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Lead marketing, lead commercial, prospect, client… autant de notions que vous devez maîtriser pour développer votre business. Pour chacune d’entre elles, il est nécessaire de mettre en place des stratégies dédiées.
De nombreuses entreprises font l’erreur de tous les mettre dans le panier et passent à côté de ventes potentielles.
LaGrowthMachine est la solution idéale pour générer plus efficacement des leads et les faire voyager dans votre funnel de conversion. Le tout, en réduisant votre temps passé et en réduisant radicalement vos dépenses marketing. Encore faut-il savoir les gérer.
Quelle est la définition d’un lead marketing ? Comment différencier ses étapes de qualification ? Quelle stratégie adopter pour convertir les leads en clients ?
Voici les questions auxquelles nous allons répondre dans notre guide du lead marketing. Commençons par détailler les différents types de leads auxquels vous serez confrontés.
Qu’est-ce qu’un lead en marketing ?
Un lead est la genèse d’un prospect. Concrètement, il se réfère à tout individu ayant présenté un intérêt pour votre entreprise ou vos services, sans être qualifié.
Au départ, vous ne connaissez que peu de choses de votre lead. Son prénom, son nom, son mail, voire son numéro de téléphone, dans le meilleur des cas… mais c’est tout.
Concrètement, un lead :
- s’intéresse et découvre vos services
- a un problème à résoudre
- concerne exclusivement les équipes marketing
Contrairement au prospect, il n’est pas encore dans une optique de conversion. C’est pour cela qu’il faut faire très attention à ne pas confondre lead et prospect.
Le cas échéant, vous risquez d’être un peu trop pushy et de le faire fuir avant même qu’il ait démontré de l’intérêt pour votre marque.
C’est aussi pour cela qu’on différencie un lead marketing d’un lead commercial, bien que les deux soient intimement liés.
Le Marketing Qualified Lead (MQL)
C’est un lead que vous avez déjà réussi à faire progresser dans votre entonnoir de vente.
Au fur et à mesure des contenus que vous lui avez proposés, vous avez récolté de précieuses informations personnelles, sur son comportement, sa catégorie socio-professionnelle…
Ses besoins sont identifiés et il sait que vous avez la réponse à ses problématiques.
Le Sales Qualified Lead (SQL)
Dès que votre MQL est suffisamment enrichi, vous avez l’opportunité de le faire basculer dans cette seconde catégorie.
À ce moment, les équipes marketing laisse la main aux équipes commerciales. Ces dernières vont pouvoir se nourrir de toutes les informations récupérées précédemment pour convertir le prospect en client.
Vous l’aurez compris, c’est tout simplement le passage à l’acte de vente.
Maintenant que vous savez faire la différence entre un lead marketing, un lead commercial et un prospect, reste à savoir comment le faire progresser d’une étape à l’autre.
C’est ce que nous allons voir ensemble.
Quelle sont les étapes d’évolution du lead au client ?
Pour qu’il devienne un prospect qualifié, à vous de récolter le maximum d’informations à son sujet en lui proposant le meilleur parcours utilisateur possible.
Plus vous le pousserez loin dans votre funnel de conversion, plus vous aurez de chance de convertir votre lead en client.
Pour vous aider à visualiser sa progression, vous pouvez vous référer à la méthode TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).
Ci-dessous, nous allons voir les différentes étapes par lequel il passe.
Acquisition du lead
Il y a différentes façons d’acquérir des leads :
- Du mailing de prospection
- De l’acquisition social media (SEA)
- Du community management
- Du SEO (en créant un blog, par exemple)
- De l’affichage publicitaire online ou offline
- De la publicité radio, TV…
Une fois que c’est fait, vous n’avez cependant aucune information à leur sujet, si ce n’est celles qu’ils ont bien voulu vous donner. Dans la majeure partie des cas, cela représente bien peu de choses.
Logique ! Ni vous, ni moi, n’avons envie de déballer toutes nos informations privées à une entreprise qui nous sollicite. Dans le meilleur des cas, nous laissons nos coordonnées. Sans pour autant lui indiquer nos centres d’intérêt, nos habitudes d’achat, notre situation professionnelle…
Ce sont pourtant toutes ces informations qui nous aideront à affiner notre proposition et réaliser des ventes. Partons à la pêche.
Qualification du lead
Il existe de nombreuses manières de qualifier un lead. C’est une étape intégrante de votre stratégie de lead generation.
Pour récolter de précieuses informations sur votre client potentiel, vous devez concevoir un funnel de conversion dédié.
Dès que vous avez identifié le trigger de votre lead, c’est le moment de montrer que vous pouvez répondre à ses besoins.
Pour ne pas vous rater, mieux vaut élaborer un mapping précis avant de vous frotter à la phase d’action pure. Déterminez les contenus que vous allez soumettre à votre audience ainsi que leur temporalité.
Plus l’enchaînement sera logique et pertinent pour votre prospect, plus les probabilités qu’il progresse dans votre entonnoir seront élevées.
LaGrowthMachine se trouve a mi-chemin entre le mid funnel et le bottom funnel. Nos moyens d’action proviennent de l’outreach.
Cependant, lors de la programmation de vos campagnes, vous êtes dans une démarche purement marketing : ciblage stratégique, création des bases de données de leads, du copywriting, etc…
En clair, c’est la jonction entre le marketing et le sales.
Une fois vos leads importés et vos campagnes lancées, lorsque vous commencerez à voir arriver les premiers leads dans votre interface CRM (configurée avec LaGrowthMachine), c’est le sales qui prendra le relais, en bottom funnel.
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Vous cherchez à améliorer les performances de votre service commerciale ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3.5 X plus de leads, tout en gagnant un temps fou sur tous vos process. En vous inscrivant aujourd’hui, vous bénéficiez d’un essai gratuit de 14 jours pour tester notre outil !
Le lead nurturing
Aussi appelé maturation de lead, le lead nurturing est devenu l’étape chouchoute des growth marketeurs.
Bien que le nom soit barbare, cette étape revient tout simplement à encourager la progression de votre lead dans votre funnel en vous appuyant sur une bonne stratégie de contenus.
Préparez à l’avance un framework de contenus et imaginez des scénarios déclencheurs.
Quel contenu collera le mieux à telle action du lead ? Quel outil vous permettra de multiplier les points de contact ?
C’est une question fondamentale quand on sait que la conversion d’un prospect à un client demande en moyenne de 5 à 20 points de contacts.
Quelques exemples de contenus qui pourront vous aider à enrichir votre lead :
- Un livre blanc
- Une newsletter
- Un webinar
- Une conférence
- Un article de blog dédié à ses problématiques
- Un post social media adapté
- Un emailing marketing
- Du retargeting (SEA ou SMA)
- …
Activation du lead : passage au statut de client
Vous vous rappelez ? C’est le moment ou votre MQL devient un SQL. D’où l’importance pour une entreprise de bien aligner ses forces de vente sur ses équipes marketing.
Une fois que vous avez récolté assez d’informations sur votre lead, ce dernier est théoriquement en phase de décision d’achat.
C’est là qu’intervient LaGrowthMachine : en activant vos leads avec des techniques d’outreach en automation, vous pouvez faire de la masse tout respectant un ciblage impeccable.
A titre informatif, voici les résultats de l’une de nos campagnes :
Les sales n’ont plus qu’à organiser un rendez-vous ou envoyer un mail pour closer le deal.
Bon à savoir 💡
À ce moment précis, en bas du tunnel (BOFU), ils doivent s’appuyer sur l’intégralité des données recueillies par le marketing. Plus le message sera personnalisé, plus la conversion sera aisée. C’est simple, 45% des clients déclarent préférer se rendre sur les sites prenant la peine de leur proposer des recommandations personnalisées.
LaGrowthMachine : un logiciel de sales automation pour booster ses leads
Il n’y a qu’à faire un tour sur nos retours clients pour se rendre compte de l’efficacité d’un outil d’automation.
En automatisant votre stratégie de lead generation, vous gagnerez énormément de temps sur votre routine quotidienne. Et pour chaque minute économisée sur des tâches rébarbatives, vous pourrez à la place vous consacrer à l’augmentation de votre chiffre d’affaires.
Grâce à notre outil, vous pourrez :
- Créer un workflow de prospection multicanale (Email, Twitter, Linkedin)
- Enrichir automatiquement vos leads
- Gérer vos leads de la manière qui semblera la plus adaptée à votre activité
- Fixer des KPI’s et mesurer toutes les performances de vos campagnes
- Intégrer de nombreux outils complémentaires (dont votre CRM) pour améliorer vos datas
C’est la solution la plus rapide et la plus efficace pour être sûr de paramétrer et de monitorer votre stratégie de lead generation comme il faut.
Ce qu’il faut retenir :
Chaque lead marketing a ses spécificités.
Entre les différentes étapes de qualification, les divers contenus qu’il faut lui pousser, la temporalité à prendre en compte… mieux vaut être bien armé avant de partir au combat. Voilà de quoi réviser votre plan de bataille en un clin d’œil :
- Un lead est une personne qui éprouve de l’intérêt pour vos services
- Il est nécessaire de le qualifier pour le convertir en prospect
- Un lead marketing est un lead froid ou moyennement chaud
- Un lead commercial est proche de l’acte d’achat
- Pour qualifier un lead, il est indispensable de mapper votre plan de prospection
- La méthode TOFU-MOFU-BOFU peut vous aider à y voir plus clair
- N’oubliez pas de mêler lead nurturing et lead scoring
- La fidélisation réduit considérablement vos dépenses VS. l’acquisition de leads
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Commentaires
Comment faire pour générer des leads qualifiés ?
Maintenant que nous avons passé en revue les différentes de qualification du lead, passons aux méthodes de lead generation.
Contrairement à la stratégie d’outreach, l’inbound marketing est la solution parfaite pour qualifier des leads. Elle se décompose selon plusieurs étapes.
Identifiez vos buyers persona
Sans savoir à qui vous vous adressez, comment voulez-vous leur diffuser du contenu pertinent ?
En imaginant en avance les comportements d’achat de vos clients potentiels ainsi que leurs données socio-démographiques, vous saurez précisément comment leur parler.
Pour chaque cible, définissez leurs problématiques potentielles et trouvez le moyen de répondre à leurs besoins.
Segmentez vos listes de contacts
Une fois que vous avez généré des leads, vous risquez probablement de vous retrouver avec de très nombreux contacts.
Chacun d’entre eux ne peut être traité individuellement… et vous ne pouvez pas non plus tous les contacter de la même manière.
Le plus simple est de les réunir dans des listes de contacts segmentées en fonction des informations recueillies, comme :
Optimisez votre rétention et votre taux de conversion
On l’a vu plus haut, l’objectif final de votre stratégie de lead generation est de convertir des MQL en SQL avant de déclencher l’achat.
C’est ici qu’intervient la mise en place de contenus adaptés à chaque cible (le lead nurturing), mais aussi le lead scoring.
C’est ce dernier qui vous aidera à qualifier la propension de vos prospects à passer à l’action. Pour chaque levier utilisé par votre client potentiel, attribuez lui des points.
Prenons un exemple concret, que vous pouvez modeler selon vos envies :
Fidélisez vos clients
Vous avez réussi à générer vos premiers clients grâce à un tunnel de conversion bien pensé. Félicitations ! Maintenant, il serait dommage de le laisser partir.
La plus grande force d’une entreprise est un client conquis, qu’on appelle promoteur. En moyenne, retenir un client fidèle coûte cinq moins cher qu’en acquérir de nouveaux.
Pour les fidéliser, il existe de nombreuses solutions :
LaGrowthMachine se prête très bien à l’upsell. De la même manière que vous avez paramétré une campagne de génération de leads BtoB, vous pouvez créer une audience très fine sur les clients déjà existant grâce à vos données CRM.
A vous d’adapter le message pour optimiser l’upsell. Si vous avez un doute, vous pouvez toujours nous faire review votre campagne !
Analysez vos résultats
Chez LaGrowthMachine, on se saura que trop vous rappeler qu’il est important (que dis-je, capital !) de mesurer vos actions.
Si vous ne savez pas quelle stratégie a bien fonctionné et quel levier a sous-performé, c’est comme si vous balanciez des sacs remplis de billets dans un incinérateur.
Coupez les campagnes qui ne font pas leurs preuves, cherchez des moyens d’optimiser celles qui génèrent du business. Et itérez dès que vous avez trouvé la recette parfaite.
Toutes ces actions nécessitent beaucoup de temps. Heureusement, vous pouvez grandement vous simplifier la vie en choisissant le bon outil de B2B lead gen.