement pas une solution à un point de douleur qui pourrait être le sien, et vous ne respectez probablement pas les codes de son milieu. Dans ce cas, vous avez toutes les chances d’être rejeté.
Je vous conseille donc de créer des silos adaptés à chaque segment :
- la création d’une base de données avec la plus grande profondeur de segmentation possible (ex : fondateurs et PDG d’agences immobilières de luxe, min. 10M de chiffre d’affaires, min. 5% d’effectifs récents, Paris intra-muros).
- un argumentaire de vente adapté, centré sur un point de douleur pertinent et spécifique.
- un support devente (landing page, vidéo, pitch deck, etc.) adapté de la même manière.
- l’utilisation de variables proposées par La Growth Machine pour rendre le pitch hyper-personnalisé.
Technique 2 : Contrôlez votre bande passante
Il est important de comprendre que l’algorithme de LinkedIn ne vous permettra pas de faire des centaines de visites et d’invitations chaque jour.
Si vous tentez de dépasser les limites fixées par LinkedIn, celui-ci peut vous pénaliser par un « blocage » plus ou moins invalidant, vous empêchant d’utiliser davantage votre compte. Vous devrez alors changer de compte pour poursuivre vos campagnes, ce qui peut rapidement devenir pénible.
Comme expliqué plus haut, je vous recommande de créer des bases de données les plus précises possibles.
Il vaut mieux contacter quelques personnes ultra-qualifiées chaque jour, plutôt que d’essayer de « mitrailler » des centaines de personnes mal ciblées.
En consacrant du temps à la qualité de vos leads en amont, vous passerez moins de temps à gérer des rendez-vous inutiles, des situations incongrues et des blocages dans votre réseau favori.
Bon à savoir 💡
Voici un guide étape par étape pour segmenter et cibler vos prospects avec La Growth Machine :
La Growth Machine vous permet d’importer vos recherches directement depuis Sales Navigator, la stratégie est donc de créer une liste la plus pure possible avant de l’ajouter à vos campagnes et de laisser La Growth Machine enrichir les coordonnées des prospects concernés.
Conseil d’expert 🧠
Ne lésinez pas sur l’opérateur « NOT »/Exclude dans vos recherches booléennes. En excluant toutes les entreprises ou tous les titres d’emploi inutiles, vous obtiendrez des bases de données très propres avec un minimum de gaspillage.
Technique 3 : Utilisez des outils vidéo et des messages vocaux
Un contact personnalisé est un contact qui a toutes les chances d’aboutir.
Aujourd’hui, il existe de nombreux outils pour rendre votre approche beaucoup plus humaine, agréable et efficace :
- Préparez une vidéo de 2 minutes maximum à l’aide d’outils tels que Vidyard ou Loom. Une vidéo vaut mille mots et une présentation orale véhicule beaucoup d’informations et d’émotions que vous ne pourrez pas transmettre par écrit. N’oubliez pas que la majorité de nos choix d’achat – 80 % – sont basés sur nos émotions, alors que seulement 20 % sont basés sur la raison.
Conseil d’expert 🧠
Soyez spontané, naturel et n’oubliez pas de parler de votre prospect (et moins de vous-même).
- LinkedIn vous permet d’envoyer des messages vocaux à vos prospects, une alternative à la vidéo si vous n’êtes pas à l’aise derrière la caméra (mais l’effort en vaut la peine).
Bon à savoir💡
La Growth Machine vous permet d’automatiser ces messages vocaux directement à partir de la boîte de réception de LGM, ce qui vous permet non seulement de gagner un temps considérable, mais aussi d’augmenter sensiblement vos rendements. Messages vocaux :
- ajoutent une touche humaine au message,
- vous permettent de vous démarquer des autres demandes sur LinkedIn,
- et surtout augmentent votre taux de réponse de 30 à 40% !
Technique 4 : L’approche multicanal, la clé du succès
Profitez des possibilités infinies offertes par La Growth Machine pour créer des séquences de génération de leads magistralement orchestrées.
Tout d’abord, je vous conseille de réfléchir au canal qui sera le plus porteur pour le segment que vous souhaitez approcher.
Vos prospects sont peu présents sur les réseaux ? Optez alors pour une campagne « Email Only », vous aurez plus de chances d’obtenir des réponses. En revanche, si votre cible est très active sur LinkedIn, privilégiez ce canal.
En règle générale, une campagne LinkedIn Email « cross-canal » avec LinkedIn comme première étape est un « must », car elle multiplie vos chances d’atteindre vos prospects.
Conseil d’expert 🧠
Vous êtes à court de bande passante parce que LinkedIn ne vous permet pas de dépasser quelques interactions quotidiennes ? Créez une deuxième campagne, cette fois-ci en commençant par l’e-mail, et multipliez votre portée.
Une fois que vous avez choisi le bon canal, il ne vous reste plus qu’à définir l’orchestration appropriée.
Les réglages de base de La Growth Machine sont généralement bien pensés, mais il peut arriver que vous souhaitiez profiter d’un écart plus ou moins important entre chaque boost.
Exemple 🔍
Vous vous rendez à un salon dans 2 semaines et vous souhaitez contacter une trentaine de leads très ciblés pour organiser un rendez-vous sur place. N’hésitez pas à accélérer le délai entre chaque relance, afin d’obtenir une réponse avant le jour de votre départ.
Enfin, considérez les possibilités multicanales de La Growth Machine comme une occasion de créer de multiples « points de contact » avec vos prospects, vos clients et vos anciens clients.
Exemple 🔍
Un prospect entrant vous a contacté via un formulaire sur votre site, n’hésitez pas à créer un » Trigger » via Zapier La Growth Machine pour l’ajouter automatiquement à vos réseaux (LinkedIn, Twitter) et lui envoyer un email de bienvenue.
Voici un guide complet pour utiliser Zapier avec La Growth Machine.
Zapier est un service qui vous permet de connecter différents outils entre eux. Par exemple, vous pouvez connecter typeform (un service de formulaire populaire pour le marketing) à La Growth Machine pour effectuer une action une fois que le formulaire a été rempli.
Dans cet exemple, le prospect est ajouté à une campagne après la création d’une nouvelle entrée dans Typeform
Cette approche sera très appréciée par votre prospect et sera perçue comme un signe de dynamisme et de professionnalisme.
Technique 5 : (Ré)activez votre propre réseau
Votre réseau LinkedIn est probablement plein de petites pépites dont vous ne vous rendez peut-être même pas compte.
Exemple 🔍
Vous savez, votre amie Sophie, avec qui vous avez travaillé en 2015 et qui a beaucoup évolué depuis. Elle occupe désormais un poste à responsabilité chez Hermès.
C’est le moment idéal pour reprendre contact avec elle et organiser une vidéo professionnelle de retrouvailles. Elle sera certainement ravie de travailler à nouveau avec vous.
L’objectif : récupérer votre propre réseau, le trier et créer une séquence LinkedIn Only sur La Growth Machine pour vous reconnecter avec eux. Succès garanti.
Salut {{firstname}} ! J’ai pensé à toi récemment, que dirais-tu que nous organisions une petite rencontre ? Nous avons sûrement beaucoup de nouvelles choses à nous présenter depuis la dernière fois !
{{identity.firstname}}
Technique 6 : Utilisez des signaux d’intérêt
LinkedIn regorge probablement de signaux d’intérêt pour votre entreprise, mais encore faut-il savoir où les trouver.
Exemple 🔍
Voici un signal d’intérêt possible : vous venez de réaliser une excellente production pour un client (un nouveau design, un site web, une scénographie…), le client partage cette production sur LinkedIn, et d’autres personnes la partagent à leur tour.
Dressez une liste de toutes les personnes et pages qui ont publié votre travail, recherchez les personnes qui aiment et commentent les articles et contactez celles que vous trouvez intéressantes – elles sont probablement fans de votre travail et seront ravies de travailler avec vous !
Technique 7 : Soyez rentable
Pour ceux d’entre vous qui sont intéressés par toutes les stratégies décrites ci-dessus, mais qui n’ont ni le temps, ni le budget, ni l’envie de se former, l’approche la plus rentable est sans aucun doute l’externalisation.
Bien que La Growth Machine soit un outil très facile d’accès et convivial, il n’est pas toujours facile de l’utiliser à son plein potentiel, surtout si les cibles que vous visez se trouvent dans des marchés difficiles à atteindre, compétitifs ou très spécialisés.
Au-delà des aspects techniques, que La Growth Machine rend aussi simples que possible, il y a beaucoup de connaissances à acquérir pour mener une campagne d’outbound efficace :
- copywriting.
- scraping de données.
- création de tunnels de vente.
- suivi permanent des stratégies les plus efficaces.
- gestion du CRM.
- etc…
Si vous êtes dans l’une des situations suivantes :
- Vous êtes le fondateur ou le PDG d’une entreprise et vous n’avez pas de commerciaux en interne. Vous êtes la personne la mieux placée dans l’entreprise pour parler aux prospects et les convaincre en personne, mais l’ensemble du processus d’avant-vente est trop long et trop complexe pour vous.
- Vous êtes le fondateur ou le PDG d’une entreprise et vous avez recruté un vendeur, mais vous aimeriez améliorer sa productivité et trouver un moyen d’augmenter les ventes, en lui permettant de se concentrer sur sa véritable valeur ajoutée : l’entretien avec les prospects et les clients.
- Vous êtes directeur commercial et vous souhaitez vous débarrasser de tout le travail d’avant-vente pour vous concentrer sur des questions de « plus haut niveau ».
- Vous êtes un créateur de start-up et vous avez besoin de passer à l’échelle supérieure
Le choix d’un prestataire de services disposant d’une solide expertise dans ces domaines vous fera gagner du temps et de l’argent.
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