La plupart des personnes travaillant dans le domaine du Growth ou du marketing comprennent le concept d’entonnoir de vente dans ses grandes lignes, sans en maitriser tous les rudiments. Pourtant, un bon sales funnel est une étape indispensable pour faire de la prospection.

Qu’est-ce qu’un sales funnel ? Quels sont les enjeux pour les entreprises ? Comment construire un entonnoir efficace ?

Il existe de nombreux outils et stratégies pouvant être utilisés pour construire un sales funnel efficace. Dans cet article, nous verrons ce qu’est le sales funnel, son fonctionnement, et les étapes qui y sont associées. Nous explore

Qu’est-ce que le sales funnel ?

Le sales funnel, ou entonnoir de vente / entonnoir de conversion en français, est un concept marketing permettant aux entreprises de mieux cibler leurs efforts de promotion et de maximiser leurs chances de convertir les prospects en clients.

L’objectif du sales funnel est de guider les prospects tout au long du cycle d’achat, en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, afin de les inciter à passer à l’action.

Le sales funnel se compose généralement de plusieurs étapes, allant de la découverte du besoin par le prospect à la clôture de la vente.

Chaque étape du sales funnel correspond à un moment clé du cycle d’achat, et chaque interaction avec le prospect doit être pensée pour l’aider à progresser dans son parcours.

Quel est l’objectif du sales funnel ?

L’objectif du sales funnel est de guider les prospects tout au long du cycle d’achat, en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, afin de les inciter à passer à l’action.

Plus concrètement, c’est surtout un moyen pour les sales et autres personnes qui s’adonnent au Growth Marketing pour suivre l’évolution des prospects dans leur cycle de maturation jusqu’au passage au stade de client.

C’est pourquoi le sales funnel est souvent garant de la performance commerciale.

Et c’est également pourquoi le multicanal a le vent en poupe, de nos jours.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, ce qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas que !

Grâce à notre outil, vous pouvez allez encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages sur LinkedIn, relances, etc…

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Comme vous pouvez le constater, la prospection multicanale automatisée nous permet d’obtenir presque 60% de réponses, sur de la prospection à froid, et tout ça en cliquant sur un bouton.

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Il existe plusieurs approche pour définir les différentes étapes du sales funnel :

  • le cycle d’achat
  • le TOFU / MOFU / BOFU

Le cycle d’achat

Dans cette approche, le sales funnel se compose généralement de plusieurs étapes, allant de la découverte du besoin par le prospect à la réalisation de la vente.

Chaque étape du sales funnel correspond à un moment clé du cycle d’achat, et chaque interaction avec le prospect doit être pensée pour l’aider à progresser dans son parcours.

Il est important de bien comprendre ce cycle, car cela permet aux entreprises de cibler leurs efforts en matière de prospection commerciale en fonction des besoins et des attentes des prospects à chaque étape.

Le cycle d’achat se compose généralement de 5 étapes :

1. La prise de conscience du besoin : le prospect commence à ressentir un manque ou un problème qu’il cherche à résoudre.

2. La recherche d’informations : le lead collecte des informations sur les différentes solutions possibles pour résoudre son problème.

3. L’évaluation des options / la phase de comparaison : le lead compare les différentes solutions et décide de la meilleure option pour lui.

4. La prise de décision : le lead prend la decision d’acheter une solution et passe à l’action.

5. Le suivi après-vente : le lead évalue sa satisfaction après avoir acheté et utilisé la solution.

Chaque étape du cycle d’achat est importante, et il est crucial de bien cibler les efforts en fonction des besoins du lead à chaque étape.

LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché. Vous pouvez paramétrer la solution pour faire en sorte que dès lors qu’un lead vous répond, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et y apparaisse avec son statut spécifique.

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Par exemple, si un prospect est à la recherche d’informations, il aura besoin de contenus qui l’aideront à mieux comprendre son problème et les différentes solutions possibles. Si un prospect évalue les options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour pouvoir faire une comparaison juste. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d’un coup de pouce pour se décider.

TOFU, MOFU, BOFU

En réalité, l’approche TOFU / MOFU / BOFU correspond plutôt à un autre funnel un peu plus macro qui prend en compte l’évolution du lead dans ton intégralité : de son identification (Marketing Qualified Lead) à sa conversion (Sales Qualified Lead).

  • TOFU : Top of the Funnel, ou haut du tunnel. Ce sont les prospects qui viennent juste d’être identifiés, et qui se trouvent donc au début du parcours. Ils ont généralement un besoin non identifié, et ils ne connaissent pas encore votre entreprise. L’objectif ici est de faire connaître votre entreprise et de susciter l’intérêt des prospects.
  • MOFU : Middle of the Funnel, ou milieu du tunnel. Ce sont les prospects qui ont été identifiés et qualifiés, et qui se trouvent donc plus avancés dans leur parcours. Ils ont généralement un besoin identifié, et ils commencent à s’intéresser à votre entreprise. L’objectif ici est de développer la relation avec le prospect et de le convertir en client potentiel.
  • BOFU : Bottom of the Funnel, ou bas du tunnel. Ce sont les prospects qui se trouvent en fin de parcours, et qui sont donc les plus avancés. Ils ont généralement un besoin identifié, et ils sont intéressés par votre entreprise. L’objectif ici est de concrétiser la vente et de les convertir en clients. C’est dans cette dernière étape que s’inscrit le sales funnel.
Lead parcours
Le lead de MQL à SQL

Comment construire un sales funnel efficace ?

Il existe de nombreux outils et stratégies pour construire un sales funnel efficace, mais voici quelques conseils qui vous aideront à démarrer :

1. Définissez les étapes du cycle d’achat de vos prospects.

2. Identifiez les besoins et les attentes des leads à chaque étape.

3. Créez du contenu et des offres spécifiques pour chaque étape du cycle d’achat.

4. Mettez en place un système de lead scoring et de tracking pour mesurer les performances du sales funnel.

5. Testez différentes approches et adaptez-vous en fonction des résultats.

En suivant ces conseils, vous serez en mesure de construire un sales funnel qui guidera les prospects tout au long du cycle d’achat et les incitera à passer à l’action.

Quels sont les outils à prendre en compte dans le sales funnel ?

Comme nous l’avons vu précédemment, le sales funnel se décompose en plusieurs étape. Afin d’optimiser le succès de chacune de ces étapes, il peut être intéressant de s’équiper de plusieurs outils :

  • Un CRM : pour retracer toutes les interactions entre l’entreprise et le client et centraliser les données de vos leads.
  • Un logiciel de marketing automation : pour faire du lead nurturing, et scorer vos leads en fonction de certains critères de pertinence que vous aurez défini au préalable.
  • Des outils de content marketing : pour proposer des contenus intéressants à vos leads à chacun des étapes du sales funnel (email, livre blanc, vidéo, présentation commerciale).
  • Un outil de web analytics : pour tracker les performances du sales funnel, comprendre les comportements de vos leads, identifier les points d’amélioration et optimiser la conversion à chacune des étapes.

En mettant en place ces différents outils, vous serez en mesure de mieux guider vos prospects tout au long du cycle d’achat, et d’optimiser les résultats de votre sales funnel.

Une autre option intéressante à considérer serait d’opter pour un logiciel de sales automation : en automatisant votre prospection sur différents canaux outbound, vous pouvez programmer à l’avance votre audience cible et vos messages pour toucher le bon lead au bon moment.

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