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Tanto si eres un comercial, un growth hacker o un marketer, sabes lo importante que es encontrar y nutrir a los leads adecuados para tu negocio.
Pero, ¿cómo sabes qué leads merecen tu tiempo y esfuerzo y cuáles no?
Ahí es donde entra en juego el Lead Scoring. Se trata de un método de clasificación de leads basado en su perfil y su comportamiento, que suele utilizar un sistema de puntos, pero últimamente incluso la inteligencia artificial (IA).
Te ayuda no sólo a centrarte en los leads más cualificados que están listos para comprar, sino también a asignar los recursos de ventas de manera eficiente, ¡aumentando en última instancia tus conversiones de ventas!
¿Cómo identificar tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Aprende todo sobre el embudo de leads en LaGrowthMachine:
- Las etapas del embudo de leads en la aplicación
- La importancia de la cualificación de leads para generar mejores resultados
- ¿Cuáles son las opciones de cualificación de leads?
- ¿Cuáles son las 3 formas de cualificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres mover tus leads de una etapa a la siguiente?
¿Qué es un método de Lead Scoring?
La puntuación de leads consiste simplemente en asignar puntos en función de criterios que cualifiquen al lead, su empresa y su actividad.
Básicamente, a partir de una gran lista de clientes potenciales, trataremos de identificar a los que tienen más probabilidades de convertir en una venta. Esto es válido para las ventas, el marketing y, por lo general, incluso para la generación de leads.
El Lead Scoring no está vinculado específicamente a B2B o B2C, sino que adquiere verdadera relevancia desde el momento en que necesitas diferenciar un lead caliente de un lead uno frío.
Es útil en las dos etapas de la captación de ventas:
- Parte de tu segmentación de ventas: Utiliza el Lead Scoring para agrupar a los leads en cubos calientes/cálidos/fríos para que tu equipo de sales pueda priorizar su tiempo en consecuencia.
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, asignarías puntuaciones mucho más altas a los leads que consideres que necesitan tu producto/servicio que a los que ya están equipados.
Esto puede tener matices, lo veremos más adelante 😉.
- Parte de tu campaña de seguimiento de leads: el Lead Scoring de tus leads te ayuda a realizar un seguimiento del comportamiento y el compromiso de los clientes potenciales.
Ejemplo 🔍
No realizarás llamadas de ventas a todos los posibles leads de tu campaña. La puntuación de clientes potenciales te ayuda a priorizar las llamadas.
Principios de los métodos de Lead Scoring:
El objetivo del Lead Scoring es transformar los elementos cualitativos en una puntuación cuantitativa singular.
En función de la calidad del elemento que observemos y de la conclusión que extraigamos de él, asignaremos una puntuación mayor o menor que represente la calidez del lead y, por tanto, el grado de priorización con el que debe abordarse.
Basándonos en esto, del mismo modo, podremos calificar a aquellos con los que queremos hablar en nuestra campaña de divulgación.
Ejemplo 🔍
Si una empresa a la que queremos llegar despide a personas de su equipo, le restamos puntos.
Si contrata personal, sumamos puntos. Si están contratando comerciales, ¡añadimos puntos extra!
Si, en una publicación de LinkedIn, mencionan otra herramienta de automatización de ventas, asignamos más puntos porque es muy relevante para nosotros.
Y así sucesivamente.
Los dos aspectos clave de un método de Lead Scoring:
En Lead Scoring, existen dos tipos de criterios:
- Atributos
- Eventos
En las próximas partes, presentaremos 4 categorías principales:
- Contactos (personas);
- Cuentas (Empresas);
- Sitio web del lead o cuenta;
- Actividad del lead en nuestro propio sitio web.
Y para cada categoría, tenemos atributos y eventos específicos, como veremos en las próximas secciones. Por ahora, ¡definamos estas nociones!
Atributos del Lead Scoring:
Son criterios objetivos sobre el lead o su empresa. Los atributos son características intrínsecas e indiscutibles de un lead. (Lee mas sobre Linkedin Sales Navigator)
Ejemplo 🔍
Un atributo puede ser el título del trabajo del lead, las herramientas de usa, el campo de actividad de una empresa, etc.
Podemos asignar puntos a estos atributos en función de su relevancia para nuestro negocio.
Por supuesto, no existe una fórmula mágica: cada empresa lleva a cabo su target comercial de forma diferente, por lo que es muy importante haber hecho sus deberes y definido correctamente a sus personas.
Sumerjámonos en las diferentes categorías:
A. Atributos de los leads:
Para el lead, sus atributos pueden ser:
- Demográficos: dónde se encuentran, su experiencia, cuánto tiempo llevan en el puesto, si cobran..
- Firmográfico: su posición en la empresa, su papel dentro de la empresa
- Psicográficos: su puesto de trabajo, su jerarquía
Todos estos son atributos, y son los que vamos a utilizar en gran medida en nuestra segmentación de ventas.
Como has visto en los ejemplos anteriores, Linkedin Sales Navigator facilita enormemente la búsqueda de leads en función de sus atributos:
Simplemente nos dirigimos a Jefes de Crecimiento y Growth Hackers que no están en nuestros contactos de LinkedIn.
B. Atributos de la empresa:
Pasemos a los atributos de la empresa. Por ejemplo, del mismo modo, queremos saber si la geografía de la empresa, el sector de actividad, el número de empleados y los ingresos también crecen.
A diferencia de la ventaja, estos atributos conciernen a toda la empresa.
Consejo rapido 💡
En la prospección de ventas, puedes decidir dirigirte al lead, a la cuenta o a los clientes potenciales de las cuentas.
Esta última opción se conoce como estrategia de Account-Based Marketing (ABM).
C. Atributos del sitio web:
El sitio web de nuestro lead puede proporcionarnos mucha información útil para la puntuación Los atributos del sitio web pueden incluir:
- Contenido: ¿Cuáles son sus CTA? ¿Sus imanes de leads?
- Presencia en las redes sociales: ¿El lead tiene alguna? ¿Publica todos los días? ¿Una vez a la semana? ¿Una vez al mes? etc.
- Tecnología: ¿Utilizan alguna herramienta con la que pueda integrarme?
Ejemplo 🔍
Mi lead ha instalado el rastreador de HubSpot. Esto significa que están utilizando HubSpot.
Como LaGrowthMachine tiene una integración con HubSpot, podré aportarles un valor añadido.
Probablemente lo utilizaré dentro de mi lead scoring como una forma de impulsar la puntuación de este prospecto frente a otro que utiliza Salesforce, el cual no soportamos.
Eventos de Lead Scoring:
Luego están los criterios relacionados con los eventos. Los eventos son características de causa y efecto que nos permiten extraer conclusiones de la acción de una pista.
Ejemplo 🔍
¿Hicieron clic o abrieron el correo electrónico? ¿Me han aceptado en LinkedIn? ¿Han visitado mi perfil?
Como en el caso de los atributos, los eventos se dividen en 3 categorías, con un evento extra para los expertos entre nuestros lectores. 🥸
Eventos de los leads:
Para los eventos líderes esta vez, podríamos observar elementos. Por ejemplo, en LaGrowthMachine, observaríamos eventos como:
- ¿Ha hablado mi lead sobre determinados temas de ventas en las redes sociales que yo podría aprovechar?
- El lead acaba de mencionar a nuestros competidores en un post de LinkedIn.
- El lead acaba de contratar a alguien o está contratando a un director de sales. Están contratando a un experto en crecimiento, a un representante de desarrollo de ventas (SDR), etc.
Todos estos acontecimientos son señales muy fuertes para mí de que están en proceso de estructurar su empresa. Así que tenemos que ayudarles a estructurar sus procesos, y para eso está LGM.
¿Cómo identificar tus mejores leads en LaGrowthMachine?
Aprende todo sobre el embudo de leads en LaGrowthMachine:
- Las etapas del embudo de leads en la aplicación
- La importancia de la cualificación de leads para generar mejores resultados
- ¿Cuáles son las opciones de cualificación de leads?
- ¿Cuáles son las 3 formas de cualificar leads en LaGrowthMachine?
¿Quieres mover tus leads de una etapa a la siguiente?
Eventos de empresa:
Para las cuentas, podríamos fijarnos en eventos como:
- ¿Está la empresa contratando personal?
- ¿Está cambiando de tecnología?
- ¿Están contratando personal?
- ¿Están recaudando fondos?
- ¿Han aparecido recientemente en la prensa?
- ¿Están despidiendo a gente?
- etc.
Todos estos son acontecimientos específicos de la propia empresa. Aunque la empresa tenga atributos que coincidan con nuestro ICP y Persona, sigue siendo fundamental tener en cuenta los criterios relacionados con los acontecimientos .
Ejemplo 🔍
Si vemos acontecimientos como despidos o reducciones de personal, probablemente no sea el momento adecuado para vender software a la empresa en cuestión.
Aunque en LGM queramos dirigirnos a una agencia de lead gen porque coincide con nuestro ICP, nuestra empresa objetivo podría encontrarse en una situación difícil.
Es mejor esperar a otra oportunidad (mejor).
Eventos del sitio web:
En el caso de los eventos relacionados con el sitio web del lead, también podríamos considerar echar un vistazo a sus páginas para ver si mencionan algún elemento que pueda vincular a nuestra empresa con ellos. Por ejemplo, ¿utilizan un software específico con el que se integra su solución?
Evento BONUS: Actividad del lead en nuestro sitio web:
Aquí sólo podemos puntuar los eventos del lead, no los atributos.
Nos interesa especialmente la interacción del lead con nuestro sitio web:
- ¿Qué páginas visitaron?
- ¿Cuánto tiempo permanecieron en el sitio web?
- ¿Se interesaron por páginas concretas?
- etc.
Basándonos en estas interacciones (cualitativas), podemos asignar una puntuación de calidez al lead (cuantitativa).
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, si un lead visita mi sitio web una vez, significa que probablemente esté interesado.
Si lo visitan varias veces, podemos considerarlos más interesados, lo que significa que les damos una valoración más alta.
Por supuesto, herramientas como Google Analytics o MixPanel son estupendas para analizar los datos de su sitio web e identificar qué personas hicieron clic y se quedaron en qué enlaces.
Pero también existen otras posibilidades, como la de identificar a las empresas que visitan tu sitio web.
Soluciones como Leadfeeder, por ejemplo, le permiten instalar un pequeño script en tu sitio e identificar a las empresas que lo visitan.
Ejemplo 🔍
Si uno de mis leads no hace clic en el enlace enviado a través de mi campaña de difusión, pero su empresa sí visita mi sitio web:
- Puede que hayan reenviado mi correo electrónico.
- O puede que incluso hayan hablado de ello tomando un café.
Este es el tipo de información que puedes obtener de este análisis.
Journey del usuario en Lead Scoring:
Es sumamente importante establecer el vínculo entre los atributos y los eventos. La combinación de ambos le proporciona una visión real del recorrido/experiencia del usuario de sus clientes potenciales
Los atributos suelen ser el punto de partida de la segmentación. Los eventos, por su parte, influyen en la campaña en curso o en la poscampaña.
Ejemplo 🔍
Digamos que estoy realizando una campaña con LGM. No voy a llamar a toda mi lista de leads, sólo voy a llamar a los que tienen más probabilidades de convertir.
Inicialmente, los atributos me ayudarán a elegir con quién ponerme en contacto. Incluso pueden ayudarme a decidir si doy más peso a mis resultados.
Si me baso únicamente en los atributos, no sabré si los leads son atractivos o no. Puede que no les importe que me ponga en contacto con ellos. Puede que ya estén equipados y, por tanto, no tengan interés en cambiar de herramienta.
Ejemplo 🔍
En cuanto a los eventos, digamos que ahora visito el perfil del lead y él ve el mío a cambio, eso es una señal de interés.
Si les sigo en Twitter y me siguen de vuelta, es otra señal de interés.
Si les envío un correo electrónico y lo abren, de nuevo, prueba de interés.
Si hacen clic en mi enlace, prueba de interés. Si visitan mi sitio web, otra prueba de interés.
Rellenan un formulario para un libro blanco, otra prueba de interés.
Ya me entiendes.
Por eso es tan importante establecer siempre el vínculo entre atributos y eventos si quiere tener éxito con un método de puntuación de los leads.
¿Cómo utilizar el Lead Scoring en tu campaña de outreach?
Vayamos un paso más allá.
Imaginemos, de nuevo, que estoy llevando a cabo una campaña multicanal LGM. Estoy enviando una secuencia de prospección con un correo electrónico y estoy realizando un seguimiento de su tasa de apertura.
Si hoy, el lead abre mi correo electrónico, eso sólo significa que lo ha visto. La prueba de interés es algo mínimo.
En consecuencia, la puntuación asociada a ella será baja. Tal vez les dé 2 puntos. Si hacen clic en un enlace, les daré 3 puntos.
Pero, ¿y si mi correo electrónico se vuelve a abrir una segunda vez, dos semanas después, y una tercera vez, un día después?
Bueno, eso nos dice que la primera vez, acababan de tomar nota de mi correo electrónico, quizá no tuvieron tiempo suficiente para profundizar en él. Al mismo tiempo, dijeron: “Ah, lo miraré cuando tenga tiempo”
Y entonces, lo abren dos veces en un día, y después de más de una semana, vuelven a abrir mi correo electrónico, incluso vuelven a hacer clic en mi enlace. ¡Ahora el cliente potencial está muy caliente! Han abierto mi correo electrónico dos veces seguidas y han hecho clic en mi enlace. ¡Están que arden !
Si cojo el teléfono y los llamo, los cerraré.
Todos los eventos que conforman la experiencia de usuario de nuestros leads obtendrán un determinado número de puntos.
En el escenario que acabo de describir, lo que ocurrió es que entendimos que la persona simplemente no tenía tiempo al principio, pero ahora sí. Como resultado, tengo que tener una señal extremadamente fuerte: ¡llámelos de inmediato!
Veamos otro ejemplo 😉
Ejemplo 🔍
Es posible que ocurra exactamente lo mismo en el sitio web del lead:
Me pongo en contacto con la gente. Ahora los tengo en mi base de datos. Siguiendo su sitio web, me doy cuenta de que hoy en día están equipados con Salesforce. Pero LGM aún no es compatible con Salesforce, pero sigo analizando su sitio web.
Mañana, recibiré una notificación de que acaban de añadir el rastreador de Hubspot.
Ahora estoy en plena faena, se acerca un evento muy importante: El lead está configurando su HubSpot.
Como resultado, muchas cosas están cambiando con la configuración de este nuevo CRM. Quizá se estén replanteando su pila. Tengo que aprovechar este momento para ponerme en contacto con ellos inmediatamente.
El cambio de tecnología también suele ser algo a tener en cuenta. También es un acontecimiento importante en el desarrollo de su sitio web, y en la experiencia del usuario de su sitio.
Reflexiones finales:
Si puntúas, puedes priorizar. Y si priorizas, vendes mejor. Este es nuestro mantra, y si se dedica a las ventas, ¡también debería ser el suyo!
Al final, todo se reduce a que tienes que pensar en el recorrido del usuario del lead que tienes delante:
Si leen o no tus correos electrónicos, si son muy activos en LinkedIn, etc.
Si consigues comprender y sintetizar todo esto, podrás puntuar adecuadamente a tus leads.
Hemos intentado darte tantos consejos y ejemplos como nos ha sido posible en este artículo, y esperamos que hayas comprendido cómo funcionan el Lead Scoring.
Como bonus, te invitamos a consultar nuestro tutorial completo sobre cómo calificar sus leads utilizando LGM.
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