Découvrez ces 3 campagnes multicanal et obtenez 3,5 fois plus de réponses !

Qu’est-ce qu’une campagne multicanal ?

Une campagne multicanal est une campagne automatisée de messages et de contacts sur plusieurs canaux.

On parle souvent de LinkedIn et de l’e-mail, les deux canaux les plus traditionnels en matière de prospection.

Cependant, chez LaGrowthMachine – et d’autres outils d’automatisation des ventes multicanaux – nous incluons des plateformes comme Twitter par exemple dans nos workflow. Certaines personnes pourraient également envisager WhatsApp, ou même un appel téléphonique, qui peut également être considéré comme un autre canal.

Quels sont les principaux moteurs des campagnes multicanal ?

L’objectif principal d’une campagne multicanal est d’augmenter les chances d’être lu et de recevoir une réponse de la part du prospect. Ainsi, lorsque vous utilisez une approche multicanal, vous pouvez vous attendre à.. :

1. Multiplier les points de contact pour augmenter les chances de réponse :

C’est assez simple : si vous n’utilisez qu’un seul canal, vous pouvez vous attendre à un certain taux de réponse.

Cependant, en combinant différents canaux, vous multipliez votre exposition et vous êtes en mesure d’atteindre des prospects de différentes manières car différents prospects peuvent être plus actifs sur certains canaux que sur d’autres.

2. Possibilité de mettre en place des actions plus humaines :

Avant l’essor du multicanal, l’automatisation à canal unique a commencé à avoir mauvaise réputation car elle était associée à des messages impersonnels, des emails de masse, etc. Cela rebutait les prospects et avait un impact sur le succès de vos campagnes.

Le multicanal vous permet d’ imiter le comportement humain en espaçant chaque action et en personnalisant les messages, ce qui donne l’impression d’une véritable interaction. Cela semble plus naturel et augmente donc vos chances de succès.

3. Créer un climat de confiance et améliorer le contenu :

Cela va de pair avec le point précédent. Les actions telles que les visites de profils LinkedIn et les messages directs contribuent à rester visible dans l’esprit du prospect. Grâce à cela, vous pourrez créer une relation de confiance et renforcer la crédibilité de votre entreprise.

Aussi, le fait de se référer à des actions antérieures renforce l’idée d’une communication non entièrement automatisée.

4. Renforcer la prise de conscience et l’interaction en douceur :

Lorsque vous envoyez plusieurs messages, vous contribuez à accroître la notoriété de votre marque et à donner au prospect l’occasion de s’informer davantage sur votre entreprise et sur ce qu’elle a à offrir.

L’utilisation de différents canaux vous permet également d’adopter une approche douce. Ne pas y aller de main morte n’est pas toujours une mauvaise solution mais elle peut le plus souvent avoir un effet négatif sur vos prospects.

En résumé, les campagnes multicanal offrent la possibilité d’optimiser les interactions avec les prospects :

• Multiplication des opportunités de contact
• Simulation des comportements plus humains
• Création de confiance et de crédibilité
• Tout en renforçant la présence de la marque
• Enfin, une augmentation des chances de réussite des campagnes de prospection et de génération de leads.

Maintenant que nous avons fait le tour de la question, passons aux 3 séquences multicanal réussies que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui ! 😉

Campagne multicanal 1 : LinkedIn + e-mail : 3 suivis

Lorsque vous cherchez à lancer une campagne multicanal, votre choix doit être adapté à votre cible et à sa présence sur les différents canaux.

Il s’agit toutefois d’une séquence universelle qui fonctionne bien : Utilisez une combinaison de LinkedIn et d’e-mails avec trois relances.

Voici le détail de la séquence, étape par étape :

• Visite de profil : Le premier point de contact. Visitez le profil LinkedIn pour déclencher quelque chose chez le prospect et démontrer un comportement humain. Personne ne vous ajoutera avant d’avoir jeté un coup d’œil à votre profil.
• Ajouter une relation : Envoyez une invitation et assurez-vous d’inclure un message de connexion personnalisé ou (LinkedIn note).

• Si le lead n’accepte pas votre demande dans les 7 jours** : Utilisez l’e-mail avec trois messages pour une approche en douceur.
  • Le premier message met en évidence le problème du prospect et offre une valeur ajoutée sans demander un appel immédiat.
  • Le deuxième est là pour rassurer en utilisant la preuve sociale et pour inviter à un appel de découverte. Vous pouvez mettre en avant des résultats obtenus avec d’autres concurrents par exemple.
  • Le dernier e-mail est l ‘ »e-mail de rupture ». Il cherche à comprendre pourquoi le prospect n’a pas répondu, afin de mieux le qualifier.
• Si le prospect accepte vos demandes mais ne répond pas : Même chose, relancez une ou deux fois. Ensuite, envoyez un dernier message sous la forme du même e-mail de « rupture ».

** Vous pouvez faire varier la durée. Si votre cible utilise souvent LinkedIn, réduisez-le à 3 jours car il est probable qu’elle ne vous acceptera pas au-delà. À l’inverse, si elle utilise rarement la plateforme, attendez jusqu’à 14 jours avant de passer à l’e-mail.

Résultats de la campagne :

Les résultats de la campagne sont assez étonnants :

Grâce à cette campagne multicanal, l’équipe a obtenu des bons résultats en atteignant des prospects actifs sur LinkedIn et en les qualifiant progressivement sur LaGrowthMachine.

Cette combinaison LinkedIn/email nous a permis d’atteindre les prospects et de maximiser les chances d’une réponse positive.

La référence au message LinkedIn dans l’e-mail de relance a renforcé l’intérêt des prospects et encouragé des interactions avec eux.

Campagne multicanal 2 : Email + LinkedIn : 3 relances

Notre deuxième séquence est identique à la précédente, à la différence près que nous commençons par l’e-mail et que nous revenons plus tard sur LinkedIn.

Cette séquence s’adresse aux prospects qui sont.. :

• Pas très actifs sur LinkedIn
• Actifs sur LinkedIn mais qui préfèrent l’email pour discuter de nouvelles opportunités. (Généralement des industries complexes)

Décomposons :

• Visite du profil : La séquence commence par une visite du profil LinkedIn.

• Ensuite, vérifiez si LGM a pu enrichir leur email professionnel. Pour les recruteurs, changez-la en email personnel
• Une fois le premier email envoyé, vous attendez 7 jours**
• S’ils ne répondent pas, vous visitez à nouveau leur profil . Encore une fois, il s’agit d’un rappel, de sorte que lorsqu’ils verront la notification LinkedIn, ils se souviendront probablement que vous leur avez envoyé un e-mail.
• Si le prospect n’a toujours pas répondu, vous pouvez lui envoyer un e-mail de relance. Dans ce dernier, il est bon d’inclure une preuve sociale ou un exemple de réussite de la part de personnes de leur secteur ou de leur poste. Cette méthode est particulièrement efficace pour les personnes qui hésitent à apporter des changements et qui ont besoin d’être rassurées.

** Une fois de plus, adaptez ce nombre en fonction de leur degré d’activité par e-mail.

Campagne multicanal 3 : LinkedIn Voice + Réactivation par le biais de la deuxième identité :

Ici, c’est une approche bien pensée qui utilise l’approche multi-identité.

Décortiquons-la afin de comprendre pourquoi elle est très efficace.

• Visiter le profil + Ajouter une relation : Nous ciblons ici un public numérique, nous commençons donc comme pour la campagne précédente en visitant et en ajoutant le lead sur LinkedIn.
• S’il n’accepte pas : C’est simple, nous passons à l’email comme solution de repli
  • Visitez à nouveau le profil LinkedIn : Attendez quelques jours, puis visitez leur profil pour ne pas les perdre de vue.
  • Envoyez l’e-mail de relance : Vous pouvez ajouter la mention de votre demande sur LinkedIn et le fait qu’ils peuvent vous y accepter. Encore une fois, LinkedIn est un peu moins formel et il s’agit donc d’une situation « sans pression » pour le prospect .
  • « Condition « Est-ce un contact ? Après votre relance, vérifiez si la personne vous a accepté. Si c’est le cas, vous poursuivez la conversation sur LinkedIn (gardez à l’esprit que vous lui avez déjà envoyé deux emails, alors ajoutez du nouveau contenu). S’il ne l’a pas accepté, vous utilisez l’e-mail de rupture en dernier recours.
• S’il accepte, vous visitez son profil et vous l’introduisez : Nous leur rendons visite une fois de plus pour imiter le comportement humain. Ensuite, nous envoyons notre premier message d’introduction.
  • S’il ne répond pas : Envoyez un message, immédiatement suivi d’un message vocal. Vous voulez que toutes les personnes qui sont connectées sur LinkedIn entendent votre belle voix 🙂 Si elles ne répondent toujours pas : envoyez un message, immédiatement suivi d’un message vocal
  • S’il ne répond toujours pas : Soit ils n’aiment vraiment pas votre voix (douteux), soit ils ne sont tout simplement pas actifs sur LinkedIn. Dans ce cas, vous passez à son adresse électronique professionnelle si vous l’avez. Mettez toujours en avant ce qui a été dit précédemment sur LinkedIn.

Si le lead n’a répondu nulle part : Réactivation

C’est à cela que sert la toute dernière étape ! Si rien n’a fonctionné, vous ajoutez le prospect à une nouvelle audience:

C’est la deuxième caractéristique distinctive de cette séquence :

Si rien de ce qui précède n’a fonctionné, alors vous pouvez réactiver le lead avec une identité différente:

• Les prospects sont ajoutés à une nouvelle audience gérée par une autre identité LGM, de préférence à un manager.
• La nouvelle identité lancera alors une nouvelle campagne, beaucoup plus courte, sur LinkedIn.

• Elle comprendra un texte rédigé dans une nouvelle campagne, beaucoup plus courte, sur LinkedIn :

C’est le « CEO » qui les contacte. C’est très flatteur. Vous jouez donc avec le poids qu’il a un lorsqu’il contacte un client potentiel.

Vous ajoutez une relance supplémentaire, juste pour voir s’ils ont vu votre message, et c’est tout !

L’idée de la combinaison de deux identités hiérarchiques et plus généralement de cette séquence est de jouer sur deux tableaux :

1. La personnalisation et l’approche humaine : La stratégie met l’accent sur la touche humaine du message vocal. Cette fonction de LinkedIn est extraordinaire pour la prospection, car elle ajoute une petite touche supplémentaire de connexion, ce qui rend le processus de vente B2B plus naturel.
2. Une petite astuce psychologique toute simple : Lorsque le prospect est contacté par un supérieur hiérarchique après le vendeur, il se sent plus valorisé et sera donc plus enclin à prêter attention à ce que vous avez à lui offrir.

BONUS Séquence multicanal : Recrutement

Pour notre dernière séquence, nous avons pensé qu’il serait opportun d’ajouter une campagne multicanal pour les recruteurs parmi nos lecteurs.

Cette campagne est d’une grande simplicité :

• Visite du profil LinkedIn : Comme d’habitude, vous commencez par une visite de votre profil pour faire savoir à vos candidats que vous êtes là. Pour attirer leur curiosité.

• Vérifiez « Est-ce un contact ? Si vous êtes recruteur, vous avez tendance à ajouter des tonnes de relations LinkedIn (à partir d’opportunités passées par exemple). Il serait donc pertinent d’ajouter cette action puisque la rédaction changera en fonction de ce détail.
• S’il s’agit d’un contact :
  • Envoyer un message : Un message d’introduction classique qui permet au lead de savoir pourquoi vous le contactez. N’y mettez pas une tonne d’informations, 2 ou 3 phrases suffiront.
  • Envoyez un message vocal : au cas où il ne répondrait pas dans les jours qui suivent, envoyez un message vocal. Cette méthode fonctionne à merveille avec nos clients LGM. Selon nos statistiques internes, le taux de réponse du recruteur a augmenté de 70 % ! Honnêtement, même s’ils répondent, assurez-vous d’inclure cette étape parce qu’elle fonctionne très bien avec les candidats à l’emploi en particulier !
  • « Avez-vous reçu un email personnel ? Cette étape est assez explicite : vous vérifiez si LGM a été en mesure d’enrichir son email personnel. Si c’est le cas, envoyez un email et si ce n’est pas le cas, envoyez un dernier message de relance sur LinkedIn.

• S’il ne s’agit pas d’un contact :
  • C’est à peu près le même scénario, sauf que la rédaction sera modifiée pour ajouter  » Merci de m’avoir accepté dans votre réseau 🙂 « 
  • S’il n’accepte pas votre demande : Dans ce cas, nous avons ajouté une petite option pour attendre 2 semaines et visiter leur profil une fois de plus juste pour leur rappeler que vous êtes intéressé par eux.

Réflexions finales

Nous avons vu tous les types de séquences :

• La campagne classique
• La campagne de réactivation
• Et la campagne de recrutement

La classique est celle que nous recommandons. Le fait de commencer par LinkedIn ou par e-mail dépend de la cible. Il faut donc vraiment lier cela à votre segmentation des ventes.

Quoi qu’il en soit, cette séquence doit être le fil conducteur de vos campagnes. En d’autres termes, il n’y a pas de séquence multicanal unique qui soit la plus performante, vous devez vraiment l’adapter à votre cible.

Vous voulez savoir comment les séquences multicanal peuvent augmenter votre taux de réponse ? Voici une étude de cas qu’on a fait récemment :