Todo sobre el lead scoring en 2022

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es un proceso de puntuación, ahora ampliamente automatizado. Permite medir con precisión el progreso de tus clientes potenciales a través de un ciclo de compra predefinido. Así, podrás ver de un vistazo en qué fase del embudo (y en qué nivel de madurez) se encuentra tu lead.

Su aplicación te permite determinar la madurez de un lead y su adecuación a tus persona buyer, establecidas al establecer tu estrategia de ventas.

¿Para qué sirve el lead scoring?

Si estás leyendo este artículo sobre lead scoring, ya estás familiarizado con los fundamentos del inbound marketing y las estrategias de lead gen.

Si no es así, te invito a consultar nuestra guía de 2022 sobre todo lo que necesitas saber sobre la generación de leads en Linkedin o otra herramienta.

El mejor momento para implementar el lead scoring es cuando tu empresa ha alcanzado su fase de crecimiento o madurez.

En este punto, recibirás varias docenas de leads a la semana. Sin un seguimiento adecuado, corres el riesgo de sentirte desbordado y perder clientes.

Para optimizar la tasa de conversión de tus prospectos, debes acompañarlos en cada etapa del túnel de ventas.

En cada paso, debes empujar contenido dedicado a ellos. Este contenido debe ser adecuado para renovar el interés de tus clientes potenciales en tus servicios. Puede ser un recurso que consultar, un correo electrónico de seguimiento, etc.

Tienes que captar su atención y mantenerlos en tu sitio hasta que se convenzan de que eres la solución adecuada a sus problemas.

Si provocas el acto de compra demasiado pronto, es casi seguro que perderás la confianza establecida con tu cliente potencial. Si aún no están preparados para abrir su cartera o no están totalmente convencidos de que necesitan tus servicios, corres el riesgo de ahuyentarlos.

Por eso es esencial identificar la “calidez” de tus leads. En esto consiste precisamente el lead scoring.

Cómo priorizar tus leads

Cuanto más caliente esté un lead, más probable es que se convierta en un cliente.

Esto es lo que diferenciará a tu lead calificado de marketing (MQL) de tu lead calificado commercial (SQL). Cuando un cliente potencial pasa del estado MQL al estado SQL, les toca a los equipos comerciales interactuar para realizar la venta.

Por ello, para evitar que tus equipos pierdan el tiempo, es esencial haber determinado de antemano si se trata de leads calientes, fríos o leads que ya no son procesables.

Esto evitará la frustración de los comerciales y marketers.

¿Cuáles son los objetivos del lead scoring?

Otorgar puntos está muy bien. Pero, ¿qué sentido tiene? Simplemente, para enriquecer tu base de datos y optimizar tu tasa de conversión.

Se destacan 3 objetivos principales:

• Crear y perfeccionar tus escenarios de nurturing para ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno
• Definir llamadas a la acción precisas que lleven a tu cliente potencial al siguiente paso en tu embudo de conversión
• Mejorar la retención de tus leads con un workflow eficaz de principio a fin Ahora estás familiarizado con el concepto de lead scoring.

La teoría es genial. Pero, ¿qué tal si lo ponemos en práctica?

¿En base a qué criterios organizar su propio lead scoring?

No tiene sentido correr, hay que trazar un mapa. En primer lugar, traza el recorrido del usuario e identifica las acciones que tus prospectos realizarán en tu web. Para ello, puedes consultar nuestro artículo sobre el lead marketing.

Ya sea que estén en una fase de interés, de compromiso o de exploración, deben interactuar en algún momento con el contenido que tú les empujas.

Por cada interacción, asigna puntos. Volveremos sobre este punto más adelante.

En primer lugar, veamos cómo definir el nivel exacto de madurez de un lead, basándonos en varios criterios:

El lead scoring comportamental

Se trata simplemente de la forma en la que tu prospecto consume la información en tu sitio web. Por cualquier acción que realice, tu sistema le otorgará más o menos puntos.

He aquí algunos ejemplos de comportamientos que deben ser “recompensados”:

• Descarga de una herramienta específica (libro blanco, infografía, plantilla…)
• Suscripción a un boletín de noticias
• Leer un artículo del blog
• Abrir un mensaje de Linkedin
• Abrir un correo electrónico
• Pedir cita
• Compra…

El lead scoring demográfico

Más impreciso que el lead scoring comportamental, consiste en asignar puntos en función de los datos recogidos sobre tu prospecto.

Cuanto más se acerque a tu persona buyer, mayor será la puntuación. Estos son algunos criterios a tener en cuenta

• Edad
• Profesión
• Nivel jerárquico
• Antigüedad en la empresa
• Sector de actividad
• Zona geográfica
• Tamaño de la empresa…

Engagement en las redes sociales

Muchas empresas no se toman el tiempo de analizar los resultados de sus redes sociales. No basta con regodearse en el número de likes o comentarios.

También es prudente observar los llamados datos ” dark social “, es decir, todos los datos que no aparecen necesariamente en el feed.

La ecuación es sencilla, cuanto más se interese y comprometa un usuario de una plataforma de redes sociales con tu contenido, más probable será que aprecie tu universo de marca.

A menos que sea un troll. En ese caso, huye.

En general, ten en cuenta:

• Métricas clásicas (likes, comentarios, shares)
• Mensajes recibidos en las bandejas de entrada internas
• Insignias de “súper fan” en ciertas plataformas
• Con qué frecuencia interactúa Juanito con tu contenido

Reseñas online

Al igual que las redes sociales, las reseñas online son una excelente manera de comprobar y medir el interés de tus clientes potenciales por tus servicios.

Para que te hagas una idea de dónde buscar opiniones sobre tu negocio:

• Google Reviews, el más conocido
• TripAdvisor
• Trustpilot, para estar conectado con tu CRM
• Reseñas en Facebook
• Reseñas verificadas

Básicamente, debes dar puntos positivos a las reseñas que alaban tu negocio, y quitar algunos a las que se quejan de él. Tiene sentido.

Estadísticas de mailing

Esto es un poco más preciso que los puntos anteriores, pero es un excelente indicador del interés de tu audiencia por un tema concreto.

Compruebe la tasa de apertura y la tasa de clics de tus correos para valorar su relevancia.

Eres tú quien debe clasificar la importancia de cada tipo de contenido. En mi opinión, un correo electrónico de prospección abierto tendrá más peso que una newsletter básica.

Incluso puedes ir más allá detallando el grado de actividad de cada lead, dirección de correo electrónico por dirección de correo electrónico.

Lleva mucho tiempo, sin duda, pero es eficaz.

Análisis de tu base de datos

Para no perder el tiempo, limpie tus bases de datos regularmente.

Todos hemos caído en la tentación de rellenar un formulario:

• Una dirección de correo electrónico basura
• Una fecha de nacimiento aleatoria
• Un nombre o apellido inventado
• Una empresa inexistente

Echa un vistazo y tacha de tus listas los datos que te parezcan más improbables.

Es poco probable que Elon Musk o Tim Cook se interesen por tu estrategia de lead nurturing, lo siento.

¿Cómo medir la puntuación de un lead?

Una vez que hayas contado y analizado todos tus datos, tendrás una visión lo suficientemente amplia como para asignarles puntos.

Ante tantos datos, es normal tener una sensación de vértigo. El FOMO se vuelve insistente, temes perderte la información crucial que multiplicaría por diez el crecimiento de tu empresa.

En este caso, si tienes dudas, es mejor establecer un proceso “básico” de puntuación de clientes potenciales antes de intentar perfeccionarlo. Asigna puntos a las acciones más comunes antes de dividirlas en categorías.

¿Todavía no lo entiendes? Tomemos el ejemplo de una agencia especializada en marketing de contenidos. La llamaremos Words.

Su objetivo: conquistar un nuevo mercado de pequeñas y medianas empresas que no prestan suficiente atención a sus estrategias de contenidos.

Words utiliza varias palancas:

• Una campaña de display;
• Facebook Ads;
• Una landing page que ofrece un libro blanco sobre el contenido 101;
• Un correo electrónico automático de agradecimiento (por descargar el libro blanco);
• Una propuesta de llamada telefónica incluida en el correo electrónico para comentar los problemas del cliente;
• Prospección en Linkedin;
• Una newsletter recurrente sobre consejos para convertirse en un redactor publicitario excelente;
• Artículos de blog sobre marketing de contenidos.

Por cada palanca y acción realizada por un líder, Words otorga puntos:

• Clics en un anuncio de Google: 10 puntos
• Los clientes potenciales hacen clic en un anuncio de Facebook: 10 puntos
• El cliente potencial va a la página de destino: 5 puntos
• El cliente potencial descarga el libro blanco y rellena sus datos: 20 puntos
• El cliente potencial hace clic en la llamada a la acción para obtener una cita telefónica: 30 puntos
• Suscripción al boletín informativo: 15 puntos
• Anulación de la suscripción al boletín: – 25 puntos
• Leer una entrada del blog: 3 puntos
• Clics en una CTA al producto: – 10 puntos 10 puntos
• Abandonar la cesta de la compra: – 15 puntos
• Llamadas a los servicios de Words: 50 puntos
• Deja una reseña positiva: 15 puntos
• Deja una reseña negativa: – 30 puntos

En tu software, tus leads tienen asignados un total de puntos, lo que te permite categorizarlos.

Depende de ti elegir la solución más eficiente. Para simplificar la tarea, le recomiendo que los separe en dos categorías. Volvamos al ejemplo de las palabras:

• De 0 a 100 puntos: tu cliente potencial sigue siendo un MQL. Está interesado en tus productos, pero todavía está demasiado frío para pasar a la acción.
• 100 puntos y más: ahora es un SQL. Ahora está en manos del departamento comercial. Este último utiliza todos los datos recogidos para finalizar la venta. También puedes elegir dividir tus leads según escalas de puntuación (de 0 a 30 puntos, de 30 puntos a 50 puntos, de 50 puntos a 70 puntos, etc.).

Más preciso, pero menos claro para pasar leads al departamento de ventas.

¿Cuáles son las herramientas para el lead scoring?

Ahora ya sabes casi todo sobre el lead scoring. El último paso es elegir la herramienta adecuada para ayudarte.

Aquí están las que podemos recomendar:

• Hubspot: Su bajo coste de uso y sus múltiples facetas la convierten en una de las herramientas más populares del momento. Permite automatizar muchos procesos, a la vez que ofrece un CRM eficiente. Ofrece una versión gratuita, relativamente limitada… y versiones premium, caras pero muy completas. Puede conectarlo a LaGrowthMachine sin ningún problema.
• PipeDrive: Permite establecer excelentes canalizaciones de ventas personalizables. Es una herramienta fácil de usar. Sus packs son exclusivamente de pago. También se puede integrar con LaGrowthMachine.
• SalesForce: Se trata de un software conocido por su capacidad para construir ciclos de venta complejos. Sus funcionalidades se pueden personalizar a voluntad, lo que la convierte en una herramienta a medida y muy eficaz.

Lo que hay que recordar

Si tuviéramos que resumir nuestra guía de lead scoring en una frase, esto es lo que diríamos: el lead scoring es un proceso esencial en cualquier buena estrategia de lead nurturing.

Sin la puntuación de los clientes potenciales, se corre el riesgo de perder a los clientes potenciales que están listos para convertirse en clientes… o de molestar a los clientes potenciales que aún no son receptivos a tu producto.

La ventaja (o la desventaja, según el punto de vista) es que no hay una metodología que aprender de memoria ni un proceso laborioso que seguir.

Depende de ti construir tu propio proceso y asignar los puntos que consideres más relevantes para tus objetivos.