Si usted es como la mayoría de los profesionales de ventas, entonces dedica mucho tiempo al lead qualification.

Estar en ventas consiste en poner los leads adecuados frente a los representantes de ventas. Aquí el lead management será clave para no perder su tiempo con leadsno calificados.

Un estudio de B2B Technology Marketing Community descubrió que el 61% de los profesionales del marketing consideran a la generación de leads B2B como el mayor reto.

Por suerte para usted, muchas empresas evitan hacer lead qualification, o simplemente no lo hacen correctamente. De hecho, el 67% de las ventas no realizadas tienen que ver precisamente con este problema.

Por lo tanto, si consigue calificar correctamente a sus leads, ya estará por delante de la competencia.

Pero, ¿qué es lead qualification? ¿Y cómo se hace?

En este artículo, responderemos a todas esas preguntas y más. Le daremos una guía de clasificación de leads, así como algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta.

Así que si está preparado para aprender todo sobre la gestión de leads y su calificación, ¡comencemos!

Lead Qualification ¿Qué es?

Lead qualification es el proceso de determinar si un lead está preparado para comprar su producto o servicios.

Esto es importante no perder el tiempo con leads no calificados, y en vez ocupar este tiempo con ventas reales.

Piénselo así: si quiere venderle un coche a alguien que acaba de comprar uno, no va a estar interesada.

En cambio, si intenta vendérselo a alguien cuyo coche viejo acaba de estropearse, es mucho más probable que le interese.

La calificación de leads consiste en separar los leads calificados de los no calificados, centrando su tiempo y energía en quienes realmente valen la pena.

Teniendo esto en cuenta, es importante señalar que lead qualification no es lo mismo que la lead generation.

La generación de leads consiste en conseguir gente se interese por su producto, mientras que la calificación de leads consiste en determinar cuán cerca están de comprar.

Lead qualification para Marketing y para Ventas

Una vez respondida la pregunta “¿Qué es la calificación de leads?” debemos hacer una distinción muy importante: Existen dos tipos de leads:

  • Leads calificados para marketing (Marketing Qualified Leads): Los MQL son leads que son un buen fit para su producto, pero aún no están listos para comprar.
  • Leads calificados para ventas (Sales Qualified Leads): Los SQL son, por otro lado, leads que están en su punto justo. Básicamente, se trata de leads que están interesados en comprar.

En esencia, la principal diferencia entre ambos es que un MQL se convierte en un SQL  tras un correcto Lead Nurturing, ya que estará listo para avanzar por el embudo de ventas.

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¿Por qué es importante la calificación de los leads?

Hemos establecido, que el lead qualification sirve para determinar si un lead está o no preparado para comprar su producto.

Pero, ¿por qué es tan importante la calificación de los leads? La respuesta es sencilla: tiempo y recursos.

Si intenta vender su producto a alguien que no está interesado, está perdiendo el tiempo. Y el tiempo es dinero.

Intentar vender su producto a alguien que no está listo, le hará desperdiciar recursos tales como marketing collateral y el tiempo  de su equipo de ventas.

Al calificar a sus leads por anticipado, puede ahorrarle a su empresa mucho tiempo y dinero a largo plazo. Por no mencionar que también le facilitará mucho el trabajo a mucha gente.

Detallamos a continuación otras ventajas de una correcta gestión de leads:

  • Mejora la experiencia del cliente: El equipo de ventas ofrecerá mejor experiencia al cliente, al no perder tiempo con quienes no tienen interés.
  • Aumenta la tasa de cierre: Cuando califica a sus leads, su equipo de ventas tiene más posibilidades de cerrar un trato.
  • Mejora el uso de los recursos de marketing: Su equipo de marketing sólo creará contenidos para leads relevantes.
  • Mejora la calidad de los datos: Los datos serán precisos y estarán actualizados. Esto es importante porque los datos erróneos pueden dar lugar a todo tipo de problemas a futuro.

Aunque no se trata de una lista exhaustiva, la conclusión es que el lead qualification beneficia a su empresa de diversas maneras.

La calificación de los leads se reduce a determinar si ellos realmente merecen su tiempo.

Si intenta inducir a la compra demasiado pronto, es probable que su lead pierda la confianza. Si ellos aún no están convencidos de hacer la compra, corre el riesgo de ahuyentarlos.

Por eso es esencial identificar si el lead es “caliente”. En esto consiste precisamente el lead scoring.

LaGrowthMachine puede ayudarle a generar más leads de ventas calientes, gracias a sus secuencias de contacto automatizadas:

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Con las secuencias automatizadas para B2B, ahorrará mucho tiempo de su equipo de ventas y generará leads sin mayor esfuerzo.

Pero, ¿cómo calificarlos? Echemos un vistazo.

¿Cómo calificar a un lead?

Ahora que sabemos qué es la lead qualification y por qué es importante, es importante conocer su calificación.

Podremos calificar a nuestros leads a partir de estos cuatro pasos:

Defina el perfil de su cliente ideal

El primer paso es establecer a su cliente ideal. Esto implica crear un “personaje” y asignarle factores como edad, ubicación, cargo en la empresa, salario, puntos de dolor, etc.

Una vez que identifique a su cliente ideal, estará en una mejor posición para calificar a los leads.

Identifique a sus leads

El siguiente paso es identificar a sus leads.

Puede lograrlo haciendo que completen formularios en su sitio web, enviándoles ofertas exclusivas, invitaciones a seminarios web, etc.

Tenemos varias guías relacionadas con la generación de leads, que puede consultar si quiere más información.

Investigue y evalúe a sus leads

Una vez que tenga una lista de leads, es momento de evaluarlos. Esto implica investigarlos para ver si cumplen los criterios de su cliente ideal.

Hay varias formas de hacer esta investigación, la mayoría parten de la automatización. También puede hacerlo manualmente poniéndose en contacto con el lead y haciéndole las preguntas necesarias. El objetivo es identificar qué negocios valen la pena y cuáles no.

Aplique un lead scoring

Finalmente, es momento de realizar un lead scoring. Esto implica asignarle un puntaje numérico a los leads en función a su nivel de interacción con nosotros.

Por ejemplo, un lead que ha consultado varias veces la sección de pricing de su página web, es probable que esté más avanzado en su recorrido de compra que uno que ha ingresado a su sitio web por primera vez. En este ejemplo, el primer lead obtendría una puntaje más alto que el segundo.

Una vez que ha puntuado a sus leads, podrá priorizarlos y empezar a trabajar para convertirlos en clientes, incluso aplicando lead scoring predictivo.

LaGrowthMachine se saltea todos estos pasos, permitiendole generar SQL directamente.

Le sugerimos generar leads precisamente segmentados con LinkedIn Sales Navigator, y luego acceder a los datos de contactos por medio de LaGrowthMachine.

Al poseer estos datos, le resultará fácil realizar campañas multicanal automatizadas para generar un contínuo flujo de leads .

Como ejemplo, he aquí una de nuestras campañas multicanal de prospección en frío:

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De los 552 leads fríos contactados, 318 mostraron interés e interactuaron con nosotros, con una tasa de respuesta de casi el 60%.

Frameworks de lead qualification

Ahora que hemos repasado los aspectos básicos del lead qualification, es hora de sumergirse en algunos de los frameworks de Lead Nurturing.

Un framework es esencialmente un conjunto de criterios que puede utilizar para calificar leads.

Los más populares son BANT, CHAMP, MEDDIC y GPCTBA/C&I. Veamos cada uno de ellos en más detalle.

BANT

BANT es uno de los framework más populares y significa Budget, Authority, Need, and Timeline (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo).

La idea subyacente es que no se puede vender a un lead a menos que tenga:

  • Presupuesto: ¿Pueden permitirse su producto o servicio?
  • Autoridad: ¿Están en una posición de autoridad para tomar decisiones dentro de su organización?
  • Necesidad: ¿Necesitan su producto o servicio?
  • Plazo: ¿Existe un sentido de urgencia? ¿Necesitan su producto o servicio ahora o en el futuro?

Estos son algunos ejemplos de preguntas BANT que le pueden ayudar a calificar a sus leads:

  • ¿Tiene su organización el presupuesto para invertir en una nueva solución?
  • ¿Cuál es su plazo de compras?
  • ¿Cuándo quiere implantar una nueva solución?
  • ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones dentro de su organización?
  • ¿Cuál es su presupuesto para este proyecto?

Tenga en cuenta que estos son sólo ejemplos y que tendrá que adaptar las preguntas a su producto específico.

La principal ventaja de BANT es que le ayudrá a calificar o descalificar rápidamente a los leads. Esto puede ahorrar mucho tiempo y energía, ya que los representantes pueden centrarse en aquellos con más posibilidad de convertir.

Sin embargo, BANT tiene algunos inconvenientes. Uno es que es bastante simplista y no tiene en cuenta todos los factores que influyen en el proceso de decisión de un lead.

Por ejemplo, no tiene en cuenta la probabilidad de compra del lead ni su nivel de interés.

Además, es posible que algunos leads no dispongan de toda la información necesaria para responder con precisión a las preguntas de BANT.

En estos casos, es posible que ventas tenga que realizar una investigación adicional para determinar si merece la pena avanzar con el lead.

CHAMP

CHAMP es otro marco popular de lead qualification y significa Challenges, Authority, Money, Prioritization.

Al igual que BANT, CHAMP permite calificar leads en función de su capacidad para presupuestar, tomar decisiones e implementar su producto.

La principal diferencia es que CHAMP hace hincapié en la importancia de identificar los retos de sus leads, así como sus prioridades.

Una de las mayores críticas a CHAMP es que es demasiado prescriptivo y requiere dedicar más tiempo a leads de baja calidad que nunca cerrarán, lo que no conviene.

Además, CHAMP no considera a los nuevos leads que llegan después de que se haya completado el proceso inicial de su calificación.

Si bien es una herramienta valiosa para los equipos de ventas, es importante tener en cuenta las limitaciones de CHAMP.

Puede considerar su uso si:

  • Necesita una forma más completa de calificar sus leads.
  • Desea un marco de calificación de leads que tenga en cuenta los retos a los que se enfrentan sus leads.

MEDDIC

MEDDIC es otro marco de calificación de leads que se utiliza a menudo en las ventas corporativas.

Significa Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and find your Champion (refiere a alguien de dentro de la organización que empuja por su marca o producto).

La ventaja de MEDDIC es que es exhaustivo y tiene en cuenta la mayoría, si no todos los factores que influyen en el proceso de decisión de un lead.

Además, es flexible y puede adaptarse a las necesidades de su producto o servicio específico.

Sin embargo, MEDDIC tiene algunos inconvenientes. Uno de ellos es que es bastante complejo y su aplicación puede llevar mucho tiempo.

Además, no tiene en cuenta factores importantes como el tamaño del mercado o la disposición a pagar del lead. En consecuencia, es importante utilizar el marco MEDDIC como parte de un proceso más amplio de calificación de leads de ventas.

Además, el marco se utiliza mejor con los leads más grandes. Cuando se evalúan leads pequeños, otros factores pueden ser más importantes que los captados por el marco MEDDIC.

A pesar de sus limitaciones, el marco MEDDIC puede ser una herramienta valiosa para los equipos de ventas. Si se utiliza correctamente, puede ayudarle a identificar y evaluar los prospectos y, en última instancia, a cerrar más tratos.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I es un marco de calificación de leads que se utiliza a menudo en la venta de tecnología. Significa Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, and Authority/ negative Consequences and potential Implications.

Desarrollado por HubSpot, este marco está diseñado para identificar rápidamente si vale la pena avanzar con un lead o no.

El GPCTBA/C&I es similar a otros marcos enque tiene en cuenta factores como el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones.

Sin embargo, la principal diferencia es que responde a los comportamientos de compra siempre cambiantes de su público.

Además, el marco GPCTBA/C&I tiene en cuenta las consecuencias negativas de perseguir a un lead que no encaja. Esto ayuda a los representantes de ventas a evitar la pérdida de tiempo en deals que probablemente no conviertan.

Aunque el marco GPCTBA/C&I es una herramienta valiosa para ventas, es importante tener en cuenta que no es una bala de plata. Es simplemente una herramienta entre otras innumerables.

Ningún framework de calificación de leads es perfecto, y cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. Al elegir un framework de calificación de leads , es importante tener en cuenta las necesidades específicas de sus equipos.

La mejor manera de garantizar el éxito es experimentar con diferentes marcos y encontrar el que mejor les funcione.

Es hora de calificar a sus leads

Eso es todo. Lead qualification es un proceso complejo, pero esencial para cualquier empresa independientemente de su tamaño o sector.

Si se toma el tiempo para comprender a sus leads y sus necesidades, podrá centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidad de convertirse en clientes.

Utilizando los frameworks y métodos adecuados, podrá calificar a sus leads utilizando un proceso rápido y sencillo que le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo.

¿Tiene algún consejo que compartir? ¡Háganoslo saber en los comentarios debajo!

¡Gracias por leer!