Obtén los mejores comerciales con estos impresionantes mensajes de reclutamiento

¿Cuáles son los retos a la hora de contratar a un comercial?

Antes de sumergirnos en cómo contratar a un comercial, intentemos primero comprender lo que está en juego.

Es bastante complicado contratar comerciales, principalmente por estos cuatro puntos:

• Escasez de candidatos ideales: Encontrar personas que posean el conjunto exacto de habilidades y los conocimientos del sector necesarios para los puestos de ventas puede ser como buscar una aguja en un pajar. Con las exigencias específicas de los puestos de ventas, no siempre es fácil dar con candidatos cualificados.
• Competencia intensa: Los comerciales de éxito están muy solicitados. Su capacidad para impulsar los ingresos y cerrar acuerdos los convierte en activos codiciados para cualquier empresa. En consecuencia, la competencia entre reclutadores y empleadores para atraerlos es feroz. Destacar en este panorama competitivo es clave.
• Evaluar las habilidades blandas: Mientras que las funciones técnicas pueden ser más fáciles de evaluar a través de pruebas y demostraciones, la evaluación de las habilidades blandas, como la comunicación interpersonal y la adaptabilidad, es un juego de pelota totalmente diferente en las ventas. Los matices de las interacciones de ventas requieren un conjunto único de habilidades interpersonales que los métodos tradicionales podrían pasar por alto.
• El momento oportuno lo es todo: Reconocer el momento adecuado para acercarse a los candidatos potenciales es crucial. Esperar a que los profesionales de ventas lleguen al final de su ciclo actual puede aumentar las posibilidades de éxito de la contratación. Cuando están abiertos a explorar nuevas oportunidades, es más probable que captes su atención.

¿Cómo superar estos retos?

Hay una serie de acciones diferentes que podemos emprender para superar estos obstáculos, empecemos por el primer paso: encontrar el talento adecuado en un mercado muy competitivo.

A la hora de contratar, uno sigue queriendo personas especializadas en su sector. Sin embargo, por las razones antes mencionadas, lo más probable es que estas personas ya estén empleadas y, dependiendo del sector, puede que no haya muchas para empezar.

Así pues, lo que puedes hacer es identificar a las personas adecuadas. En particular, identificar a las personas que están llegando al final de su ciclo, por ejemplo. He aquí un proceso paso a paso sobre cómo podríamos hacerlo en LaGrowthMachine:

• Paso 1: Encienda LinkedIn Sales Navigator.

• Paso 2: Define tus criterios de selección. En este ejemplo, buscamos un “Ejecutivo de cuentas”, que trabaje en nuestro sector, es decir, “IT e Internet”, en Francia. Y lo más importante, queremos que tenga entre 1 y 2 años de experiencia en su puesto actual.

• Paso 3: Puedes afinar aún más tu búsqueda teniendo en cuenta otros criterios como el número de empleados de la empresa y las empresas anteriores.

Esta es la primera forma de encontrar a los comerciales adecuados para tu empresa. Alternativamente, puedes intentar reclutar personas basándote en empresas que coincidan con la tuya, y entonces, simplemente añadirías a tus competidores o a los actores clave de tu sector en el campo “Empresa actual”:

Fíjate, pasamos de 520 candidatos potenciales a 3 muy probablemente muy cualificados, ya que llevan 2 años en el puesto, que es más o menos cuando se producen las transiciones.

Otra forma de hacerlo es utilizar búsquedas booleanas en LinkedIn:

Estas son las tres formas más eficaces de encontrar candidatos cualificados. El factor restante es el tiempo y tu enfoque

Las mejores prácticas para contratar a un comercial

Encontrar al candidato adecuado es sólo la mitad de la batalla. Para garantizar el éxito de tus esfuerzos de contratación, también debes asegurarte de utilizar el enfoque adecuado. Echemos un vistazo a algunas de las mejores prácticas utilizadas por nuestros expertos:

Crea una conexión:

Para destacar en un panorama competitivo y captar eficazmente a los profesionales de ventas más solicitados, la personalización es clave.

Crear una conexión humana es primordial. Cuando te pongas en contacto con candidatos potenciales, céntrate en construir una relación genuina.

En lugar de mensajes genéricos, adopta un enfoque conversacional que resuene con tus experiencias y aspiraciones individuales.

Evita los mensajes que suenen automatizados o la comunicación excesivamente formal, ya que los comerciales valoran la autenticidad.

Profundizaremos en este tema en nuestro artículo sobre La campaña más exitosa para reclutar vendedores con LaGrowthMachine

Utiliza mensajes de voz:

Hablando de iniciar un intercambio, para volver a destacar entre la multitud, una estrategia que recomendamos encarecidamente: enviar mensajes de voz en LinkedIn. No nos cansaremos de decirlo, ¡son muy poderosos!

Esta técnica es especialmente eficaz en la contratación, y más aún con los vendedores.

La razón es que estos profesionales no son desarrolladores; les encanta la interacción humana , ya que es una parte inherente de su trabajo.

Escuchar la voz de la persona que tiende la mano no sólo capta su interés sino que establece una conexión genuina. Este enfoque aumenta significativamente su disposición a responder.

Y puntos extra, contrasta claramente con los reclutadores de talento convencionales que inundan las bandejas de entrada con correos electrónicos largos e impersonales.

Utiliza la estrategia de identidad múltiple:

Cuando se trata del ámbito de las ventas, una tercera vía más arriesgada que merece la pena considerar es la posibilidad de utilizar otra cuenta para interactuar con ellos, una que esté más arriba en la jerarquía -manteniendo, por supuesto, la credibilidad.

Se trata de aprovechar el perfil de tu jefe de equipo en lugar de reclutar como “reclutador de talentos”.

Este enfoque fomenta conexiones más profundas; potencialmente, el candidato está interactuando directamente con sus futuros jefes.

Esta interacción facilita las discusiones sobre los retos profesionales y crea una atmósfera más accesible, en contraste con el enfoque genérico que a menudo se asocia con los reclutadores de talentos.

Se trata de una simplificación excesiva de la verdadera estrategia multi-identidad, pero captas lo esencial. Si quieres saber más al respecto, ¡sigue el enlace!

Varía los canales para lograr una difusión eficaz:

Además, una estrategia dinámica implica cambiar de canales para adaptarse a la presencia activa de los candidatos potenciales.

Este enfoque pretende sorprender y captar eficazmente. Iniciar la comunicación a través de mensajes directos (DM), utilizar mensajes de voz o incluso llegar a través de correos electrónicos personales han demostrado tener éxito.

Y eventualmente, si tienes muy poco tiempo y ha identificado algunos perfiles realmente buenos, por qué no hacer una llamada telefónica, también es posible.

Utiliza una comunicación centrada en el ser humano:

Lo hemos dicho muchas veces a lo largo de este artículo, abrazar la conexión de humano a humano es primordial.

La comunicación nunca debe parecerse a la naturaleza impersonal de la prospección de candidatos:

• Debes reflejar un intercambio entre dos iguales.
• Adopta un tono respetuoso y amistoso.
• Evita errores comunes como preguntar prematuramente: “¿Estás disponible para hablar?”

En lugar de:

En realidad, no. Si la persona no responde, es porque no está interesada, así que no la fuerce.

El objetivo final de cualquier secuencia multicanal no es vender el puesto a cualquier precio, porque si el candidato no está interesado, no vas a convencerle.

Se trata más bien de cualificar al candidato, de intentar obtener una respuesta en primer lugar y de averiguar si está abierto al mercado o no.

Intenta algo parecido a esto:

¿Lo ves? Algo muy frío en el planteamiento, sin tratar de forzar las cosas. Sobre todo, no pongas en el primer mensaje:

No, eso nunca funciona.

Los mejores mensajes para reclutar a un comercial

¡Por fin hemos llegado! Echemos un vistazo a algunos de los mejores mensajes para reclutar comerciales.

Los mensajes de captación son muy parecidos a los mensajes de prospección, en el sentido de que no quieres cerrar a la persona de inmediato a toda costa. Lo único que se consigue con eso es desanimarles aún más, sobre todo cuando se trata de una situación de persona a persona como ésta.

Nadie quiere hablar con alguien que se muestra insistente y envía mensajes genéricos.

Así que escribimos mensajes muy conversacionales, muy humanos, y sólo queremos entender en qué punto de su carrera se encuentran antes de venderles el trabajo a toda costa.

Ahora bien, no hay una talla única para todos; los siguientes mensajes son meras ideas para empezar.

Siempre debes adaptar tu mensaje a cada persona. Así que tómelos como punto de partida, ¡y después añade tu toque personal! Los hemos dividido en cuatro categorías diferentes:

• Mensajes de introducción
• Mensajes de seguimiento
• Mensajes de última oportunidad
• Mensajes de cierre

Mensaje de introducción:

En realidad, el primer enfoque no consiste en decir: “¿Te interesa este trabajo?”

sino más bien tratar de entender si la persona podría estar a la expectativa o buscando algo, por así decirlo:

Dependiendo del tipo de comercial que quieras reclutar: es digital o no:

• Podría ser un mensaje inicial de solicitud de conexión a LinkedIn para asegurarte de que todos los miembros de tu campaña ven el mensaje
• O bien, si tienes los correos electrónicos personales de tus candidatos y son personas un poco menos activas en LinkedIn, puedes empezar por correo electrónico.

Mensajes de seguimiento:

Si la persona no responde, puedes intentar algo para despertar un poco más su curiosidad. Hágales saber que el puesto podría encajarles específicamente y que podrían tener éxito en él:

Puedes atraerles aún más añadiendo algo así como una “prueba social” de contratación: Comparte el perfil de uno de los gestores de cuentas que ya hayas contratado:

Seguimos hablando de vendedores, así que destaque el hecho de que podrán tener éxito en el puesto, que poco a poco serán excelentes en él, que realizarán buenas ventas, etc.

Otra forma de hacer un seguimiento de tu candidato es a través de mensajes de voz. De hecho, ¡así es como hacemos las cosas en LaGrowthMachine!

¿Lo ves? Les halagas un poco, despiertas su curiosidad, como: “¡Vaya, parece que mi perfil encaja, podría causar sensación, podría ser genial!”

Y justo después, compartes el perfil de tu empleado actual que coincide con el suyo.

Esa puede ser una forma de hacerlo. La persona tiene más ganas de conseguir el trabajo, compara a las personas del puesto y ve si encaja o no.

En esta fase, también puedes enviar el anuncio de empleo a tu candidato para que se haga una mejor idea de lo que implica el puesto.

Mensaje de última oportunidad:

Solemos desaconsejar las grandes secuencias de seguimiento, porque estamos más bien convencidos de que si la persona no responde es porque no está interesada, pero al mismo tiempo, sí que quiere intentar cualificar al cliente potencial.

Así pues, tu tercer intento de contacto podría consistir en promocionar la empresa en lugar del propio puesto diciendo:

La idea es dejar la puerta abierta, sin ser demasiado contundente, e intentar vender el sueño al candidato y destacar el proyecto al mismo tiempo.

Mensajes finales:

Normalmente, en esta fase ya ha dado bastante información, así que puedes:

1. Paso 1: Explícales en qué fase del proceso se encuentra y los pasos siguientes:

• Paso 2: Confirmar todo lo que has dicho:

• Paso 3: Dar un plazo de contratación:

Básicamente vas a dar más información de este tipo para que entendamos un poco en qué punto se encuentra.

• Paso 4: Por último, puedes ofrecer hablar con ellos por teléfono, o una reunión virtual, etc.

A medida que se desarrolla el proceso, llega un momento en el que el intercambio verbal directo es crucial, no tanto para proporcionar más información, sino para transmitir el mensaje de que puedes ofrecer más información.

Si ya has compartido una cantidad considerable de información de antemano, podrías decir:

Este enfoque pretende crear una sensación de confidencialidad, inyectando un toque de conexión humana al mensaje 😉

Reflexiones finales:

Reclutar nunca es fácil, pero es especialmente complicado cuando se trata de reclutar comerciales. Y no se trata sólo de la redacción, lo más difícil, creemos, es encontrar la manera de probar y validar sus habilidades interpersonales, que son posiblemente las más importantes en cualquier trabajo de ventas.

Dicho esto, no puedes controlar especialmente eso, pero lo que sí puedes controlar es cómo les hablas y los mensajes que utilizas.

Básicamente, lo mejor que puedes hacer es dar prioridad a un enfoque de persona a persona. Trátelos como a un igual, haláguelos e incluso intenta divertirte un poco en el proceso, y nunca, NUNCA se insistente.

Sigue los consejos que hemos esbozado anteriormente y confia en nosotros cuando te decimos que te aseguramos de reclutar a los mejores comerciales en muy poco tiempo

Mientras tanto, si quieres saber cuál es la mejor secuencia de campaña para reclutar, ¡no dejes de consultar nuestro artículo al respecto! 🤓

¡Feliz reclutamiento! 😊