Según un estudio de la plataforma estadounidense Click Dimensions, en 2016, el 61% de los marketers del sector B2B declararon que la generación de leads era su principal prioridad. Hoy en día, el entusiasmo por la generación de leads es tal que los métodos de adquisición de leads han cambiado drásticamente.

En LaGrowthMachine, hemos hecho de la generación de leads nuestra especialidad gracias a nuestro software que permite potenciar tu prospección o enriquecer los datos de tus leads sin tener que mover un dedo. Nuestra solución ha ayudado a más de 500 empresas con más de 4000 campañas multicanal.

¿Qué es la generación de leads? ¿Por qué es tan popular entre los marketers hoy en día? ¿Cómo aplicarlo en tu empresa?

En esta guía, te enseñamos todo sobre la generación de leads.

Los fundamentos de la generación de leads

Antes de explicar cómo convertirse en el jefe de la generación de leads, volvamos a un dato alarmante: muchas empresas piensan que lo único que tienen que hacer es disparar un correo en frío a una base de datos para convertir en poco tiempo. Esto no es cierto.

Cansado de estas técnicas de venta agresivas, sus clientes potenciales sienten la necesidad de ser escuchados. Tu mensaje, tu oferta, tu enfoque deben tener sentido: estos son los elementos que te definirán como identidad y propuesta de valor, y te permitirán diferenciarte de tus competidores.

LaGrowthMachine se ha basado en miles de estudios de casos y en muchos años de experiencia en growth hacking y marketing para ayudarte a llevar a cabo un lead gen efectivo.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads define todas las técnicas de marketing outbound o inbound utilizadas para crear contactos con prospectos que han expresado interés en tus servicios a través de un canal de adquisición. El objetivo es convertirlos en clientes potenciales y luego en clientes.

Es un proceso complejo que permite a cualquier empresa que lo practique aumentar el número de sus clientes potenciales de venta, e potenciar su conversión.

En la generación de leads, las ventas y el marketing -históricamente dos órganos muy distintos en la organización de la empresa- están estrechamente vinculados entre sí, lo que permite una mejor interfuncionalidad, desde la adquisición hasta la conversión, pasando por el seguimiento en el crm.

¿Por qué usar la generación de leads?

Esa es la pregunta que todos nos hacemos.

En primer lugar, la generación de clientes potenciales es especialmente eficaz para aumentar la captación de clientes cualificados e introducirlos en el proceso de ventas. El objetivo es siempre el mismo: hacer negocios de forma inteligente.

La generación de clientes potenciales te permitirá :

  • Convertir de forma más eficiente: utilizando el canal de adquisición adecuado
  • Mejorar la calidad de los leads: consiguiendo el lead adecuado, en el lugar adecuado, en el momento adecuado
  • Generar más ingresos: generando más clientes potenciales cualificados y mejorando su tasa de conversión
  • Reducir los costes de adquisición: mejorando la segmentación

Pero eso no es todo.

Cuando la generación de leads está bien manejada -a través de un software, por ejemplo- te permitirá también ganar visibilidad y tiempo en todos tus procesos.

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¿Cómo se hace la generación de leads?

Hoy en día, nadie quiere ser interrumpido por un número de teléfono 9 desconocido que le llama a las 9 de la noche con el único propósito de venderle servicios que no necesita (hola, operadores de telefonía móvil…).

Si quieres captar la atención de tu público objetivo, tienes que entender sus necesidades, su forma de ser y de pensar. Sólo así podrá ofrecerles un contenido relevante que mejorará tu imagen de marca mientras les guía gradualmente hacia un camino de ventas predefinido.

El objetivo de la generación de leads reside en la capacidad de perfeccionar el conocimiento de los clientes potenciales antes de iniciar la fase de acercamiento.

Hay dos soluciones: el inbound marketing y el outbound marketing.

Si la primera solución le permite obtener clientes potenciales de forma natural ofreciéndoles contenidos susceptibles de captar su atención, la segunda (también conocida como outreach) consiste en ir directamente a solicitarlos en el canal adecuado.

1. El proceso en inbound

Esta es LA técnica preferida por los comerciales. El 82% de las empresas que lo utilizan consideran que su estrategia de marketing es eficaz (Hubspot, 2018).

La metodología clásica consiste en atraer visitantes a un medio (artículo de blog, infografía, vídeo, podcast, libro blanco, …) con el objetivo de convertir (a través de un formulario, un CTA, páginas de aterrizaje dedicadas). Muchos de estos pilares se basan en una estrategia de contenidos exitosa y eficaz.

Metodología clásica de generación de leads

Con el inbound marketing, tu objetivo será simple creando contenidos de calidad en el medio que elijas: en una web, una red social, una plataforma de contenidos, una landing page, etc.

Se trata claramente de una apuesta a largo plazo, ya que toda tu estrategia se basa en las decisiones de tus futuros clientes potenciales: estas estrategias incluyen el SEO, el vídeo marketing, el marketing de contenidos y otras palancas similares.

Consideradas menos intrusivas que el outbound, las estrategias de inbound marketing suelen ser más cualitativas (mejor tasa de conversión, menos desperdicio) y menos costosas a largo plazo.

El único inconveniente es que las estrategias inbound tardan más en construirse. Requieren :

  • Interesarse por su potencial cliente: básicamente, tienes que imaginar el retrato ficticio de tu target ideal. Te permitirá saber a quién te quieres dirigir, las necesidades que tienen (y para las que tendrás la solución adecuada) y los canales que utilizan, los que tendrás que explotar para alcanzarlos.
  • Construir un recorrido del cliente apropiado: este es el siguiente paso lógico después de diseñar el perfil. Al crear un sólido embudo de conversión, llevarás a tu cliente desde el gancho hasta la conversión, a través del canal o canales de adquisición que consideres necesarios.
  • Definir una estrategia de contenidos dedicada: para cada etapa de tu recorrido como usuario, tendrás que posicionar uno o varios contenidos con el objetivo de construir una relación, crear un debate, responder a una necesidad de información, etc.
  • Calificar los contactos para vender en el momento adecuado: un prospecto demasiado frío es un prospecto perdido. Es esencial determinar el momento en que su cliente potencial será lo suficientemente maduro como para realizar una compra. Es necesario implementar una estrategia de lead nurturing con un sistema de scoring para saber cuándo transformar el lead en cliente.

2. El proceso de outboud

A diferencia del inbound, eres tú quien tiene que solicitar el prospecto proponiéndole un mensaje. También conocido como outreach (toma de contacto), es un enfoque que tiene la ventaja de ser directo y rápido para impulsar el rendimiento de tus ventas a gran escala.

No hay ninguna estrategia de lead nurturing que aplicar aquí. Confía en el interés de tus servicios y en la capacidad de tu solución para despertar inmediatamente el interés de tus clientes potenciales. A riesgo de perder credibilidad si no es así.

A veces descrita como de la vieja escuela, esta técnica sigue siendo muy utilizada por los growth marketers y otros comerciales, a menudo en grandes empresas.

En concreto, se trata de todas las técnicas de captación en frío, tanto en línea como fuera de ella, utilizadas para acercarse a audiencias que no son necesariamente receptivas a tus ofertas, como por ejemplo

  • Llamadas telefónicas a bases de datos muy grandes
  • Envío masivo de correos electrónicos
  • Prospección de Btob
  • Envío de correo postal
  • Anuncios de radio o televisión

Sin embargo, cuando la estrategia de outbound marketing está bien aplicada, los resultados son buenos. Esta es la otra gran ventaja de esta técnica frente a la inbound, ya que es mucho más fácil analizar los resultados directos de las acciones realizadas y, en consecuencia, calcular su ROI o ROAS.

Diferencias entre el marketing inbound y el outbound

Generación de leads: ¿cuáles son los principales canales?

Inbound o outbound, la generación de leads saca su fuerza de la increíble diversidad de canales para captar a tu público objetivo -ya sea btob o btoc- e iniciar las entradas en el pipeline de ventas.

Ten en cuenta que también puedes utilizar diferentes técnicas de acercamiento para cada canal. Por ejemplo, cambiando la letra o el aspecto gráfico para probar y analizar antes de repetir. Esto se llama prueba AB.

Sin saberlo, es probable que ya hayas probado algunos de ellos en :

  • Social: estableciendo una estrategia dedicada a las redes sociales
  • Display / SEA: pagando por anuncios o vídeos en sitios de terceros
  • SEO: redactando artículos del blog (claramente lo que estamos haciendo)
  • Emailing: creando campañas de correo electrónico de prospección, seguimiento o newsletter

¡Sin olvidar la prospección en Linkedin, que es específica del sector B2B y está en auge desde hace unos años!

Para ir más allá, algunos editores de software han entrado en el mercado para ofrecer un nuevo enfoque, cuyo objetivo es combinar diferentes canales para mejorar el rendimiento de la generación de clientes potenciales: se conoce como estrategia multicanal.

Generación de leads y marketing automation

Hasta ahora hemos visto las ventajas y las diferentes formas de hacer la generación de leads.

Si has entendido todo hasta ahora, te interesará aún más lo que sigue.

La automatización, cada vez más utilizada por las startups y otros actores modernos para ahorrar tiempo y mejorar el rendimiento de las ventas, es ahora la técnica más eficaz para la generación de leads.

Distinguimos la automatización del marketing de la automatización de las ventas, pero recuerda que en la generación de leads, la barrera entre ambas es cada vez más fina. Estas son algunas de las principales características de la automatización:

  • Creación de escenarios de correo automatizado (a través de Mailchimp, Sendinblue, etc…) como para las newsletters por ejemplo
  • Establecer una prospección multicanal automatizada a través de secuencias pre-establecidas (correo electrónico frío, seguimiento)
  • Programación de publicaciones a través de las redes sociales (con el apoyo de software como Hootsuite)

Muy utilizadas por los profesionales B2B y B2C, estas funcionalidades pueden ser ahora nativas en ciertas plataformas, como Linkedin o Sales Navigator. También pueden ser objeto de tecnicismos y procesos aún más avanzados, a menudo propuestos por empresas de nueva creación.

El problema a menudo es que las herramientas son incompletas, o la automatización no está bien dominada por los profesionales del sector. Si no se transmiten correctamente, estos mensajes pueden perjudicar a tu empresa y hacer que pierda credibilidad. Aquí es donde entra LaGrowthMachine, la solución ideal para ahorrar tiempo automatizando su generación de leads.

LaGrowthMachine, un software que permite la generación de leads

Convertir mientras duermes es el sueño de todo comercial. También era el sueño de nuestro equipo. Juntaron sus cabezas para desarrollar una solución limpia y totalmente automatizada de generación de leads.

Con LaGrowthMachine, puedes potenciar la escalabilidad de tus campañas de generación de leads multicanal implementando automatizaciones que imitan perfectamente el comportamiento humano.

Confiando en nuestros conocimientos, puedes aumentar tu tasa de conversión en una media del 18% en piloto automático.

Utilizando las plantillas conocidas o construyendo tus propias campañas, tendrás la oportunidad de dirigirte a tus posibles clientes en Twitter, Linkedin o por correo electrónico a través de escenarios automatizados de enriquecimiento de datos.

Importa tus bases de datos, crea tus rutinas de prospección y deja que la máquina funcione. Ya está, has ahorrado un 40% de tu jornada laboral a la vez que te aseguras de haber construido el embudo de generación de leads más eficaz posible.

Además de ofrecer una solución completa, nuestra plataforma le permite interactuar con muchos especialistas. Le proporcionarán consejos reales y de aplicación inmediata en muchos ámbitos. Desde la segmentación de tu base de datos hasta tu estrategia de copywriting.

Ahora que tienes una idea más clara sobre la generación de leads, es el momento de pasar a la acción. Construye una estrategia de contenidos eficaz.