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Lead marketing, lead comercial, prospecto, cliente… todos estos son conceptos que debes controlar para desarrollar tu negocio. Para cada uno de ellos, es necesario poner en marcha estrategias específicas.
Muchas empresas cometen el error de meterlos todos en la cesta y se pierden las ventas potenciales.
LaGrowthMachine es la solución ideal para generar leads y atraer nuevos clientes de forma más eficiente y hacerlos avanzar por su embudo de conversión. Todo esto, reduciendo tu tiempo y disminuyendo drásticamente tus gastos de marketing. Pero es necesario saber cómo gestionarlos.
¿Cuál es la definición de un lead marketing? ¿Cómo se diferencian las distintas etapas de cualificación? ¿Qué estrategia hay que adoptar para convertir los clientes potenciales en clientes?
Estas son las preguntas a las que responderemos en nuestra guía de lead marketing. Empecemos por detallar los diferentes tipos de clientes potenciales que podrás encontrar.
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es la génesis de un prospecto. Concretamente, se refiere a cualquier persona que haya mostrado interés por tu empresa o servicios, sin estar cualificada.
En un principio, se sabe muy poco sobre tu protagonista. Su nombre, apellido, dirección de correo electrónico, o incluso su número de teléfono, en el mejor de los casos… pero eso es todo.
En concreto, un lead:
- está interesado y descubre tus servicios
- tiene un problema que resolver
- tiene que ver con los equipos de marketing exclusivamente
A diferencia del prospecto, aún no está en fase de conversión. Por eso hay que tener mucho cuidado de no confundir lead y prospecto.
Si lo haces, corres el riesgo de ser demasiado insistente y alejarlos antes de que hayan mostrado interés en tu marca.
Por eso también diferenciamos un lead de marketing de un lead de ventas, aunque ambos están estrechamente relacionados.
El Lead Calificado de Marketing (MQL: Marketing Qualified Lead)
Se trata de un lead que ya ha conseguido avanzar en tu embudo de ventas.
Al proponerle contenidos, has recogido una valiosa información personal sobre su comportamiento, su categoría socioprofesional, etc.
Sus necesidades están identificadas y sabe que tienes la respuesta a sus problemas.
El Lead Calificado de Ventas (SQL: Sales Qualified Lead)
En cuanto tu MQL esté suficientemente enriquecido, tienes la oportunidad de pasarlos a esta segunda categoría.
En este punto, los equipos de marketing traspasan a los equipos comerciales. Estos últimos podrán utilizar toda la información que han recopilado previamente para convertir el lead en cliente.
Como podrás observar, se trata simplemente de la etapa de transición hacia el proceso de venta.
Ahora que sabes distinguir un lead de marketing, un lead comercial y un prospecto, tienes que saber cómo pasarlos de una etapa a otra.
Esto es lo que estudiaremos juntos.
¿Cuáles son las etapas de la evolución del lead a cliente?
Para que se conviertan en un prospecto cualificado, es necesario reunir toda la información posible sobre ellos ofreciéndoles la mejor experiencia de usuario posible.
Cuanto más los empujes en tu embudo de conversión, más probabilidades tendrás de convertir tu lead en cliente.
Para ayudarle a visualizar su progreso, puedes consultar el método TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).
A continuación, veremos las diferentes etapas por las que pasa.
Adquisición de un lead
Hay diferentes maneras de adquirir leads:
- Correos electrónicos de prospección
- Adquisición de medios sociales (SEA)
- Community management
- SEO (creando un blog, por ejemplo)
- Anuncios publicitarios online o offline
- Publicidad en radio y televisión…
Sin embargo, una vez hecho esto, no tienes más información sobre ellos que la que han aceptado darte. En la mayoría de los casos, es muy poca cosa.
¡Esto es lógico! Ni tú ni yo queremos dar toda nuestra información privada a una empresa que nos la pide. En el mejor de los casos, dejamos nuestros datos de contacto. Pero no les contamos nuestros intereses, nuestros hábitos de compra, nuestra situación profesional…
Sin embargo, es toda esta información la que nos ayudará a afinar nuestra propuesta y a realizar ventas. Salgamos a pescar.
Calificación de un lead
Hay muchas formas de calificar un lead. Esta es una parte integral de tu estrategia de generación de leads.
Para reunir información valiosa sobre tu cliente potencial, necesitas diseñar un embudo de conversión específico.
Una vez que hayas identificado el factor detonante de tu cliente potencial, es el momento de demostrar que puedes satisfacer sus necesidades.
Para no fallar, lo mejor es elaborar un mapa preciso antes de iniciar la fase de acción pura. Determina el contenido que vas a presentar a tu audiencia y el plazo en el que lo harás.
Cuanto más lógica y relevante sea la secuencia para tu cliente potencial, mayor será la probabilidad de que avance por tu embudo.
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El lead nurturing
También conocido como maturation de lead, el lead nurturing se ha convertido en la etapa favorita de los growth marketers.
Aunque el nombre puede sonar bárbaro, esta etapa consiste simplemente en fomentar la progresión de tu lead a través de tu embudo mediante una buena estrategia de contenidos.
Prepara de antemano un marco de contenidos e imagina escenarios de activación.
¿Qué contenido se ajusta mejor a cada acción de un lead? ¿Qué herramienta te permitirá multiplicar los puntos de contacto?
Se trata de una cuestión fundamental cuando sabemos que la conversión de un posible cliente en cliente requiere una media de 5 a 20 puntos de contacto.
Estos son algunos ejemplos de contenidos que pueden ayudarte a enriquecer tu lead:
- Un libro blanco
- Una newsletter
- Un webinar
- Una conferencia
- Un artículo en el blog dedicado a sus problemáticas
- Una publicación adaptada en las redes sociales
- Una campaña de email marketing
- Retargeting (SEA o SMA)
- …
Activación del lead: transición al estado de cliente
¿Te acuerdas? Este es el momento en que su MQL se convierte en un SQL. Por eso es tan importante para una empresa alinear su fuerza de ventas con su equipo de marketing.
Una vez que hayas reunido suficiente información sobre tu cliente potencial, éste se encuentra teóricamente en la fase de decisión de compra. Lo único que tiene que hacer el departamento de ventas es concertar una reunión o enviar un correo electrónico para cerrar el acuerdo.
💡Bueno saberlo:
En este preciso momento, en el fondo del túnel (BOFU), tienen que confiar en todos los datos recogidos por el marketing. Cuanto más personalizado sea el mensaje, más fácil será la conversión. Es sencillo: el 45% de los clientes dicen que prefieren acudir a sitios que hacen recomendaciones personalizadas.
¿Cómo se generan los leads cualificados?
Ahora que hemos revisado los diferentes métodos de calificación de clientes potenciales, sigamos con los métodos de generación de leads.
A diferencia de la estrategia de toma de contacto, el inbound marketing es la solución perfecta para calificar a los leads. Consta de varios pasos.
Identifica a tus compradores
Si no sabes a quién te diriges, ¿cómo puedes ofrecerles contenidos relevantes?
Imaginando de antemano el comportamiento de compra de tus clientes potenciales, así como sus datos sociodemográficos, sabrás exactamente cómo dirigirte a ellos.
Para cada público objetivo, define sus posibles problemas y encuentra la manera de satisfacer sus necesidades.
Segmenta tus listas de contactos
Una vez que hayas generado clientes potenciales, es probable que acabes con un gran número de contactos.
Cada uno de ellos no puede ser tratado individualmente… ni tampoco puedes contactar con todos de la misma manera.
La forma más fácil de hacerlo es colocarlos en listas de contactos segmentadas según información como
- Edad
- Ocupación
- Nivel jerárquico
- Profesión
- Intereses
- El comportamiento de compra…
Optimiza tu tasa de retención y conversión
Como hemos visto anteriormente, el objetivo final de tu estrategia de generación de leads es convertir a los MQL en SQL antes de desencadenar una compra.
Aquí es donde entra en juego la implementación de contenidos adaptados a cada objetivo (lead nurturing), pero también el lead scoring.
Esto te ayudará a calificar la propensión de tus prospectos a actuar. Por cada palanca utilizada por su cliente potencial, asigne puntos.
Pongamos un ejemplo concreto, al que puedes dar la forma que quieras:
- De 0 a 5 puntos (lead): publicas un artículo en el blog de Linkedin. Un usuario de la plataforma hace clic en él (+5 puntos)
- De 5 puntos a 50 puntos (lead marketing): una llamada a la acción en el artículo les envía a una landing sobre el tema. Hacen clic en él (+5 puntos) y rellenan sus datos para descargarlo (+20 puntos). Les envías un correo electrónico de satisfacción que abren (+5 puntos). Ha añadido inteligentemente una propuesta de presentación en vídeo de tus productos. Hacen clic en el enlace de Calendly y seleccionan una franja horaria (+15 puntos).
- 50 puntos y más: (lead comercial): el equipo comercial toma el relevo y hace una demostración del servicio que ofreces (+30 puntos). Al final de la llamada, le envían un resumen con el enlace a la página para suscribirse a tu producto. El cliente potencial hace clic en él (+50 puntos) y luego abandona la cesta. A continuación, le llega un correo electrónico de seguimiento, en el que también se hace clic. El prospecto se convierte. Se convierte entonces en cliente.
Fidelizar a los clientes
Has conseguido generar tus primeros clientes gracias a un túnel de conversión bien pensado. Enhorabuena. Sería una pena dejarlos ir.
La mayor fuerza de un negocio es un cliente convencido, denominado promotor. Por término medio, retener a un cliente fiel cuesta cinco veces menos que adquirir otros nuevos.
Para retenerlos, hay muchas formas de hacerlo:
- Organización de eventos exclusivos (veladas VIP, talleres)
- Encuestas de satisfacción
- Regalos de cumpleaños (promociones, golosinas, etc.)
- Contenidos exclusivos…
Analizar los resultados
En LaGrowthMachine, no nos cansamos de recordar que es importante (¡quiero decir, crucial!) medir tus acciones.
Si no se sabe qué estrategia ha funcionado bien y qué palanca ha tenido un rendimiento inferior, es como tirar bolsas de dinero a una basura.
Corta las campañas que no funcionan y busca formas de optimizar las que generan negocio. Y repite una vez que hayas encontrado la receta perfecta.
Todas estas acciones requieren mucho tiempo. Afortunadamente, puede hacer tu vida mucho más fácil eligiendo la herramienta adecuada.
LaGrowthMachine: herramienta de sales automation para potenciar tus leads
Sólo hay que ver los comentarios de nuestros clientes para ver lo eficaz que puede ser una herramienta de automatización para Growth Hackers, por ejemplo.
Al automatizar tu estrategia de generación de leads, ahorrarás mucho tiempo en tu rutina diaria. Y por cada minuto que ahorres en tareas tediosas, podrás centrarte en aumentar tus ingresos.
Con nuestra herramienta, puedes :
- **Crear un workflow de prospección multicanal (**Email, Twitter, Linkedin)
- Enriquecer automáticamente tus leads
- Gestionar tus clientes potenciales de la forma que mejor se adapte a tu negocio
- Fijar KPI’s y medir todo el rendimiento de tus campañas
- Integrar muchas herramientas complementarias (incluyendo su CRM) para mejorar tus datos
Esta es la forma más rápida y eficaz de asegurarse de que configura y supervisa correctamente tu estrategia de generación de leads.
Lo que hay que recordar :
Cada lead marketing tiene sus propias especificidades.
Entre las diferentes etapas de cualificación, los diferentes contenidos que hay que hacerles llegar, los plazos que hay que tener en cuenta… es mejor estar bien preparado antes de entrar en batalla. He aquí cómo revisar tu plan de batalla en un parpadeo:
- Un lead es una persona que está interesada en tus servicios
- Es necesario calificarlo para convertirlo en un prospecto
- Un lead de marketing es un lead frío o moderadamente caliente
- Un lead comercial está cerca de la compra
- Para calificar a un lead, es esencial trazar tu plan de prospección
- El método TOFU-MOFU-BOFU puede ayudarte a ver las cosas más claramente
- No olvides mezclar el lead nurturing y el lead scoring
- La retención reduce considerablemente tus gastos frente a la adquisición de clientes potenciales
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