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Selbst wenn Sie schon eine Weile im Vertrieb tätig sind, haben Sie vielleicht noch keine eigene Pipeline entwickelt. Vielleicht waren Sie schon Teil einer Pipeline oder hatten noch nicht ausreichend Kontakte, die Sie im Auge behalten mussten. Was auch immer der Grund ist, wir helfen Ihnen dabei, Ihre Sales-Pipeline effizient zu erstellen, zu verwalten und zu verfolgen.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre eigene funktionale Sales-Pipeline erstellen, um Leads in Kunden zu verwandeln und den Status Ihrer Deals nachzuverfolgen.
Was ist eine Sales-Pipeline?
Eine Sales-Pipeline beschreibt den Prozess, den Sie durchlaufen, um Ihre Interessenten oder Leads zu Kunden zu machen. Dieser Prozess hilft Ihnen, Ihre Konversionsrate zu erhöhen und mehr Geschäfte abzuschließen aufgrund eines organisierten Systems, das die Interessenten einfach und mühelos durch den Prozess führt.
Warum sollten Sie eine Sales-Pipeline nutzen?
Wenn ihr Arbeitsalltag aus Dutzenden von Anrufen, Hunderten von Namen und Unternehmen besteht und Sie unterschiedliche Wege nutzen, um diese zu speichern, brauchen Sie dringend eine Möglichkeit, das alles nachzuverfolgen. Durch den Prozess wird sichergestellt, dass Ihnen keiner Ihrer Leads durch die Maschen fällt.
Eine gute Sales-Pipeline dient dazu, Ihre Leads und Kontakte zu verwalten und den Vertriebsmitarbeitern einen Überblick darüber zu verschaffen, wo sie sich im Vertriebszyklus befinden. Die Erstellung einer Pipeline gibt Ihnen einen Leitfaden an die Hand, um die verschiedenen Lead-Status zu verwalten und damit die tägliche Routine zu erleichtern. Die Pipeline macht es sowohl für Ihre potenziellen Kunden als auch für Sie leicht, die nächsten Schritte einzusehen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Arbeit nicht unbemerkt bleibt, müssen Sie für jeden Kunden einen Prozess festlegen, den er durchläuft. Das geht am besten, indem Sie die Phasen festlegen und Ihre Sales-Pipeline richtig verwalten.
Was sind die typischen Phasen in einer Sales-Pipeline?
Anders als ein Sales Funnel (oder Verkaufstrichter), hilft Ihnen Ihre Pipeline dabei zu verfolgen, wo sich Ihre Interessenten im Kaufprozess befinden. Diese kann je nach Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung variieren.
Es gibt jedoch allgemeingültige Phasen und Pipeline-Definitionen, die wie folgt lauten:
- Interessent – Ein Unternehmen oder eine Person, die Sie als jemanden identifiziert haben, der von den Dienstleistungen Ihres Unternehmens profitieren könnte. Dabei sollte auch angegeben werden, woher der Interessent kommt (z. B. über LinkedIn, bei einer Netzwerkveranstaltung usw.). Die Verwendung von LaGrowthMachine hilft Ihnen in dieser Phase, potenzielle Kunden über mehrere Kanäle zu kontaktieren.
- Qualifizierter Lead – Diese Personen werden in der Regel über Lead-Scores identifiziert und haben damit eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit als ein potenzieller Kunde.
- Erster Kontakt oder geplantes Meeting – Sobald Sie ein Gespräch mit Ihrem Lead geführt und eine Demo oder ein Meeting vereinbart haben, ist der Lead in dieser neuen Phase angekommen.
- Abschluss – Unabhängig davon, ob Sie diesen Lead gewonnen oder verloren haben, sollten Sie ihn der Abschlussphase zuordnen. So wissen Sie, dass hier keine weitere Arbeit zu tun ist.
- Kundenpflege – Wenn der Lead dann zu einem Kunden geworden ist, sollte es ihr Ziel sein, eine gute Beziehung zu ihm zu pflegen. In manchen Fällen kann das auch die Aufgabe des Marketings sein.
Bevor Sie mit der Festlegung Ihrer Phasen beginnen, sollten Sie zunächst analysieren, wie Ihr typischer Prozess derzeit aussieht. Davon können Sie ableiten, wo es eventuell noch Lücken gibt, wie Sie Ihre Vorlage einrichten und welche Tools für Sie am nützlichsten sind.
Definieren Sie Ihre Sales-Pipeline
Nachdem Sie jetzt den Status Quo kennen, können Sie Ihre gewünschten Ziele festlegen, z. B. Neuanmeldungen und tatsächliche Geschäftsabschlüsse. Diese Ziele können dann in eine relevante Kennzahl umgewandelt werden und Ihnen dabei helfen, die Gestaltung Ihres Arbeitsablaufs zu konkretisieren.
Auch wenn Ihr oberstes Ziel es ist zu verkaufen, sprechen wir über die kleineren Schritte und Gelegenheiten, die zum Verkauf führen. Wie viele Leads braucht es zum Beispiel üblicherweise, um einen Verkauf zu erzielen? Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis? Haben die Leads Ihre gesamte Pipeline durchlaufen?
Durch die Beantwortung dieser Fragen erfahren Sie, was für Ihre Kunden am wichtigsten ist. So können Sie den Prozess für beide Seiten optimieren. Außerdem sehen Sie so, welche Schritte Sie kontrollieren können und welche Schritte bei dem Kunden liegen. So können Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren!
Zu den Metriken für Ziele in der Sales-Pipeline gehören beispielsweise die Anzahl der getätigten.
Anrufe, die Anzahl der vorgeschlagenen Upsells, oder die Anzahl der versendeten Angebote. Welche Informationen Sie auch immer wählen, achten Sie darauf, dass sie SMART sind. Der Arbeitsablauf sollte so intuitiv wie möglich gestaltet sein, sodass es für Sie einfach ist, ihm zu folgen und somit effizienter und entspannter zu arbeiten.
Best Practices für die Verwaltung Ihrer Sales-Pipeline
Die Erstellung Ihrer Sales-Pipeline erfordert eine Reihe verschiedener Schritte, von der Bewertung über die Erstellung bis hin zur Verwaltung. Dabei gibt es einige Aspekte, die Sie bei der Erstellung berücksichtigen sollten:
Follow-up
Planen Sie angemessene Wartezeiten zwischen den Kontakten ein und erkundigen Sie sich, wo sich die Interessenten in ihrem Kaufzyklus befinden. Dies führt außerdem dazu, bei Ihren Kunden in Erinnerung zu bleiben.
Realistisch sein
Wenn die Kunden nicht auf Ihre Kontaktaufnahme antworten, sollten Sie nicht noch mehr Zeit verschwenden. Setzen Sie Ihre Zeit sinnvoll ein, indem Sie mit denjenigen sprechen, die wirklich interessiert sind. Finden Sie die Zeitspanne, die zu Ihrem Verkaufszyklus passt.
Überprüfen und bereinigen
Legen Sie ein regelmäßiges Intervall fest, in dem Sie Ihre Leads überprüfen und Ihre Liste bereinigen, das spart viel Zeit bei künftigen Anrufen und Kontakten. So können Sie zum Beispiel die Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind, an das Marketing weiterleiten, damit diese den Kontakt aufrechterhalten können.
Analysieren
Legen Sie ein Intervall fest, in dem Sie eine Analyse der Sales-Pipeline mit all Ihren Ergebnissen durchführen, vielleicht kann das ja zur gleichen Zeit der Bereinigung passieren? So können Sie beispielsweise jeden Monat oder jedes Quartal die Lead-Scores, die Anzahl der Verkäufe, Möglichkeiten zur Verbesserung der Pipeline usw. aktualisieren. Der beste Weg, Ihre Arbeit zu verbessern, besteht darin, Ihre Interessenten und Ihre Daten zu kennen und zu verstehen.
Richtig zuhören
Stellen Sie Ihren Leads Fragen, die zeigen, ob sie sich in ihrem Entscheidungsprozess an der von Ihnen erwarteten Stelle befindet. Auf diese Weise können Sie Ihre Erwartungen mit der jeweiligen Phase des Leads abgleichen. Außerdem hilft es Ihnen, die nächsten Schritte festzulegen.
Verfolgen und aufzeichnen
Denken Sie daran: Je mehr Phasen es gibt, desto komplizierter wird der Prozess für Sie und Ihre potenziellen Kunden (lesen Sie mehr zu Sales Automation in unserem Leitfaden). Halten Sie es deshalb einfach und konzentrieren Sie sich auf die von Ihnen gewählten Metriken für die Sales-Pipeline.
Machen Sie Ihren Prozess zum Leitfaden Ihrer Arbeit
Pflegen Sie jede Woche den Status, machen Sie Notizen zu jeder Kommunikation und notieren Sie Verkaufsideen. Ein gut ausgewähltes Tool kann Ihnen dabei helfen, weitere wichtige Beziehungen aufzubauen und dadurch mehr Umsatz zu erzielen.
Und vergessen Sie nicht, diese in Ihren Pipeline-Prozess aufzunehmen!
Erstellen und pflegen Sie eine Sales-Pipeline, die für Sie einfach und übersichtlich ist. Nur so kann
es ein Erfolg werden.
HIlfreiche Tools für die Erstellung einer Sales-Pipeline
Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung und Pflege einer erfolgreichen Sales-Pipeline unterstützen. Hier eine Auswahl, die Sie sich ansehen sollten :
- LaGrowthMachine – erleichtert das Einrichten eines kanalübergreifenden Arbeitsablaufes und damit das Kontaktieren von Personen in Ihrer gesamten Sales-Pipeline.
- Trello – hilft Ihnen, Ihre Kunden je nach aktueller Phasen visuell zu darzustellen.
- ClinchPad – stellt die Phasen der Kunden visuell dar und bietet zusätzlich z. B. Berichte und Lead Scoring.
- Hubspot CRM – erleichtert die visuelle Darstellung Ihrer Pipeline und das Protokollieren der Vertriebsaktivitäten.
- Zoho CRM – macht als CRM-Anwendung Aufgaben wie Regionsmanagement und Prognosen leicht.
- Pipedrive – verfolgt Pipeline-Stufen und Anrufe oder E-Mails für jeden Lead.
- Salesmate – bietet Power-Dialing und E-Mail-Kampagnen.
Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche weitere Tools, die Ihnen ihr Arbeitsalltag erleichtert können. Finden Sie ein Tool, das Sie und Ihr Unternehmen optimal unterstützt. Für welche Lösung Sie sich auch immer entscheiden, achten Sie darauf, dass sie einfach zu handhaben ist, damit Sie nicht in Versuchung kommen, in alte Gewohnheiten zurückzuverfallen.
Agiler Prozess
Si aún no sabes todo sobre tu proceso de ventas, ¡también está bien! Todo lo que necesitas hacer para comenzar es revisar lo que haces y ver dónde puedes llenar los vacíos. La belleza de este proceso es que es fluido. Puede cambiar y adaptarse constantemente a tus clientes y a tu forma de trabajar, así que empiece y siga la corriente.
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