Si está en el campo del marketing, es probable que siempre esté buscando formas de mejorar sus procesos y atraer nuevos leads. Aquí es donde entra en juego una lead nurturing strategy eficaz.

¿Qué es una estrategia de nutrición de leads? ¿Por qué es crucial para su negocio? ¿Cómo se construye una lead nurturing strategy eficiente y escalable?

Vamos a explicar ese concepto y le daremos un tutorial gratuito paso a paso para construir la mejor estrategia de lead nurturing.

¿Qué es una lead nurturing strategy?

En la industria B2B, una lead nurturing strategy es un proceso de marketing que le ayuda a construir una relación con sus leads.

Parte de la idea que entre el momento en que se identifica el lead y el momento en que usted se convierte en cliente, pasan muchas cosas.

Una estrategia de lead nurturing es, por lo tanto, un conjunto de acciones que se realizan en cada etapa del viaje de sus leads para aumentar su interés, poco a poco, antes de intentar convertirlos.

¿Qué pasa con el viaje del lead?

En el B2B, las decisiones de compra son mucho más largas que en el B2C. Además, la relación entre su empresa, su vendedor y su futuro cliente no es la misma.

En el B2B, los procesos de decisión son cada vez más individuales.

Piénselo: Son personas como usted y yo. Todos son diferentes. Algunos de sus leads utilizan LinkedIn, mientras que otros serán más activos en otros medios sociales.

Esto significa que tendrá que desarrollar una relación personalizada con cada individuo y “alimentarlo” con contenidos que les resuenen.

En consecuencia, los leads nutridos están mucho más cualificados que los no nutridos.

Si quiere convertir leads en B2B, tendrá que invertir creando relaciones significativas, que es uno de los principales beneficios del lead nurturing.

¿Por qué conviene crear una lead nurturing strategy?

No lo dude: crear una estrategia de lead nurturing le ayudará de muchas maneras.

Aunque le lleve algún tiempo, es muy importante organizar su generación de leads.

En el ámbito del B2B, no hay mejor manera que el lead nurturing para optimizar su embudo de leads.

He aquí las principales ventajas de crear un proceso de este tipo:

  • Dejar de perder leads
  • Ganar más tiempo
  • Obtener una visión más clara de todo su proceso de generación de leads
  • Obtener más datos para iterar
  • Mejorar el tiempo de vida del cliente
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Dejará de perder leads

El lead nurturing tiene como objetivo cuidar de sus leads y desarrollar una mejor relación con ellos.

Si no hace lead nurturing, hay muchas posibilidades de que algunos de sus leads actuales se pierdan en el embudo.

Al crear una estrategia, se asegurará de que esto no ocurra más.

Ganará más tiempo

Cuando realiza lead nurturing, está optimizando todo el proceso para todos sus leads, incluso si está construyendo una relación personalizada con cada uno de ellos.

Usted trabaja una vez, mejorando el proceso para todos ellos. Ahorrará mucho tiempo construyendo dicho proceso en lugar de hacerlo para cada uno de sus leads, caso por caso.

Además, cuando cree su lead nurturing strategy, probablemente elegirá algunas herramientas de automatización para hacerle la vida más fácil.

LaGrowthMachine, por ejemplo, es una herramienta de automatización de ventas que le permite enviar miles de mensajes de venta a miles de leads.

Gracias a la función de bandeja de entrada, podrá responder a cada mensaje muy rápidamente, lo que hace que sea una herramienta indispensable para una estrategia de nurturing.

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Tendrá una visión más clara de su embudo de leads

Cuando nutre a sus leads, se pone en su lugar. Entiende lo que necesitan saber y cuándo necesitan saberlo.

Esto le da una visión muy buena de todo su embudo de leads, desde el momento en que se lo identifica hasta el momento en que se convierte en cliente.

Sabrá exactamente cómo hacer que el proceso de decisión de compra sea más corto para sus futuros leads.

Obtendrá más datos para iterar

Cuando está nutriendo a sus leads, uno de sus principales objetivos es mejorar su estrategia. Puede lograrlo recopilando la mayor cantidad de datos posible.

Con lead nurturing, puede obtener fácilmente datos muy precisos sobre el número de veces que sus leads han convertido, el paso en el que se caen, su contenido más descargado, etc.

Por ejemplo, con LaGrowthMachine, puede hacer un seguimiento de cada lead, gracias a nuestros informes en vivo.

Si muchos leads ignoraron uno de sus mensajes de venta, tal vez sea el momento de reconsiderarlo.

De este modo, podrá conocer toneladas de información útil sobre sus leads que le ayudarán en sus esfuerzos globales de marketing.

Mejorar el tiempo de vida del cliente

Por último, el lead nurturing le ayuda a mejorar la vida útil del cliente.

Al mejorar la relación con cada uno de sus leads, mejorará su esfuerzo de experiencia de marca y, por tanto, la satisfacción. Un cliente satisfecho se quedará más tiempo.

Y una vida útil más larga del cliente significa más ventas adicionales, más conocimiento de la marca, ¡Y muchas otras ventajas!

¿Cómo construir una lead nurturing strategy?

Como prometimos, en la siguiente parte, vamos a darle un método eficiente y escalable para establecer su estrategia de lead nurturing.

Paso 1: Piense en el proceso perfecto

Antes que nada, debe preparar la base de toda su estrategia.

Intente hacerse las preguntas anteriores:

  • ¿Cuántos leads pasarán por su proceso globalmente?
  • ¿Cuál es su tiempo medio de conversión de leads?
  • ¿Tiene ya algún contenido que pueda ser utilizado para su estrategia?
  • ¿Dispone de suficiente personal en marketing y ventas para manejar el proyecto?

Este es un paso muy importante, ya que toda su estrategia se diseñará a partir de esta información.

Además, puede liderar los puntos de referencia para ver cómo lo están haciendo sus competidores con su propia estrategia.

Paso 2: Diseñe su embudo

Piense en todos los diferentes caminos que pueden recorrer sus leads desde que entran en su embudo de ventas hasta que se convierten en clientes.

Como ejemplos:

  • Camino 1: Sus leads entra a través del SEO. Se descargan un ebook sobre “Lead Nurturing”. Una semana después, recibirán un correo electrónico con una invitación para una sesión de formación privada. Un mes después, les llamará un representante de ventas para ver si necesitan más información. Finalmente, recibirán un último correo electrónico con un cupón del 10% si se inscriben en los próximos 7 días.
  • Ruta 2: Su lead entra a través de un anuncio PPC sobre “Cómo mejorar la tasa de conversión de su sitio web”. Hacen clic y llegan a una página de aterrizaje en la que pueden introducir su correo electrónico para descargar un libro electrónico. Una semana después, recibirán un correo electrónico con un estudio de caso sobre cómo otra empresa aumentó su tasa de conversión. Dos semanas después, recibirán un correo electrónico con una oferta de auditoría gratuita. Por último, les llamará un representante de ventas para ver si necesitan más información.

Y así sucesivamente…

Lo importante aquí es tratar de trazar cada paso de su estrategia. Le ayudará a entender qué contenido necesita y con qué frecuencia debe ponerse en contacto con sus clientes potenciales.

Paso 3: Crear su contenido

Como dijimos anteriormente, si ya tiene contenido que pueda reutilizarse, ¡Genial! Si no, tendrá que crearlo desde cero. Hay muchos tipos de contenido:

  • Entradas de blog;
  • Libros electrónicos;
  • Vídeos;
  • Infografías;
  • Podcasts;
  • Herramientas gratuitas;
  • Cupones;
  • etc.

Su trabajo aquí es identificar qué contenido será el más útil para su audiencia en cada etapa de su viaje del comprador.

Por ejemplo, si están en la etapa de concienciación, el objetivo de su contenido debería ser más educativo que otra cosa.

Si están en la etapa de decisión, su contenido debe ser mucho más específico para conducirlos a la decisión de compra.

Paso 4: Configure su automatización

Esta es una etapa adicional.

Puede hacer lead nurturing con papel y bolígrafo, o con Excel y una cuenta de Gmail.

Pero no será tan eficaz como si utilizara herramientas.

Para construir la mejor estrategia de nurturing, he aquí nuestra recomendación en cuanto a herramientas:

1) Herramienta de automatización del marketing: como Plezi, por ejemplo. Esta es una buena solución si quiere hacer un lead nurturing eficiente, ya que le permite enviar una gran cantidad de correos electrónicos de marketing para impulsar sus diferentes contenidos mientras observa al lead pasar por el embudo que diseñó previamente.

2) Software de automatización de ventas: como LaGrowthmachine, por ejemplo. Esta herramienta se puede asociar a la anterior para recoger el lead que identificó con el marketing, para convertirlo en el embudo de ventas.

3) CRM: como Hubspot por ejemplo. Esta tercera herramienta le permitirá hacer un seguimiento de su nuevo cliente una vez que se haya convertido. Podrá obtener archivos de clientes potenciales muy detallados para cada uno de ellos y activarlos para el upselling.

La buena noticia para usted es que si utiliza LaGrowthMachine, podrá automatizar una gran parte de su proceso de ventas.

Podrá asociarla perfectamente a sus otras herramientas, ¡Ya que nuestra tecnología es muy abierta cuando se habla de integración!