Haben Sie jemals einen B2B Verkaufsprozess für ein Unternehmen entworfen? Wenn nicht, keine Sorge – Sie sind damit nicht allein.

Tatsächlich wissen viele Menschen nicht, wo sie anfangen sollen, wenn es darum geht, einen Vertriebspipeline für ihr Unternehmen zu erstellen. Aber keine Sorge – wir sind hier, um Ihnen zu helfen!

Der Sales Cycle oder Vertriebsprozess (lesen Sie auch mehr zu den Sales Funnel Stages) ist das Lebenselixier eines jedes erfolgreichen B2B Vertriebsunternehmens. Einen Verkaufsprozess zu entwickeln, der den Anforderungen Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden gerecht wird, kann jedoch schwierig sein.

Aber was bedeutet das eigentlich? Warum müssen Sie einen guten B2B Verkaufsprozess entwickeln? Und wie erstellen Sie einen solchen?

In diesem Blogbeitrag erläutere ich die Grundlagen für die Gestaltung eines Vertriebszyklus, der für Ihr Unternehmen funktioniert. Außerdem gebe ich Ihnen einige Tipps, wie Sie sicherstellen können, dass Ihr Prozess erfolgreich ist und Sie schneller mehr Geschäfte abschließen können.

Lassen Sie uns eintauchen!

Was ist ein B2B Verkaufsprozess?

Ein B2B Verkaufsprozess ist eine Reihe von Schritten, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu führen.

Ein guter Verkaufs- oder Vertriebszyklus ist auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte zugeschnitten. Er sollte auch die Reise Ihres Kunden im Blick haben.

Die Erstellung eines Verkaufsprozesses kann eine beängstigende Aufgabe sein, aber es ist wichtig, dass Sie nicht alles auf einmal machen müssen. Sie können klein anfangen und sich nach und nach weiterentwickeln.

Das Wichtigste ist, dass Sie anfangen und immer weiter vorankommen.

Warum sollten Sie einen B2B Verkaufsprozess für Ihr Vertriebsteam entwickeln?

Ein gut durchdachter B2B Verkaufsprozess wird Ihrem Vertriebsteam helfen, den Vertriebskanal zu erweitern und mehr Geschäfte abzuschließen, so einfach ist das.

Stellen Sie sich das so vor: Ein definierter Vertriebszyklus erleichtert es Ihrem Verkaufsteam, zu wissen, was in jeder Phase des Verkaufs zu tun ist. Dies wiederum führt zu konsistenteren Ergebnissen und einer höheren Abschlussquote.

Ein gut durchdachter B2B Verkaufsprozess hilft Ihnen und Ihrem Sales Team zudem, bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, da Sie alle Daten und Aktivitäten organisieren und somit eine klarere Kommunikation haben.

Indem Sie einen konsistenten Prozess befolgen, können Sie sicherstellen, dass jeder Kunde eine positive Erfahrung mit Ihrem Unternehmen macht, selbst wenn Sie von seiner Seite mit Widrigkeiten konfrontiert werden. Der ständige Follow-Up mit Ihren Kunden stärkt deren Loyalität und sorgt dafür, dass sie immer wieder zu Ihnen kommen.

Aus diesem Grund müssen Sie einen B2B Verkaufsprozess entwickeln. Aber wie erstellen Sie einen solchen? Lassen Sie uns einige Schritte durchgehen, die Sie unternehmen müssen, bevor Sie diese Frage beantworten können.

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Schritte, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie einen B2B Verkaufsprozess entwerfen

Die Gestaltung von Vertriebsprozessen ist ziemlich mühsam und zeitaufwändig. Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Ihr Prozess erfolgreich ist, müssen Sie einige Schritte berücksichtigen, bevor Sie mit der Gestaltung beginnen. Hier sind sie:

Definieren Sie die Schritte des Prozesses: Der erste Schritt besteht darin, die Phasen des Prozesses zu definieren. So können Sie sich einen Überblick verschaffen, was in jeder Phase zu tun ist.

Identifizieren Sie die beteiligten Personen: Der nächste Schritt besteht darin, die Personen zu bestimmen, die an dem Prozess beteiligt sein werden. Dazu gehören Ihr Vertriebsteam, Ihre Kunden und alle anderen Beteiligten.

Legen Sie die Erwartungen fest: Sobald Sie die beteiligten Personen identifiziert haben, ist es wichtig, die Erwartungen festzulegen. Das bedeutet, dass Sie bestimmen, welche Rolle jeder Einzelne hat und was er von dem Prozess erwarten kann.

Erstellen Sie unterstützende Materialien: Nachdem Sie die Schritte des Prozesses definiert und die Erwartungen festgelegt haben, ist es an der Zeit, unterstützende Materialien zu erstellen. Dazu können E-Mail-Vorlagen, Skripte, Checklisten und vieles mehr gehören.

Schulen Sie Ihr Team: Der letzte Schritt besteht darin, Ihr Team in dem neuen Prozess zu schulen. Dazu gehört, dass Sie ihnen beibringen, wie sie die unterstützenden Materialien verwenden können, und dass Sie ihnen helfen, die Erwartungen zu verstehen.

Mit diesen einfachen Maßnahmen können Sie nun einen B2B-Verkaufsprozess entwickeln, der Ihrem Verkaufsteam hilft, mehr Geschäfte abzuschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.

Was macht einen guten B2B Verkaufsprozess aus?

The different steps that make a great b2b sales process

Auf diese Frage gibt es keine Standardantwort. Der beste Weg, einen Verkaufsprozess zu entwerfen, ist, mit den Grundlagen des Verkaufstrichters zu beginnen und ihn dann auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihre Produkte zuzuschneiden

Im Folgenden finden Sie die üblichen Schritte eines B2B Verkaufsprozesses:

Identifizierung und Generierung von Leads

Der erste Schritt in jedem Sales Process ist die Identifizierung und Generierung Ihrer Leads (lesen Sie unseren Leitfaden zur Verkaufsautomatisierung). Sie brauchen ein System, um potenzielle Kunden zu finden und zu verfolgen.

Die Generierung von Leads kann auf verschiedene Weise erfolgen, wie z.B. durch Online-Werbung, Messen, Kaltakquise und Mundpropaganda.

Qualifizierung des Leads

Der nächste Schritt ist die Qualifizierung des Leads. Hier stellen Sie fest, ob ein potenzieller Käufer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet ist oder nicht.

Es gibt ein paar wichtige Kriterien, die Sie bei der Qualifizierung eines Interessenten berücksichtigen sollten:

  • Bedarf – Hat der Interessent einen Bedarf für Ihr Produkt?
  • Budget – Verfügt er über das nötige Budget, um es zu kaufen?
  • Befugnis – Hat er die Befugnis, die Kaufentscheidung zu treffen?
  • Zeitplan – Wann muss/will er einen Kauf tätigen?

Pflege des Leads

Nachdem Sie einen Lead qualifiziert (mehr zu Lead Generation Funnels) haben, ist es an der Zeit, mit der Pflege des Leads zu beginnen. Lead Nurturing ist der Prozess, bei dem Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung informieren.

Ziel der Pflege ist es, Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Interessenten aufzubauen, damit er eher bereit ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, wenn er soweit ist, einen Kauf zu tätigen.

Es gibt einige wichtige Methoden, die Sie für die Pflege Ihrer Leads (mehr zum Kauf von B2B-Leads) einsetzen können:

  • E-Mail-Marketing: Versenden Sie regelmäßig E-Mails (nutzen Sie einen Email-SPF) mit hilfreichen Informationen und Ressourcen
  • Webinare/Demos: Zeigen Sie Interessenten, wie Ihr Produkt funktioniert und wie es ihre Probleme lösen kann
  • Inhaltsmarketing: Erstellen von Blogbeiträgen, Ebooks und anderen Ressourcen, die Interessenten helfen, mehr über Ihr Produkt und die Probleme, die es löst, zu erfahren

Das Ziel der Pflegephase ist es, Ihr Unternehmen in der Erinnerung des potenziellen Kunden ganz oben zu halten, damit er, wenn er zum Kauf bereit ist, zuerst an Sie denkt.

Beziehung und Vertrauen aufbauen

Wie in jeder Beziehung müssen Sie zu Ihren Interessenten eine Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen. Damit legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche und vor allem dauerhafte Beziehung.

Es gibt einige wichtige Möglichkeiten, dies zu erreichen:

  • Seien Sie menschlich: Sprechen Sie mit ihnen wie mit einem Freund. Seien Sie sympathisch und glaubwürdig.
  • Hören Sie zu: Hören Sie sich seine Bedürfnisse und Probleme wirklich an. Warten Sie nicht nur darauf, dass Sie an der Reihe sind zu sprechen.
  • Finden Sie eine gemeinsame Basis: Finden Sie heraus, ob Sie gemeinsame Interessen oder Erfahrungen haben, die Sie miteinander verbinden können.

Das Ziel des Aufbaus einer Beziehung ist es, eine Verbindung mit dem potenziellen Kunden herzustellen. Dadurch wird es wahrscheinlicher, dass er mit Ihnen Geschäfte macht und, was ebenso wichtig ist, dass er Ihrem Unternehmen langfristig treu bleibt.

Präsentieren Sie Ihre Lösung

Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren. An dieser Stelle zeigen Sie dem Interessenten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein spezifisches Problem lösen kann.

Denken Sie daran, dass Sie nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine Lösung. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Präsentation auf die speziellen Bedürfnisse des Interessenten zugeschnitten haben.

Dies ist Ihre Chance, alle Funktionen und Vorteile Ihres Produkts vorzustellen. Aber konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Funktionen. Stellen Sie sicher, dass Sie hervorheben, wie diese Funktionen das spezifische Problem des Interessenten lösen.

when you find a solution

Wenn Sie zum Beispiel ein CRM-System verkaufen, sollten Sie nicht einfach alle Funktionen aufzählen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie das CRM-System dem Interessenten helfen wird, seine Kundenbeziehungen effektiver zu verwalten.

Umgang mit Einwänden

Ganz gleich, wie gut Ihr Produkt oder Ihre Strategie zur Lead-Generierung ist, es besteht immer die Möglichkeit, dass der Interessent Einwände hat.

Es ist wichtig, dass Sie auf diese Einwände vorbereitet sind und einen Plan haben, wie Sie mit ihnen umgehen werden. Einige häufige Einwände, auf die Sie stoßen könnten, sind:

  • Es ist zu teuer
  • Ich bin mir nicht sicher, ob wir es brauchen
  • Ich muss darüber nachdenken

Diese Einwände können schwer zu überwinden sein. Hier sind drei Schritte, mit denen Sie Einwände wie ein Profi behandeln können:

  • Anerkennen und Einfühlungsvermögen zeigen: Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und verstehen Sie, was er denkt.
  • Stellen Sie Fragen: Finden Sie mehr über den konkreten Einwand heraus. Was ist es, das sie zurückhält?
  • Bieten Sie eine Lösung an: Sobald Sie den Einwand verstanden haben, bieten Sie eine Lösung an, die die Bedenken des Kunden ausräumt.

Wenn der Kunde zum Beispiel sagt, dass Ihr Produkt zu teuer ist, können Sie ihm einen Zahlungsplan oder einen Rabatt anbieten. Wenn der Kunde nicht sicher ist, ob er das Produkt braucht, können Sie ihm eine kostenlose Testversion anbieten.

Den Verkauf abschließen

Sie haben Ihre Arbeit getan, Sie haben eine Beziehung aufgebaut, Sie haben die Lösung präsentiert und alle Einwände ausgeräumt. Jetzt ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen.

Das Ziel in dieser Phase ist es, den potenziellen Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Das müssen Sie tun:

  • Um den Verkauf bitten: Das mag wie ein Selbstläufer erscheinen, aber Sie wären überrascht, wie viele Verkäufer nie um den Verkauf bitten.
  • Setzen Sie eine Frist: Wenn der potenzielle Kunde zögerlich ist, sollten Sie ihm eine Frist setzen. Das schafft ein Gefühl der Dringlichkeit und bringt ihn dazu, eine Entscheidung zu treffen.
  • Machen Sie es dem Käufer leicht(er): Je einfacher Sie es dem Interessenten machen, “Ja” zu sagen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er es tut. Das bedeutet, dass Sie auf Ihrer Seite alles vorbereiten und den Zahlungsvorgang so reibungslos wie möglich gestalten müssen.

Nachfassen nach dem Verkauf

Der Verkauf ist nicht zu Ende, wenn der Interessent die gepunktete Linie unterschreibt. Tatsächlich ist das erst der Anfang. Jetzt ist es an der Zeit, sich darauf zu konzentrieren, Ihre Versprechen zu erfüllen und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten.

Sie müssen mit Ihrem neuen Kunden in Kontakt bleiben und sicherstellen, dass er mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die er bei Ihnen gekauft hat, zufrieden ist.

Idealerweise sollten Sie sich innerhalb von 24 Stunden nach dem Kauf mit dem Kunden in Verbindung setzen. Bedanken Sie sich für das Geschäft und erkundigen Sie sich, ob Sie ihm bei den ersten Schritten helfen können.

Danach sollten Sie sich weiterhin regelmäßig melden. Das kann wöchentlich, zweiwöchentlich oder monatlich sein. Wichtig ist, dass Sie in Kontakt bleiben und eine Beziehung aufbauen.

Indem Sie nach dem Verkauf nachfassen, zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich um sie und ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kümmern. Dies trägt dazu bei, die Loyalität Ihrer Kunden zu stärken und sie zum Wiederkommen zu bewegen.

Der B2B-Verkaufsprozess muss nicht kompliziert sein. Wenn Sie unsere Tipps befolgen, können Sie mehr Geschäfte abschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen.

Gestalten Sie jetzt Ihren B2B Verkaufsprozess!

Da haben Sie ihn also, den vollständigen Leitfaden zur Erstellung und Optimierung Ihres B2B Verkaufsprozesses. Wir hoffen, dass diese Informationen für Sie hilfreich waren und dass sie Ihnen die Tools bereitstellen, die Sie benötigen, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Es kann ein langer und mühsamer Weg sein, aber wir hoffen, dass diese Tipps dazu beitragen, den Prozess zu straffen und sicherzustellen, dass Sie in die richtige Richtung gehen. Gibt es Schritte, die wir übersehen haben? Lassen Sie es uns in den Kommentaren unten wissen!