Cómo crear y ejecutar con éxito una campaña de captación de leads en 5 sencillos pasos

¿Qué es una campaña de captación de leads?

Las campañas de captación de leads, también conocidas como campañas de generación de leads, son un tipo de estrategia de marketing utilizada para atraer a leads y aumentar su interés por un negocio. El objetivo de la captación de leads es triple:

• Identificar clientes potenciales que estén interesados en tus productos y servicios
• Captar su información de contacto, como una dirección de correo electrónico o un número de teléfono
• Nutrir a los leads hasta convertirlos en clientes fieles

En otras palabras, las campañas de captación de leads consisten en crear relaciones con los leads y convertirlos en clientes de pago.

La buena noticia es que es más fácil que nunca crear y ejecutar una, especialmente para las empresas B2B, gracias a LaGrowthMachine 😉

Pero eso es para una sección posterior del artículo, por ahora, veamos por qué deberías iniciar una campaña de captación de leads en primer lugar.

¿Por qué deberías realizar una campaña de captación de leads?

Las campañas de captación de leads son esenciales para cualquier empresa que quiera, bueno… ¡permanecer en el negocio! He aquí por qué: le permiten

• Llegar a más personas que quieren lo que tu ofreces. Las campañas de captación de leads te ayudan a encontrar y conectar con personas que aún no conocen tu marca o tus soluciones.
• Crear una base de seguidores compartiendo contenidos interesantes que ayuden, entretengan y asombren a tus clientes potenciales. Las campañas de generación de leads te ayudan a demostrar tu experiencia y autoridad en tu sector y a hacer un grupo de amigos y seguidores leales.
• Vender más cosas consiguiendo más leads deseosos de comprarte. Las campañas de captación de leads te ayudan a hacer que tu sitio web, tus páginas de destino y tus formularios sean irresistibles y a captar prospectos en distintos puntos de tu recorrido.
  • Mantenerse en contacto con tus clientes potenciales enviándoles mensajes personalizados y relevantes que les hagan desear convertirse en clientes. Las campañas de captación de leads te ayudan a el email automation en marketing y a dar valor a tus prospectos.

Como puedes ver, una campaña de generación de leads es esencial si quieres seguir siendo competitivo y hacer crecer tu negocio.

Pero, ¿cómo crear una? Averigüémoslo. 🤔

5 pasos para crear una campaña eficaz de captación de leads

Ahora que entiendes la importancia de las campañas de captación de leads y por qué son esenciales para el crecimiento empresarial, veamos cómo crear una en 5 pasos.

Ten en cuenta que se trata de pasos para una estrategia de generación de leads B2B, pero principios similares se aplican también a las campañas B2C, sólo tienes que retocar los detalles específicos.

Paso 1: Establece tus objetivos e investigue a tu público

Antes de empezar a crear tu campaña, debes identificar dos elementos clave:

• Qué quieres conseguir con tu campaña
• Quiénes son las personas a las que se diriges

Tus objetivos te servirán de hoja de ruta para crear la campaña y decidir tus estrategias y tácticas de generación de leads. Cuanto más específico sea, mejor.

Y tener objetivos específicos es sólo el primer paso. ¿Recuerdas los objetivos SMART? Pues también tienes que asegurarte de que sean Mensurables, Alcanzables, Relevantes y Oportunos.

Esto significa que en lugar de establecer un objetivo vago como “Aumentar el tráfico del sitio web”, debes apuntar a algo más tangible y medible como “Aumentar el tráfico del sitio web en un 20% en 4 meses”.

No es sencillo, pero es necesario.

Además, lo que te va a ayudar a fijar esos objetivos es conocer a fondo a tu público.

• ¿Quiénes son?
• ¿Qué les preocupa?
• ¿Qué puntos de dolor resuelve tu producto o servicio?

En el sector B2B, especialmente cuando se trata de empresas de SaaS, es importante pensar bien tu segmentación. No te conformes con “personas de EE.UU.”, e intenta ser lo más específico posible para poder crear contenidos más a medida más adelante.

Empieza por definir a tus personas, las personas imaginarias que representan a tu cliente objetivo.

Con diferentes personas, vienen diferentes actividades, personalidades, y por lo tanto, necesidades.

Ejemplo:

Dos de nuestros personajes en LaGrowthMachine son:

• El Growth Hacker
• y El Comercial

Ambas personas utilizan LaGrowthMachine, pero ambos lo utilizan de formas muy diferentes.

Combinarlos en una secuencia y utilizar una redacción idéntica para ambos sería una idea terrible.

Para dirigirnos a ellos adecuadamente, necesitamos tener dos campañas distintas y, por tanto, dos estilos de redacción publicitaria distintos.

Profundizamos mucho más en este tema en nuestra guía completa sobre la segmentación con enfoque láser y cómo afecta a tu redacción publicitaria, ¡así que no dejes de consultarla!

Por ahora, pasemos al siguiente paso.

Paso 2: Crea y promociona tu(s) contenido(s) y oferta(s)

Al final del paso 1 mencionamos un poco el contenido en forma de redacción publicitaria. Sin embargo, el contenido es mucho más que redacción publicitaria.

Básicamente es todo el material que utilizas para educar, entretener y atraer a tus leads, como publicaciones en blogs, seminarios web o incluso publicaciones en LinkedIn.

La oferta es el incentivo que utilizas para persuadir a tus leads de que compartan tu información de contacto contigo, como una prueba gratuita, una consulta o un descuento.

Piensa en el contenido como el cebo y en la oferta como el anzuelo.

Ambos deben estar alineados con tus objetivos y tu público, así como con la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentran tus leads.

Para simplificar, digamos que el recorrido del comprador consta de tres etapas:

• Concienciación (TOFU): Esta etapa consiste en que el lead busca información y educación sobre su problema o necesidad. Tu contenido debe proporcionarles información y consejos valiosos que les ayuden a comprender mejor su situación. Tu oferta debe ser algo que les ayude a aprender más o a resolver su problema, como una guía, una lista de comprobación o un cuestionario.
• Consideración (MOFU): En esta fase, tus leads buscan opciones y alternativas para resolver su problema o satisfacer su necesidad. Tu contenido debe proporcionarles comparaciones y evaluaciones de diferentes soluciones que se ajusten a sus criterios. Tu oferta debe ser algo que les ayude a comparar o probar su solución, como una página versus (como nuestra propia página LGM vs. Waalaxy), una demo o una prueba gratuita.
• Decisión (BOFU): Por último, aquí tus leads buscan validación y confirmación para elegir la mejor solución para ellos. Tu contenido debe proporcionarles testimonios y reseñas de clientes satisfechos que muestren tu propuesta de valor y diferenciación. Tu oferta debe ser algo que les ayude a tomar la decisión final o a comprar, como una consulta, un cupón o una garantía.

Puedes utilizar diferentes herramientas y plataformas para generar y publicitar tus contenidos y productos:

• Tu propio sitio web o blog
• Plataformas de medios sociales: LinkedIn y Twitter
• Software de marketing por correo electrónico: Mailchimp o Sendinblue
• Páginas de destino dedicadas
• Plataformas de seminarios web: Zoom, Livestorm, o incluso LinkedIn live
• etc.

La idea es crear y distribuir contenidos que atraigan la atención y el interés de tu público, y una oferta que capte tu información de contacto y los convierta en leads.

Paso 3: Califica y nutre a tus leads

Una vez que hayas generado tus leads, necesitas puntuarlos y nutrirlos para hacerlos avanzar en el recorrido del comprador y prepararlos para la venta. La puntuación y la nutrición son procesos esenciales que le ayudan a cualificar a sus clientes potenciales y a establecer relaciones con ellos.

Para puntuar y nutrir a tus clientes potenciales, necesitas:

• Asignar una puntuación a cada lead en función de tu perfil y comportamiento, como tu sector, función, ubicación o acciones. Esto te ayudará a clasificar a tus clientes potenciales según su nivel de interés y disposición a comprar, y a priorizar tus esfuerzos de seguimiento.
• Segmenta tus clientes potenciales en diferentes grupos en función de su puntuación, como calientes, cálidos o fríos. Esto te ayudará a adaptar tus mensajes y ofertas a las necesidades, los puntos débiles y los intereses de cada grupo.
• Envia mensajes y ofertas personalizados y relevantes a cada grupo utilizando herramientas y plataformas, como el software de marketing por correo electrónico, el software CRM o LaGrowthMachine. Esto te ayudará a nutrir a tus leads proporcionándoles valor, educación y soluciones que coincidan con su etapa del recorrido del comprador.
• Supervisa y actualiza tu puntuación y tus segmentos en función de las respuestas y los comentarios de tus clientes potenciales. Esto te ayudará a realizar un seguimiento del progreso y las preferencias de tus clientes potenciales y a ajustar tus mensajes y ofertas en consecuencia.

Al puntuar y nutrir a tus clientes potenciales, puedes aumentar las tasas de conversión y las ventas enviando el mensaje adecuado a la persona adecuada en el momento oportuno. También puedes generar confianza y fidelizar a tus leads demostrándoles que entiendes sus necesidades y que puedes ayudarles a resolver sus problemas.

Paso 4: Convierte tus leads en clientes

El objetivo final de tu campaña de captación de leads es convertir tus leads en clientes. Esta es la etapa final del recorrido del comprador, en la que tus leads toman la decisión de comprarte. Para convertir tus clientes potenciales B2B en clientes, necesitas:

• Identificar a los responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes de cada cuenta. Puedes utilizar una estrategia de ABM de LinkedIn para dirigirte y captar a estos contactos claves dentro de cuentas específicas que coincidan con tu perfil de cliente ideal.
• Establecer una relación y una relación con estas personas. La clave aquí es proporcionarles valor y educación sobre tu producto o servicio, en lugar de centrarse únicamente en venderles tu oferta.

• Participe en conversaciones significativas y sesiones de descubrimiento/demostración. Aquí es donde respondes a sus preguntas, abordas sus preocupaciones y demuestras cómo puedes ayudarles a resolver su problema o satisfacer su necesidad mejor que cualquier otra alternativa
• Supera las objeciones y maneja las preocupaciones. Es importante estar preparado para responder a las preguntas y objeciones que puedan tener tus leads y explicarles por qué tu producto o servicio es la mejor solución para ellos.
• Gestiona la venta y cierra el trato. Una vez que hayas respondido a las preguntas de tus clientes potenciales y establecido una relación con ellos, puedes pasar al proceso de compra. Asegúrate de que tu oferta es clara y atractiva, y de que todo está en su sitio para que la transacción se realice sin problemas y con éxito.

Paso 5: Evalua y mejora tu campaña de captación de leads

El último paso para crear una campaña eficaz de generación de leads es evaluarla y mejorarla. Se trata de un proceso continuo que implica

• Recopilar datos y comentarios de diversas fuentes: Utilizar herramientas de análisis, software CRM, encuestas o entrevistas. Estas son las fuentes que te ayudarán a recopilar información cuantitativa y cualitativa sobre tu campaña y tus resultados.
• Mide tus resultados con respecto a tus objetivos y KPI: Como el número de leads, la tasa de conversión, el coste por lead o el rendimiento de la inversión. Estas son las métricas que te ayudarán a evaluar el éxito de tu campaña y compararlo con tus expectativas.
• Identifica los puntos fuertes y débiles de tu campaña de captación de leads: Basándote en los datos y en los comentarios, identifica:
  • ¿Qué funcionó bien?
  • ¿Qué no funcionó bien?
  • ¿Qué se puede mejorar?
  • ¿O qué se puede eliminar? Éstas son las percepciones que te ayudarán a comprender qué factores influyeron en tus resultados y por qué.

• Implementa cambios y mejoras: Basándote en tus conclusiones de los pasos anteriores, aplica cambios a tu campaña de captación de leads. Prueba nuevos contenidos, ofertas o mensajes; optimiza tu sitio web o página de destino; o ajusta tu presupuesto o estrategia. Estas son algunas de las acciones que pueden ayudarte a mejorar tu campaña y aumentar tus leads y conversiones.

En la generación de leads B2B, el proceso no termina una vez que has recopilado tus prospectos. Necesitas evaluar y optimizar continuamente tu campaña de generación de leads para conseguir los mejores resultados. Esto te ayudará a asegurarte de que tus esfuerzos no se desperdician y de que estás sacando el máximo partido de tus esfuerzos de generación de leads.

Automatiza y amplía tus esfuerzos con LaGrowthMachine

Has aprendido a crear y ejecutar una campaña de generación de leads con éxito en 5 sencillos pasos. Pero, ¿y si quieres pasar al siguiente nivel y llegar a más clientes potenciales, de forma más rápida y sencilla? ¡Ahí es donde entra en juego nuestra herramienta!

Ya hemos mencionado LaGrowthMachine, nuestro potente y sencillo software de generación de prospectos B2B, así que intentaremos no repetirnos demasiado aquí. Sin embargo, me limitaré a recordarle que LaGrowthMachine es una potente herramienta que le ayuda a automatizar y escalar tus campañas a través de múltiples canales: ¡Email, LinkedIn y Twitter!

Con nuestra herramienta, podrás

• Crear mensajes personalizados y atractivos para cada canal y segmento con variables dinámicas y plantillas. Incluso puedes utilizar nuestros mensajes mágicos (generados por IA ) que utilizan tu producto, beneficios, personas, lenguaje y tono para crear el mensaje de difusión perfecto para cada lead.
• Configurar flujos de trabajo y desencadenantes para realizar un seguimiento automático de tus leads en función de su comportamiento y perfil, y utilizar los desencadenantes y acciones de anulación de suscripción y resuscripción para gestionar las preferencias de tus clientes potenciales
• Sigue y mide el rendimiento de tu campaña y optimiza tu estrategia con análisis avanzados y pruebas A/B y calificación de leads por etiquetas para identificar a los más prometedores
• Conecta con tu CRM y otras herramientas para sincronizar tus datos y agilizar tu proceso con Zapier y webhooks

¡Dejaré que el vídeo le muestre el resto! Pero créame cuando le digo que LaGrowthMachine es la herramienta de generación de leads definitiva:

Reflexiones finales

La generación de leads es un proceso crucial para cualquier negocio que quiera crecer y prosperar en el competitivo mercado actual. Siguiendo estos pasos, podrás

• Fijar tus objetivos e investigar a tu público
• Crear y promocionar tu contenido y oferta
• Anotar y nutrir a tus leads
• Convertir tus leads en clientes
• Evaluar y mejorar tu campaña de captación de leads

Pero no tienes que hacerlo todo tu solo. LaGrowthMachine puede estar a tu lado, ayudándote a automatizar y escalar tus campañas para obtener el máximo retorno de la inversión.

¿Qué esperas? Regístrate hoy mismo en LaGrowthMachine y convierte tus campañas de generación de leads en una historia de éxito

¡Feliz generación de leads! 🙂