Den Begriff Sales Funnel verstehen

Was ist ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel ist ein Marketingkonzept, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Werbemaßnahmen gezielter einzusetzen und die Chancen zu erhöhen, Interessenten in Kunden zu verwandeln (lesen Sie unseren Leitfaden zur Sales Automation).

Ziel des Sales Funnel ist es, potenzielle Kunden durch den Sales Cycle zu leiten und ihnen zum richtigen Zeitpunkt die benötigten Informationen zu liefern, um sie zum Handeln zu bewegen.

Der Sales Funnel besteht im Allgemeinen aus mehreren Schritten, von der Bedarfsermittlung und Beschaffungsprozess durch den Interessenten bis zum Verkaufsabschluss auf dem jeweiligen Absatzkanal.

Jede Stufe des Sales Funnel entspricht einem Schlüsselmoment im Sales Cycle, und jede Interaktion mit dem Interessenten muss so gestaltet sein, dass sie ihm hilft, den Sales Funnel zu durchlaufen.

Was ist das Ziel des Sales Funnel?

Das Ziel des Sales Funnel ist es, potenzielle Kunden durch den Sales Cycle zu leiten und sie zum richtigen Zeitpunkt mit den erforderlichen Informationen zu versorgen, um sie zum Handeln zu bewegen.

Darüber hinaus können der Vertrieb und andere Wachstumsvermarkter die Entwicklung der Interessenten in ihrem Nurtering Cycle verfolgen, bis sie zu Kunden werden.

Aus diesem Grund ist der Sales Funnel oft eine Garantie für den Verkaufserfolg.

Und das ist auch der Grund, warum Multi-Channel heutzutage so beliebt ist.

Wir bei LaGrowthMachine haben unser Tool nach diesem Prinzip entwickelt, das es uns ermöglicht, auf mehreren Kanälen gleichzeitig zu prospektieren … aber nicht nur!

Dank unseres Tools können Sie sogar noch weiter gehen, indem Sie die meisten Ihrer Akquisitionsaufgaben automatisieren: Sales Pipeline aufbauen durch E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Nachfassaktionen usw.

Wie Sie sehen, können wir mit der automatisierten Multikanal-Prospektierung fast 60 % der Antworten bei der Kaltakquise erzielen, und das alles mit nur einem Klick auf eine Schaltfläche.

Es gibt verschiedene Ansätze, um die verschiedenen Phasen des Sales Funnel zu definieren:

• Sales Cycle
• TOFU / MOFU / BOFU

Verkaufszyklus

Bei diesem Ansatz besteht der Verkaufstrichter im Allgemeinen aus mehreren Stufen, von der Entdeckung des Bedarfs durch den Interessenten bis zum Abschluss des Verkaufs.

Jede Stufe des Sales Funnel entspricht einem Schlüsselmoment im Sales Cycle, und jede Interaktion mit dem Interessenten muss so gestaltet sein, dass sie ihm hilft, den Prozess zu durchlaufen.

Es ist wichtig, diesen Zyklus zu verstehen, denn er ermöglicht es den Unternehmen, ihre Bemühungen bei der Akquise von Kunden auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Interessenten in jeder Phase abzustimmen.

Der Kaufzyklus besteht im Allgemeinen aus 5 Phasen:

1. Erkennen des Bedarfs: Der Interessent beginnt, einen Mangel oder ein Problem zu erkennen, das er lösen möchte.

2. Informationssuche: Der Interessent sammelt Informationen über die verschiedenen möglichen Lösungen zur Lösung seines Problems.

3. Bewertung der Optionen/Vergleich: Der Interessent vergleicht die verschiedenen Lösungen und entscheidet sich für die für ihn beste Option.

4. Entscheidungsfindung: Der Lead trifft die Entscheidung, eine Lösung zu kaufen und wird aktiv.

5. Nachbereitung des Kaufs: Der Lead bewertet seine Zufriedenheit nach dem Kauf und der Nutzung der Lösung.

Jede Phase des Sales Cycle ist wichtig, und es ist entscheidend, die Bemühungen auf die Bedürfnisse des Interessenten in jeder Phase auszurichten.

LaGrowthMachine ist mit den meisten CRM-Systemen auf dem Markt kompatibel. Sie können die Lösung so einrichten, dass ein Lead, wenn er Ihnen antwortet, automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert und mit seinem spezifischen Status angezeigt wird.

Wenn ein Interessent zum Beispiel nach Informationen sucht, braucht er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und die Lösungen zu verstehen. Wenn ein Interessent Optionen prüft, benötigt er mehr Details über Produkte oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anstellen zu können. Und wenn ein Interessent kurz vor einer Entscheidung steht, braucht er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.

TOFU, MOFU, BOFU

In Wirklichkeit ist dieser Ansatz eher ein Makroprozess, der die Entwicklung des Leads in seiner Gesamtheit berücksichtigt. Von seiner Identifizierung (Marketing Qualified Lead – MQL) bis zu seiner Umwandlung (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU: Top of the Funnel. Dies sind potenzielle Kunden, die gerade erst identifiziert wurden und die daher am Anfang des Weges stehen. Sie haben in der Regel einen nicht identifizierten Bedarf und kennen Ihr Unternehmen noch nicht. Hier geht es darum, Ihr Unternehmen bekannt zu machen und das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken.
• MOFU: Mitte des Funnels. Dies sind potenzielle Kunden, die identifiziert und qualifiziert wurden und daher auf ihrem Weg weiter sind. Sie haben in der Regel ein bestimmtes Bedürfnis und beginnen, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren. Ihr Ziel ist es, die Beziehung zu diesem Interessenten auszubauen und ihn in einen potenziellen Kunden zu verwandeln.
• BOFU: Unterer Teil des Funnels. Dies sind die Interessenten, die sich am Ende des Trichters befinden und am weitesten fortgeschritten sind. Sie haben in der Regel ein bestimmtes Bedürfnis und sind speziell an Ihrem Unternehmen interessiert. Das Ziel hier ist es, den Verkauf abzuschließen und sie in Kunden zu verwandeln. Der Sales Funnel ist Teil dieses letzten Schritts.

Wie baut man einen effektiven Sales Funnel auf?

Es gibt viele Tools und Strategien zum Aufbau eines effektiven Sales Funnels, aber hier sind einige Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

1. Definieren Sie die Phasen der Sales Cycle Ihrer Interessenten.

2. Ermitteln Sie die Bedürfnisse und Erwartungen der Interessenten in jeder Phase.

3. Erstellen Sie spezifische Inhalte und Angebote für jede Phase des Kaufzyklus.

4. Richten Sie ein Lead Scoring- und Tracking-System ein, um die Leistung des Sales Funnel zu messen.

5. Testen Sie verschiedene Ansätze und passen Sie sie anhand der Ergebnisse an.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, werden Sie in der Lage sein, einen Sales Funnel zu erstellen, der potenzielle Kunden durch den Sales Cycle führt und sie zum Handeln anregt.

Welche Tools sind im Sales Funnel zu berücksichtigen?

Wie wir bereits gesehen haben, ist der Sales Funnel in mehrere Schritte unterteilt. Um den Erfolg jedes dieser Schritte zu optimieren, kann es interessant sein, sich mit verschiedenen Tools auszustatten:

• Ein CRM: um alle Interaktionen zwischen dem Unternehmen und dem Kunden zu verfolgen und die Daten Ihrer Leads zu zentralisieren (siehe hierzu auch LinkedIn Lead Gen Forms).
• Marketing-Automatisierungssoftware: um Lead Nurturing durchzuführen und Ihre Leads nach bestimmten Relevanzkriterien zu bewerten, die Sie zuvor festgelegt haben.
• Content-Marketing-Tools: um Ihren Leads in jeder Phase des Sales Funnel interessante Inhalte anzubieten (E-Mail, Whitepaper, Video, Verkaufspräsentation).
• Ein Webanalyse-Tool: um die Leistung des Sales Funnel zu verfolgen, das Verhalten Ihrer Leads zu verstehen, Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren und die Konversion in jeder Phase zu optimieren.

Wenn Sie diese verschiedenen Tools einsetzen, können Sie Ihre Interessenten besser durch den Kaufzyklus führen und die Ergebnisse Ihres Sales Funnels optimieren.

Eine weitere interessante Option, die Sie in Betracht ziehen sollten, ist eine Software zur Vertriebsautomatisierung: Durch die Automatisierung Ihrer Akquise (mehr zu B2B-Vertrieb) über verschiedene Outbound-Kanäle können Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Nachrichten im Voraus planen, um den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen.

Genau das tun wir mit LaGrowthMachine. Das Ergebnis? 3.5 x mehr Leads für eine unglaubliche Zeitersparnis pro Tag!