Comment réussir une campagne lead generation en 5 étapes ?

Qu’est-ce qu’une campagne de lead generation ?

Les campagnes de lead generation, également appelées campagnes de prospection, sont un type de stratégie marketing utilisé pour attirer des clients potentiels et augmenter leur intérêt pour une entreprise. Le but d’une campagne de génération de lead est triple :

• Identifier des prospects intéressés par vos produits et services
• Recueillir leurs coordonnées, telles qu’une adresse électronique ou un numéro de téléphone
• Transformer les prospects en clients

En d’autres termes, les campagnes de lead generation visent à créer des relations avec les prospects et à les transformer en clients.

La bonne nouvelle, c’est qu’il est plus très facile que d’en créer une, en particulier pour les entreprises B2B, grâce à La Growth Machine 😉

Pour l’instant, examinons les raisons pour lesquelles vous devriez lancer une campagne de génération de leads.

Pourquoi devriez-vous lancer une campagne de lead generation ?

Les campagnes de génération de leads sont essentielles pour toute entreprise qui souhaite… rester en activité ! Voici pourquoi : elles vous permettent de :

• D’atteindre plus de personnes qui cherchent ce que vous offrez. Les campagnes lead generation vous aident à trouver et à contacter des personnes qui ne connaissent pas encore votre marque ou vos solutions.
• Construire une base de fans en partageant des contenus intéressants qui aident, divertissent et impressionnent vos prospects. Les campagnes de génération de leads vous permettent de montrer votre expertise et votre autorité dans votre secteur.
• Vendre plus de produits en obtenant plus de prospects qui sont susceptibles d’acheter votre produit/service. Les campagnes lead generation vous aident à rendre votre site web, vos landing page et vos formulaires irrésistibles et à attirer les prospects à différents stades de leur parcours.
• Rester en contact avec vos prospects en leur envoyant des messages personnalisés et pertinents qui les incitent à devenir des clients. Les campagnes de génération de leads vous permettent d‘automatiser vos relances par email et d’apporter de la valeur à vos leads.

Comme vous pouvez le constater, une campagne lead generation est essentielle si vous voulez rester compétitif et développer votre entreprise.

Mais comment en créer une ? Découvrons-le. 🤔

5 étapes pour créer une campagne lead generation efficace

Maintenant que vous comprenez l’importance des campagnes de prospection et pourquoi elles sont essentielles pour le développement de votre entreprise, voyons comment en mettre une en place en 5 étapes.

Notez qu’il s’agit des étapes d’une stratégie de génération de leads B2B mais que des principes similaires s’appliquent également aux campagnes B2C. Il vous suffit d’adapter les détails.

Étape 1 : Définissez vos objectifs et étudiez votre public

Avant de commencer à créer votre campagne, vous devez identifier deux éléments clés :

• Ce que vous voulez réaliser avec votre campagne
• Qui sont les personnes que vous ciblez ?

Vos objectifs serviront pour la création de la campagne et le choix de vos stratégies et techniques de lead generation. Plus vous serez précis, mieux ce sera.

Et avoir des objectifs précis n’est que la première étape. Vous vous souvenez des objectifs SMART ? Vous devez également vous assurer qu’ils sont mesurables, réalisables et pertinents.

Cela signifie qu’au lieu de fixer un objectif vague tel que « Augmenter le trafic sur le site web », vous devriez viser quelque chose de plus mesurable comme « Augmenter le trafic sur le site web de 20 % en 4 mois ».

Ce n’est pas simple, mais c’est nécessaire.

En outre, ce qui vous aidera à fixer ces objectifs, c’est de connaître parfaitement votre public.

• Qui sont-ils ?
• Qu’est-ce qui les préoccupe ?
• Quels problèmes votre produit ou service résout-il ?

Dans le secteur B2B, en particulier pour les entreprises SaaS, il est important de bien réfléchir à votre segmentation. Ne vous contentez pas de « personnes résidant aux États-Unis ». Essayez d’être aussi précis que possible afin de pouvoir créer un contenu plus adapté par la suite.

Commencez par définir vos personas, les personnes qui représentent votre clientèle cible.

À chaque persona correspondent des activités, des personnalités et, par conséquent, des besoins différents.

Exemple :

Deux de nos personas à La Growth Machine sont :

• Les Growth Hacker
• et les sales

Ces deux personnes utilisent La Growth Machine, mais toutes deux l’utilisent de manière très différente et de manière très différente.

Les combiner en une seule séquence et utiliser un copywriting identique pour les deux serait une mauvaise idée.

Pour les traiter correctement, nous devons avoir deux campagnes distinctes et donc deux styles de copywriting distincts.

Nous approfondissons ce sujet dans notre guide complet sur la segmentation par focalisation laser et son impact sur votre copywriting. N’hésitez pas à le consulter !

Pour l’instant, passons à l’étape suivante.

Étape 2 : Créer et promouvoir votre contenu et votre (vos) offre(s)

Nous avons mentionné le contenu à la fin de l’étape 1 sous la forme de votre copywriting. Cependant, le contenu est bien plus que le simple copywriting.

Il s’agit essentiellement de tout ce que vous utilisez pour éduquer, divertir et engager vos clients potentiels. Ce peut être les articles de blog, les webinaires ou même les articles de LinkedIn.

L’offre est l’incitation que vous utilisez pour persuader vos prospects de partager leurs coordonnées avec vous, comme un essai gratuit ou une réduction par exemple.

Considérez le contenu comme l’appât et l’offre comme l’hameçon.

Les deux doivent correspondre à vos objectifs et à votre public, ainsi qu’à l’étape du parcours de l’acheteur dans laquelle se trouvent vos prospects.

Pour simplifier, disons que le parcours de l’acheteur se compose de trois étapes :

• Prise de conscience (TOFU) : À ce stade, le prospect cherche à s’informer et à se former sur son problème ou son besoin. Votre contenu doit lui fournir des informations et des conseils précieux qui l’aideront à mieux comprendre sa situation. Votre offre doit l’aider à en savoir plus sous la forme d’un guide ou d’un quiz par exemple.
• Considération (MOFU) : À ce stade, vos prospects sont à la recherche d’options et d’alternatives pour résoudre leur problème ou répondre à leur besoin. Votre contenu doit leur fournir des comparaisons et des évaluations de différentes solutions correspondant à leurs critères. Votre offre devrait être quelque chose qui les aide à comparer ou à essayer votre solution, comme une page de comparaison (comme notre propre page LGM vs. Waalaxy), une démo ou un essai gratuit.
• Décision (BOFU) : Enfin, vos prospects recherchent une validation et une confirmation pour choisir la meilleure solution pour eux. Votre contenu doit leur fournir des témoignages et des avis de clients qui mettent en évidence votre proposition de valeur et votre différenciation. Votre offre doit les aider à prendre la décision finale ou à acheter.

Vous pouvez utiliser différents outils et plateformes pour générer et promouvoir votre contenu et vos produits :

• Votre propre site web ou blog
• Les plateformes de réseaux sociaux : LinkedIn et Twitter
• Logiciel email marketing : Mailchimp ou Sendinblue
• Landing page dédiées
• Plateformes de webinaires : Zoom, Livestorm, ou même LinkedIn live
• etc…

L’idée est de créer et de distribuer un contenu qui attire l’attention et l’intérêt de votre public ainsi qu’une offre qui va permettre de récupérer leurs coordonnées et les convertit en prospects.

Étape 3 : Évaluez et faites du lead nurturing avec vos prospects

Une fois que vous avez généré vos leads, vous devez les évaluer et faire du lead nurturing pour les faire progresser dans le parcours de l’acheteur et les préparer à la vente. Le scoring et le nurturing sont des processus essentiels qui vous aident à qualifier vos leads et à établir des relations avec eux.

Pour évaluer et entretenir vos prospects, vous devez

• Faire du lead scoring sur chaque prospect en fonction de son profil et de son comportement. Des indicateurs peuvent par exemple être leur secteur d’activité, leur poste ou leur localisation. Cela vous permet de classer vos prospects en fonction de leur niveau d’intérêt et de hiérarchiser vos efforts de suivi.
• Segmentez vos prospects en différents groupes en fonction de leur score (chaud, tiède ou froid). Cela vous permet d’adapter vos messages et vos offres aux besoins, aux problèmes et aux intérêts de chaque groupe.
• Envoyez des messages et des offres personnalisés et pertinents à chaque groupe à l’aide d’outils et de plateformes, tels qu’un logiciel email marketing, un logiciel de gestion de la relation client ou La Growth Machine. Cela vous permet d’entretenir vos prospects en leur apportant de la valeur et de les informer sur des solutions qui correspondent à leur étape du parcours de l’acheteur.
• Surveillez et mettez à jour votre score et vos segments en fonction des réponses et des commentaires de vos prospects. Cela vous permet de suivre les progrès et les préférences de vos prospects et d’adapter vos messages et vos offres.

Le scoring et le nurturing de vos leads vous permettent d’augmenter vos taux de conversion et vos ventes en délivrant le bon message à la bonne personne au bon moment. Vous pouvez également instaurer un climat de confiance avec vos clients potentiels en leur montrant que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

Étape 4 : Convertir vos prospects en clients

L’objectif ultime de votre campagne lead generation est de convertir vos leads en clients. Il s’agit de l’étape finale du parcours de l’acheteur, au cours de laquelle vos leads prennent la décision d’acheter chez vous. Pour convertir vos prospects B2B en clients, vous devez

• Identifier les décideurs et les personnes influentes dans chaque compte. Vous pouvez utiliser une stratégie LinkedIn ABM pour cibler et engager ces contacts clés dans des comptes spécifiques qui correspondent à votre profil de client idéal.
• Établir une relation avec ces personnes. L’essentiel est de leur apporter de la valeur et de les informer sur votre produit ou service, plutôt que de vous contenter de leur vendre votre offre.

• Engagez des conversations intéressantes et des séances de découverte/démonstration. C’est là que vous répondez à leurs questions, que vous abordez leurs préoccupations et que vous leur montrez comment vous pouvez les aider à résoudre leur problème ou à répondre à leur besoin.
• Surmontez les objections et traitez les préoccupations. Il est important d’être prêt à répondre aux questions et aux objections que vos prospects peuvent avoir. Il faut aussi être capable d’expliquer pourquoi votre produit ou service est la meilleure solution pour eux.
• Gérez la vente et concluez l’affaire. Une fois que vous avez répondu aux questions de vos prospects et établi une relation avec eux, vous pouvez passer au processus d’achat. Assurez-vous que votre offre est claire et attrayante et que tout est en place pour que la transaction se déroule avec succès.

Étape 5 : Évaluer et améliorer votre campagne lead generation

La dernière étape de la création d’une campagne de génération de leads efficace consiste à l’évaluer et à l’améliorer. Il s’agit d’un processus continu qui implique de

• Recueillir des données et un retour d’information à partir de différentes sources : Utilisez des outils d’analyse, des logiciels de gestion de la relation client, des enquêtes ou des entretiens. Ces sources vous aident à recueillir des informations quantitatives et qualitatives sur votre campagne et ses résultats.
• Mesurez vos résultats par rapport à vos objectifs et à vos indicateurs clés de performance : Par exemple, le nombre de prospects, le taux de conversion, le coût par prospect ou le retour sur investissement. Ces indicateurs vous permettent d’évaluer la réussite de votre campagne et de la comparer à vos attentes.
• Identifiez les points forts et les points faibles de votre campagne lead generation : Sur la base des données et du retour d’information, identifiez :
  • Qu’est-ce qui a bien fonctionné ?
  • Qu’est-ce qui n’a pas bien fonctionné ?
  • Qu’est-ce qui peut être amélioré ?
  • Ou ce qui peut être éliminé ? Ces informations vous aideront à comprendre quels facteurs ont influencé vos résultats et pourquoi.

• Apportez des changements et des améliorations : Sur la base des conclusions des étapes précédentes, apportez des modifications à votre campagne de génération de leads. Testez un nouveau contenu, une nouvelle offre ou un nouveau message. Vous pouvez aussi optimiser votre site web ou votre landing page. Ce sont là quelques-unes des actions qui peuvent vous aider à améliorer votre campagne et à augmenter le nombre de leads et de conversions.

En matière de lead generation B2B, le processus n’est pas terminé une fois que vous avez collecté vos leads. Vous devez évaluer et optimiser en permanence votre campagne de génération de leads afin d’obtenir les meilleurs résultats. Cela vous permet de vous assurer que vous obtenez le maximum de vos efforts en matière de lead generation.

Automatisez et augmentez vos efforts avec La Growth Machine

Vous avez appris à créer et à mener une campagne lead generation réussie en 5 étapes faciles. Mais que faire si vous voulez passer au niveau supérieur et atteindre plus de prospects, plus rapidement et plus facilement ? C’est là que notre outil entre en jeu !

Nous avons déjà parlé de La Growth Machine, notre logiciel de génération de leads B2B puissant et facile à utiliser, et nous essaierons donc de ne pas trop nous répéter ici. Cependant, je vous rappelle que La Growth Machine est un outil puissant qui vous permet d’automatiser et d’étendre vos campagnes sur plusieurs canaux : Email, LinkedIn et Twitter !

Avec notre outil, vous pouvez :

• Créer des messages personnalisés et engageants pour chaque canal et segment avec des variables dynamiques et des modèles. Vous pouvez même utiliser nos messages magiques (générés par l’IA) qui utilisent votre produit, vos avantages, vos personas, votre langage et votre ton pour créer le message de prospection parfait pour chaque prospect.
• Configurez des workflow et des déclencheurs pour suivre automatiquement vos prospects en fonction de leur comportement et de leur profil. Aussi vous pouvez utiliser des déclencheurs et des actions de désabonnement et de réabonnement pour gérer les préférences de vos prospects
• Suivez et mesurez les performances de votre campagne et optimisez votre stratégie grâce à des analyses avancées, des tests A/B et une qualification des leads pour identifier les leads les plus prometteurs
• Connectez-vous à votre CRM et à d’autres outils pour synchroniser vos données et rationaliser votre processus grâce à Zapier et aux webhooks

Je laisse la vidéo vous montrer le reste ! Mais croyez-nous quand nous vous disons que La Growth Machine est l’outil de génération de leads ultime :

Réflexions finales

La lead generation est un processus primordial pour toute entreprise qui souhaite se développer et prospérer sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui. En suivant ces étapes, vous pouvez :

• Définir vos objectifs et étudier votre public
• Créer et promouvoir votre contenu et votre offre
• Noter et entretenir vos clients potentiels
• Convertir vos prospects en clients
• Évaluer et améliorer votre campagne de génération de leads

Mais vous n’avez pas besoin de tout faire tout seul. La Growth Machine peut être à vos côtés, vous aidant à automatiser et à adapter vos campagnes pour un retour sur investissement maximal.

Alors qu’attendez-vous ? Inscrivez-vous à La Growth Machine dès aujourd’hui et transformez vos campagnes de génération de leads en succès !

Bonne génération de leads ! 🙂