Si vous êtes un vendeur ou un spécialiste du marketing, vous connaissez probablement les étapes de vente au sens large.

Vous pouvez probablement nommer la plupart et les utiliser dans vos tactiques de vente B2B. Mais savez-vous ce que chaque étape implique ? Savez-vous quelle est l’importance de chaque étape dans le processus de vente ?

Ce guide vous permettra de mieux comprendre les étapes de vente et de savoir comment vous pouvez les utiliser.

leads going into sales funnel to get money

Qu’est-ce qu’un sales funnel ?

Avant de nous plonger dans les étapes de vente, définissons d’abord ce qu’est un sales funnel.

Un entonnoir de vente est le processus utilisé par les vendeurs pour amener les prospects de leur prise de conscience initiale sur un produit ou d’un service jusqu’à l’achat.

À l’origine, il s’agissait d’une notion marketing qui aidait les entreprises à suivre le processus de vente du début à la fin. Au fur et à mesure, les sales funnel sont devenus des outils de vente essentiel.

Ils sont importants pour les directeurs des ventes qui doivent savoir où leurs vendeurs ont des difficultés et où ils excellent. Cela permet de leur fournir le coaching et le soutien appropriés.

Les sales funnel aident également les vendeurs à comprendre où en sont leurs prospects dans le processus de vente. On peut aussi voir ce qu’il faut faire pour les faire passer à l’étape suivante et quand ils sont prêts à acheter.

C’est pourquoi l’entonnoir de vente est souvent une garantie de performance des ventes.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil qui permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas seulement !

Grâce à notre outil, vous pouvez automatiser la plupart de vos tâches de prospection et de vos relances commerciales : emails, messages LinkedIn, suivis, etc.

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Comme vous pouvez le constater, la prospection multicanal automatisée nous permet d’obtenir près de 60% de réponses, en prospection à froid, et tout cela en un clic.

Quelles sont les étapes de vente ?

Maintenant que nous avons une meilleure compréhension des sales funnel et de leur utilité, il est temps d’examiner plus en détail les étapes de vente.

Il existe 6 étapes de vente au total, mais en fonction de votre processus de vente, vous pouvez n’en utiliser que 5.

Les étapes de l’entonnoir de vente sont :

  • Sensibilisation
  • Intérêt
  • Évaluation
  • Décision
  • Achat
  • Après-achat

Gardez à l’esprit que vous devez faire passer progressivement vos prospects et vos clients potentiels d’une étape à l’autre. Pour ce faire, vous pouvez utiliser différents outils marketing et vente.

Si les étapes à franchir diffèrent grandement, les étapes de vente sont généralement cohérentes tout au long du processus.

Examinons de plus près chacune d’entre elles.

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Étape 1 : Prise de conscience

C’est le moment où un prospect prend conscience de votre produit ou service pour la première fois.

Il peut voir une de vos publicités, lire un article de blog ou entendre parler de vous par un ami.

À ce stade, ils ne savent pas encore grand-chose de vous et ne sont pas prêts à faire un achat.

Votre travail consiste à les éduquer sur votre produit ou service et à capter leur intérêt pour ce que vous avez à offrir.

Voici quelques activités de marketing qui peuvent être utilisées à ce stade :

  • La publicité : Annonces d’affichage, annonces vidéo, annonces de reciblage
  • Médias sociaux : Partage de contenu intéressant, création d’une présence
  • Marketing de contenu : Création de ressources utiles, webinaires

Nous vous recommandons également de rester convivial car cela vous aidera à établir des relations avec vos prospects.

Le compte Twitter de Slack en est un exemple : ils partagent un mélange de contenu, allant d’articles utiles à des mèmes amusants.

Étape 2 : Intérêt

Une fois qu’un lead a pris connaissance de votre produit ou service, il passe à la phase de l’intérêt.

Il peut commencer à vous suivre sur les réseaux sociaux, s’abonner à votre newsletter ou télécharger l’un de vos ebooks.

Ils commencent à vous considérer comme une source d’information crédible mais ils ne sont pas encore tout à fait prêts à faire un achat.

C’est ce qui rend cette étape si cruciale : vous avez capté le poisson mais vous ne l’avez pas encore attrapé.

Il est important de maintenir le niveau d’intérêt élevé à ce stade, afin que vos prospects ne vous échappent pas. Gardez-les engagés avec votre marque et continuez à construire des relations.

Vous pouvez le faire en utilisant certains des moyens suivants :

  • Email Marketing : Bulletins d’information, lead nurturing
  • Réseaux sociaux : Engagez le dialogue avec votre public, organisez des concours
  • Content marketing : Création de ressources utiles, webinaires
  • Événements: Appels d’onboarding, enregistrements de tutoriels, etc.

C’est là qu’un CRM s’avère utile car il peut vous aider à suivre vos prospects, un peu comme une fiche de prospection.

Il peut également automatiser certaines de vos tâches de marketing par e-mail, comme l’envoi d’e-mails pour du lead nurturing ou de suivis.

Et la bonne nouvelle est que LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché. Vous pouvez configurer la solution de sorte que lorsqu’un lead vous répond, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaît avec son statut spécifique.

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Par exemple, si un prospect est à la recherche d’informations, il aura besoin d’un contenu qui l’aide à comprendre son problème et les solutions. Si un prospect est en train d’évaluer les options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison juste. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d’un coup de pouce pour se décider.

C’est le moment de tâter un peu votre prospect et de commencer à suivre ce avec quoi il s’engage.

Lisent-ils vos e-mails ? Cliquent-ils sur vos liens ? Si oui, où cliquent-ils ? S’intéressent-ils à vos publications sur les médias sociaux ?

Cela vous donnera des indications précieuses sur le type de contenu qui les intéresse et sur la façon dont vous pouvez mieux les servir. Ces éléments peuvent aussi vous aider pour votre plan de découverte.

Étape 3 : Évaluation

C’est à ce moment que vos prospects commencent à vous comparer à vos concurrents et à évaluer vos avantages et inconvénients.

Ils visiteront votre site Web, liront des critiques en ligne ou parleront à quelqu’un qui a déjà acheté chez vous.

Ils essaient de déterminer si vous leur convenez et s’ils sont prêts à faire un achat.

Vous pourriez penser que le prospect est dans le siège du conducteur à ce stade, mais ce n’est pas du tout vrai. Vous pouvez influencer leur processus de décision avec quelques techniques de vente bien exécutées.

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire pour les faire pencher en votre faveur :

  • Essais gratuits : Offrez un essai gratuit de votre produit ou service afin qu’ils puissent voir par eux-mêmes comment il fonctionne.
  • Garanties de remboursement : Éliminez le risque d’acheter chez vous en offrant une garantie de remboursement.
  • Témoignages et preuves sociales : Partagez des témoignages de clients, des critiques et des messages sur les médias sociaux pour montrer que d’autres personnes sont satisfaites de votre produit ou service.

L’idée est de donner à votre client potentiel un avant-goût de ce que ce serait de travailler avec vous et d’éliminer toute objection qu’il pourrait avoir.

Si vous y parvenez, vous êtes sur la bonne voie pour conclure la vente. Cela ouvre la voie au spin selling, cross selling ou soft sell.

La phase d’évaluation peut être un processus long et fastidieux, il est donc important de rester à l’écoute de vos prospects. Continuez à faire du lead nurturing avec du contenu utile et des techniques de vente.

Étape 4 : Engagement

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À ce stade, le prospect a décidé qu’il voulait travailler avec vous et il est prêt à s’engager.

C’est à ce moment qu’ils lèvent la main et disent “Je suis intéressé”. Il peut vous contacter directement ou s’inscrire à un essai gratuit.

Ils peuvent également accepter un rendez vous téléphonique ou une réunion de présentation.

Cette étape est cruciale dans le processus de vente et il est important de la traiter avec soin.

Le prospect est intéressé mais il n’est pas encore totalement engagé. Il peut se rétracter s’il a l’impression d’être mis sous pression ou s’il a des doutes sur sa collaboration avec vous.

Néanmoins, c’est votre chance de conclure l’affaire !

Mais attention ! Votre travail ne consiste pas seulement à conclure la vente et à dire à quel point vous êtes génial, mais aussi à instaurer la confiance, à répondre à toutes les questions et à aborder toutes les préoccupations qu’ils pourraient avoir. Appliquez la technique du challenger sales.

Préparez-les au succès en leur fournissant toutes les ressources dont ils ont besoin pour démarrer. Il peut s’agir de matériel de formation, de guides utiles ou de tout ce que vous avez en réserve pour eux.

L’objectif est de leur rendre la vie aussi facile que possible et de supprimer tous les obstacles qui pourraient se dresser sur leur chemin. Aussi, en fonction des besoins de votre interlocuteur, vous serez en mesure de proposer de l’upsell ou du downsell.

Voici quelques contenus utiles que vous pouvez partager à ce stade :

  • Une démo ou une vidéo du produit
  • Une étude de cas ou une histoire de réussite
  • Un essai gratuit ou un code de réduction
  • Du matériel de formation ou des guides utiles

Étape 5 : Achat

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Nous y voilà ! L’étape finale du sales funnel – ou l’est-elle ? 🧐

Le prospect a décidé d’acheter chez vous et est maintenant prêt à effectuer un achat.

À ce stade, vous devez juste les guider dans le processus et vous assurer que tout se passe bien.

Aidez-le à répondre à toutes ses questions et donnez-lui toutes les ressources dont il a besoin pour finaliser son achat.

Avec tout ce que nous avons couvert jusqu’à présent, cette étape devrait se dérouler sans problème.

Et c’est tout ! Une fois l’achat effectué, le sales funnel est terminé.

Mais attendez… qu’en est-il de l’après-achat ?

Vous pensez peut-être que l’entonnoir de vente se termine après la clôture de la vente, mais ce n’est pas toujours le cas.

Étape 6 : L’après-achat

Le fait est que votre travail n’est pas encore terminé. Ce n’est pas parce que l’achat a été effectué que vous pouvez oublier votre client.

En fait, c’est là que le vrai travail commence.

Ce n’est pas parce qu’ils ont effectué un achat qu’ils ne partiront jamais. En fait, selon une étude, seuls 71 % des clients qui ont eu une expérience positive avec une marque sont susceptibles de la recommander à d’autres.

Cela signifie que 29 % des clients qui ont eu une expérience positive avec votre marque ne sont pas susceptibles de la recommander à d’autres.

C’est le moment de se concentrer sur la fidélisation client et de s’assurer qu’ils sont satisfaits de leurs achats.

Cela peut se faire par le biais d’une plateforme de service à la clientèle, ou simplement en restant en contact avec vos clients et en assurant un suivi après leur achat.

L’objectif est de les garder heureux et d’en faire des fans à vie de votre marque.

Chaque étape de vente est importante

Comme vous pouvez le constater, chaque étape de vente est importante.

La clé est de se concentrer sur chaque étape et de s’assurer que vous faites tout ce que vous pouvez pour faire avancer vos prospects dans l’entonnoir.

Comprendre où en sont vos prospects dans le processus d’achat est essentiel pour conclure davantage d’affaires.

En sachant quel contenu pousser et à quel moment, vous pouvez faire avancer ces prospects dans le sales funnel jusqu’à ce qu’ils atteignent la phase d’achat.

Et ensuite ?

Maintenant que vous savez tout sur les étapes de vente, il est temps de mettre vos connaissances en action.

Commencez par tracer votre sales funnel et identifier le contenu à pousser à chaque étape.

N’oubliez pas que le sales funnel est flexible, alors n’ayez pas peur d’expérimenter et d’adapter votre contenu si nécessaire.

Le plus important est que vous fassiez constamment progresser vos prospects dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils atteignent la phase d’achat.

Bonne vente !