Si es usted de ventas o de marketing, probablemente esté familiarizado con las sales funnel stages (o etapas del embudo de ventas) en su sentido más amplio.

Seguramente pueda mencionar cada etapa, e incluso es probable que las haya utilizado como parte de sus tácticas de ventas B2B, pero:

¿Está al tanto de lo que implica cada etapa? ¿Conoce la importancia de cada etapa como parte de un proceso de ventas?

Esta guía le proporcionará una mejor comprensión de las etapas del embudo de leads y de ventas, su significado y cómo utilizarlas en su beneficio.

leads going into sales funnel to get money

¿Qué es un embudo de ventas?

Antes de sumergirnos en las sales funnel stages, definamos primero qué es un embudo de ventas.

Las sales funnel stages o embudo de ventas es el proceso utilizado por las empresas para llevar a los leads desde el conocimiento inicial de un producto o servicio, hasta la compra.

Originalmente, era una noción de marketing que ayudaba a las empresas a seguir el proceso de ventas de principio a fin, pero los embudos de ventas se han convertido en una herramienta de ventas esencial.

Son importantes para los directores de áreas de ventas y marketing, que necesitan saber en qué momento sus vendedores tienen dificultades y en qué etapas sobresalen.

Esto permite ofrecerles la formación y el soporte interno que sean adecuados.

Los embudos de ventas también ayudan a los vendedores a comprender en qué punto del proceso de ventas se encuentran sus leads. Esto les permite entender qué hacer para que pasen a la siguiente fase y cuándo están preparados para comprar.

Por eso, las sales funnel stages son a menudo una garantía de rendimiento de las ventas.

Y también son la razón por la que el concepto de “multicanal” es tan popular hoy en día; Le permite estar presente en cada etapa del recorrido de compra.

En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta en base a este principio, que permite prospectar en varios canales al mismo tiempo… ¡No sólo eso!

Gracias a nuestra herramienta, puede ir más allá automatizando su planilla de prospección: Correos electrónicos, Mensajes de LinkedIn, seguimiento comercial, etc.

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Como puede ver, la prospección de clientes multicanal automatizada nos permite obtener casi el 60% de las respuestas, en la prospección en frío, y todo ello con el clic de un botón.

¿Cuáles son las sales funnel stages?

Ahora que tenemos una mejor comprensión de los embudos de ventas y de su utilidad, es el momento de revisar las etapas del embudo de ventas con más detalle.

Hay 6 etapas del embudo de ventas en total, pero dependiendo de su proceso de ventas, puede que sólo utilice 5 de ellas.

Las sales funnel stages son:

  • Toma de conocimiento
  • Interés
  • Evaluación
  • Compromiso de compra
  • Compra
  • Postventa

Tenga en cuenta que sus leads deben pasar gradualmente de una etapa a la siguiente, gracias a las diferentes herramientas de marketing y ventas que aplique en su negocio.

Las etapas del embudo de ventas suelen ser constantes a lo largo del proceso de ventas. Veamos con más detalle cada una de ellas:

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Etapa 1: Toma de conocimiento

Es cuando un lead conoce su producto o servicio por primera vez.

Puede que vea uno de sus anuncios, lea un artículo en su blog o sepa de usted por un discovery sales o un amigo.

En esta fase, todavía no saben mucho sobre usted y no están preparados para realizar una compra.

Su trabajo consiste en informarles sobre su producto o servicio y captar su interés, incluso por medio de la venta directa, challenger sales o SPIN selling.

Algunas actividades de marketing que pueden utilizarse en esta etapa son:

  • Publicidad: Anuncios físicos, anuncios multimedia, anuncios de retargeting.
  • Redes sociales: Compartir contenidos interesantes, crear una presencia.
  • Marketing de contenidos: Compartir recursos útiles, seminarios web.

También le recomendamos que mantenga su contenido divertido y ameno, ya que esto le ayudará a crear una relación con sus leads.

Un ejemplo de esto es la cuenta de Twitter de Slack; comparten una mezcla de contenido, que va desde artículos útiles hasta memes divertidos:

Etapa 2: Interés

Una vez que un lead conoce su producto o servicio, si usted ha hecho un buen trabajo, pasa a la fase de interés.

Puede que empiecen a seguirle en las redes sociales, se suscriban a su lista de correo electrónico o descarguen uno de sus libros electrónicos.

Empiezan a verle como una fuente de información creíble, pero aún no están preparados para realizar una compra.

Esto es lo que hace que esta etapa sea tan crucial: Tiene al pez en el anzuelo, pero aún no lo tiene en sus manos.

Es importante mantener el nivel de interés alto en este punto, para que sus leads “no se escapen”. Manténgalos comprometidos con su marca y siga construyendo una relación.

Puede hacer esto utilizando algunos de estos “sales tricks”:

  • Marketing por correo electrónico: Boletines de noticias, correos electrónicos de lead nurturing.
  • Redes sociales: Engagement, concursos.
  • Marketing de contenidos: Creación de recursos útiles, seminarios web.
  • Eventos: Webinars, tutoriales, etc.
Sales funnel stages a traves de webinars

Aquí es donde utilizará su CRM, ya que puede ayudarle a darle un seguimiento comercial a sus leads y sus interacciones con su marca.

También puede automatizar algunas de sus tareas de marketing por correo electrónico, como el envío de correos electrónicos de nutrición de leads o de seguimiento.

Y la buena noticia es que LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado.

Puede configurar la solución para que cuando un lead le responda, se sincronice automáticamente con su CRM o en su sales leads database y aparezca con su estado específico.

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Por ejemplo, si un lead está buscando información, necesitará contenidos que le ayuden a comprender cuál es su problema y las posibles soluciones.

Si un lead está evaluando opciones, necesitará más detalles sobre sus productos o servicios para hacer una comparación justa.

Y si está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón para decidirse.

Este es el momento de tantear un poco a su lead y empezar a conocerlo más.

¿Leen sus correos electrónicos? ¿Hacen clic en sus enlaces? Si es así, ¿Dónde hacen clic? ¿Se interesan por sus publicaciones en las redes sociales?

Esto le proporcionará información valiosa sobre el tipo de contenido que les interesa y cómo puede atenderles mejor.

Etapa 3: Evaluación

Aquí es cuando sus leads empiezan a compararle con otros competidores y a evaluar los pros y contras, básicamente.

Visitarán su sitio web, leerán críticas en línea o hablarán con alguien que ya le haya comprado.

Están tratando de averiguar si usted es el adecuado para ellos y si están preparados para realizar una compra.

Podrá pensar que el lead tiene el control en esta fase, pero eso no es cierto. Puede influir en su proceso de decisión con algunas técnicas de venta bien ejecutadas.

Algunas cosas que puede hacer para ayudar a inclinar la balanza a su favor son:

  • Pruebas gratuitas: Ofrezca una prueba gratuita de su producto o servicio para que puedan ver por sí mismos cómo funciona.
  • Garantías de devolución del dinero: Elimine el riesgo de comprarle a usted ofreciendo una garantía de devolución del dinero.
  • Testimonios y pruebas sociales: Comparta testimonios de clientes, reseñas y publicaciones en las redes sociales para demostrar que otras personas están contentas con su producto o servicio.

La idea detrás de esto es dar a su lead una muestra de lo que sería trabajar con usted y eliminar cualquier posible objeción que pudieran tener.

Si puede hacerlo, estará en camino de realizar la venta.

La fase de evaluación puede ser un proceso largo y prolongado, por lo que es importante mantenerse cerca de sus leads. Siga nutriéndolos con contenidos útiles y técnicas de venta.

Etapa 4: Compromiso de compra

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En este punto, el lead ha decidido que quiere trabajar con usted y está listo para comprometerse.

Es entonces cuando levantan la mano y dicen “estoy interesado” Puede que se pongan en contacto con usted directamente o que se inscriban en una prueba gratuita.

También podrían aceptar una oferta para una llamada en frío o una reunión introductoria.

Esta es una etapa crucial en el proceso de ventas, y es importante manejarla con cuidado.

El lead está interesado, pero aún no está totalmente comprometido. Podrían echarse atrás si sienten que se les está presionando o si tienen alguna duda sobre la posibilidad de trabajar con usted.

No obstante, ¡Es su oportunidad de aplicar sus técnicas de cierre de ventas! Sin embargo, tenga cuidado.

Su trabajo no consiste únicamente en cerrar la venta y contar lo estupendo que es usted.

Hace falta generar confianza, responder a cualquier pregunta y abordar cualquier preocupación que puedan tener.

Algunas técnicas adecuadas pueden ser las de soft sell, o incluso el FAB method.

Prepárelos para el éxito proporcionándoles todos los recursos que necesitan para empezar. Puede tratarse de materiales de formación o guías útiles, o cualquier cosa que tenga preparada para ellos.

El objetivo es hacerles la vida lo más fácil posible y eliminar cualquier barrera que pueda interponerse en su camino.

He aquí algunos contenidos útiles que puede compartir en esta fase:

  • Una demostración del producto o un vídeo
  • Casos de éxito o de estudio
  • Pruebas gratuitas o un código de descuento
  • Materiales de formación o guías útiles

Etapa 5: Compra

La última de las sales funnel stages: la venta
La última de las sales funnel stages: la venta

¡Esto es todo! Llegamos a la etapa final del embudo de ventas -¿O lo es? 🧐

El lead ha decidido comprarle a usted y ahora está listo para avanzar.

En este punto, sólo tiene que guiarlos a través del proceso y asegurarse de que todo vaya bien.

Ayúdeles con cualquier pregunta que puedan tener y proporcióneles los recursos que necesiten para completar la compra.

Con todo lo que hemos cubierto hasta ahora, este paso debería ir sin problemas.

Y ya está. Una vez realizada la compra, hemos llegado al final de las sales funnel stages.

En esta etapa sería correcto implementar alguna de las siguientes: Upsell, downsell y cross selling. Pero espere… ¿Qué sucede con la postventa?

Puede que piense que el embudo de ventas termina una vez realizada la compra, pero no siempre es así.

Última etapa de sales funnel stages: La Post-compra

La cuestión es que su trabajo aún no ha terminado. El hecho de que se haya realizado la compra no significa que pueda olvidarse de su cliente.

De hecho, es ahora cuando comienza el verdadero trabajo.

Por más que hayan realizado una compra, no significa que nunca se vayan a ir.

De hecho, según un estudio, sólo el 71% de los clientes que tuvieron una experiencia positiva con una marca son propensos a recomendarla a otros.

Eso significa que el 29% de los clientes que han tenido una experiencia positiva con su marca es probable que no la recomienden a otros.

Ahora es el momento de centrarse en la retención de clientes y en asegurarse de que sus clientes están contentos con usted.

Esto puede hacerse a través de una plataforma de atención al cliente, o simplemente permaneciendo en contacto con sus clientes y haciendo un seguimiento de los mismos después de que realicen una compra.

El objetivo es mantenerlos contentos y convertirlos en fans de su marca para toda la vida.

Sales funnel stages: Todas importan

Como puede ver, cada una de las sales funnel stages es importante.

La clave es centrarse en cada etapa y asegurarse de que está haciendo todo lo posible para que sus leads avancen por el embudo.

Entender en qué punto del proceso de compra se encuentran sus leads es esencial para cerrar más tratos.

Sabiendo qué contenido impulsar y cuándo puede mantener a esos leads en movimiento a través del embudo hasta que lleguen a la etapa de compra.

¿Qué sigue?

Ahora que lo sabe todo sobre el embudo de ventas, es el momento de poner sus conocimientos a prueba.

Comience por trazar un mapa de su embudo de ventas e identifique qué contenido debe impulsar en cada etapa.

Recuerde que el embudo de ventas es flexible, así que no tema experimentar y ajustar su contenido según sea necesario.

Lo más importante es que esté haciendo avanzar a sus leads a través del embudo de ventas hasta que lleguen a la etapa de compra.

¡Felices ventas!