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Was ist eine Multikanal-Kampagne?

Eine Multichannel-Kampagne ist eine automatisierte Abfolge von Nachrichten und Kontakten über mehrere Kanäle.

Wir sprechen oft von LinkedIn und E-Mail, den beiden traditionellsten Kanälen, wenn es um die Akquise von Kunden geht.

Wir von LaGrowthMachine – und andere Tools zur Vertriebsautomatisierung über mehrere Kanäle – beziehen jedoch auch Plattformen wie z.B. Twitter in unsere Arbeitsabläufe ein. Manche Leute ziehen auch WhatsApp oder sogar einen Telefonanruf in Betracht, die ebenfalls als weiterer Kanal betrachtet werden können.

Was sind die wichtigsten Faktoren für Multikannel-Kampagnen?

Der Hauptzweck einer Multikanal-Kampagnen besteht darin, die Chancen zu erhöhen, wahrgenommen und beantwortet zu werden. Wenn Sie also einen Multikanal-Ansatz verwenden, können Sie folgendes erwarten:

1. Vervielfachen Sie die Kontaktpunkte, um die Chancen auf eine Reaktion zu erhöhen:

Es ist eigentlich ganz einfach: Wenn Sie nur einen Kanal nutzen, können Sie eine bestimmte Antwortrate erwarten.

Wenn Sie jedoch verschiedene Kanäle kombinieren, vervielfacht sich Ihre Präsenz und Sie können Leads auf unterschiedliche Weise erreichen, da verschiedene Leads auf bestimmten Kanälen aktiver sind als auf anderen.

2. Die Möglichkeit, mehr menschliche Handlungen nachzubilden:

Vor dem Aufkommen der Multichannel-Automatisierung hatte die Ein-Kanal-Automatisierung einen schlechten Ruf, weil sie mit unpersönlichen Nachrichten, Massen-E-Mails usw. in Verbindung gebracht wurde. Das würde Interessenten abschrecken und den Erfolg Ihrer Kampagnen beeinträchtigen.

Mit Multi-Channel können Sie menschliches Verhalten nachahmen, indem Sie die einzelnen Aktionen zeitlich staffeln und die Nachrichten personalisieren, so dass der Eindruck einer echten Interaktion entsteht. Das fühlt sich natürlicher an und erhöht Ihre Erfolgschancen.

3. Vertrauen aufbauen und Inhalte aufwerten:

Dies geht Hand in Hand mit dem vorherigen Punkt. Aktionen wie Besuche auf dem LinkedIn-Profil und Direktnachrichten tragen dazu bei, die Marke im Gedächtnis des Interessenten zu verankern, eine Vertrauensbeziehung aufzubauen und die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu stärken.

Ebenso verstärkt der Verweis auf frühere Aktionen die Idee einer menschlichen, nicht völlig automatisierten Kommunikation.

4. Stärkung des Bewusstseins und sanfte Interaktion:

Wenn Sie mehrere Nachrichten versenden, tragen Sie dazu bei, die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern, Sie im Gedächtnis zu behalten und dem Interessenten die Möglichkeit zu geben, sich über Ihr Unternehmen und sein Angebot zu informieren.

Wenn Sie verschiedene Kanäle nutzen, können Sie auch behutsam vorgehen. Aggressives Auftreten ist nicht immer schlecht, kann sich aber in den meisten Fällen negativ auswirken und Ihre Interessenten abschrecken.

Kurz gesagt, Multi-Channel-Sequenzen bieten die Möglichkeit, die Interaktion mit Leads zu optimieren, indem:

• Vervielfachung der Kontaktmöglichkeiten
• Mehr menschliche Verhaltensweisen simulieren
• Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen
• Verstärkung der Markenpräsenz
• Letztendlich erhöhen sich die Chancen für erfolgreiche Kampagnen zur Kundengewinnung und Lead-Generierung.

Nachdem das nun geklärt ist, kommen wir zu den 3 erfolgreichen Multi-Channel-Sequenzen, mit denen Sie noch heute beginnen können 😉

Multi-Channel-Sequenz 1: LinkedIn + E-Mail: 3 Nachfassaktionen

Wenn Sie eine Multikanal-Kampagne starten möchten, müssen Sie die Sequenzen auf Ihre Zielgruppe und deren Präsenz auf den Kanälen abstimmen.

Dies ist jedoch eine universelle Sequenz, die gut funktioniert: Verwenden Sie eine Kombination aus LinkedIn und E-Mail mit drei Nachfassaktionen.

Hier finden Sie eine schrittweise Aufschlüsselung der Reihenfolge:

• Profilbesuch: Der erste Kontaktpunkt. Besuchen Sie das LinkedIn-Profil, um Aufmerksamkeit zu erregen und menschliches Verhalten zu zeigen. Niemand würde Sie hinzufügen, bevor er nicht einen Blick auf Ihr Profil geworfen hat.
• Beziehung hinzufügen: Senden Sie eine Einladung und stellen Sie sicher, dass Sie eine personalisierte Verbindungsnachricht oder (LinkedIn Notiz) hinzufügen.

• Wenn der Kontakt Ihre Anfrage nicht innerhalb von 7 Tagen annimmt**: Greifen Sie auf eine E-Mail mit drei Nachrichten zurück, um eine sanfte Annäherung zu erreichen.
  • Die erste E-Mail hebt das Problem des Interessenten hervor und bietet einen Mehrwert , ohne um einen sofortigen Anruf zu bitten.
  • Die zweite dient der Beruhigung mit Hilfe von Social Proof und der Einladung zu einem Informationsgespräch. Sie können z.B. die Ergebnisse besprechen, die Sie mit anderen Wettbewerbern erzielt haben, und wie Sie es besser machen können.
  • Die letzte E-Mail ist die “Auflösungs-E-Mail”. Sie versucht zu verstehen, warum der Interessent nicht geantwortet hat, um ihn besser zu qualifizieren.
• Wenn der Interessent Ihre Anfragen annimmt, aber nicht antwortet: Das Gleiche, folgen Sie ihm ein- oder zweimal. Senden Sie dann eine letzte Nachricht in Form derselben “Break up”-E-Mail (falls Sie eine haben).

** Sie können mit dieser Zahl spielen. Wenn Ihre Zielperson LinkedIn häufig nutzt, reduzieren Sie sie auf 3 Tage, da sie Sie danach wahrscheinlich nicht mehr akzeptieren wird. Wenn sie die Plattform hingegen nur selten nutzt, warten Sie bis zu 14 Tage, bevor Sie zur E-Mail wechseln.

Ergebnisse der Kampagne:

Die Ergebnisse der Kampagne sind recht erstaunlich:

[Screenshot der Statistiken + fragen Sie Agathe nach den Statistiken für diesen Teil]

Mit dieser Multi-Channel-Sequenz erzielte das Team überzeugende Ergebnisse, indem es aktive Interessenten auf LinkedIn ansprach und sie nach und nach auf LaGrowthMachine qualifizierte.

Diese Kombination aus LinkedIn und E-Mail ermöglichte es uns, potenzielle Kunden auf komplementäre Weise zu erreichen und so die Chancen auf eine positive Antwort zu maximieren.

Der Verweis auf Ihre LinkedIn-Nachricht in der Follow-up-E-Mail verstärkte das Interesse der Interessenten und förderte positive Interaktionen mit ihnen.

Multi-Channel-Sequenz 2: E-Mail + LinkedIn: 3 Nachfassaktionen

Unsere zweite Sequenz ist die gleiche wie die obige, mit der einzigen Abweichung, dass wir mit E-Mail beginnen und später auf LinkedIn zurückgreifen.

Dies ist für Leads gedacht, die entweder:

• Nicht sehr aktiv auf LinkedIn sind
• Auf LinkedIn aktiv sind, aber E-Mails bevorzugen, um neue Möglichkeiten zu besprechen. (Typischerweise komplexe Branchen)

Lassen Sie uns das aufschlüsseln:

• Profilbesuch: Die Sequenz beginnt überraschenderweise mit einem LinkedIn-Profilbesuch.

• Danach ist es ziemlich selbsterklärend, dass Sie überprüfen, ob LGM ihre berufliche E-Mail anreichern konnte. Im Falle von Personalvermittlern ändern Sie diese in eine persönliche E-Mail , denn das ist viel besser, als sie mit ihrem Chef über ihr Profikonto zu verhören
• Sobald Sie die erste E-Mail gesendet haben, warten Sie 7 Tage lang**
• Wenn er nicht antwortet, besuchen Sie sein Profil noch einmal. Auch dies ist eine Erinnerung, so dass sich die Person, wenn sie die LinkedIn-Benachrichtigung sieht, wahrscheinlich daran erinnert, dass Sie ihr eine E-Mail geschickt haben.
• Wenn der Interessent dann immer noch nicht geantwortet hat, können Sie ihm eine weitere E-Mail schicken. In dieser E-Mail sollten Sie eine Art sozialen Beweis oder ein Beispiel für den Erfolg von Personen in ihrer Branche/Position anführen. Dies ist besonders effektiv für diejenigen, die zögern, etwas zu ändern, und die Bestätigung brauchen.

** Auch hier sollten Sie die Anzahl der E-Mails anpassen, je nachdem, wie aktiv sie per E-Mail sind.

Multi-Channel-Sequenz 3: LinkedIn Voice + Reaktivierung durch 2. Identität:

Diese Sequenz ist unser Brot und Butter. Es handelt sich um einen gut durchdachten Ansatz, der den Ansatz der mehreren Identitäten nutzt.

Lassen Sie uns diese Sequenz aufschlüsseln, um zu verstehen, warum sie so effektiv ist.

• Profil besuchen + Beziehung hinzufügen: Wir zielen hier auf ein digitales Publikum ab, also beginnen wir genau wie bei der vorherigen Kampagne, indem wir den Lead auf LinkedIn besuchen und hinzufügen.
• Wenn er nicht zustimmt: Ganz einfach, wir wechseln zur E-Mail als Ausweichmöglichkeit
  • Besuchen Sie das LinkedIn-Profil noch einmal: Warten Sie ein paar Tage ab und besuchen Sie dann das Profil, um im Gedächtnis zu bleiben.
  • Senden Sie die Folge-E-Mail: Fügen Sie den Hinweis auf Ihre LinkedIn-Anfrage hinzu und dass man Sie dort akzeptieren kann. Auch hier ist LinkedIn etwas weniger formell, so dass Sie den Interessenten nicht unter Druck setzen.
  • “Ist ein Kontakt?” Bedingung: Prüfen Sie nach Ihrem Follow-up, ob man Sie akzeptiert hat. Wenn ja, setzen Sie das Gespräch auf LinkedIn fort (denken Sie daran, dass Sie ihnen bereits 2 E-Mails geschickt haben, also fügen Sie neue Inhalte hinzu). Ist dies nicht der Fall, verwenden Sie als letzten Ausweg die “Break Up”-E-Mail.
• Wenn die Person akzeptiert, besuchen Sie sie und stellen sich vor: Wir besuchen sie noch einmal, nur um menschliches Verhalten nachzuahmen, und senden dann unsere erste Vorstellungsnachricht.
  • Wenn die Person nicht antwortet: Senden Sie eine Nachricht, unmittelbar gefolgt von einer Sprachnachricht. Sie möchten, dass jeder, der eine Verbindung auf LinkedIn hat, Ihre schöne Stimme hört! 🙂
  • Wenn er immer noch nicht antwortet: Dann gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder mögen sie Ihre Stimme wirklich nicht (was zu bezweifeln ist), oder sie sind einfach nicht auf LinkedIn aktiv. In diesem Fall wechseln Sie zu seiner beruflichen E-Mail, wenn Sie diese haben. Heben Sie immer hervor, was auf LinkedIn gesagt wurde.

Wenn der Lead nirgendwo geantwortet hat: Reaktivierung

Dafür ist der allerletzte Block gedacht! Wenn nichts funktioniert hat, fügen Sie den Lead zu einer neuen Zielgruppe hinzu:

Dies ist die zweite Besonderheit dieser Sequenz:

Wenn nichts davon funktioniert hat, dann können Sie den Lead mit einer anderen Identität reaktivieren:

• Die Leads werden zu einer neuen Zielgruppe hinzugefügt, die von einer anderen LGM-Identität betreut wird, vorzugsweise einer Führungskraft auf C-Level oder einer Art Manager.
• Die neue Identität wird nun eine neue, viel kürzere Kampagne auf LinkedIn starten .

• Sie wird einen Text enthalten, der in etwa so lautet:

Hier ist der “CEO”, der sie kontaktiert. Das ist sehr schmeichelhaft. Sie spielen also mit dem Gewicht, das eine Führungskraft der obersten Ebene hat, wenn sie einen Interessenten kontaktiert.

Sie fügen noch ein Follow-up hinzu, nur um zu sehen, ob er Ihre Nachricht gesehen hat, und das war’s!

Die Idee bei der Kombination von zwei hierarchischen Identitäten und generell bei dieser Sequenz ist es, mit zwei Dingen zu spielen:

1. Personalisierung und die menschliche Ansprache: Die Strategie betont die menschliche Note in der Sprachnachricht. Diese Funktion von LinkedIn eignet sich hervorragend für die Akquise, denn sie sorgt für eine kleine Extraportion Verbundenheit und lässt den Verkaufsablauf natürlicher erscheinen.
2. Ein einfacher kleiner psychologischer Trick: Wenn der Interessent nach dem Verkäufer von einem Vorgesetzten kontaktiert wird , fühlt er sich mehr wertgeschätzt und ist daher eher bereit, Ihrem Angebot Beachtung zu schenken.

BONUS Multi-Channel-Sequenz: Personalbeschaffung

Für unsere letzte Sequenz hielten wir es für angebracht, eine Multi-Channel-Sequenz für die Recruiter unter unseren Lesern hinzuzufügen.

Diese Kampagne ist in ihrer Schlichtheit sehr schön:

• LinkedIn Profilbesuch: Wie üblich beginnen Sie mit einem Profilbesuch, um Ihre Kandidaten wissen zu lassen, dass Sie da sind. Um ihre Neugierde zu wecken, wenn Sie so wollen.

• Prüfen Sie “Ist das ein Kontakt?”: Als Personalvermittler, Talentakquisiteur usw. neigen Sie dazu, Ihrem Netzwerk eine Vielzahl von Personen hinzuzufügen (z. B. aus früheren Gelegenheiten). Es wäre also sinnvoll, diese Aktion hinzuzufügen, da sich der Text in Abhängigkeit von diesem Detail ändern wird.
• Wenn sie ein Kontakt sind:
  • Nachricht senden: Eine klassische Einführungsnachricht, die den Interessenten wissen lässt, warum Sie ihn kontaktieren. Schütten Sie hier nicht zu viele Informationen aus, 2-3 Sätze reichen völlig aus.
  • Senden Sie eine Sprachnachricht: Falls der Kontakt nicht innerhalb einiger Tage antwortet, senden Sie eine Sprachnachricht. Das wirkt bei unseren LGM-Kunden Wunder. Unseren internen Statistiken zufolge hat dies die Antwortquote der Personalverantwortlichen um 70% erhöht! Ehrlich gesagt, selbst wenn sie antworten, sollten Sie diesen Schritt ein planen, weil er vor allem bei Bewerbern so gut funktioniert!
  • “Haben Sie eine persönliche E-Mail?”: Ziemlich selbsterklärend: Sie prüfen, ob LGM seine persönliche E-Mail bereichern konnte. Wenn ja, senden Sie eine E-Mail, und wenn nicht, senden Sie eine letzte Follow-up-Nachricht auf LinkedIn.

• Wenn sie kein Kontakt sind:
  • Ziemlich genau dasselbe Szenario, nur der Text wird geändert, um “Danke, dass Sie mich in Ihr Netzwerk aufgenommen haben 🙂 “ hinzuzufügen
  • Wenn er Ihre Anfrage nicht annimmt: In diesem Fall haben wir eine kleine Option hinzugefügt: “Warten Sie 2 Wochen und besuchen Sie ihr Profil noch einmal, um sie daran zu erinnern, dass Sie an ihnen interessiert sind.

Letzte Überlegungen

Wir haben alle verschiedenen Arten von Sequenzen gesehen:

• Die klassische Sequenz
• Die Reaktivierung
• Und die Rekrutierungssequenz

Die klassische Sequenz ist die, die wir empfehlen. Ob sie mit LinkedIn oder per E-Mail beginnt , hängt von der Zielgruppe ab. Sie müssen dies also unbedingt mit Ihrer Vertriebssegmentierung verknüpfen .

In jedem Fall sollte dies der rote Faden sein, der sich durch Ihre Kampagnen zieht. Das heißt, es gibt nicht die eine Multi-Channel-Sequenz, die am besten funktioniert, sondern Sie müssen sie wirklich an Ihr Ziel anpassen.

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